Два года создавал продукт, а потом услышал: "А зачем нам это?"

В декабре 2023 года я сидел в переговорной на юге Москвы и слушал, как женщина по имени Марина, руководитель отдела продаж небольшой логистической компании, листает наш прототип. Она водила мышкой, что-то щёлкала, потом откинулась на спинку стула и спросила: "Андрей, а вот это вот всё - оно для кого? Мы же в Excel живём. У нас менеджер Оля ведёт 400 клиентов в табличке, и ей нормально".

Я тогда впервые за два года почувствовал, что делал продукт не для людей, а для себя.

Наша CRM - это система для небольших компаний. Не для энтерпрайза, не для IT-команд. Для тех, у кого пять-пятнадцать сотрудников, и где владелец сам иногда отвечает на звонки.

Мы делали ставку на простоту. Не триста кнопок, а три экрана: заявка, клиент, задача. Всё остальное - по желанию. Фишка была в том, что мы не заставляли вести воронку продаж. Хочешь - веди, не хочешь - просто фиксируй обращения. Я сам двадцать лет проработал в разных ролях и знал, как бесят системы, которые диктуют, что делать.

Первую версию мы закончили в марте 2024-го. К тому моменту у меня за плечами был банк, франшиза спортивного клуба и пара десятков лет в разработке. Я знал, как строить процессы. Мне казалось, что продукт - это главное.

В апреле я обзвонил двадцать компаний. Не для продажи, а для "посмотреть, как вы работаете". Честно скажу: я хотел услышать, что наша CRM решает их боль. Вместо этого я услышал совсем другое.

"У нас всё в WhatsApp, и нас всё устраивает".

"Мы пробовали CRM, но менеджеры саботируют. Проще не трогать".

"А за это нужно платить? У нас есть бесплатная табличка".

Я тогда подумал: может, я не туда смотрю. Может, нужно идти в другой сегмент. Но чем больше я разговаривал, тем яснее становилось: проблема не в сегменте. Проблема во мне. Я сделал продукт, который решает мою боль. А не их.

Я решил, что если продукт хороший, люди сами расскажут друг другу. Ну как это работает в моём мире: я бегаю, у меня есть знакомые, у них есть знакомые. Кто-то попробует, поделится.

За полгода сарафан принёс мне трёх пользователей. Три! Два из них были мои знакомые, которые просто хотели поддержать. Третий - случайный человек из чата, который через неделю перестал заходить.

Я сидел и считал: если каждый мой знакомый приведёт одного человека, то мне нужно... очень много знакомых. А у меня их не очень много.

Когда я начинал, у меня был план: сделаю продукт, найду первых пользователей бесплатно, потом они заплатят, и на эти деньги я буду расти.

К концу 2024-го у меня было двенадцать тестовых пользователей. Из них платить готовы были двое. Я посчитал: чтобы выйти хотя бы на самоокупаемость, мне нужно примерно 200 платящих клиентов. При текущей скорости это лет пять. И это без учёта того, что кто-то уйдёт.

Я не закладывал в бюджет ни рубля на рекламу. Просто не думал об этом. Я думал о коде, о серверах, о том, как сделать удобнее интерфейс. А про то, как люди узнают о продукте, я думал в последнюю очередь.

Я понял, что тону. И решил: найму маркетолога. Но у меня не было денег на нормального специалиста. Я искал человека, который согласится работать за долю. Нашёл. Мы встретились, поговорили два часа. Он спросил: "А какой у вас средний чек? Какая конверсия из лида в платящего? Какой LTV?"

Я не знал ответов. Я знал, сколько стоит подписка, но не знал, сколько денег приносит один клиент за всё время. Не знал, сколько стоит привлечение одного пользователя. Не знал, откуда эти пользователи вообще берутся.

Он ушёл. Сказал: "Андрей, вы хороший продукт сделали. Но вы не готовы к маркетингу. Вам сначала нужно понять, кто ваш клиент и сколько вы готовы платить за его привлечение".

Первое: я бы начал с разговоров, а не с кода. Не "сделаю продукт и покажу", а "покажу идею и послушаю, что скажут". Я бы потратил первые три месяца не на разработку, а на двадцать-тридцать интервью. Не для того, чтобы продать, а для того, чтобы понять, как люди работают и где у них болит.

Второе: я бы заложил в бюджет деньги на привлечение с самого начала. Пусть небольшие, пусть 30-50 тысяч в месяц. Но это дисциплинирует. Ты начинаешь считать, а не надеяться.

Третье: я бы искал маркетолога не тогда, когда всё сломалось, а тогда, когда появился первый прототип. Не обязательно на зарплату - можно на консультацию. Один разговор с человеком, который понимает, как люди узнают о продуктах, может сэкономить год.

Четвёртое: я бы перестал думать, что "хороший продукт продаёт себя сам". Это неправда. Даже самый лучший продукт умрёт в тишине, если о нём никто не знает.

Я не бросил. Я перестроил подход. Теперь я не пишу код каждый день. Я разговариваю с людьми. Я ищу тех, кто готов платить, и спрашиваю, почему они готовы. Я учусь считать деньги, а не только строки кода.

Это медленнее, чем я хотел. Но это честнее.

Если вы тоже технический основатель - расскажите, как выкручивались. Как вы поняли, что продукт - это только половина дела? Что вы делали, когда осознали, что продавать некому? Было ли у вас так, что вы сделали всё "правильно", но рынок сказал "не сейчас"? Или наоборот - нашли способ пробиться?

Поделитесь. Мне правда интересно.