Вся правда о консалтинге или почему я вернулся в кофейный бизнес

Превью

На эту статью меня вдохновили обращения коучей и консалтеров, которые спрашивали совета и просили рассказать мой опыт.

Именно поэтому я решил написать статью, чтобы это было полезно, наглядно, а самое важное без ванильного «успешного успеха».

Сейчас я занимаюсь своим производством кофе в капсулах стандарта неспрессо (купить можно тут) и путь мой в бизнесе начался с кофе, но сейчас не об этом, а об этом есть другая статья.

Как вы можете заметить и сразу сделать вывод, если я уже не в консалтинге, то вряд ли мой опыт можно назвать успешным.

Тем не менее я решил поделиться этим опытом, хоть у нас в основном любят истории успеха.

Я же считаю, что отрицательный опыт более важен, чтобы не попасть в систематическую ошибку выжившего.

Мы все читаем только истории успеха, только тех, кто путь прошёл до конца. А ведь тех, кто «не добежал» гораздо больше, но желания рассказать и поделится возникает не у многих. Да оно и понятно, кто хочет рассказывать о провалах…

Ладно, вся эта прелюдия нужна была мне, чтобы собраться с силами и начать свою историю.

Консалтинг. Начало

С 2014 года я занимался консалтинговой деятельности в области продаж и маркетинга.

За плечами у меня был опыт собственного бизнеса 5 лет и 2 года практики в зарубежных футбольных клубах (Барселона, Бавария, Манчестер Сити, Атлетико) дело в том, что я хотел работать именно в сфере спорта, поэтому была такая практика.

Там-то мне рассказали, что главное продажи, база клиентов, формирование продукта и все причинно-следственные связи. Но увы такая специфика оказалась невостребованной в нашей стране. Поэтому мне посоветовали забыть про спорт и обратить внимание на коммерцию — там тоже нужны продажи.

Так я пришёл в консалтинг.

Консалтинг. Миф первый

С 2014 по 2020 у меня в совокупности было чуть менее 100 клиентов.

Заучит не пафосно, не так как у знаменитых бизнес-тренеров «выстроил более 10 000 отделов продаж» и т.д.

Самое время развеять первый миф.

Работа в консалтинге подразумевает непосредственную работу с заказчиком, поэтому физически невозможно проработать тысячи клиентов — это уже не консалтинг, а скорее массовый тренинг.

Поэтому не стоит путать консалтинг и бизнес-тренинг. Говорю я об этом, потому что есть путаница.

Среди заказчиков точно есть. Вот почему я так решил:

Меня все время спрашивали, а чем я лучше Е**** У**** или Г***** Д***** и других — если такие вопросы есть, это говорит о том, что у заказчика нет понимания, а значит, по-сути, это один рынок.

В среднем у меня одновременно в работе было 2, максимум 3 клиента и шли они в нахлёст.

Получаем ответ на миф о количестве клиентов — в консалтинге, частном, не может быть много клиентов.

Как следствие получаем инсайд о формировании цены — это не может быть дешевле чем бизнес-тренинги. Это дороже, много дороже.

Консалтинг. Миф второй

Заработать «миллион миллиардов» в консалтинге невозможно.

Если есть желание обогатиться, то лучше подумать о другом рынке (речь я веду для консалтеров частников, коучей и т.д.).

Когда ты сам себе сапожник и портной, ты обеспечен кассовыми разрывами, ибо ситуация не самая обычная, все равно нужна команда, чтобы не проседать.

В моём случае я продавал свои услуги и я же исполнял обязательство по договору. Поэтому возникают моменты, когда ты проект закончил, а времени найти новый не было, и ты вылетаешь на 2-3 недели в поиске клиента. Читай кассовый разрыв.

Консалтинг. Миф третий

Плавно я подхожу к третьему мифу, который вытекает из предыдущего.

Чтобы не было таких разрывов, надо выстраивать очередь из клиентов. — Говорили они.

Бизнес-гуру

Самая чёткая мысль, которая гениальная, простая и как бы логичная. Она такая очевидная, этоамысль, что я без нервного смеха и мата не могу даже говорить об этом.

Очередь! — Это все конечно круто, но кто-нибудь расскажите как ноу-нейму делать очередь?

И вы, большинство, коучей, консалтеров, экспертов и консультантов — вы ноу-неймы!

Не тешьте своё самолюбие, что у вас сарафан бла-бла-бла, что вас ценят и бережно передают от клиента к клиенту.

Если у вас это было раз или два, все равно смотрите в перспективу — это счастливая случайность. У меня тоже на старте так было.

