Как найти средства на игру своей мечты и не сфейлить — советы от пережившего краудфандинг

Моя предыдущая статья получила неплохой отклик, поэтому захотелось поделиться небольшим туториалом — личным опытом, который мы применили достаточно успешно для нашей текущей крауд-кампании и который получаем прямо сейчас, набивая шишки. Я не зря вынес в заголовок «первый этап».

Статья впервые появилась у меня в FB, но думаю будет полезна и аудитории vc.ru.

Наверное любому любителю настольных игр в один прекрасный момент приходит в голову идея, что он может создать крутую (если не гениальную) настольную игру, которую с руками оторвут в его стране и купят все зарубежные издательства. У некоторых идея идет дальше первых набросков и доходит до прототипа. Далее дорог три — забросить это дело, «продаться издателю» или издаваться самому. Так как продавать квартиру или машину или занимать деньги в банке под 40% никому неохота, то решение всплывает единственное — краудфандинг.

Собрать заранее деньги на выпуск чего-то мечта любого бизнесмена – не надо брать кредиты, не надо вкладывать «свои», сразу есть и аудитория продаж, а значит не нужен склад, возня с реализацией товара и прочие «радости».

Смотря на миллионные успехи коллег по цеху можно подумать, что все делается очень просто и быстро: нашел крауд-площадку, нарисовал несколько рендеров, разместился на ней и все – спонсоры будут вставать в очередь, чтобы заполучить денежные средства. Но увы реальность далека от этих мечт.

Начнем с подготовки проекта.

1. Выбор игры

Надо понимать, с чем вы будете выходить на крауд. Игра должна быть интересной, необычной и её хотелось бы приобрести. Она должна обладать какими-то уникальными характеристиками, которых нет на рынке и которые нельзя получить «прямо сейчас». Спонсоры должны понимать, зачем им вкладывать свои средства и ждать по нескольку месяцев. Увы сейчас краудфандинг часто подменяется понятием «предзаказ», но мы говорим именно о случае, когда вы получите средства, которые только вложите в производство.

В моем случае это была обучающая настольная игра по электротехнике. По механикам игра достаточно стандартна (вспомнить тот же Каркассон, Колонизаторов, Карубу, Шакал, Индиго, Цуро и т. п.), но применить в ней для подсчета очков и как сеттинг электрические компоненты и схематику электроцепей было как раз тем необычным и привлекательным. Продукт и семейный, и обучающий, и интересный. Опять же сама игра должна уже быть готова к производству – в моем случае игра разрабатывалась и тестировалась с 2015 года и только в 2019 году я рискнул вывести ее на крауд.

2. Выбор площадки

Понятно, что всем хочется на Кикстартер, но это уже другой «уровень», поэтому остановимся на основных российских площадках. Две «универсальные» — Бумстартер и Планета.ру. На первом платное размещение и опции продвижения (в среднем от 5 до 8 тысяч начальный пакет), на втором больше упор на социальные проекты, музыку, книги и кино. То есть аудитории для настольной игры есть на Бумстартере, но по опыту ее мало на Планете. Есть специализированные площадки, а также площадки у платежных систем. В моем случае это была площадка CrowdRepublic, которая специализируется именно на настольных играх. Но из-за этой узкой специализации она предъявляет высокие требования к проекту – у вас должен быть и план производства и бизнес план и медиаплан.

3. Бизнес-план

Начнем с того, что любое размещение на краудплощадках затратно. Хотя бы из-за комиссии, которую возьмет площадка и налогов. В моем случае это 10% площадке + 6% налога (у нас ИП на УСН «доходы»). Эти 16% надо учитывать в итоговых доходах, которые вам останутся на производство. Бумстартер возьмет 3.5% (но помним о платном размещении), Планета.ру 15% при сборах 51-100% и 10% при пересечении планки в 100%

Также надо понимать, что спонсоры не готовы платить планируемую розничную цену и вам необходимо дать им хорошую скидку (в пределах 20-40%) от розницы или заинтересовать их какими-то эксклюзивами.

Поэтому составления бизнес-плана и определение ценовой политики является обязательным условием, чтобы не получить убыток.

Также вопрос «сколько собирать?». Неопытному автору проекта кажется, что надо собрать 100% и тогда дело в шляпе, но на деле это опасное заблуждение – собрать неизвестному (да часто и известному) проекту такой процент удается не всегда, а это означает, что вы потеряете средства из-за неуспешности крауда. Некоторые площадки просто закрывают проект, но в случае Бумстартера вы теряете взнос за старт проекта, а в моем случае я должен был заплатить 5% от собранной суммы.

