Экспертный и инвесторский абьюз

Экспериментирую с кликбейтом, но название не безосновательно. В прошлом году была ментором на Архипелаге 20.35, и больше половины из 12 запросов на индивидуальную консультацию содержали тему "как мне себя позиционировать: что я делаю не так и как относиться / справляться с тем, что со мной жестят на питчах". Поэтому, а также по следам личного 3-летнего опыта, родился этот текст.

Красные флажки в коммуникации с экспертами и инвесторами, которые не стоит игнорировать:

1. затягивание в коммуникацию, не соответствующую запросу

2. обесценивание

3. я ничего не знаю про ваш рынок, но вот вам вагон советов

4. я ничего не знаю про ваш рынок, убедите меня

5. пассивное доминирование

6. советы как стартапу тратить его деньги

А теперь рассмотрим на примерах:

я сделала запрос в сообщество стартаперов: «а есть тут хардверные стартапы? есть ощущение, что в основном рекомендации рассчитаны на софтверность. не понимаю, что с этим сделать, хочу послушать опыт подобных мне на созвоне на 30 минут».

И вот среди 7 откликнувшихся, когда я пробиваю их по инету, я вижу, что откликнулся инвестор, о котором писал Forbs (спойлер, лучше бы я не знала кто он, и твердо свернула коммуникацию, когда она начала выходить за пределы комфортных и заранее заявленных 30 минут) .

В общем моя доля ответственности за конфуз в том, я сама себя поймала в ловушку и сразу настроила себе представление об авторитете, и что вот вдруг мы заинтересовали и случится чудо. Поэтому в звонок я заходила с особым желанием понравиться. А в реале оказалось, что чел давно вышел в тираж (10-летняя давность публикации в Forbs) и просто ищет пожрать значимости. 3-часовой (3!!!-ЧАСОВОЙ) монолог стандартных наблюдений, выводов, советов. Собеседник не задавал никаких диагностических вопросов, монолог строил в логике — ну у вас же вот так скорее всего, а у меня было вот так. Предложение запитчить ему отклонил. И на мои вежливые попытки взять под контроль ситуацию со временем, говорил "да-да, сейчас свернемся" и продолжал. Закончить это удалось только тогда, когда на третьем часе я сменила стратегию коммуникации с "скромняшка, которая хочет понравиться" на стратегию "самоуверенная и ослепительная в своей экспертизе и энергичности", перехватила инициативу и стала в ответ рассказывать про наши достижения, значимости и контр-опыт. А после того, как вернула челу его же предложение "пойти и поспрашивать там в Америке" — он сдулся и такой, ну я не очень тут знаю и вообще не могу, все давай пока.

- я уже десятый такой стартап слушаю, похоже в страну партию датчиков завезли?

- ничего такого в том, что вы взяли грант Бортника нет, лучше вообще об этом не упоминайте.

- если вы там 5 лет сидели чего-то разрабатывали и вдруг решили коммерциализироваться — это еще не значит, что у вас есть стартап.

- эту задачу решить невозможно. за решение такой задачи нужно давать Нобелевскую премию, и это точно не про вас.

это только самые запомнившиеся мне "остроты". И эти цитаты — прямой абьюз и неприемлимая форма общения, которая тем не менее популярна на крупных публичных мероприятиях и организаторы заранее предупреждают стартапы "не спорить и молчать".

Окей, всех можно понять.

И посочувствовать (или позлорадствовать) внутри себя этим жалким людишкам, у которых нет других способов ощутить собственную значимость, кроме как публично херачить безответных.

Ну и точно с такими за один стол не стоит садиться, когда у них неожиданно меняется настрой.

Тут только один вопрос: Зачем? Ну и правила игры таковы, что чтобы выглядеть хорошо, ты будешь кивать, улыбаться, благодарить за "ценное" мнение, и мысленно ставить галочку - "держаться подальше".

Адекватно, когда инвестор дает оценку по сути - мне не хватает инфо о финансовой и бизнес модели, сильно затянуто про проблему и решение, отсутствует запрос - непонятно кому адресовано выступление.

Адекватно, когда инвестор говорит - проект за пределами моего фокуса. И все.

Но советовать что-то поверхностное в логике капитана очевидность?? Ноу комментс.

Зачем? Чтобы что? У вас какой-то ролевой фетиш?

Мы не в вашем фокусе, это нормально - мы с этим как-нибудь справимся. И пойдем искать тех, с кем будем на одной волне.

Если вам стало интересно, оформите запрос с уважением к стартапу. Сделайте домашнюю работу - изучите тему, составьте свои гипотезы. Если наши с вашими будут коррелировать, можно связаться с нами позднее.

