Как быть своим в разных странах и вести бизнес вне границ

Все началось еще в детстве. До 7 лет я пожил в 4 разных республиках СССР. Потом, как и все, многократно ездил в туристические поездки, но действительно переломным для меня стал 2018 год, в котором я 82 раза садился на борт самолета и превратился из туриста в бизнес-мигранта. Эти события вдохновили меня на поступки, о которых я расскажу вам.

Почти полгода я провел в Азии, еще несколько месяцев закладывал первые кирпичики бизнеса в Европе, а к концу года уже пытался налаживать бизнес-партнерства в США, Ирландии и Великобритании. Во всех этих странах я нашёл партнеров и друзей, и даже когда я уезжал оттуда, разрыва не было: я поддерживал связи онлайн.

Антоше Трантину 35 лет, он серийный предприниматель и отец троих детей. Он принципиально представляется детским именем, потому что считает, что дети общаются без барьеров. И он не хочет прятаться за стереотипами — у кого машина круче или денег больше. Ему интересно узнавать мир и людей, также открыто, легко и непринужденно, как это делают дети. 29 сентября 2021 года Антоша провел вебинар «Как быть своим в разных странах мира», который организовали Всероссийское движение «Вдохновители» и онлайн-платформа Puzzle English. После трансляции мы записали подробное интервью с ним о том, как он строил и вёл бизнес в разных странах.

Проект как идея стартовал в 2013 году, когда мы познакомились с будущим партнером Димой Максименко. Я разбирался в IT, а он — в рыбе и морепродуктах. Он знал все проблемы этого рынка изнутри. Одна из них — скорость. Мы вдохновились идеей сделать такой бизнес.

Вы знаете, что в Японии в 4 утра представители всех ведущих ритейлеров и сетей ресторанов собираются на побережье и закупают рыбу и морепродукты прямо с рыболовецких бортов. Свежей считается рыба, выловленная не более 12 часов назад. Первая скидка на свежую рыбу в супермаркетах в полдень, затем в 15.00 и каждые два часа специальный сотрудник наклеивает скидочные наклейки. Рыба лежит в холодильниках, но в 19.00 ее можно купить с 70% скидкой от первоначальной стоимости. Японцы такую рыбу уже не покупают, её разбирают европейцы — тушат, жарят, вялят. Для суши она уже не годится.

В тот момент я много чего еще не знал. Но мне сразу стало интересно, потому что разрабатывать и внедрять IT-проекты было уже много лет моей повседневной задачей, а теперь появилась возможность запустить свой бизнес в этой сфере.

Дима стал идеологом и внутренним заказчиком проекта, а также придумал будущий бренд Yorso (акроним от Your Rеmote Sales Office). С первых дней проект нацеливался на трансграничные сделки, поэтому первыми клиентами стали производители и добытчики из Марокко, Мавритании, Китая и России. Дима строил бизнес-связи и приводил клиентов, я писал код площадки. Вскоре стало понятно, что надо собирать команду. Так я оказался в Иннополисе, где после окончания магистратуры на свет появилась компания «Иннософт», в которой все сотрудники были моими одногруппниками или студентами университета. Дима продолжил выстраивать бизнесовую часть продукта Yorso, а мы с командой писали код.

Однако, уже скоро стала понятна другая проблема: сидеть в изоляции от рынка даже программисту очень тяжело. Хотелось вникнуть в проблему глубже. Общаться с клиентами. Видеть продукт и бизнес их глазами, самому чувствовать их боль и потребности. Именно с этого момента начался путь последующей бизнес-эмиграции и международного развития.

Огромную положительную роль в этом направлении сыграл наш первый акселератор Pulsar VC.

Мы попали в их воронку совершенно случайно, а более тесное знакомство состоялось «в полях» Кремниевой долины в конце 2017 года. Именно «Пульсар» в итоге стал для нас проводником в Ирландию, Великобританию и США. Нетворк фонда помог найти правильных партнеров и инвесторов на рынке Испании, привлечь в проект инвестора из Японии, заложив еще один кирпичик для выхода на столь нужный и важный для нас рынок.

