Как я построил студию интерфейсов и загнал себя в ловушку

Привет всем, меня зовут Артём Конаков. Я основатель студии интерфейсов UXART. В этой статье расскажу о 5 годах развития (и не развития) студии, о своём пути к ней, о ловушке, в которую я сам себя загнал и как меня спасли статьи на VC.

Начал свой путь в digital в 2014 году, когда будучи студентом в колледже осознал, что знаний мне там дают мало, а денег тем более — стипендия была 1,5-3 тысячи. Решил, что пора работать. Про существование веб-студий тогда ещё не знал, поэтому уже сходил на собеседование в Subway и чуть было не начал продавать сэндвичи, как вдруг произошла забавная случайность.

Жил я в Ханты-Мансийске, а с торговыми центрами где можно купить одежду там было туговато, поэтому решил поехать в Сургут на попутке через БлаБлаКар. Водителем оказался совладелец местной веб-студии, мы разговорились и я сказал, что хочу работать: учусь как раз на «Информационные системы», заряжен и готов узнавать новое.

По возвращению сходил на собеседование — сошлись на том, что буду контент-менеджером и взяли на работу. Прошел курс от битрикса и начал потихоньку вливаться в то как устроены сайты, какие они бывают и как их разрабатывают.

Далее был непростой путь развития: быстро дошел до потолка в контент-менеджменте, поэтому начал нанимать себе замену, выстраивать отдел, а сам стал саппорт-менеджером. Примерно в этот временной отрезок узнал о таком этапе как «проектирование» и начал параллельно развиваться в нём. Такой услуги у студии раньше не было, поэтому изучал её и внедрял самостоятельно. Начал делать первые прототипы в Balsamiq, потом перешел на Axure RP и взахлеб смотрел видео про всякие функции (спасибо Егору Камелеву и Антону Григорьеву) и сразу же старался всё применять в работе.

На позиции саппорт-менеджера и проектировщика мне тоже довольно быстро удалось достичь потолка, поэтому вырастил себе замену, а сам стал проджект-менеджером + аналитиком-проектировщиком. Начал заниматься уже полным циклом крупных проектов: брифовал клиентов, анализировал ЦА, конкурентов, делал прототипы, передавал в дизайн, затем в верстку, разработку, тестирование — где-то нанимал людей походу, в общем, было весело.

Спасибо за опыт этой студии из Ханты-Мансийска. У них я смог войти в айти))

Так прошли мои первые 3,5 года в digital и в 2018 году захотелось перемен. Захотелось большего. Больше знаний, больше денег, крупнее проекты, крупнее город. Из Ханты-Мансийска ехать сразу в Москву не решился, но хотелось крупный город с движухой в digital, поэтому выбор пал на Санкт-Петербург.

В январе перебрался, открыл рейтинг веб-студий Питера и написал первым 20, что вот он я, управленец, проектировщик, 3,5 года опыта, готов расти дальше и делать проекты с вами. Устроился в топ-1 студию — ARTW (привет, ребят), поработал там несколько месяцев, но понял, что несмотря на более крупные проекты и большее количество денег — это не то, чего я хочу.

Понял, что меня заряжает аналитика, проектирование и в целом создание удобных интерфейсов. Поискал студии, которые специализируются конкретно на UX и понял, что их можно пересчитать по пальцам. Тут и пришла идея создать свою студию. Уволился и начал действовать.

Арендовал квартиру-студию, чтоб подешевле, ибо накоплений особо не было. Сделал по-быстрому себе офис на балконе и стал думать чего делать в первую очередь)

В 2018 году не говорили на каждом шагу про UX/UI, CJM, прототипы и аналитику. Плюс учитывая опыт из студии в регионе — продавать эту услугу даже в комплексе с разработкой сайта было тяжело, а тут надо продавать вообще отдельно только проектирование.

Продавать я не умел, поэтому пришел к следующему умозаключению — понимают услугу и имеют на неё спрос другие веб-студии, поэтому буду писать им.