Ставить же сумму небольшую… Тут надо держать в голове, что после окончания проекта вам надо будет где-то брать оставшиеся средства на производство. Считается оптимальным ставить примерно 30% от требуемой суммы, 50% уже будет сопряжено с риском.

Также не надо забывать о доставке — ее можно собирать или в рамках крауд проекта или позже. Если сумма за доставку капает в «общий котел», то можно впасть в эйфорию и в итоге остаться без средств на пересылку (обычно это 300-500 р. для настольной игры). Я имею свой интернет-магазин, поэтому доставку решено было вынести «за крауд» и сэкономить на комиссии.

Итак — вы все посчитали, у вас есть все цифры, вы списались с производителем и поставщиками и прикинули цены, посчитали доставку и все затраты.

4. Сообщество

Без предварительно собранного сообщества невозможно запустить крауд-кампанию. Сбор «поклонников» проекта надо собирать заранее. У нас это были покупатели наших предыдущих игр (более 400 человек), подписчики страниц Издательства в соцсетях, а также люди, которые оставили заявку на предзаказ игр. Надо быть реалистом и понимать, что конверсия сообщества и предзаказов будет достаточно низкой и на деле это даст только часть необходимой стартовой аудитории. Рекомендуется начинать сбор аудитории за год-полгода, участвуя в профильных группах, конкурсах, мероприятиях, обсуждениях. Вы можете подогревать интерес, заранее объявив анонс игры и ведя «дневник разработки». То есть ваша задача набрать как можно больше тех людей, которые потенциально готовы купить вашу игру. Подписка на рассылки, каналы в Ютубе и т.п. также будут хорошим подспорьем.

5. Медиаплан

Ни один крауд не обходится без новостей и рекламы. И вам необходимо ЗАРАНЕЕ продумать, как и где вы будет размещать новости, кто будет вашими инфопартнерами, где запускать рекламу (и выделить на нее бюджет) если не будут справляться бесплатные каналы продвижения и какие статьи, видео и т.п. будут необходимы как для крауд-кампании, так и для ее течения.

В моем случае игра новая (в отличие от массовых локализаций), поэтому видеообзоры мы не делали (пошли на этот риск), а иначе надо за 2-3-4 месяца иметь прототипы, которые после договоренностей надо разослать по блогерам и получить нужный контент.

6. Договор с площадкой

Когда у вас есть вышеперечисленное, вы можете связаться с площадкой. Бумстартер и Планета.ру берут любые проекты, КраудРепаблик же нет. У нас переговоры и согласование шло почти 2 месяца, пока мы согласовывали договор, награды и шла пересылка оригиналов документов. Из-за этого планируемый старт «в начале февраля» затянулся почти на его конец.

7. Подготовка крауд-кампании на площадке

Как только у вас все согласовано, и вы получили доступ к площадке, необходимо разместить информацию о проекте. Для этого вам нужны: а) видео о проекте б) графика в) текст.

Все это должно быть «продающим» и отражать информацию о вашей игре – что это такое, что получает спонсор, какие условия доставки и какие «плюшки» он может получить на крауде, чтобы ему было интересно вкладываться в проект (от цены до супер-комплектации).

Если вы не умеете это делать сами, то к моменту размещения вы должны это уже иметь заказанным, полученным и готовым к верстке на движке площадки.

Также у вас должны быть определены все награды спонсорам.

8. Модерация и запуск

Все готово, вы нажимаете на кнопочку «модерация» и… Проект запустят в лучшем случае через 3-4 дня. Вы также должны были перед этим (ой, а я забыл это сказать ☹) выбрать срок проекта (обычно это 30-40 дней) и дату запуска. По дате решайте сами, но лучше, чтобы это был не понедельник и не пятница-выходные. Хотя некоторые проекты успешно запускаются и в эти дни. Также вам могут не одобрить проект, и вы будете исправлять ошибки в нем по подсказкам представителей крауд-площадки. И вот заветное «все запускается» уже у вас, дата определена, есть заветная ссылка на проект и у вас есть 2-3-5 дней перед этим.

А вот теперь начинается работа над самим краудом и следующие стадии «Пред» и «Запуск».

Итак, у вас все готово, есть дата старта и вы прямо не можете в вожделении прибыли и спонсоров усидеть на стуле. Но расслабляться и потирать руки еще очень рано.