В 2017-2020 годах я объездил все ключевые рыбные рынки и хабы, прорабатывая юридические и финансовые схемы. В каждой из 40 стран, где удалось побывать, я искал бизнес-партнеров, инвесторов, клиентов. И в каждой стране были свои нюансы и трудности.

Например, Испания — один из крупнейших рынков рыбной торговли. Когда я приехал туда, я совсем не знал испанского, а местные рыбаки не знали ни слова на английском. Мне надо было суметь с ними договориться, и буквально за месяц я научился с ними коммуницировать, а уже через 6 месяцев проводил обучение продукту на родном для них языке.

Помню, как поразил Гонконг. Эта густонаселенная страна — бывшая британская колония. Там праворкукая езда, разнообразная кухня, на улицах люди разных национальностей и все говорят на английском. Никаких проблем с коммуникацией. Общаться с виду легко. И несмотря на это войти в доверие к китайцам сложно. Они все улыбаются, на словах комитятся на совместные проекты, готовы вести с тобой бизнес. Но как только ты уезжаешь, все договоренности теряются и не выполняются. Приезжаешь обратно — все хорошо. Улетаешь — и все снова плохо.

Материковый Китай то же самое, только хуже. Там никто не говорит по-английски и общаться приходится через WeChat-переводчик. Китай сильно поразил меня развитой инфраструктурой. Попав в Китай понимаешь, насколько экономически мощная перед тобой страна — все новое, с нуля, качественное и все другое. Они копируют европейские и американские города, но все равно у них все другое. Это другая культура. Чтобы вести с Китаем дела обязательно знать китайский, иначе тебя не будут воспринимать. Они доброжелательны к русским. Но зная только английский, строить долгосрочную коммуникацию тяжело. Они только внешне открыты.

Постепенно бизнес-поездки стали неотъемлемой частью повседневной жизни настолько глубоко, что и жизнь по сути превратилась в бесконечную бизнес-эмиграцию. Это требовало уметь быстро налаживать быт на месте, разбираться в юридических тонкостях открытия и закрытия локальных компаний, а также в налоговом законодательстве. Но если много вещей можно отдать на аутсорсинг и консультантов, то быт и коммуникация по-прежнему остаются строго твоей компетенцией.

Во время поездок начинаешь формировать какие-то паттерны и наблюдения.

Например, я постоянно сравнивал культуру ведения бизнеса в США, Европе, России.

Культура западного побережья США сильно отличается от других с точки зрения майндсета. В США любят результат, а в Европе — процесс. В США не надо долго вести переговоры — расскажи американцу быстро, чем твое предложение ему выгодно. После первой встречи понятно, есть вам о чем дальше говорить или нет. В Европе до ближайшего контракта — пять встреч с огромным количеством людей — все ходят вокруг и около, и неясно, насколько ты близок к сотрудничеству. А если еще все это разбавить тем, что рынка Европы как единого рынка по факту нет, и каждая страна отличается своими культурно-языковыми особенностями и связями, то США — это отличное место, чтобы вести бизнес. Благо сегодня его можно вести удаленно. Но есть и отрицательный момент. В США личные отношения значат меньше, чем бизнес-выгода. Если в Европе люди дорожат отношениями и готовы вести бизнес на менее выгодных условиях, но с людьми, с которыми им приятно работать. То у американцев в приоритете рост бизнеса. И если вопрос о смене подрядчика, тебя будут жестко продавливать до новых условий, не тех что были изначально в контракте. С точки зрения конкуренции на рынке — это круто, но надо понять, что для тебя бизнес: инструмент выколачивания монеток или образ жизни, от которого ты получаешь удовольствие?

В 2018 году мы подали заявку в 500 Startups и проходили серию интервью. После финальной беседы нам предложили принять участие в первой Российской программе, поскольку Сбербанк как раз находился в стадии запуска совместной акселерации Сбер500.

