Должен ли руководитель производства заниматься продажами? Моя дилемма, к которой я шёл всю карьеру
Этот вопрос возвращался ко мне снова и снова. На протяжении всей моей карьеры. В разных компаниях. В разных ролях. И каждый раз я отвечал себе по-разному.
Сейчас я руководитель производства. И снова чувствую это тянущее ощущение. Снова хочется толкать продажи. Потому что компании это нужно. И потому что я могу. Я делал это много раз.
Но внутри меня идёт спор. И я хочу разобраться в нём честно.
---
1. Как это было: мой путь через три компании
В Ecocon я работал главным технологом. Я настроил всю работу отдела. Настроил завод. А потом начал продавать. Потому что видел: продукт хороший, но его никто не продвигает так, как мог бы я.
В GBI я взаимодействовал с клиентами. Помогал отделу продаж по техническим вопросам. Поддерживал в прямых переговорах. Был тем человеком, который закрывает сложные сделки, потому что говорит на языке клиента и на языке производства одновременно.
В Hilti я пришёл уже в отдел продаж. Полноценно. С головой.
А сейчас я снова в производстве. Руковожу. И снова тянет. Компании нужны продажи. И я могу их дать.
Казалось бы — бери и делай. Но не всё так просто.
---
2. Моя дилемма
Вот в чём проблема. Я не хочу заниматься продажами. Но я реально кайфую, когда получается заточить сделку.
Я не люблю продажи, потому что в них ты как будто должен уговаривать. Ты переходишь в слабую позицию в переговорах. Ты зависишь от клиента. Ты ждёшь его решения. Это неприятно.
Но когда ты видишь, что ты нужен клиенту. Когда он прямо полагается на тебя. Когда он приходит к тебе не потому, что ты его уговорил, а потому что ты — эксперт, которому он доверяет. Вот это кайф.
Получается, я люблю только положительную сторону продаж. А негативную — нет. Это как баловство. Я беру только то, что мне нравится, и отказываюсь от того, что не нравится.
И это неправильно. Я это понимаю.
---
3. Реальность, которую нужно принять
Мы должны принимать мир таким, какой он есть. Со всеми его аспектами. Приятными и неприятными.
В продажах есть и то, и другое. Есть моменты, когда ты чувствуешь себя на высоте. Есть моменты, когда ты чувствуешь себя неуютно. Есть победы. Есть отказы. Есть клиенты, которые ценят тебя. Есть клиенты, которые просто торгуются.
И если я хочу заниматься продажами — я должен принять всё это. Не только сладкое. Но и горькое.
Это как в жизни. Ты не можешь выбрать только хорошие дни. Ты не можешь пропустить плохие. Ты живёшь через всё. И в этом вся жизнь.
---
4. Мой принцип
Я понял важную вещь.
Ты не можешь быть наполовину в чём-то. Ты либо принимаешь это целиком — со всеми плюсами и минусами. Либо не принимаешь вообще.
Если я хочу закрывать сделки — я должен быть готов к переговорам, где я не всегда в сильной позиции. Если я хочу помогать клиентам — я должен быть готов к тем, кто не оценит. Если я хочу приносить компании деньги через продажи — я должен быть готов к отказу.
И знаешь, что? Это нормально.
Потому что фокус — он не в том, чтобы избегать неприятного. Фокус — в том, чтобы фокусироваться на приятном и пропускать мимо горькие дни. Но не игнорировать их. А проходить через них. Зная, что они — часть пути.
---
5. Надеюсь, я на пути к принятию
Я честно скажу: я ещё не до конца принял это. Я всё ещё чувствую это внутреннее сопротивление. Всё ещё хочу только положительную сторону. Всё ещё не люблю чувствовать себя в слабой позиции.
Но я работаю над этим.
Потому что понимаю: руководитель производства, который умеет продавать — это редкая комбинация. Это ценность. Это то, что отличает хорошего от лучшего.
И если у меня это получается — значит, я должен это делать. Не потому что мне нравится всё в продажах. А потому что я могу принести пользу. И потому что я знаю: за неприятными днями приходят приятные. И ради них стоит пройти через всё.
Я надеюсь, что я на пути к принятию.
Потому что в этом — вся жизнь.