Как мы создавали интернет-магазин виниловых пластинок во время пандемии

Когда у нас появилась идея создать свой интернет-магазин виниловых пластинок, никакой пандемии ещё не было. Мой знакомый трудился маркетинг-директором в компании, которая продавала дорогую аудиотехнику и очень дорогую аудиотехнику. Подспудно компания торговала пластинками. Появилась мысль о том, что можно создать отдельный магазин, так как по его мнению на рынке не хватало продавцов винила. Мысль, как это часто бывает, начала превращаться в действия не сразу. Появление Vinylmarkt совпало по времени с первой волной пандемии. Далее о том, как всё происходило и что у нас вышло.

Казалось, что риски достаточно велики, ведь люди, которые часто и много слушают пластинки - это далеко не всегда модные хипстеры или продвинутые миллениалы. Для меломанов, которые помнят Брежнева — это дань традиции и или непоколебимой вере в то, что пластинки звучат лучше. Нам казалось, что интернет магазин — спорный формат для такой аудитории и что эти люди могут из принципиальных соображений не покупать в интернете.
Ведь одно дело аукционы виниловых раритетов, где такие люди ограничены небольшим количеством специфических площадок, и совсем другое — место с новыми пластинками. Значительная часть наших потенциальных покупателей, как нам казалось, скорее захочет приехать в офлайн магазин. Такое предположение возникло ещё и потому, что для многих наиболее притягательным в грамзаписях является вещественность носителя, способность им обладать. Отсюда тяга к реальному в противовес виртуальному.

Вопреки нашим представлениям, эта спорная часть аудитории оказалась одной из самых активных. Возможно, отчасти, нам помог внезапно объявленный локдаун, показавший многим, что покупать в сети удобно. А возможно, эта часть аудитории была не настолько склонна к традиционализму в покупках, как нам казалось. Но дело пошло почти сразу.
Немного SEO и немного контекстной рекламы, старые связи с вендорами и желание минимизировать риск заражения сделали своё дело. За первый месяц мы продали столько, сколько предыдущая компания моего знакомого продавала за полгода.

В процессе развития сайта постоянно рос ассортимент, а новые пластинки и поддержка сайта в поисковой выдаче потребовали много контента. Именно в этот момент к команде присоединился я, в качестве главреда.
Мой аналитический опыт в ИТ едва ли пригодился бы в этом бизнесе, между тем, во мне ещё не совсем умер критик и музыковед, а за плечами был достаточно приличный опыт ИТ-журналиста и технического писателя. Пришлось воевать с сеошником за каждую букву, чтобы сделать контент для людей, а не для роботов. В итоге, мы нашли общий язык и на сайте стали появляться статьи о группах, альбомах, концертных релизах и исторические очерки о грамзаписи.
Также мы решили делать новости. Это хорошо влияло на позиции в выдаче, а ещё сообщения о свежих релизах было удобно помещать в почтовую рассылку для постоянных клиентов в виде компактной ссылки. До этого проекта я искренне полагал, что почтовые рассылки умерли, как метод наращивания продаж. Я совершенно точно ошибался, по крайней мере с нашей ЦА, E-mail маркетинг живее всех живых.

Практически вся команда раньше работала в компании, у которой были оффлайн шоу-румы, магазины и прочие инфраструктурные объекты, на которые можно было опереться. Не привычным стало то, что этого всего нет и все процессы нужно выстраивать исходя из того, что есть сайт, склад, а ещё предзаказ. Это наложило отпечаток на логистику, пришлось долго выбирать наиболее удобные форматы доставки.
Специфика товара, сотрудничество со СДЭК и криворукость некоторых курьеров, предполагали что нужна специальная упаковка, так как даже незначительное повреждение конверта при транспортировке вызывает у покупателя острый приступ кринжа. Решение нашлось, и даже первые посылки уже были защищены от всех тягот и лишений в путешествиях до покупателя.
Со временем удалось организовать пункты самовывоза в следующих городах Санкт-Петербург, Екатеринбург, Казань, Краснодар, Красноярск, Нижний Новгород, Новосибирск, Пермь, Ростов-на-Дону, Самара, Челябинск, Омск, Волгоград, Пенза. В остальные города мы по прежнему доставляем через СДЭК.

Одним из факторов, который позволил продавать больше, стал предзаказ. Офлайн магазины не всегда способны предложить действительно большой ассортимент и почти никогда не работают по предзаказу. Мы, напротив, можем позволить себе каталог в 20 000 позиций и оформлять предзаказы на ещё не вышедшие альбомы.

Самой большой сложностью для такого магазина является обновление каталога. Позиционирование ресурса с формулировкой "гипермаркет винила" обязывает. И это без преувеличений ад контент-менеджера. Необходимо оперативно обновлять каталог с учетом того, что в неделю выходит порядка 80 -100 новых пластинок, а их отсутствие в каталоге может серьёзно расстроить потенциальных покупателей. Крайне важно сделать это быстро пока они не появились у конкурентов, иначе часть клиентов уйдёт и совсем не факт, что они вернуться.

Большинство сотрудников на удалёнке. Логичным решением казалось использовать CRM. Для организации работы и продаж мы выбрали Битрикс24. И всем нравится, кроме меня. На основной работе привык к экосистеме Atlassian и поэтому предложил использовать Trello для работы по контенту, как наиболее простой и понятный, на мой взгляд, инструмент. В итоге я работаю с Trello, а все остальные по прежнему используют Битрикс24.

Магазин вышел на запланированные продажи даже быстрее, чем мы ожидали, а к сентябрю удвоили выручку. Нам ещё много предстоит и, вероятно, чтобы стать больше, придется многое изменить. Я буду благодарен за отзывы о нашем скромном опыте и радостью отвечу на ваши вопросы.