Как мы создали Digital Академию и уступили рынок Skillbox. Часть 1

Пришло время рассказать самую поучительную историю моей предпринимательской жизни. Рекомендую прочитать ее не только новичкам, которые совершают первые шаги в бизнесе, но и всем, кто изо дня в день преодолевает новые высоты в своем деле. Уверен, мои рекомендации и, конечно, грабли, на которые мы с командой не раз наступали, найдут отклик и применение уже в ваших историях.

2015 год. Я работаю дизайнером в найме и загораюсь идеей создания собственного проекта. Каждый день голову посещают десятки идей, но ничего не цепляет. Потому что проекту, которому будут посвящены следующие 6 лет, не суждено было родиться в моей голове. Он возник, когда я встретил Влада Федорина и поделился с ним своими мыслями. Каждый из нас владел твердыми навыками в дизайне и хотел ими делиться. Так началась история Moscow Digital Academy или просто MDA, как ее все называли впоследствии.

Идея с групповыми вводными уроками родилась сразу. Мы с партнером решили, что будем собирать людей и рассказывать им, что такое веб-дизайн. А в конце урока продавать очный курс, главная цель которого — найти работу. Т.е. стать дизайнером не на бумажке, а на деле. Для нас было крайне важно продавать не воздух, а реальную пользу для человека.

Арендовав почасовое помещение, мы привели людей и включили презентацию. Которая была собрана на коленке за несколько дней. Дело в том, что каноны создания инфопродуктов в цифровых профессиях в те годы только формировались. Никаких гайдов тоже не было. О мастодонтах вроде Skillbox, с их будущими революциями в EdTech, никто не знал, потому что их просто не существовало. Можно без преувеличения сказать, что мы с партнером были пионерами сферы. Поэтому во многом действовали по наитию. Но как искренне мы старались донести до людей свою задумку! Это сыграло нам на руку.

Итак, мы провели первую презентацию и собрали предоплату с 4-х человек в размере 3000 рублей. Первый успех, но нам хотелось лучшего подтверждения, а именно — собрать группу 10-15 человек для проведения обучения. Продолжив набирать группы для вводных и параллельно разрабатывая программу курса, мы набрали 13 первых студентов.

Перед тем, как запустить обучение, мы с партнером решаем... переехать. Дело в том, что помещение, взятое для вводных уроков, было слишком большим. Инвестиций особых у нас не было, поэтому считать издержки я начал с самого старта. Как оказалось позже, не зря — мой подход помог бизнесу отбивать вложения практически сразу. Поэтому первые занятия мы проводили вдвоем в небольшом и уютном зале киношколы.

Пакет обучения стоил 20 тыс. рублей, т.е. первая выручка академии составила около 300 тыс. Позже мы никогда не выбирали путь кратного увеличения цен. Самый дорогой тариф за всю историю составил 39 тыс. рублей в Москве, а в Питере ценник был адаптирован — 29-32 тыс. В Москве долгое время держалась цена 32 тыс. рублей. Вот и весь экскурс в ценообразование, позволившее нам в дальнейшем привлекать сотни студентов в год.

У каждого начинающего предпринимателя наступает момент, когда он получает свои первые деньги. Если вы уже испытывали это чувство, то наверняка поймете, что я имею ввиду. Доход, который ты получил не от работы в найме, а создал что-то свое и смог сделать так, что тебе за это заплатили другие люди — это совершенно иной уровень. До сих пор помню это пьянящее чувство, которое не удавалось больше испытать никогда, даже когда я заработал свой первый миллион. Рекомендую каждому его испытать.

Поток отгремел и оставил не менее яркие воспоминания, чем получение первой прибыли. Традиция собираться вместе и бурно отмечать вручение дипломов до самого утра зародилась уже тогда. Кстати, я знаю о судьбе минимум трех студентов первого потока: они действительно нашли работу и стали классными дизайнерами. Один из наших учеников устроился в то же агентство, в котором работали мы с Владом, причем буквально на мое место. А еще чуть позже он вырос до позиции арт-дира.

Я решил вложиться в каналы привлечения. У меня были базовые навыки маркетинга, поэтому рекламу полностью взял на себя. Мы выезжали буквально на двух каналах трафика, но больше всего лидов приносили посевы в ВК. Первый сайт и логотип школы собирали тоже сами. Чтобы раскачать бренд, пригласили фотографа и сделали первую съемку занятий. С тех пор зародилась традиция делать фото постоянно: в моем облаке наберется 1000+ снимков, иллюстрирующие каждый этап развития нашего проекта.

