Как мы создавали фитнес-стартап Crosslife

В основу стартапов часто ставится быстрое обогащение создателей. Но что, если во главу угла поставить собственный интерес к проекту и делу, которое тебе нравится?

О своем опыте создания стартапа рассказывает Андрей Шишкин, технический директор DPROMO.

История создания Crosslife до банального проста. В студии DPROMO мы занимались в основном заказной разработкой, но всегда хотелось создать свой продукт. Помимо работы мы увлеклись кроссфитом, вот и решили делать стартап на пересечении увлечения и технологий, которыми мы владеем. Плюс ко всему мы заручились поддержкой Романа Гречина — директора сети клубов Антифитнес, в котором мы занимались.

В то время кроссфит только начинал набирать обороты в России. Мы собрали статистику, проверили рынок, и он... оказался маленьким. По всем правилам и законам делать массовый продукт на таком рынке — заранее проигрышный вариант, но что-то внутри говорило нам, что нужно действовать.

В студии мы привыкли все делать основательно и безупречно. Так и было с Crosslife: первую версию мы делали почти полгода, но мы наслаждались этим временем. Ведь это была не заказная разработка, и мы могли дать себе волю в дизайне и в технологиях, попробовать что-то новое: полная свобода действий. Творчество во всех его проявлениях!

Полгода прошло незаметно. Казалось бы, после огромной работы нам стоило поскорее показать ее пользователям. Но не в нашем случае. Нам казалось, что продукт недостаточно хорош, и релиз каждый раз откладывался и откладывался. Мы испытывали глубочайшее волнение, как и любой творец, который проделал огромную работу и все не решается показать ее миру. Мы пришли к выводу, что не можем выложить первую версию продукта и нужно что-то с этим делать.

Мы решили выпустить бета-версию для ограниченного круга лиц. Сделали специальный код — только по нему можно было зарегистрироваться в приложении. Код раздали знакомым, с кем занимались в клубе.

Наш партнер Роман не выдержал и решил закинуть интригу в социальные сети, что скоро мы выпустим крутое приложение, но пока оно проходит тестирование.

Нам начали писать люди с просьбой дать им код от приложения. Код, который мы дали 10 людям, стал распространяться в раздевалках клуба, передаваться «по секрету», и скоро вместо 10 человек аудитория выросла сначала до 30, потом до 50, 60. Мы поняли, что медлить больше нельзя, закрыли последние задачи и выпустили релиз.

Надо отдать должное Роману: он великолепно преподнес приложение аудитории сети своего клуба, поэтому первых 700 пользователей мы получили достаточно быстро и легко.

Пользователи писали нам свои пожелания по улучшению приложения. Мы были счастливы. И всё бы ничего, но приложение мы разрабатывали и поддерживали на средства студии, и пора было задумываться о монетизации.

Первое, что пришло нам на ум — брать оплату за пользование сервисом. Мы считали показатели не одну неделю и в итоге поняли, что даже при 10000 пользователей и при хорошей конверсии в платный аккаунт средств бы едва хватало, чтобы просто поддерживать сервис, а про разработку и рекламу и говорить не приходится.

Все партнеры понимали, что на собственные средства мы долго не протянем. Настроение явно начинало падать, количество пользователей к тому времени перевалило за 1000. Многие из них писали и хотели что-то улучшить. Приложением пользовались, и мы чувствовали отдачу, но что с этим теперь делать?

Что мы имеем после полугода разработки своего стартапа? Проект, который проедает время и деньги и который непонятно как монетизировать! Как говорится в народе: чемодан без ручки — и бросить жалко и нести тяжело.

Главное, мы не унывали, а значит, все еще впереди! И мы начали думать об инвестициях. В поиске и получении инвестиций у нас также не было опыта, поэтому решили попробовать отправить заявку во ФРИИ (Фонд Развития Интернет Инициатив).

На тот момент я думал о ФРИИ только как об организации, которая помогает с инвестициями. Я не питал каких-либо иллюзий, что нам так просто дадут инвестиции. Но одно я знаю точно — пробовать нужно всё. А вдруг? Вдруг судьба нам улыбнется? Так получилось и в этот раз.

Инвестиций нам не дали, но дали нечто большее. Оказалось, что ФРИИ — это в первую очередь мощный образовательный проект. Уже на этапе оформления заявки мы пересмотрели свой проект и свой подход.

Примерно неделя ушла на то, чтобы полностью заполнить заявку. Далее с нами провели интервью по скайпу и взяли в заочный акселератор. Несмотря на то, что нам с первого дня говорили, что у нашего проекта нет рынка, мы изучали экономику продукта, CustDev, параметры ARPU, CPA, LTV, и другие инструменты, которые полезны не только для стартапов, но и для любого другого проекта.

За годы работы мы привыкли к долгим проектам и обсуждению, поэтому максимально старались не допускать ошибок. Во ФРИИ от нас требовали совершенно иного: делать быстро, много ошибаться, учиться на ошибках, проверять гипотезы и идти дальше. Каждую неделю мы должны были отчитываться о проделанной работе, вернее, о гипотезе, которую мы подтвердили или опровергли. Пришлось запихнуть нашего внутреннего перфекциониста подальше и следовать стратегии.

