Как я провалидировал десятки идей micro-SaaS, но так ничего и не запустил

Некоторое время назад я описывал свою попытку запуска SaaS-сервиса для автоматизации переводов мобильных приложений. Я быстро отказался от этой идеи, но решил попробовать запустить что-нибудь ещё. Мне нужна была стоящая идея.

Для запуска нового продукта нужны 3 компонента:

Понять какую проблему и для кого ты решаешь (поиск и валидация идей)
Сделать продукт
Довести его до покупателей (дистрибуция)

В этой статье я расскажу про свой опыт поиска и валидации идей.

Сначала я нагенерил кучу идей. Каждая из них должна была быть более-менее конкретной и решать какую-то простую, но неприятную проблему.

Пожалуй лучший источник идей для продукта - это Reddit: нужно открыть какой-то сабреддит и посмотреть в нем темы по ключевикам “zapier”, “automate”, “manually”, “spreadsheet”, “sync”, “is there a tool”, “workaround” и т.д.

Второй подход, который мне понравился - это открыть сайты с отзывами на ПО, например G2 или Capterra и посмотреть, на что жалуются пользователи. Большим горизонтальным SaaS-сервисам часто не хватает функционала для конкретных вертикалей. Если рынок более-менее зрелый то скорее всего уже существует не одно решение для каждой вертикали. Но и им может чего-то не хватать для еще более узких сегментов. И это может стать возможностью для нового продукта для узкой аудитории.

Худший способ поиска идей - это подборки типа “50 уникальных идей micro-saas”.

Первичная валидация в основном состояла из чтения Реддита. Ее целью было выяснить, есть ли вообще такая проблема у кого-нибудь. Таким образом удавалось довольно быстро отфильтровать около 70-80% идей, так как становилось очевидно, что это просто никому не нужно.

Вторичная валидация подразумевала более глубокий анализ: более вдумчивое изучение постов и комментариев на реддите, чтение отраслевых отчетов и прочий анализ открытых данных. На этом этапе нужно было понять:

Насколько проблема острая
Регулярная ли она (важно для SaaS)
Платят ли люди уже за ее решение
Кто уже есть на рынке и как у них обстоят дела

Интересные наблюдения обнаруженные на этом этапе:

Жаловаться на проблему и платить за ее решение - это разные вещи
Иногда проблемы бывают острые но у узкого сегмента до которого сложно будет добраться (проблемная дистрибуция)
Если у конкурентов низкие цены и большие скидки на годовую подписку (больше 25%) скорее всего в этом сегменте уже очень высокая конкуренция и выжить в нем будет тяжело
Чем больше бизнес тем больше у него процессов и проблем, за решение которых он готов платить (но продавать крупному и даже среднему бизнесу как соло-фаундер почти нереально)

По итогам более глубокой валидации мне удалось отобрать всего лишь 5 проблем (из нескольких десятков), которые казались стоящими. Дальше мы с Claude выдвинули гипотезы, составили вопросы для проблемных интервью и я начал пытаться связаться с потенциальными пользователями, чтобы проверить эти гипотезы.

Третий этап оказался сложнее чем я ожидал. Люди обычно заняты и их и так постоянно закидывают спамом. А ещё есть риск быть забаненным площадкой если задавать вопросы не по теме. Меня так забанил Etsy после всего лишь 4 сообщений селлерам.

Конверсии в ответ были околонулевые, но через некоторое время у меня родился подход который оказался удачнее остальных:

Нужно отправить один, наиболее важный вопрос, который проверяет самую рискованную гипотезу (как правило насчёт наиболее острой возможной проблемы)
Если человек отвечает то можно задать чуть больше вопросов
Если и на них он ответил то можно предлагать 15-минутный созвон, главное - подчеркнуть что ничего не продаешь

Правда до созвона у меня так и не дошло, так как редкие ответы показывали что проблемы особой там нет, либо аудитория слишком узкая и специфичная. В первом случае продукт нет смысла делать, а во втором - его дистрибуция будет слишком сложной.

Еще один подход который я проверил - создание лендинга. Я описал на нем как будущий продукт будет решать проблему пользователя и добавил лист ожидания. Из десятков посетителей ни один не оставил почту и от этой идеи было решено отказаться.

По итогам этих поисков я так и не нашел ни одной стоящей идеи для запуска но выработал для себя небольшой фреймворк для оценки идей micro-SaaS из 12 критериев:

У меня есть какое-то нечестное преимущество в этой сфере: в основном это экспертиза или канал дистрибуции (хотя бы небольшой)
Вертикальный B2B SaaS: небольшие команды или просьюмеры (prosumers)*
Не-технические клиенты
General AI не уничтожит этот продукт (в идеале он должен только выигрывать от развития моделей)
Подходит для PLG (нет необходимости продавать вручную)
Решает регулярную болезненную проблему
Понятный ROI для клиента (растит выручку или экономит ресурсы)
Возможно запустить в одиночку
Рынок: достаточно большой, растущий, но продукты на нем еще не коммодитизировались
Понятная стратегия дистрибуции (потенциальные клиенты собираются в определенных местах)
Нет необходимости в SOC, HIPAA compliance
У продукта есть хотя бы один ров: накапливающиеся пользовательские данные, сложный переход на новый продукт, интеграция в бизнес-процессы, коллаборация с другими пользователями

* Размер бизнеса который покупает ваш продукт имеет значение:

Просьюмерам продавать легче всего но у них мало проблем за которые они готовы платить;
Маленьким командам продавать обычно сложнее, но проблем у них уже заметно больше (появляется совместная работа над проектами и все проблемы с ней связанные). Я бы сказал что маленькие команды - это идеальные клиенты для micro-saas;
Большим командам продавать тяжело, но у них острее проблема и они готовы платить больше и у них выше retention. Поэтому большинство SaaS целятся в крупных клиентов. Но в этом сегменте точно не обойтись без отдела продаж.

Основные выводы получились такие:

Нужно искать идеи там где есть экспертиза и опыт. А в идеале - делать продукт сразу под готовый канал дистрибуции.
Лучше сразу отбрасывать технически подкованные ЦА, они сами себе все навайбкодят или настроят через Zapier.
Лучше всего продавать маленьким командам, но просьюмеры тоже подойдут.

Как я провалидировал десятки идей micro-SaaS, но так ничего и не запустил

Предисловие

Как я искал идеи

Валидация

Фреймворк оценки идей

Выводы