Январь 2016. Мы вновь завели разговор о переезде. В планах было увеличение количества студентов, поэтому в скромном зале киношколы нам было бы тесновато. К тому же примерно в то же время зародилась идея воркшопов: командное создание прототипов сайтов на бумаге и их совместная защита. Для такого формата тоже требовалось немало места, чтобы поместить всех желающих и установить флипчарты.

Мне хотелось найти помещение, в котором мы будем чувствовать себя как дома. Поэтому его поиски немного затянулись. Тем временем школа набирала обороты. Помимо генерации новых идей, мы учились делегировать преподавание и активно приглашали сторонних экспертов. Был даже опыт привлечения дизайнеров из других стран, которые делились своим опытом посредством онлайн-трансляции. Можно назвать их зачатком перехода в онлайн-формат.

В начале 2016-го уже чувствовалось зарождение привычного нам сейчас онлайн-образования. Но что это за зверь толком никто не знал. Мы решили подхватить тренд и провели первый вебинар. Т.к. денег на продакшн не было, взяли ноутбук, флипчарт и пошли в переговорку бывшего работодателя. Такой вот предпринимательский подход! Успеха у вебинара тогда не оказалось, поэтому мы вернулись к привычному формату вводных уроков.

Постоянного пристанища у Moscow Digital Academy все еще не было, а студентов становилось все больше. Поэтому аудитории приходилось постоянно менять. Что было не супер удобно, но комфорт людей всегда был для нас на первом месте. Со стороны могло казаться, что мы какая-то мутная контора, заметающая следы 😄 На самом деле скажу так: с людьми нужно уметь общаться. Коммуникации всегда уделялось максимальное внимание, поэтому ни у кого вопросов не возникало. Люди относились к переменам с пониманием.

В какой-то момент мы с партнером отчаялись и уже думали, что не сможем снять приличное помещение за приемлемую цену. То, что предлагали на рынке — не описать цензурными словами. Как вдруг появляются ребята, которые говорят: слушайте, у нас есть крутое помещение, но оно пустует. Давайте пополам снимать?

Мы тут же отправились его смотреть. Пришли в арт-пространство на Бауманской и...обалдели! Это было то, что мы искали и цена получалась очень приемлемой. Чем не киношная история. В нем даже уже была лекционка, стулья, стеклянные стены. Не думая, мы подписали все бумаги и Moscow Digital Academy наконец обрела свой долгожданный дом.

Переехав, мы начали обживаться. Постепенно закупать мебель и украшать офис, т.к. хотелось сделать его удобным и креативным. Местом, где можно творить и куда захочется возвращаться. Параллельно запустили анонсированные ранее воркшопы, продолжали проводить вводные уроки и лекции для студентов потока. Нас становилось больше.

Позже мы стали добавлять в интерьер элементы фирменного стиля. Так появилась наша визитная карточка — большие объемные буквы MDA, аббревиатура названия школы. Moscow Digital Academy в один миг сократила свое название, а желтые символы не только полюбились студентами, но и долгое время служили ориентиром, по которому нас находили и узнавали в арт-пространстве.

Итак, академия обрела свой первый дом. Мы любили его так же, как и каждого студента, который приходил «погостить» на вводные уроки. Даже если он ничего не покупал, нам было важно поместить его в атмосферу места, в котором он сможет обрести себя в виде новой профессии. Именно тогда я понял, что школе нужны сотрудники. Нас двоих уже просто не хватало. Так в MDA появилась Наташа, которая работает там и по сей день.

Наташа пришла к нам на позицию менеджера по продажам. Академия остро нуждалась в человеке, который будет общаться с людьми и закрывать все их вопросы. Обратите внимание, что первым нашим сотрудником стал человек, который умножает деньги, а не несет расход.

Вместе с Наташей пришел системный поток обратной связи от клиентов. Мы изучали наиболее важные сообщения и пришли к выводу, что пора расширять линейку образовательных продуктов. Честно говоря, тогда мы таких слов еще не знали, поэтому доверились известной бизнес-методологии — своим ощущениям. Вот по ощущениям и решили, что самое время запустить курс диджитал-менеджмента.