Стоит признать, что после прохождения программы моё отношение к Сберу очень круто поменялось в положительную сторону. Вообще очень здорово, что Сбербанк пошел в этом направлении. Для всех стартапов Сбер — это бизнес-партнер, с которым можно расти и развиваться. Эта программа была хороша как для тех, кто хотел за рубеж, так и для тех, кто стремился развиваться внутри нашего рынка и строить партнерство со Сбером. В случае Yorso фокус остался на международке, поэтому внутри мы так ничего и не сообразили.

Я много писал о процессе обучения, но если кратко пройтись по основным моментам, то 10-недельную программу акселератора мы проходили на базе Сбербанка. Каждую неделю к нам приезжало 3 новых американских ментора. Каждый из них построил стартап, вывел его на прибыльную операционку, продал или прошел через экзит. Шкура фаундера была им знакома. Поэтому на входе было легко отключить барьер «я все знаю и умею» и стать гибкими, как губка, впитывающими новую информацию. Питчдек, продажи, в2с маркетинг, фандрейзинг — шведский стол тем, команды могли выбирать и фокусно ориентироваться на релевантных менторов.

Программа была разбита на недельные спринты: понедельник — лекции, вторник-четверг индивидуальные сессии специально для твоего бизнеса или групповые воркшопы, если тема актуальна для нескольких проектов. В пятницу — ретроспектива. У всех действующий бизнес, и надо максимально быстро применить в жизни новые знания. Мы конкуренты — у каждой команды набор метрик, чек-поинты — контрольные точки, по которым проект идет и по которым оценивается успешность акселерации.

Основная идея акселератора — это выход на международный рынок за меньший промежуток времени, чем если ты выходишь «вхолодную».

Нетворкинг — важная цель обучения на любой международной программе. Когда ты приезжаешь в новую страну, ты обнуляешь связи, ты в проигрышном положении. У тебя нет изначального уровня доверия окружающих. И тебе, чтобы достичь этой ступени, нужно пройти долгий путь.

Менторы — это мостик для выхода. Ты можешь обратиться к этим людям за теплой рекомендацией и такая рекомендация значит намного больше, чем сообщение в LinkedIn. Поэтому нам важно было наладить связи с менторами, рассказать о целях, команде, продуктах.

Мы успешно прошли акселерацию и весной 2019 года Yorso стал суперфиналистом этой программы, одним из 7 стартапов первой российской группы, побывавшей в Кремниевой долине

Я снова приехал в США, но с уже более серьезными намерениями начать строить там компанию. В тот момент там из каждого утюга рассказывали, что русские хакеры подтасовали выборы. Первая реакция — защищаться и вступать в полемику. Но я всегда такие ситуации переводил в прагматичное русло: зачем мы собрались — делать бизнес, так давайте обсуждать дела.

2019 год прошел для нас под эгидой бизнес-девелопмента. Мы открыли в США компанию, я объездил всех рыбаков в Сиэтле, и доверие начало формироваться. В ноябре мы получили премию Top Ocean and Seafood Technology в рамках финала в Stanford University, готовились поднимать раунд в Америке, была сформирована сильная Advisor команда из рыбной и венчурной индустрии, но уже в декабре пошли первые негативные звоночки будущей рыночной катастрофы, когда мы стали терять клиентов в США и Канаде, работающих на Китай: логистика закрылась, продажи упали на 70-90%, COVID-19 делал свои первые робкие шаги по планете.

В пандемию мы потеряли всех клиентов — им было не до технологий, все спасали свой бизнес. Команду пришлось сократить. Я ушел из проекта — двум фаундерам в нем стало тесно. Сейчас Дима Максименко с небольшой командой потихоньку возвращает Yorso в свой рынок, я помогаю где-то операционно, где-то финансово. Сам же занимаюсь монетизацией мобильных приложений для массового B2C рынка. Это бордовый рынок, но рынку Performance marketing явно не хватало технарей, где я могу предложить высокое качество и новый для рынка продукт.

Весь 2020 год я провел в Испании, а сейчас я в Польше. В длительных поездках меня всегда сопровождает моя семья: жена и трое детей, младшему 4 месяца. Мне повезло, что они меня поддерживают, потому что в чужой стране одному вести бизнес тяжело.

За последние 4 года «цыганской» жизни сформировался определенный набор тезисов, с которыми хотелось бы поделиться.

