Кейс: 2 000 000 рублей за 4 месяца на курсах для женщин

Привет! Я Маĸсим Иванов, основатель Marketing Commandos и создатель бота-помощника для бизнеса Инсайтер. Мы с командой помогаем предпринимателям разобраться, в какую трубу утекают их деньги и направить стратегию развития бизнеса в правильном направлении. В данной статье рассказываем об одной из таких стратегий. Читать всем, кто уверен, что зарабатывать можно только на дорогих курсах.

В разгар пандемии короткие lifestyle-курсы для женщин начали стремительно набирать популярность. Наша команда заметила эту тенденцию на рынке и, так как у нас уже был большой опыт в запуске образовательных программ, идея внезапно превратилась в стартап. Мы решили на реальном опыте протестировать гипотезу и собрать платформу быстрых дешевых онлайн-курсов. Но для начала предстояло понять, почему подобные курсы вообще покупают и кому они интересны.

Конечно, с исследования рынка и формирования первых гипотез. Мы буквально препарировали нишу: изучили конкурентов, тематики их курсов, модели продаж, механики рассылок, подходы в рекламе и ценовые сегменты. Цель — выработать первичный набор гипотез для дальнейших тестов.

Все гипотезы хранили и приоритизировали в таблицах:

Такой системный подход позволял держать «руку на пульсе» ежедневно, прогнозировать влияние гипотез на показатели и не упустить ни одной важной детали.

Преимущество модели стартапа в том, что можно действовать гибко, быстро и тестировать даже самые смелые идеи. Еще один неоспоримый плюс — вместо создания продукта и дальнейшей попытки впарить его рынку, есть возможность сначала спросить у рынка, что он хочет. А уже на основе его запросов пилить продукт.

Поэтому рекламу мы решили запустить до начала создания самих курсов. Для начала собрали список потенциальных курсов и на платформах со схожей тематикой запустили опрос. Аудитория сама выбирала, что готова купить, а мы собрали данные и сделали на их основе релевантные лендинги для рекламных тестов.

Тесты запускали в запрещенных сегодня социальных сетях. Аналитика собиралась ежедневно: часть данных импортировалась в Google-таблицы, часть вносилась руками. Отлив первый бюджет, мы поняли, что аудитория действительно готова платить! Это был сигнал к дальнейшим решительным действиям, ведь самого продукта у нас до сих пор не было 🙂

Такой продуктовый подход пришелся команде по душе и я предложил не спешить. Создать доступную платформу, на которой действительно захочется учиться. Поэтому было решено декомпозировать задачу на несколько важных этапов:

1. Определить ценовую политику.

Сначала мы приняли решение продавать по 199₽, уверенные в том, что низкая цена привлечет клиентов. Спойлер: после запуска это пошло в убыток, мы не отбивались. Методом проб и ошибок была выявлена цена в 349 ₽ — она давала максимальную маржинальность. Конверсия оставалась та же, просто люди платили больше денег.

Мой совет: смотрите как реагирует аудитория, не бойтесь увеличивать цену! Порой это простое действие приносит кратно больше прибыли. Почитайте про историю успеха Chivas Regal, чтобы вдохновиться :)

2. Собрать программы для платформы.

Чтобы подтвердить гипотезу, что на недорогих курсах можно заработать, затраты на разработку должны были оставаться минимальными. Так мы выбрали модель небольшого количества записанных уроков по 30 минут каждый. Подобный формат занятий давал возможность не тратить миллионы на лекторов, а платить им фиксированную ставку. Процесс получился быстрым и экономным.

Программы получились простыми и понятными. Мы искали специалистов, которые сильны с точки зрения продукта, а не развитого личного бренда. Они легче соглашались на наши условия. Мы им давали полную свободу, что тоже упростило условия сотрудничества. Для нас было важно, чтобы преподаватели довели клиента до результата (освоение навыка) и уложились в наш формат.

3. Забрендировать, сверстать платформу и запустить продажи

Параллельно с разработкой программ нужно было позаботиться о том, куда их выгружать. А также создать бренд, который придется по душе нашей целевой аудитории. Так на свет появился «Несекрет — женский лекторий». По задумке лаконичный и серьезный дизайн воспринимался клиентками как «дешево и сердито», без выкрутасов. А значит максимум пользы за минимум денег.

Сама платформа обучения расположилась на Тильде. Да, это идеальное решение не только для создания инструмента привлечения. Она вполне годится для теста самого продукта с полным функционалом: магазин, личный кабинет для доступа к курсам.

Вместо тысячи слов поделюсь с вами результатами, которые мы смогли достичь меньше, чем за полгода существования платформы Несекрет:

Выручка составила 1 965 238 рублей, большая часть пришлась на последние 2 месяца.

Усредненный САС — 60% от среднего чека без учета расходов на подрядчиков.

Средняя стоимость производства одного онлайн-курса (с учетом гонорара спикеру, съемки и монтажа) — 30.000 рублей.

Количество продаж курсов — 6065.

Процент допродаж — 25%.

Мы нащупали прибыльную бизнес-модель, но развивать ее не стали — для этого требовались инвестиции, т.к. продукт нуждался в улучшении. Сведя экономику, я понял, что при самой успешной динамике продаж вложенные деньги пришлось бы отбивать минимум 2 года, поэтому отказался от этой идеи. Иными словами, прибыль приятно удивила, но одновременно была не настолько впечатляющей, чтобы вкладываться в платформу дальше.

А как вы считаете, зря отказался или нужно было развивать бизнес-модель?