Программа получилась заметно менее объемной, чем курс по дизайну. Это было ожидаемо: все-таки направление было побочным ответвлением основного продукта. Нам удалось набрать группу и даже провести обучение совместно с приглашенными экспертами, но по окончанию потока курс было решено отпилить. Сил на его создание и продажу потрачено много, а прибыли оказалось совсем недостаточно. Ощущения оказались обманчивыми.

Тем временем курс по дизайну гремел так, что вскоре мы с трудом умещались в нашем довольно просторном офисе. Потоки становились огромными настолько, что измерялись уже толпами. Докричаться становится невозможно и мы преподаем уже с микрофонами. Жалею, что мне не пришла в голову идея создания коммьюнити — столько классных ребят просто прощались с нами после отгремевшего выпускного. То есть мы никак не агрегировали своих студентов и все завершалось на торжественной ноте веселой выпускной ночи.

Нагрузка увеличивается и у нас закрываются сразу две новые позиции в штате: дизайнер и SMM-менеджер. Мы по прежнему нанимаем только тех людей, которые позволяют нам фокусироваться на прибыли. Дизайнер не отвечает за прибыль, зато ему мы делегировали те задачи, которые ранее закрывали сами и все больше уделяли время бизнес-задачам.

Каждые 4-6 недель у нас стабильно запускаются и гремят потоки. Таким плотным режимом мы будем идти вплоть до последнего ковидного потока в 2020-м году. Проблему с нехваткой места закрывали соседними помещениями в арт-пространстве, которые можно было арендовать по часам. Чуть позже появляется и постоянный бэк-офис для размещения сотрудников академии, которых становилось все больше. Я в то время выполнял роль операционного директора и отвечал за процессы, мой партнер — продуктового директора.

Январь 2018. Все началось с того, что я оглянулся на проделанную работу и почувствовал огромное воодушевление. Я знал, что мы можем выстрелить еще мощнее. И это начало происходить: мы решаемся на открытие филиала в Санкт-Петербурге. Это был переломный момент, т.к. с первой же поездки в город на Неве компания начинает жить на два города.

Если в Питере все только начиналось, то в Москве мы были уже слишком большими. Нам требовались около 100-150 посадочных мест, комнаты для операторов отдела продаж, офисы для других специалистов. Начинаются поиски помещения попросторнее.

С новым офисом приключилась не менее киношная история, чем с предыдущим. Дело в том, что мы с самого начала вели открытую политику с сотрудниками и всегда старались их удивить: бонусами, подарками, корпоративами. Но 2017-й год был настолько прорывным для компании, что мы с партнером решили устроить настоящий праздник и закатить корпоратив в Дубае! Правда, вышла накладка: буквально за 3 дня до отъезда к нам присоединяется помощница Ася, которая не могла к нам присоединиться.

А еще за пару дней до этого я подписываю контракт на аренду большого помещения, которое, правда, находилось в плачевном состоянии. В голову приходит «гениальная» идея — доверить Асе, сотруднице, которая работает с нами от силы 12 часов, ремонт нового пристанища нашей академии. Передать ей контакты строителей, поставщиков и ввести в курс дела настолько, насколько хватило времени. Такой вот прыжок веры.

Может показаться невероятным, но Ася не просто оправдала мое доверие. Она поразила абсолютно всех, за несколько дней сделав из офиса конфету! Невероятные эмоции, когда ты делегируешь гипер-важную задачу и получаешь такую отдачу. Конечно, я переживал. Но выбора было мало: мы просчитались с условиями контракта и каждый день тогда был на счету. А вы все еще боитесь делегировать?

Таким образом за 2 года мы с партнером построили стабильную компанию с большими офисами в Москве и Питере, общим оборотом около 100 млн. рублей. В 2018-м MDA была на коне и буквально сносила все на своем пути той невероятной энергией, которую генерировала вокруг. Не замечая угрозу в своей преданности очному формату обучения, вопреки набиравшей оборот популярности онлайн-образования.

О том, как мы проиграли борьбу тем, кто в допандемийные годы отращивал зубы в EdTech, читайте в следующей главе моей бизнес-истории. У вас есть предположения, как именно это произошло? Автор комментария, который окажется ближе всех к истине, получит подарок: бесплатную подписку на бота-помощника для предпринимателей Инсайтер.