Ты не уезжаешь «из» — ты приезжаешь «в». У меня никогда не было цели мигрировать, я не уходил из своего дома, я уходил в гости. Жалобщиков не любят нигде, поэтому крайне важен настрой, почему ты уезжаешь. В силу собственной некомпетенции раньше казалось, что «где-то там хорошо, а у нас тут плохо, поэтому у меня тут не получается», но на самом деле плюсы и минусы есть везде, поэтому все превращается в балансы и trade off и достижение конкретных бизнес-целей.

Это только для туристов везде трава зеленая, потому что местные предприниматели готовы ее подкрашивать. Но когда ты приезжаешь в страну как предприниматель, выходишь из роли туриста и начинаешь бороться за деньги местных налогоплательщиков, все меняется кардинально.

Ты точно знаешь «зачем». Очень часто был и есть соблазн поехать в другую страну просто потому, что «вау, это же классно, мне друзья рассказывали, фоточки лайкал в инсте», но на деле важна цель и только цель, если хочется сделать поездку и пребывание эффективными. Целью, конечно, может быть и туризм/развлечение, но конкретно в моем сценарии основными движущими механизмами всегда были и остаются только бизнес-задачи

Система и правила — это то, что ты должен изучить прежде всего. Как работают регуляторы, какие документы, в каком порядке ты должен оформить, какие процедуры и в каком порядке, какие проверки должен пройти. Госорганы в США и Европе всегда действуют по инструкции. Тебя всегда проверяют по определенной шкале. Они будут с тобой общаться, если ты подходишь под шкалу, а если нет — не будут.

Язык очень важен. Английский за рубежом — это must have. Но есть множество стран, где и с английским ты не будешь комфортно жить. В Японии, Китае, Южной Корее — все в метро на иероглифах, чтобы полноценно почувствовать себя человеком, надо знать местный язык. Только так можно избежать неприятных ситуаций, когда с тобой партнеры говорят на английском, а между собой на китайском, и ты не понимаешь, о чем их речь, возможно, они что-то важное скрывают. И чувствуешь, что так вести бизнес небезопасно.

Сегодня я нахожусь в Польше и учу местный язык, могу разговаривать и общаться на нем везде, в т.ч. с госорганами. Также было в Испании. Я часто слышу о том, что языки не нужны, технологии скоро дойдут до полностью синхронных переводов, но это не так. Чтобы действительно уметь вливаться в местную культуру — надо принимать местные правила игры, и язык является самым первым и важным средством, даже там, где английский развит повсеместно (в Гонконге все дела решаются на китайском, в Польше — на польском, в Испании — на региональном, например, Каталанском).

Знание локального языка поднимает твой статус в глазах местных жителей. Когда люди видят, что иностранец говорит на их языке, они понимают, что ты проделал большую работу, ты сильный человек и пытаешься влиться в их культуру. И они с большей готовностью помогают тебе.

Открытость и готовность к рискам. Для того, чтобы тебя приняли за рубежом надо понимать, что мир непредсказуем, и быть готовым к рискам. Страховка от рисков в том, что если снять скорлупу, то ядра везде одинаковы, везде у предпринимателей одни и те же интересы, обряды разнятся, но подходы одинаковы.

Надо быть открытым и коммуникабельным, сохранять способность учиться, выходить из зоны комфорта и искренне хотеть изменить ситуацию в свою пользу.

Правильные партнеры. Бизнес должен не просто выколачивать монетки, а работать на благо общества. И поэтому важно находить правильных партнеров, которые разделяют с тобой эти ценности, готовы не только брать, но и отдавать, делиться опытом, знаниями.

Если вы приехали в страну жить и вы решили в этой культуре остаться, то ключевая повестка в сближении с этой культурой. Ошибка многих — лезть со своим уставом в чужой монастырь. Надо быть «как вода», обретать форму сосуда, в который ты попал, и не пытаться навязывать свою культуру другим. Конструктивный путь — принять другую точку зрения, надеть другую шапку, принять другую роль, вжиться в эту роль и искренне начать жить той жизнью, за которой ты приехал, отбросив свои стереотипы.