Да, мы собрали базу из 1000 студий и написали более 5000 писем им вручную.

Да, так и появились первые постоянные клиенты, которые заказывают у нас и по сей день.

НО. Самые главные минусы субподряда, которые я не учел — NDA и предел по ставке.

Мы сделали много проектов для известнейших брендов России, огромные корпоративные порталы для самых разных сфер, сложные b2b-кабинеты, интернет-магазины, приложения — прям много-много всего. А показать нельзя НИ-ЧЕ-ГО.

Из-за стабильного потока заказов от студий я не парился о том, что рынок будет расти, какие-то студии расширят свои дизайн-отделы, какие-то сменят стратегию, а других студий интерфейсов появится ещё с несколько десятков и они будут активно занимать медиа пространство, продавая брендам напрямую. А мы просто делали проекты, не думая о продажах.

Про потолок по ставкам — мы не можем сильно повышать свою ставку на субподряде, т.к. это станет невыгодно для студий и они перестанут у нас заказывать.

Но команда то растет, скиллы у ребят растут, инфляция происходит — нужно как-то начинать продавать напрямую.

Учитывая что в портфолио были из доступного только какие-то проекты с фриланса и один сайт для студии — показывать особо нечего. А экспертиза есть — поэтому решил начать заниматься контент-маркетингом. Меня не радовали интерфейсы на Ютубе и захотелось про это написать. Так родилась целая рубрика на VC — «UX-патруль», где я анализировал крупные сайты, указывал на проблемы и предлагал решения.

Написал серию таких постов и это внезапно сработало.

Детализация по статьям:

Почитать их можно тут:

Сначала это принесло небольших лидов: кому-то надо было провести аудит, кому-то спроектировать новый раздел, кому-то сделать сайт для стартапа. Примерно 10 проектов с общим бюджетом до 1 млн. руб.

Но и это было прорывом для меня — первые прямые продажи. Глаза горели. Писал новые выпуски.

И вот в один чудесный день после очередной статьи мне на почту приходит письмо.

Пишет компания «ТЕХНОНИКОЛЬ», говорят что почитали статьи, мы им понравились и они готовы попробовать поработать с нами.

КАЙФ! Мы взялись. Сделали круто первый проект, потом второй, пятый, вот уже другие отделы стали подключаться и нам регулярно начали приходить задачи. Сделали тендерную платформу, корпоративную базу знаний, корп. сайты, несколько мобильных приложений, внутреннюю экосистему, различные промо-сайты и многое другое.

Плюс через какое-то время написал Клуб Первых (клуб предпринимателей созданный по инициативе Сбера) и тоже стал стабильно заказывать.

Да, мы продолжили получать заказы от студий.

Да, делаем приложение для крутого продукта от Сбера.

Да, начали получать стабильно заказы от ТН и сделали вместе уже порядка 40 проектов от мала до велика.

НО из-за этого ощущения стабильности я прекратил писать статьи, как-то качаться в медиа и продавать. Объема на команду хватало порой с излишком, поэтому увелчили штат, но так, чтобы покрывать именно входящие задачи.

А дальше ковид, СВО, оптимизация затрат на подряд и вот уже не так всё стабильно.

Если бы параллельно продолжил писать статьи, и может выстраивать отдел продаж — сейчас сказал бы себе спасибо :)

В первую очередь возобновил написание статей — выпустил несколько новых выпусков патруля, но за два года, в которые я ничего не писал, на VC пришло много дизайн-студии, которые запустили похожие рубрики и писали обо всем подряд, что связано с интерфейсами.

Стоит ли продолжать дальше? Не знаю. Возможно нужна новая рубрика. Пока решил подключить ребят из команды, чтобы они тоже могли писать статьи.