Что можно сделать в этот период (то есть до старта крауда)? Подогрейте аудиторию, скажите, что вот-вот вы стартуете, что будут «ранние пташки» со вкусными ценами. Сделайте рассылки по лояльной аудитории, чтобы она ждала вашей команды «налетай!».

Так как у вас уже есть предварительный просмотр страницы, можете поделиться им с друзьями, сообществом и попросить проверить все и подсказать, что еще можно успеть поправить.

Также стоит уже сейчас договориться с блогерами и сообществами в соцсетях, которые поддержат старт новостями. И постараться найти еще побольше возможных мест размещения.

Старт! Лояльная аудитория набегает на краудплощадку, все сметает и делает вас миллионером… Нет? Значит вы пропустили предыдущие этапы и … Пока еще можно все поправить!

Сделайте посты в группах, сообщения, рассылку по вашему Сообществу. Это даст вам первых спонсоров и покажет аудитории площадки, что у вас живой и возможно интересный проект.

Дайте отмашку блогерам и попросите их разместить новость. Размещение до старта увы не так эффективно. Напишите всем друзьям и знакомым, что вы стартовали. Можно просто через посты у себя на странице. Да, вы всех немного достанете, но этот на пару дней, не больше.

Если вы все сделали правильно, то у вас должен пойти сбор более 30%, лучше 50%, а в идеале 100% основной цели за первый день. Вы же помните, что мы не ставим задачу собрать всю сумму на продукт?

Хороший показатель, если вы проходите «ранних пташек» и собираете еще примерно же столько. Это означает, что аудитория пойдет на покупку без значительной скидки и ваш крауд «завирусился». Надо понимать, что первый день самый важный и после него возможно будет идти некоторое падение, но у успешных проектов обычно идет даже рост до «финального» рывка в последние дни.

Если же у вас нет сборов в первые часы более 20% или за день 30%, то крауд можно сказать «протух». Шанс небольшой или лучше отступить по возможности.

Если у вас резкое падение скорости сборов в «яму разочарований» после того, как разобрали все «ранние пташки» (это первые спонсоры, получающие максимальные скидки), то крауд по уму надо перезапускать. Да – вы возможно собрали 20-30-40% от необходимой суммы, но это показатель что все, кто хотел, игру уже купили и ждать большего очень сложно. Можно досрочно завершить крауд, можно его перезапустить.

Рассмотрим на моем примере.

Первый день отличный старт! Мы собрали основную цель (это примерно 1/3 от требуемой на запуск издания суммы) за 8 часов, потом чуть добрали ранними пташками, выполнили первую Сверхцель и… ухнули ☹ То есть на второй день сборов было меньше раз в 7, а на третий пара спонсоров и ситуация "плещется на мелководье". С одной стороны крауд уже состоялся, с другой задача была достичь первых двух Сверхцелей, а в идеале и всех. На деле у меня не было второй текущей Сверхцели, так как я ее добавил чтобы не снижать темп сборов. Поэтому она под номером 1.5 😉 Но если вы видите, что между сверхцелями идет падение, где мне пришлось его корректировать.

На деле мы достигли двух сверхцелей, но не достигли пока желаемой суммы сборов (всегда надо желать большего).

Что же делать дальше? Все бросить, попытаться вылезти из «ямы» или поддерживать активность «на уровне»? У меня еще месяц и я конечно попробую выкарабкаться из ямы (и буду очень рад, если вас заинтересует игра и вы ее поддержите), но также шанс «засунуть» свои амбиции подальше и довольствоваться уже собранным (и постараться ее не растерять, так как спонсоры на КраудРепаблик могут отзывать свои награды).

Достичь вирусной активности уже не получится точно, но есть шанс поднять интерес к игре и поднять сборы - для этого мы пока пробуем развить медиактивность, ищем спонсоров (может кто хочет поучаствовать?), пробуем разную рекламу и стучимся к новой целевой аудитории.
И сейчас обязательно подготовить почву к последнему рывку, так как в последние дни компании за счет тех, кто хочет успеть запрыгнуть в уходящий вагон краудкампании можно повторить успех ее старта. Особенно когда цена вырастет в момент предзаказа на 200 рублей, а после издания на все 400 ;)

Задавайте вопросы - постараюсь на них ответить :)

#краудфандинг #издательство #советы #настольные_игры #инди_игры