Как менеджеру по продажам с опытом в B2C перейти в B2B

Да, времена сейчас непростые. Многие компании сокращают сотрудников, а многие сферы (например, EdTech) находятся в упадке. Между тем, зарабатывать и развиваться по-прежнему надо. Поэтому естественный путь развития менеджера по продажам - это переход из B2C продаж товаров и услуг физ. лицам в B2B продажи товаров и услуг юр. лицам, где выше оклады, выше средний чек и выше доход.

Итак, что же делать менеджеру по продажам, который захотел перейти из B2C в B2B продажи? Ведь на собеседовании об этой точно спросят, да и в резюме нужно указать соответствующие навыки и результаты.

В продажах есть такой прием - рефрейминг. Это такая игра слов, с помощью которой можно убедительно превратить недостаток в достоинство, хорошее в плохое и наоборот. При этом там не будет ни слова лжи - это будет, так сказать, альтернативный взгляд на ситуацию. В современном маркетинговом языке это называется "упаковка". Для продажника это очень хороший навык, да и не только для продажника.

Напомню, что цель презентации - это не рассказать о продукте, а сформировать у собеседника мнение, что продукт отлично подходит для решения задачи. Только на собеседовании вы продаете не продукт, а себя. А значит вам надо будет "переупаковать" свой опыт в B2C в крутой полноценный опыт B2B. И, когда об этом спросят на собеседовании, убедительно об этом рассказать.

Теперь конкретнее. Вот вам на собеседовании говорят "у вас нет опыта в B2B". Как на это ответить? Вот как отвечал я, прямо по пунктам.

1. Возможно вы об этом не задумывались, но в своей сфере B2C скорее всего вы часто работали с B2B клиентами, т.к клиент в итоге оплачивал ваш продукт как юр.лицо. С договором, счетом и т.д. Да, таких клиентов было может 5-10 в месяц, но тем не менее. В принципе, в B2B - 10 заявок в месяц это уже успех. Так что опыта в B2B, можно сказать, у вас полно.

2. Открою страшный секрет: приемы продаж от продукта к продукту совпадают примерно на 95%, а продажа - это есть общение человека с человеком. А как он потом оплатит (с карты как физ.лицо или по счету как юр.лицо) - это вопрос уже следующий. Поэтому никакой принципиальной разницы в продажах B2B и B2C нет. И еще вопрос, что сложнее - продать услугу физ лицу за 100 тыс или юр лицу за 500 тыс.

3. Ваш большой плюс - в B2C намного выше интенсивность работы. 100-150 заявок в месяц - это нормально, тогда как в B2B их может быть 10-15. И если работать осознанно, оттачивая мастерство и приемы продаж (а вы ведь именно так и работали, правда?), то за 2 года в B2C можно получить больше навыков презентаций и переговоров, чем за 10 лет работы в B2B. Вот так и говорите.

4. Обязательно покажите, что вы понимаете разницу между подходами в B2C и B2B. Если кратко, то в B2C можно больше дожимать клиента, а в B2B нужно больше строить хорошие отношения, т.к сделки длинные. И еще в B2B добавится этап поиска клиента и холодные звонки/письма, также работа с документами (подготовка договоров, счетов, КП и т.д), но во-первых - вы этим уже занимались (см. п.1), а во-вторых - в случае чего готовы быстро это доосвоить и даже пройти (или уже прошли) дополнительное обучение.

В целом вот так, пользуйтесь. Но тут важный момент - это отлично сработает, если вы действительно умеете продавать и вам нужно только немного переупаковать свой опыт. Если же вы и в B2C не умели продавать, то вам это не поможет, т.к обман быстро вскроется и вы все равно быстро вылетите.

Такие дела. друзья, всем спасибо! Если тема продаж интересна, то пишите комментарии и задавайте вопросы