Всегда ли нужны лиды в "1С:УНФ"?

Термин "лид" знаком всем, кто связан с продажами. Лид - потенциальный покупатель. С ним еще нужно вести работу, чтобы превратить его в реального покупателя. Но для начала его нужно где-то записать - его название или имя, номер телефона, адрес электронной почты, краткие сведения о нем. Для этих целей в "1С:УНФ" есть журнал регистрации лидов и работы с ними.

В стадии потенциального клиент может находиться до тех пор, пока не начнется сделка. Но что считать началом сделки? Большинство юристов говорит, что сделка начинается с момента заключения договора. А если есть договор, то уже известно что именно хочет клиент и каковы будут условия удовлетворения его потребностей. Ну а если договор подготовлен и даже согласован, заявка от клиента есть и даже выписан счет, но все это осталось не подписанным окончательно, незавершенным? Выходит, что и сделки нет?

Несколько месяцев тому назад мы работали с одним из заказчиков, занимающегося поставкой электротехнических товаров и проведением электромонтажных работ. В процессе внедрения программного обеспечения для управления бизнесом мы всегда вначале анализируем бизнес-процессы заказчика. И тут мы столкнулись с тем, что у него нет лидов как таковых. Сам он редко инициирует сделки - гораздо чаще клиент первым обращается к нему. Вот тут и стал вопрос как зафиксировать такое обращение, в котором и реквизиты клиента уже известны, и содержание потребности установлено, а сделки еще нет и может и не быть.

Также надо иметь ввиду, что в "1С:УНФ" карточка лида содержит существенно меньше данных, чем в том же "Битрикс24": нет списка товаров или услуг, нет предполагаемого бюджет сделки, нет юридических данных о контрагенте. Отсутствие этих данных существенно ограничивает анализ подготовительного этапа сделок. Зато наличие возможность регистрировать лиды и планировать задачи по работе с ними прямо в "1С: УНФ" позволяет использовать единую программу для управления бизнесом, а не переносить данные между кучей разных программ.

И тогда мы решили использовать несколько видов заказов покупателей. Для начала определили только два: предварительный и основной. Каждый из них имеет свой набор стадий, которые затем формируют воронки продаж. То есть, воронок продаж у нас получилось тоже две. По предварительным заказам и основным заказам. Обе воронки отражают не только стадии работы, но и сумму бюджета на каждой стадии, удельный вес стадий в общем объеме потенциальных или текущих сделок.

Впоследствии еще два клиента с похожими процессами подтвердили правильность нашего подхода. А мы лишний раз убедились, что хорошее знание инструментария программы управления бизнесом и грамотное применение таких инструментов в бизнес-процессах дает отличные результаты.