Как я помог заработать продажникам и облегчил работу снабженцам?
Коллеги, привет! Сегодня хочу рассказать историю о том, как менеджер по продажам без опыта пришел к созданию системы, которой теперь пользуются сотни людей по всей России
ТОЧКА СТАРТА
Три года назад я устроился менеджером по продажам в крупную компанию с оборотом более 2 млрд рублей. Пришел без опыта в этой сфере, без связей, без понимания рынка. Только желание работать и зарабатывать.Специфика работы оказалась простой: купить дешевле, продать дороже, разницу забрать себе (перекупы). В компании была общая база поставщиков по многим направлениям, но с первого же дня я понял - есть куда расти.
И я начал вести свою базу.
Просто Excel-табличка. Названия компаний, контакты, что предлагают. Со временем она росла, я добавлял новые столбцы, фильтры, комментарии.
ЧТО Я ИМЕЛ ПОСЛЕ ДВУХ ЛЕТ РАБОТЫ?
Уровень обучения и опыта за два года был сопоставим с опытом директора по снабжению с 10-летним стажем. По крайней мере так говорил мой директор) Честно говоря, это недалеко от правды. Довелось общаться со многими директорами и в целом с людьми "в рынке", поэтому есть с чем сравнивать.
Чему я научился:
Выбивать дилерство у крупных производителей, с которыми никто не мог наладить связь Понимать специфику логистики по всей России Работать по импорту с Китаем Находить редкие позиции, которые "никто не может найти"
Но вместе с опытом начал видеть "бреши" в системе поиска поставщиков.
НАБЛЮДЕНИЕ, КОТОРОЕ ИЗМЕНИЛО ВСЁ
В нашей компании была должность снабженца. Что странно, учитывая что мы по сути перекупы.
В чём заключалась его работа:• Проверял большие счета на оплату• Искал, где можно сэкономить и закупить по более выгодной цене• Разницу забирал себе в зачет валовой прибыли
Мне эта система понравилась, и стало интересно - как и где он ищет поставщиков?Оказалось, всё банально. Так же, как и я... собирал поставщиков в Excel, но ещё и помогали коллеги - делились опытом.
ИДЕЯ: БАЗА + УМНЫЙ ПОИСК
Я последовал примеру и начал общаться с коллегами. Со всей России. По всем нашим филиалам. Естественно с условием, что предоставлю доступ к сервису, в котором каждый сможет узнавать и вносить новых поставщиков.Идея была простая: собрать всех поставщиков в одной базе и сделать удобный, быстрый поиск по запросу.Я хотел прийти к системе, где клиент вводит запрос: "Труба 73х4 Ст.20 ГОСТ 8732-78 МСК" и сразу ему выпадают все проверенные поставщики в данной области, у кого есть данная позиция. Если её нет - предлагаются ближайшие аналоги по размеру и стали. Всё просто и логично.
ПРОЦЕСС СОЗДАНИЯ: 8 МЕСЯЦЕВ РАБОТЫ
Я работал над созданием бота более 8 месяцев, чтобы всё грамотно и надежно работало.
• Продумывал структуру базы данных• Определял, какие поля нужны (не только название и телефон)• Придумывал логику поиска• Изучил Python для написания кода• Тестировал с коллегами работоспособность• Исправляли баги, добавляли фильтры• Улучшали поиск
В итоге каждый мог вносить новых поставщиков (после модерации), делиться контактами, добавлять информацию.
РЕЗУЛЬТАТ
На данный момент в базе собраны:9 183 проверенных поставщиков абсолютно в разных направлениях843 проверенных водителей89 складов, где можно перегрузиться987 компаний по предоставлению услуг211 компаний из черного списка, с которыми запрещено работать по тем или иным причинам
И это только начало!
КАК ПОВЛИЯЛ ПОИСК НА РАБОТУ МОИХ КОЛЛЕГ?
МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ:Раньше тратили по 20-30 минут на поиск и отправку запроса. Теперь делают это за 2-3 минуты. Скорость выросла в десятки раз!А главное — они начали находить то, что раньше было невозможно найти:• Редкие позиции• Специфические марки стали• Нестандартные размеры
Теперь в таких запросах не было сложности.А там где сложность - там деньги) Менеджеры стали закрывать больше маржинальных сделок. Кейсы будут в следующих постах.
СНАБЖЕНЦЫ:Тут другая сторона, которую мы также отработали.Чаще всего сотрудники снабжения отдают закупку "перекупам", чтобы не заниматься отгрузкой и лишней головной болью. Мы предоставляем возможность взять конкурентный счёт и выбить уменьшение цены или просто узнать, как сильно "жарит" вас поставщик. Также сейчас разрабатываем сервис для снабжения, который мало того что снимет всю головную боль, но и поможет в глазах начальства быть крутым специалистом.
Второй плюс - прозрачность. Сразу видно, кто реальный производитель, кто перекуп, а кто дилер. Есть информация о надежности, условиях работы, географии. Нет слепых касаний, только проверенные поставщики.
Третий плюс - география. Можно найти поставщика в нужном регионе, а не везти товар через всю страну. А если товар редкий, есть поиск по всей стране.
Четвертый плюс - черный список. Вы всегда можете дополнительно проверить нового контрагента по нашему черному списку чтобы дополнительно обезопасить себя и свою закупку.
МОЯ МИССИЯ
Друзья, честно вам скажу: обычно в этой сфере все держится на связях и опыте. Каждый снабженец или продавец ведет свою базу, не делится контактами и чаще всего ведет работу "в закрытую".Я считаю, что рынок должен быть прозрачным а самое главное удобным для работы. Чтобы каждый мог за 40 секунд найти прямого производителя или просто товар который ему нужен, а не тратить дни на бесполезную работу которая забирает нервы и что самое главное - деньги.
Я в процессе создания нового продукта, который, надеюсь, сможет изменить рынок в лучшую сторону. Не буду пока раскрывать детали, но скажу одно: это будет что-то, что сделает работу снабженцев и менеджеров по продажам проще и ещё эффективнее.
ПОСЫЛ ВАМ, МОЕЙ АУДИТОРИИНе бойтесь видеть проблемы там, где другие их не замечают. В моем случае крутым решением было не смириться с устаревшими методами и сделать свою систему.Мне кажется, любому специалисту нужно смелее автоматизировать рутину, создавать инструменты, которые реально экономят время и нервы. Тогда вы будете расти профессионально и каждая новая задача будет подталкивать вас к созданию чего-то нового.
ВОПРОС К ВАМДрузья, а вы какие инструменты используете для поиска поставщиков?• Ведете свою базу?• Пользуетесь общими базами компании?• Ищете через Google/Яндекс?• Спрашиваете у коллег?• Может, уже используете агрегаторы?
P.S. Расскажите с какими трудностями сталкиваетесь в процессе работы в снабжении. Что бы вам хотелось улучшить? Я буду безумно благодарен обратной связи т.к. продукт создается для вас и хочется действительно сделать мощный инструмент.
А для менеджеров по продажам - это возможность закрывать больше сложных сделок и увеличивать свой заработок + сократить наше драгоценное время. Находите поставщиков за минуты, а не часы. Закрывайте заказы, которые раньше казались невозможными.
Буду рад всем сообщениям и обратной связи!