Одной из идей монетизации проекта стало проведение онлайн соревнований по всей России. Придумали задания — для участия необходимо было внести взнос. Нашли партнеров, которые обеспечили призами. Назначили дату проведения. Записали видео-приглашение и видео с заданиями и стали ждать.

За первую неделю зарегистрировалось 6 участников. Я тогда думал: «Вот бы еще 2 участника, и можно проводить соревнования!». Надо отметить, что у нас было 3 повышения цены.

Как сейчас помню: 16 июня — день повышения цены. До обеда зарегистрировалось еще 15 участников! Вау, нас теперь 21! А к вечеру нас было уже 35! Кто-то зарегистрировался за 2 минуты до повышения цены. «Вау, 35 человек!» — думал я. А ведь у нас впереди почти целая неделя, чтобы собрать еще спортсменов! В день, когда было очередное повышение цены, снова зарегистрировалось больше всего спортсменов, и нас уже было больше 70! Всего на первые соревнования зарегистрировалось более 80 человек!

Мы были без ума от радости. В те дни двери я открывал преимущественно ногой и уже представлял, как к нам в гости зайдет Цукерберг послушать нашу историю успеха. А что соревнования? Соревнования прошли как нельзя лучше! Ну, не умеем мы делать плохо.

Соревнования длились 3 недели. Для каждого задания была подробная видео-презентация с уроком. Спортсмены не только соревновались, но и оттачивали навыки. Были и задания по типу «Just for fun». На них народ отрывался по полной. Ребята знакомились, объединялись в команды, чтобы выполнить задания, общались как в онлайне, так и в оффлайне.

После челленджа мы получили массу положительных отзывов и уверенность: нужно продолжать!

Вся прибыль ушла на проведение самих соревнований 😊 Но главное, что теперь мы нашли модель монетизации, остается лишь расширять аудиторию.

Нам казалось, что теперь аудитория будет расти за счет отчетов и отзывов соцсетях. Ребята выкладывали отчеты о своих заданиях, это было указано в правилах.

Но оказалось, что у нашего пользователя не обязательно все друзья — кроссфит-спортсмены. Мы также пытались наращивать аудиторию через подключение других кроссфит-клубов. Аудитория росла, но очень медленно и со скрипом. Фраза «нет рынка» нас преследовала, как вы понимаете, постоянно.

В итоге мы нашли модель монетизации, но так и не нашли способ расширения аудитории проекта. Все упиралось в рынок и в нашу узкую специализацию. В общей сложности мы потратили больше года на разработку проекта, потратили кучу времени, сил и средств, но итог оказался один — для проекта нет рынка. Получается, в тот вечер нам не следовало браться за этот проект, ведь сразу было понятно, что рынок небольшой? Получается, чудес на свете не существует и надо признать — это провал?

Стало очевидно, что проекту не суждено выстрелить и выйти хотя бы на самоокупаемость. Так что же делать: закрыть проект или продолжать развивать? Сдаться или не сдаться? Этот вопрос наверняка задавали себе многие предприниматели.

С одной стороны, гуру и бизнес-тренеры в один голос кричат: «Ты не проиграл, пока не сдался». Уинстон Черчилль говорил: «Никогда не сдавайтесь. Никогда, никогда, никогда — и ни в чем, в великом или малом, большом или незначительном».

С другой стороны, во ФРИИ нас учили тому, что необходимо быстро проверять идеи и отказываться от невыполнимых задач. Мы долго думали и решили продолжать проект, не стали его закрывать. Смирились с тем, что наш проект — это такой небольшой «клуб для своих». Были рады опыту, который получили (а опыт надо сказать не слабый). Приложение работало, но функционал больше не развивался.

Всё продолжало идти своим чередом, пока в один прекрасный день нам не позвонили и не сказали, что нужен точно такой же проект, но для крупной федеральной компании, сможете? Конечно, сможем!

Суть проекта — запустить сервис онлайн тренировок и провести челлендж по всей России, но в рамках одной компании (у которой, между прочим, более 65000 сотрудников).

Хотелось бы в заключение подвести черту и сделать некоторые выводы. Мы делали проект без каких-либо правил, оценок, бизнес планов. Мы делали, что нам нравится, и получали от этого удовольствие.

Стоит отметить, что кульминацией всей истории является получение заказа от крупной федеральной компании, и заказ этот пришел на почту стартапа, а не на почту студии DPROMO. Мы продолжали принимать письма, отвечать на вопросы пользователей и в один день получили письмо с заказом.

Теперь мы развиваем проект Crosslife в направлении корпоративных занятий спортом. Главной целью нашего проекта стало помогать компаниям сплотить коллектив из нескольких тысяч человек, находящихся в разных городах и странах. Повысить коммуникацию внутри коллектива и увеличить продуктивность.

Да, Crosslife изменил свое направление, но теперь мы обладаем уникальным опытом по разработке платформы и проведению онлайн соревнований, по взаимодействию с большой аудиторией, спортсменами, тренерами, судьями, спонсорами и т. д..

Сегодня мы находимся в поиске компаний, которые готовы внедрять наш продукт.

Благодарности

Любая хорошая история не может существовать без хороших людей. Выражаем всем пользователям и участникам соревнований большую благодарность. Хотим отметить тех, кто участвовал непосредственно в развитии проекта: