Как мы с нуля запустили собственный бренд одежды и через год попали на WildBerries

Год назад двое парней из Москвы решили продавать свитшоты и футболки с оригинальными принтами под собственным брендом HypnoticWear. Дано: 75 тысяч рублей, отсутствие опыта и безудержная вера в себя. Год спустя: интернет-магазин с ежемесячным оборотом в миллион рублей и 20% прироста покупателей каждый месяц. Об ошибках, победах и жизненных уроках рассказывает один из учредителей бренда Антон Большаков.

Идея создать бренд родилась спонтанно – мы с моим другом-дизайнером Сергеем Хитёвым регулярно заказывали одежду по интернету, но вечно сталкивались с проблемами: тяжело было подобрать что-то для себя, под свое мироощущение, то, что нравилось – стоило дорого, а зачастую даже не стоило своих денег. Качество покупаемой через интернет одежды оставляло желать лучшего, что-то приходило из разряда «ожидание-реальность», и, в конце концов, когда все это надоело, мы начали делать себе одежду сами. Покупали какие-то простые базовые вещи, рисовали принт в фотошопе и относили на студию, где можно было оригинальные принты перевести на одежду. В итоге то, что мы делали сами, вызывало большой ажиотаж сначала у знакомых, затем у прохожих людей. Как-то к Сергею в метро подошла девушка, и спросила, где он покупал свитшот. Так пришло понимание, что наша одежда нравится не только нам, а значит – нужно двигать идею в массы.

На старте мы были совершенно не в теме того, чем решили заниматься и какое-то время ушло на поиск материалов и моделей. Мы прочесали «Садовод» в поисках одежды, на которой можно было «потренироваться». Потратили где-то 10 тысяч рублей. Еще 20 тысяч ушло на одно из самых ценных вложений – термопресс для нанесения принтов. Когда мы поняли, что качество одежды из «Садовода» такое, что сам на себя никогда не наденешь, решили перейти на индивидуальный отшив: 25 тысяч стоила первая партия в 20 экземпляров. Мелкие траты на расходники, канцелярку и т.д. – еще около 10 тысяч рублей. Итого: 65 тысяч стоили тестовые изделия надлежащего качества.

Старт продаж: Март 2018

Площадка: Instagram

Вложения: 8 тысяч рублей (фотограф и студия)

Так как ни о каких инвестициях и кредитах не могло быть и речи, вкладывали из своих и действовали в рамках стратегии минимальных затрат. Но в инстаграм не выйдешь просто так, с идеей. Нужен контент. Нужна фотосессия. На фотосессию приглашали ребят и девчонок, готовых работать за идею, на портфолио. Искали примерно 3 дня, в соц.сетях и по знакомым. Неожиданно, но откликнулось очень много кандидатов. Нам даже пришлось устраивать небольшой виртуальный «кастинг» внутри команды. Сейчас, организовав за год уже несколько таких мероприятий, можем сказать, что та фотосессия была самой искренней, это была тусовка, ребята старались, проявляли инициативу, активно вовлекались в процесс, все было очень естественно.

Первоначальные вложения мы окупили примерно за 2 месяца. Но, есть еще и другие вложения - в новые каналы продаж и рекламы. Мы постоянно что-то пробуем и стараемся не зависать в одном положении, ищем пути развития, масштабирования. Еще у нас есть правило: мы не вынимаем деньги из оборота, не сидим на заработанные деньги в барах, не тратим их на нецелевые нужды, все до копейки на сегодняшний день реинвестируется в бренд. Так что, говорить о бешеных заработках еще рано, пока мы работаем «на зачетку». Основной нашей проблемой была неизвестность, нас никто не знал и не хотел знать. Старт с нуля, причем именно в формате бренда, предполагает массовые денежные вливания в развитие популярности, а не продукции. Денег у нас не было. Поэтому мы сделали ставку на качество продукции и максимальную лояльность аудитории. Но проблему неизвестности этот подход не решал.

Учитывая, что мы продвигались в инстаграме - протоптанная дорожка вела нас к лидерам мнений. С этого начался долгий путь парадоксов. Казалось бы, я сейчас расскажу обыденные, уже по сто раз оговоренные истины, но для нас это был личный опыт, поэтому я не могу промолчать:

Блогеры. Оценив свою целевую аудиторию, прикинув пул блогеров, которые, как мы думали, являются лидерами мнений для выбранной ЦА, мы начали мониторить рынок рекламных услуг. Изначально своей аудиторией мы считали школьников, студентов, людей до 25 лет, к которым можно было применить термин "свежий", модный. Соответственно, блогеры были из той же когорты. Выяснилось, что ответственность у юных блогеров возведена в отрицательную степень! Ну, а чего мы хотели, договариваться со школьниками-блогерами, которые с понятием «ответственность» встречались только в моменты мамкиных напутствий. Отсюда много невозвратных трат, бартера в пустоту, и в целом неприятных впечатлений.

Но были и ребята, которые проникались нашей идеей, делали рекламу, вписывались в мероприятия, распространяли информацию о нас и просто рекомендовали.

Немало удивили расценки. Некоторые школьники на инстаграме зарабатывают как руководители небольших отделов в крупной корпорации. По-своему завидно, но одновременно радостно за молодое поколение, которое еще не зная основ экономики, научилось монетизировать свой контент. Что парадоксально, блогеры с «прокачанными» аккаунтами под сотни тысяч подписчиков не дали нам никакой конверсии. Одновременно с этим, начинающие ребята приводили нам со своих 10-30 тысяч подписчиков на 100 рублей рекламы 15 тысяч рублей продаж и по несколько тысяч прироста живой аудитории. Также мы пытались работать с некоторыми медиа-персонами. Ожидаемо и ценники за рекламу были космические, но были и те, с кем неожиданно легко мы находили общий язык и работали на крайне выгодных условиях.

Настоящая ЦА: путем проб, ошибок и анализа статистики продаж мы сделали вывод, что опять ошиблись. Нас покупали не школьники и студенты до 25 лет, а молодые люди от 25 до 50. 99.9% - девушки и женщины. Казалось бы, streetwear, специфический продукт, но у нас покупали люди, мягко говоря, небедные. Однажды, после недолгой переписки в инстаграме с потенциальным покупателем (изначально не было понятно, кто это, так как аккаунт, с которым мы общались, был абсолютно пуст) в нашу коморку на Комсомольской приехала одна популярная особа, ведущая с развлекательного телеканала.

Ребята из крупной IT компании приезжали к нам три дня группами: организатор их корпоратива выбрал нас как тематическую одежду для вечеринки. Черт возьми, это было очень приятно.

Сотрудничество с WildBerries

Идея с автоматизацией процесса продаж, или, если хотите, передачей продаж на «аутсорс», грела нас еще на старте, ведь мы не уходили с основной работы и понимали, что вести бизнес факультативно очень сложно. Необходимо было максимально передавать все процессы в «третьи руки». Мы пробовали разные площадки, агрегаторы, совместные закупки, стучались в закрытые двери крупных компаний-агрегаторов, в итоге нам повезло именно с WildBerries. Нас заметили, оценили и начался процесс подготовки, который длился 4 месяца.

Сложностей было много, и почти все они были на нашей стороне и по нашей вине, по неопытности, разгильдяйству и иногда из-за нехватки времени. Многие документы приходилось переписывать на несколько раз, так как мы постоянно допускали ошибки. Например, УПД на отгрузку я правильно заполнил только с 15 раза. Правильно - это так, чтобы автоматическая проверка ЭДО WildBerries верифицировала и приняла документ. Я почти дошел до исступления пока победил все формальности.

Как только мы заинтересовались выходом на WildBerries, то сразу начали натыкаться на всякие компании-прокладки и разных вольных агентов, которые за свой процент готовы были все сделать за нас. Но это не наш путь, а потому, единственным человеком, которому мы доверились и который довел весь процесс до конца, была менеджер WildBerries Елена. 4 месяца она терпела и подробно отвечала на самые неожиданные и банальные вопросы, раз за разом объясняя, что нужно делать. Большое ей человеческое спасибо!

Дополнительные вливания понадобились, но не для того что бы «зайти» на WildBerries, а для того что бы свои процессы подтянуть под их стандарты. Надо отметить, что это подъемная сумма для любого, кто читает эту статью. Но, помимо денег, понадобилось приложить массу усилий и времени.

Как выход на WildBerries повлияет на репутацию и продажи, пока говорить рано, мы там всего месяц. Но продажи пошли уже с третьего дня после публикации карточек товара на их сайте. Так что, перспективы вполне ясные.

Всем, кто начинает бизнес в этой сфере, я советую не стесняться предлагать свой продукт крупным магазинам, не бояться отказов, не останавливаться на одной попытке. Например, в WildBerries работают опытные менеджеры, которые компетентны решать, подходите вы площадке или нет, не отбрасывайте возможность размещения в долгий ящик, только потому что считаете свой продукт недостаточно конкурентным. Пытайтесь раз за разом, но не забывайте постоянно совершенствовать свой продукт. Мы поступаем именно так и этот подход приносит свои плоды. Проверено.