Все остальное - неадекват и бессмысленная трата времени и внимания.

на офлайн питчах не помню, но на онлайн.....

- эксперт сидит в пол-оборота, пока идут питчи смотрит в сторону, активно зевает (при этом, если это результат высокой нагрузки - всегда можно извиниться и прокомментировать, что это не связано с вами, у меня хронический недосып).

- одет неформально, и даже неряшливо, хотя мероприятие заявлено официальное и все остальные участники соответствуют.

- после нескольких питчей публично уточняет специфику мероприятия и питчей у организаторов, демонстрируя, что не посмотрел материалы организаторов заранее. (если уж в таком возникла необходимость, можно сделать уточнение в переписке с организаторами скрытно от участников). В целом это воспринималось не только как пренебрежение к стартапам, но как пренебрежение к организаторам этого ивента. И это выглядело очень фу

Каждое по отдельности, в общем-то бывает с каждым и можно закрыть на это глаза, но когда все это собирается в одно эпичное комбо, такое транслирование пассивного пренебрежения и позиции персональной сверх значимости, неопытного может загнать в состояние избыточной и стойкой маленковости, но у человека с широким опытом вызывает отторжение.

Это реальное поведение инвестора-солиста на одной солидной питч-сессии, с которым я недавно столкнулась. И хотя я собиралась добавить Фонд, который представлял этот инвестор, в свою базу теплых контактов, и позднее, сделав работу над ошибками на которые бы указал представитель, отправить им заявку. Я больше не рассматриваю это партнерство для себя и вставлю свои 5 копеек, если в какой-нибудь тусовке стартаперов случится мыть им кости.

Это, правда, бесило. Как только у нас появились первые внешние деньги и мы стали об этом говорить на питчах - мы стали встречать какую-то нездоровую интервенцию и давление, как нам их лучше потратить - без запроса.

Самый главный общий совет, который нам давали абсолютно все мимокрокодилы - срочно сделайте классную маркетинговую имитацию технологии и проверьте рынок. Обязательно снимите профессиональный видео ролик о том, как это будет работать. Вы дураки, что собираетесь строить MVP. (это при том, что при подаче заявки в зарубежные аксы четко прописаны требования к 1-минутному видео демки - максимально обычное, снятое одним кадром на телефон, без графики, спецэффектов и монтажа).

Ну это тоже самое, как какой-то прохожий на улице или случайный знакомый будет тебе рассказывать, как тебе вести свой бюджет и тратить свою зарплату или гонорар. Это нарушение границ. Если кто-то, у кого нет управленческой позиции в стартапе, не держит границу и не уважает твое право на свои решения, пытается влезать со своим ценным мнением. Это не здорово и нужно сразу дистанцироваться от такого человека

В целом я не всегда была такой умной, не умела фильтровать агрессивные комменты и обращение, и много парилась, дотачивала презентацию, сходила с ума от того, как мне скретить часто противоречивую обратную связь ОЧЕНЬ ВАЖНЫХ ЛЮДЕЙ.

На 80 я перестала считать, и сейчас у меня за спиной около 150-200 питчей. Пару недель назад я думала: ого какая скорость - я запитчила каждый день рабочей недели. Спустя неделю, у меня случилось так, что я запитчила 4 раза за день. Способность спокойно справляться с такой частотой - это показатель возросшей эмоциональной гибкости и устойчивости, установление адекватного уровня значимости для события. И это тренируется. На старте - каждый питч был состоянием нервозности на неделю, я на них выгорала и всегда планировала график с учетом рекомендованных Эриком Берном, временных буферов в 2-3 дня до и после.

Одним из факторов, переключившим тумблер стало - посмотреть на известных инвесторов, которые дорожат своей репутацией. И не смотря на мифы, о том как их трудно найти, это оказалось весьма доступно. Последние полгода я гораздо лучше сфокусировалась и четче понимаю, что мне делать, чтобы развивать стартап, потому что. Всегда лучше работать с первоисточником, а не вторичными пересказами. Ищу нужную мне информацию здесь:

- ютуб канал Игоря Шойфота, куда он приглашает на неформальное общение кучу других ангелов и VC. А также его телеграмм канал

- стримы Павла Черкашина

- телеграмм Алексея Соловьева (и совсем недавно был еще ютуб-канал, жаль что удалили).

И наблюдая манеру общения этих инвесторов, я формирую свою здоровую позицию фаундера и больше не трачу время и силы на неприятных или странных людей и агрессивную или манипулятивную обратную связь. Чего и всем желаю )))

Избирательность - это ХА-РА-ШО

#гденайтиинвестора #питч #питчинг #этикаэстетика #этика #партнество