Раз клиент, два клиент, три клиент — я думал как же зае**сь! Все просто!

Клиенты сами идут. — Не идут, ибо раз-два-три и все!

Закончилась твоя очередь и сарафан клиентов. Так как твоя услуга не массмаркет. Смирись.

Чтобы была очередь, тебе надо быть уже не ноу-неймом, тебе придётся стать медийным и запрещенграм тебе не поможет, если ты возьмёшь себе в помощники смм-менеджера.

Придётся сделать выбор в сторону медиа или консалтинга, так как становясь медийным, тебе нельзя пропадать из инфополя. Пропал равно умер. Можно начитать сначала.

Если ты в медиа, то ты не можешь консалтить — тупо нет времени. Значит нужна команда, которая делает от твоего имени. Но мозги то у тебя! Лучше тебя никто не сделает. И начинается возня. Поверь, она начинается.

Вывод — не жди очереди, не будет у тебя так, если ты одиночка.

Кофейный Барон

Поиск клиентов

Тогда как нам искать клиентов?

Прям пошаговый путь типичного консалтера:

  • Прям правило FFF — семья, друзья, дураки. Ну, по-сути, идём по записной книжке и типа выстраиваем свой сарафан, который через полгода-год закончится.
  • Далее идём безбюджетными хитростями «#мыжконсалтер» и сами учим таким хитростям. В общем, размещаем резюме на HH.ру вначале как эксперта — после тишины в эфире переделываем резюме под ту специальность, консалтинг которой мы продаём. Я делал себя или коммерческим директором или РОПом, работает всегда только среднее звено, то есть у меня РОП. Ходим по собесам и продаём свои услуги.
  • Делаем дополнительную востребованию услугу/продукт и ведём трафик через неё. У меня это был подбор менеджеров по продажам. Заказчик легко может признать отсутствие менеджера по продажам, но не отсутствие продаж.
  • Мы дорастаем, и опытом, и смелостью. Начинаем вести трафик по прямому запросу и получаем достаточно заявок.

В большинстве своём на старте продаж тебе приходится доказывать позицию «я не дурак»:

  • «а покажите свой отдел продаж»;
  • «продайте нам свою услугу»;
  • «вы сами плохо продаёте»;
  • «почему вы меня не дожимаете, наши продажники тоже будут такими?».

И так далее по списку…

А дело все в том, что консалтинг не надо продавать, его должны покупать.

Кофейный Барон

Это вас проблемы, вы обратились, зачем вы экзаменуете консалтера?

Вот и приходится доказывать, что ты не дурак. Ну а что делать, это же твой основной источник дохода, тут ничего не поделаешь.

Консалтинг. Миф четвёртый

Теперь я крайне осторожно подхожу к мифу о том, что консалтинг это очень просто если ты Экспертыч в чём-то.

Как часто мы слышим:

«Если ты эксперт — продавай консалтинг».

Великие бизнес-гуру

Я думал все переболели и получили антитела к этой истории, но оказалось, что сейчас начался бум эпидемии после ковида с новой силой.

Теперь все относятся нормально к онлайну. Можно продавать по всей России и делать все удалённо.

Я вам скажу, что консалтинговая деятельность это ни разу не просто и даже если вы действительно эксперт, а не сами себя так провозгласили, то это тоже сложно.

Мы всегда будем упираться в треугольник: скорость-качество-цена.

Поэтому надо вам для себя определить зачем вы идёте в консалтинг — если для себя, как хобби, для какой-то реализации, то вообще к вам нет вопросов, пожалуйста.

Кофейный Барон

Но если вы идёте в консалтинг ради заработка денег как основного источника, то стоит крепко призадуматься. Тут уже много вопросов:

  • где брать клиентов?
  • кто будет исполнять обязательства?
  • сколько будет стоить услуга?
  • сколько надо клиентов?
  • будет ли спрос по такой цене?

И так далее.

Объясню почему так, на своём примере, на своих ошибках. Прям грубо и «на пальцах».

В среднем за все время моей дельности с 2014 по 2020 год моя услуга стоила 500 тысяч рублей за отдел продаж. Работы в среднем 2-3 месяца. Цифра 500 кажется хорошей, а когда у тебя 2-3 клиента, так вообще хорошо.

Но тут вступает куча НО:

  • но это за 2-3 месяца;
  • но ещё же налоги;
  • но ещё же реклама;
  • но ещё же разные накладные…

И по факту тебе остаётся от этого всего 150-200 тысяч в месяц в лучшем случае.

То есть, если ты провалишься в проекте или не приведёшь нового вовремя у тебя кассовый разрыв — добрый вечер!

ОК! — Варианта два, которые в итоге сформируются в последствии в один.

  • Надо больше заказов
  • Надо выше цену

Если при варианте №1 придётся набирать команду и платить зарплаты, то при варианте №2 надо, чтобы у тебя покупали по более высокой цене.

В итоге как ни крути, чтобы что-то выиграть надо делать и то и другое.

Я к этому пришёл!

И цены поднял, и команда была 18 человек, и я как хедлайнер этого балагана.

Заявок много, система отлажена до каждого пука. Все четко! Вот кстати посмотрите наш райдер работ, который мы практически не меняли при загрузке его в систему планирования (ДОКУМЕНТ — вкладка аудит и вкладка отдел продаж).

Новый консалтинг

Теперь то я взломал эти консалтинговые двери, и поведал вам все секреты.

Мои услуги стали стоить по 300-400 тысяч в месяц, я растянул исполнение до 4-5 месяцев. Одновременно 3-5 клиентов. А это получается 1-1,5 миллиона в месяц оборота. Себе же в карман получается столько же сколько и было ну может на 50 тысяч больше.

Что же я получил? Было — стало!

Было:

Я был один и не парился, работал без офиса и у клиента — клиент радовался и все было хорошо. Были деньги.

Стало:

У меня команда 18 человек — это большая ответственность, им надо платить, их надо гонять, их надо контролировать. Клиентов стало больше — клиенты всё больше были недовольны. Появились нервы. Денег не стало больше.

Вывод:

Если денег не стало больше, а геморроя стало в разы больше, то зачем это все?

Работа над ошибками и феноменальный инсайд

Я был бы не я, если бы не начал анализировать и разбираться во всем этом.

Конечно я тысячу раз читал и слышал — консалтинг работает только тогда, когда ты присутствуешь в компании заказчика. Лично присутствуешь, как на работе, как сотрудник, ты и есть по сути сотрудник, толь форма оплаты у тебя иная.

Я не хотел быть таким, мы же все ходим относительной свободы, когда выбираем бизнес. Вот и я не исключение.

Но факт остаётся в фактом, ты в компании — клиент доволен. Это теперь могу утверждать и я. Пройдено на своей шкуре.

Работа в офисе клиента
Работа в офисе клиента

Сейчас я буду поражать ещё больше! А что же я продавал — я всегда продавал результат, причём финансовый. И самое интересное я в 80% случаев его достигал.

Тогда вопрос, если результат достигнут, но я появился в офисе заказчика 3-4 раза за проект. Почему клиент недоволен?

Причём на графике «было/стало» реально разница: было ноль — стало 5 миллионов, было 12 миллионов — стало 39 миллионов, было 150 миллионов — стало 280 миллионов; было 1,8 миллиарда — стало 2,3 миллиарда.

Ежедневная аналитика менеджеров
Ежедневная аналитика менеджеров
Итоговые KPI
Итоговые KPI
Отчёт по каждому продукту
Отчёт по каждому продукту
График оборота
График оборота
Статистика по каждому менеджеру о продажах и продукте
Статистика по каждому менеджеру о продажах и продукте

Цифры огонь! Результат огонь! И такая работа велась с каждым клиентом, когда говорю о том, что работал на результат.

Вы сейчас читаете и думаете может есть смысл со мной поработать.

Кофейный Барон

Но клиент был недоволен!

Не хотели платить, были даже суды, все было короче.

Самый главный вопрос «ПОЧЕМУ?», в чем недовольство то? Какие аргументы?

Вот самые частые, которые я собрал:

  • а что вы сделали?;
  • да мы бы это и сами сделали?;
  • вы просто внедрили crm и подобрали персонал, за что такие деньги, мы считаем это стоит дешевле…;
  • мы не видим вашей работы;
  • основную работу сделали мы, вы лишь помогали советами, а советовать мы все можем;

Ну и все в таком формате. Все свелось к тому, что собственники и руководители не видели нашей работы и обесценивали ее.

Ключевое «не видели», мы же в офисе у них не сидели, мы действовали как «хитмен» — тихо и незаметно, чтобы не отвлекать от текущих процессов. Тихо и спокойно мы давали результат, а результат не был так важен, как выяснилось…

Инсайт

Сейчас я расскажу тебе самый главный инсайт.

Он не был бы так ужасен, если бы он не был правдой.

Я выдвинул гипотезу — важен процесс, а не результат.

Кофейный Барон

Не буду говорить компанию, на которой производился эксперимент, всё-таки и этика и NDA обязывают.

