Работа тренера давно не заканчивается в зале. А ведут клиентов всё так же

Раньше работа персонального тренера умещалась в час. Клиент пришёл, отзанимался, ушёл. До следующего раза тренер о нём не вспоминал, и это никого не смущало. Сегодня клиент, который платит за персональные тренировки, ждёт другого. Он пишет в мессенджер в среду вечером, спрашивает, можно ли заменить упражнение, потому что болит плечо. Присылает фото ужина. Уезжает в командировку и просит что-нибудь, что можно сделать в отеле. И считает, что всё это входит в стоимость.
По большому счёту он прав. Продаём мы уже не час в зале, а результат за несколько месяцев, а результат складывается из всех остальных дней тоже.
Изменилось это довольно быстро. А вот то, чем тренеры ведут клиентов, за это же время не изменилось почти никак.

Ожидания выросли по всем пунктам сразу.

Клиент хочет видеть прогресс в цифрах, а не слышать «ну ты молодец, стало лучше». Хочет, чтобы тренер помнил про его старую травму спины, а не переспрашивал об этом каждый месяц. Хочет получать программу, когда уезжает. Хочет, чтобы ему ответили в течение дня, а не «на следующей тренировке обсудим».

И главное: он сравнивает. У него в телефоне лежит приложение банка, где видно каждую операцию за три года, и доставка, которая помнит его прошлый заказ. На этом фоне тренер, который морщит лоб и спрашивает «а сколько ты в прошлый раз жал?», выглядит странно. Клиент редко скажет об этом вслух. Он просто через пару месяцев тихо перестанет приходить.

За пару лет практики я насмотрелся на то, как коллеги устроили эту работу. Моделей, по сути, три.

Только зал. Тренер работает в клубе, клиент приходит на занятие, между тренировками контакта почти нет. Модель до сих пор рабочая, особенно если у тренера полная запись и он не хочет ничего менять. Но она упирается в потолок: доход равен количеству часов, а часов в сутках не прибавляется.

Гибрид. Основа — занятия в зале, плюс сопровождение между ними: план на самостоятельные дни, ответы в мессенджере, корректировки. Сейчас это фактически стандарт для тех, кто хочет удерживать клиентов дольше сезона.

Полностью дистанционно. Клиент занимается сам, тренер составляет программу и разбирает результаты. Здесь тренер уже не ограничен своим городом и своим расписанием, но и требования к организации совсем другие: если клиент в другом часовом поясе делает тренировку в понедельник, а тренер видит это только в пятницу, ведение превращается в переписку ни о чём.

Разница между этими моделями не в квалификации. Она в том, сколько информации о клиенте тренеру нужно держать под рукой и как быстро он может её достать.

Список получается короткий, и он один для всех трёх моделей.

Первое — история нагрузок. Что человек делал в прошлый раз: упражнение, вес, повторы, сколько подходов и как он их закрыл. Без этого невозможно грамотно прибавлять. Прогрессия — это не «сегодня накинем пятёрочку по настроению», это решение на основе того, как прошли предыдущие три недели.

Второе — ограничения. Травмы, операции, больная спина, беременность, гипертония. Информация, которую нельзя забыть ни при каких обстоятельствах, потому что цена ошибки здесь не «неудобно», а «человек слёг».

Третье — цель и сроки. Не абстрактное «хочу подтянуться», а то, к чему идём и по каким признакам поймём, что дошли.

Четвёртое — обратная связь между тренировками. Хотя бы минимальная и регулярная, а не по случаю.

Пятое — деньги. Сколько занятий оплачено, сколько осталось, кто кому должен. Мелочь, которая портит отношения с клиентами быстрее всего остального.

Ничего экзотического в этом списке нет. Проблема начинается не с содержания, а с того, где всё это лежит.

Тут начинается честная часть.

В голове. Работает, пока клиентов пять-семь. Дальше память начинает подводить, причём незаметно: тренер уверен, что помнит, а на самом деле путает двух клиентов с похожими программами. Отдельная беда — отпуск: две недели, и половина деталей выветрилась.

В тетради. Недооценённый вариант. Пишется быстро, не требует интернета, в зале не тормозит. Минусы вылезают позже: тетрадь нельзя найти поиском, её нельзя открыть, когда она осталась дома, и она физически заканчивается. А ещё её невозможно показать клиенту так, чтобы он что-то понял.

В заметках телефона. Самый популярный вариант из тех, что я вижу. Быстро, всегда с собой. Но через полгода это свалка из сорока заметок с именами, и найти в ней, что человек делал в марте, нереально.

В таблице. Шаг вперёд: появляется структура, можно считать. Но заполнять таблицу с телефона между подходами — занятие для терпеливых. Обычно заканчивается тем, что тренер откладывает заполнение на вечер, а вечером помнит уже не всё.

В приложениях. Их много, они очень разные, и универсального ответа тут нет. Одни заточены под дневник тренировок, другие под расписание и оплаты, третьи под дистанционное ведение. Часть сделана для клиента, а не для тренера, и с двадцатью подопечными в них становится неудобно.

Я специально не называю конкретные: выбор сильно зависит от того, как человек работает, и советовать вслепую бессмысленно.

Если посмотреть, как это выглядит у среднего тренера, картина примерно такая. Расписание — в заметках. Тренировки — в таблице. Переписка с клиентом — в мессенджере. Расчёт калорий — в калькуляторе. Договорённости про оплату — где-то в той же переписке, страниц на двести выше.

Пять мест. Ни одно из них не знает про остальные. Чтобы ответить на простой вопрос «когда мы в последний раз делали становую и с каким весом», нужно залезть в два-три из них.

И вот тут интересное: тренеры обычно считают, что проблема в дисциплине. Что надо просто взять себя в руки и заполнять аккуратнее. По-моему, дело не в дисциплине. Система, требующая переключаться между пятью местами ради одного ответа, разваливается у любого человека, и не потому что он ленивый, а потому что в зале между подходами у него сорок секунд.

Поэтому вопрос «в чём вести клиентов» я бы поставил иначе: что должно быть в одном месте, чтобы работа не рассыпалась. История нагрузок и ограничения — точно. Расписание и деньги — желательно. Всё остальное можно держать где угодно.

А инструмент вторичен. Тетрадь, которую тренер заполняет каждую тренировку, лучше любой системы, которую он бросил через две недели. Это скучный вывод, но за два года я не видел ни одного случая, когда было бы наоборот.