Знакомства. Сходил на консультацию по продажам, пообщался с другими владельцами студий — говорят, что лучше всего работают личные знакомства. Например, ходить на профильные мероприятия и там играть в «нетворкинг». Подходить к потенциальным клиентам, знакомиться, давать контакты, узнавать про боли. Или какими-то другими способами налаживать контакт с кем-то из компаний потенциальных клиентов, а потом через них продавать. Но кажется, что на мероприятиях уже больше тех, кто пришел что-то продать, чем потенциальных клиентов :)

Рейтинги и премии. В том году заполнил Рейтинг Рунета некоторыми проектами, которые можно показывать, и студия попала на 54 место в рейтинге студий проектирования в России. Это принесло одного клиента и нас позвали экспертами на съемки курса по UX в Университет «Синергия» (про это возможно напишу отдельную статью). Заполнять продолжу, но не знаю принесет ли это стабильный поток заказов.

Подавали в 2021 году три проекта на премию Рунета — они были в топе по народному голосованию, весь период отбора были с лучшим рейтингом на первых местах. Прошли в десятку проектов. Но награду не получили. Не понял как это работает в итоге. Возможно попробуем ещё раз, но прямых проектов, опять же, не так много.

Холодные продажи. Однажды пробовал делать сразу аудиты и концепты до первого контакта с клиентом — не советую)) Кто-то может попросту не ответить, а кто-то напишет, что у них уже вот-вот запустится новая версия сайта, которую они сделали с другой студией.

Но и засыпать клиентов спамом плохо. Из разряда: «привет, мы крутые интерфейсники, давайте поработаем».

Поэтому решил пробовать в индивидуальность.

Изучаю продукт, сайт/приложение, пишу кратко где можно сделать лучше и почему стоит сделать это с нами.

Пока не до конца понятно: кому писать и работают ли письма просто на почту или надо искать конкретных людей из компании и связываться с ними.

Сейчас пишу тем компаниям, с кем по тем или иным причинам мне бы реально хотелось поработать. Например, написал в Тинькофф, т.к. пользуюсь их Банком, Бизнесом, Инвестициями. Написал в рестораны Токио Сити, т.к. заказываю там еду и сталкиваюсь с проблемами. Написал бренду одежды NIKFILINI, т.к. нравится что они делают — и с ними удалось начать сотрудничество)

Плюс попросил ребят из команды написать с кем бы они хотели поработать.

Тут, конечно, не без сложностей: среди этих компаний либо супер-большие корпорации, куда непонятно как пробиться, либо что-то супер-локальное, например любимый бар на районе, где не будет столько объема. Но уверен, что мы найдем «своих» клиентов и поможем им сделать удобные интерфейсы. Осталось выработать оптимальную формулу, чтобы не тратить слишком много времени до первого контакта, но и не отправлять шаблонные письма.

Отдел продаж. Общался с несколькими владельцами студий и все говорят, что продает основатель. Но в книгах вычитал недавно, что PR-менеджеры и продаваны могут сгенерировать лидов, собрать информацию, передать вам уже «тёпленького» клиента, а вы уже на встрече лично приходите и презентуете КП, показываете экспертность, в общем, продаёте.

Тут пока не было опыта, поэтому сказать о том как работает не могу. А если вы вдруг крутой продаван и у вас есть опыт в сфере продажи аналитики и дизайна — напишите на hr@uxart.ru или мне в телегу. С радостью обсудим)

Ключевые выводы:

Сейчас буду выстраивать продажи в студии. Опыта в интерфейсах за 5 лет её существования набрались много — в этом, конечно, плюс субподряда. Нам приносили проекты лидеров рынка из самых разных сфер. Теперь надо научиться этот опыт правильно продавать. Методом проб и ошибок) Уже пришел к пониманию, что работает не один какой-то канал, а твоё комплексное представление в медиа — постараюсь его развивать.

Буду писать об этом пути в телеграме и иногда тут.

Спасибо за внимание! Если есть чем поделиться по теме статьи или нужны интерфейсы — обязательно пишите :)