Если важен процесс, а не результат, то мне надо:

  • Чтобы в офисе заказчика был я или мой человек;
  • Чтобы мой представитель по умному, каждый день всех зае***вал, вопросами, расспросами и т.д.
  • Ежедневные доклады контактному лицу по нашему контракту (собственник или генеральный, реже коммерческий);
  • Много отчётов, графиков, согласований;
  • Бизнес-тренинги (продажи, тайм-менеджмент, командообразование).

Вот формула успешного консалтинга, можно добавить/убавить — это скелет, это основа.

На этом строится весь успешный, я подчеркну, успешный консалтинг.

А что такое успех? Успех — это когда заказчик доволен и исполнитель доволен, когда все довольны, а не тогда когда достигнут финансовый результат.

Собственно по этому сценарию я и начал действовать:

  • нанял актрису из театрального, которая симпатичная, умненькая;
  • создал райдер рабочего места для сотрудника, данной актрисы;
  • расписал контент-план наших шоу-релизов;
  • ежедневно натаскивал актрису, чтобы она там не упала лицом в грязь.

Итог

Результаты клиента как были так и остались, но в компании 4 месяца был движ, экшен и праздник.

Тренинги, интервью, мозговые штормы, фасилитации, стратегические сессии, тим-билдинг, миллион бумажек, чек-листов, куча утверждающих документов — все это даёт ноль результата. Только эмоции, на которых есть всплески результативности.

Результат дают — выстроенная стратегия маркетинга и продаж, правильное ведение финансового хозяйства, профессиональные люди и жесткий контроль. — Но за это платить не хочется!

Платить хочется за шоу, а я не шоумен, поэтому я пошёл тихо делать свой маленький бизнес.

А если серьезно, то на самом деле нужен штат бизнес-ассистентов топ-уровня, чтобы они вели эти активности-шоу и могли на бизнес языке ещё все и рассказать и аргументировать. Такие люди начинаются от 150 тысяч в месяц. Соотвественно, чтобы остаться при своих деньгах в 200-300 тысяч в месяц, мне бы потребовалась взвинтить ценник до 800 тысяч в месяц.

Все равно пришлось бы что-то выслушивать и быть в постоянном напряге, личном напряге. При всем при этом переживать надо за качество шоу. Тут ещё возникнет ряд проблем с ассистентами и в итоге надо ценник надо поднимать до 1,5 миллиона в месяц ради страховки рисков.

А теперь скажите кому нужен отдел продаж за 4,5 миллиона?

Поэтому я покинул рынок. Хорош уже.

Как хобби да. Консультирую. Могу сделать отдел? — Могу. За дорого, без гарантий.

А могу и шоу-консалтинг! Теперь вы знаете секреты, выбирайте.

Но лучше всего, просто купите мой кофеёк, заварите его, и под чашечку ароматного прочитайте статью ещё раз!

3232
13 комментариев

Стать интересная, со многим согласен, только откройте доступ к документу на гугле :)

5
Ответить

Антон, исполнено! Спасибо за подсказку👌🏼

2
Ответить

Отличная честная статья, спасибо!
Сам один момент заигрывал в "консалтера", только с гораздо меньшим успехом, к счастью, поэтому переболел за 2 года, а не 6.

1
Ответить

Интуитивно угадывается, что реальный консалтинг - это задорого хотя бы потому, что 50% рабочей группы - дрессированные театралы, но без них - никак. PwC, Deloitte, EY и прочие не дадут соврать.

1
Ответить

Могу рассказать положительный кейс как работать в этой нише, вы эту гипотезу не проверили. Будут и за 5 млн покупать и дороже. Все дело в другом подходе. И сроки больше 4 месяцев чем у нас.

Консультация 100 тр, можно договорится по пост оплате 😂

1
Ответить

Вы можете написать свою историю успеха😉 А я продолжу кофе продавать, кстати, можете купить ☕️

1
Ответить

Отличный кейс. Перестала думать на предмет систематизации своего хаотичного консалтинга.
Считаю, что если человеку (организации) надо, он разберётся сам.
Если сам разобраться не может, то консультант ему не нужен.
Сравнивать себя с корпорациями, у которых другие задачи и другой консалтинг, как-то смешно. Но у нас любят.
Есть только один случай, когда надо платить - когда начинаешь новое дело, лучше заплатить человеку, который в теме много лет. Может, и нескольким.
Это экономит время и снижает риски серьёзных ошибок.
Это не консультанты, которые придут и будут делать тебе «под ключ». Это обычные люди, которым можно заплатить и задать самые насущные вопросы.
Остальное - от лукового, имхо.

1
Ответить