Авантюризм, стальные «маракасы» и честность — рецепт запуска международного стартапа из России

Tomoru — это платформа для создания умных разговорных роботов, которые общаются как люди, и эти роботы работают на бизнес. Робота высокого уровня на нашей платформе можно создать примерно за 5 часов. Компания одним из двух самых успешных стартапов с ИИ по России, и в ТОП-15 самых успешных стартапов по версии Inc.Russia.

На платформах у нас около тысячи роботов. При этом среди наших клиентов есть очень большие и хорошо узнаваемые ребята, такие как Unisender, SkyPro, Geekbrains, СДЕК, Refocus, Сбермаркет, Colizeum, Papa Johns, Алгоритмика. Но помимо них много малого и среднего бизнеса. В 2022 году команда подняла раунд инвестиций в 50 млн рублей по оценке около полумиллиарда. Сегодня компания оценивается больше миллиарда рублей и планирует очередной раунд инвестиций.

У нас два центра: российский, и также мы создали международный хаб в Дубае.

Все началось во Владивостоке. В России, наверное, не самый популярный город для стартаперов. У нас было 2 основателя и стартовый капитал — долг в 2 миллиона рублей.

Мы начинали со студии дополненной реальности, тогда на хайпе был AR/VR, а офисом была пустая четырёхкомнатная квартира. Одна комната — это рабочая зона, а в остальных трёх жила команда. Денег не было, квартира была без мебели, первое время разработчики спали на полу в спальниках. Столы и стулья, всё, что осталось от моего предыдущего бизнеса — вот стартовый капитал.

У меня была функция продавать, у сооснователя Саши Маглеванного — кодить. У нас не было CRM-системы, не было никакой системы продаж.

Сейчас он запустил свою компанию, переехал в Москву, и до сих пор является одним из основных партнёров Tomoru. Но тогда проявилась супер-способность команды — умение выживать.

Мы довольно быстро набрали компетенции и заработали репутацию ребят, которые быстро и хорошо переделывают за другими. Поэтому наши услуги в отдельных случаях стоили в три раза больше, чем в среднем по рынку.

Мы начали масштабироваться и обнаружили, что две трети потенциальных клиентов, которых интересует виртуальная реальность — это городские сумасшедшие. Чтобы сэкономить нервы и время мы решили купить бизнес-ориентированного робота, который бы разговаривал с клиентами. Ничего приличного не нашли и подошли к мысли самим сделать что-то такое. Так появился Tomoru.

К тому моменту мы немного набрались опыта: долг в 2 млн руб отучил нас делать продукт, за который ещё не заплатили.

Александр Хвостенко из Лайк-Центра купил первого робота. Тогда ещё не существовало никаких роботов, и мы, признаться, не до конца понимали, как его сделать. Но это подтвердило гипотезу, что робот нужен, и за это могут платить.

Чтобы закрепить результат мы продали еще одного робота. И приступили к разработке в формате студии. И повторили это упражнение еще 5 раз, отрабатывая разные подходы к созданию разговорных роботов.

Этот подход работает, и очень хорошо, но важно быть порядочными. Если вдруг не реализовать то, что продали, нужно честно вернуть деньги.

У венчурных инвесторов есть базовые правила:

Получилось все наоборот. Первый наш инвестор нарушил все эти правила разом.

Александру Хвостенко, купившему нашего робота, очень понравился продукт, но не хватало денег, чтобы закрыть раунд. Он дождался полугодового бонуса на работе, занял ещё денег и все свои средства вложил в Tomoru, просто перекинув их мне на карту. Сделку с ним оформили официально только через полгода, когда привлекли инвестиции от инвестора покрупнее.

Александр, собрав все косяки инвестора, которые только можно было собрать, на сегодняшний день сделал х100 на свои инвестиции. Иногда полезно довериться игре. Понятно, что риски высоки, но если человек понимает, на что идёт, знает о рисках, почему нет.

Инвестиции пошли на создание первой версии платформы. Сначала мы ее разрабатывали. Потом ещё столько же чинили всплывшие баги, а когда сервис стал стабильным, мы были готовы к полноценным продажам. Но оказалось, что продавать штучно и массово - это не одно и то же.

А ещё через 4 дня у нас пошли продажи и случился отскок.

На мой взгляд, продавать, когда у вас ещё нет продукта, очень важно. Стартапы, которые провалились, не продавали, а коллекционировали фичи. Чем раньше вы начинаете сталкивать продукт с рынком, тем лучше. При этом разговоры с клиентом о потенциальной покупке вообще не имеют смысла. Единственный факт, что ваш продукт кому-то нужен — это деньги, которые вам заплатили.

В августе мы сделали два робота за месяц, в конце сентября — вышли на полтора робота в день. Мы учились продавать быстро и много. Команда в основном состояла из разработчиков. Ребят, работающих с рынком было всего трое. На таком объёме мы, конечно, сгорели. Год закончили с небольшим ростом и упёрлись в бизнес-процессы.

Общаясь с фаундерами стартапов, которые растут быстрее нас, я понял один из признаков того, что компания классная — это проблема роста. Перекручивание структуры компании на ходу несколько раз в год — это не плохо. За последние 2 года мы выросли в 46 раз. У нас исчезла волатильность, потому что Оцифровали процессы и нашли рычаг для масштабирования. Сейчас перед нами стоит очередной челлендж - продолжить расти и найти новые точки роста.

Сегодня у нас команда из 135 человек. Мы вошли в топ-15 стартапов по версии Inc.Russia. Выросли в 4,5 раза за 2022. И готовимся к новому рывку.

Новый вызов - масштабироваться на других рынках. Одним из шагов в этом направлении стала программа GoGlobal от ФРИИ.

Начиная что-то новое, на старте я стараюсь общаться с теми, кто уже проходил то, что мне предстоит, и впитать максимум их экспертизы, переработать и адаптировать под свои задачи. В этом смысле GoGlobal — прекрасный источник.

Как и на российском рынке, самое важное — проверить, что потребители на новом рынке готовы расставаться с деньгами в обмен на тот профит, который мы им несём своим продуктом.

Например, на Филиппинах и в Индонезии местным предпринимателям важно платить на счёт местной компании. Регистрировать компанию в Азии до того, как мы подтвердили, что умеем продавать на этом рынке, бессмысленно. Поэтому мы договорились с местными компаниями, что они будут «приземлять кэш», выступая нашими представителями. А дальше доставлять на наше юр лицо вне Филиппин. И мы были готовы к тому, что выручку с первых продаж никто не переведёт, а местные партнёры перестанут выходить на связь. Для нас важно, что клиент оплатил, а мы сумели реализовать эффективного робота на их языке.

Прямо сейчас роботы Tomoru работают для клиентов из Бразилии, Кении, Сингапура, Индонезии и на Филиппинах. Мы все ещё делаем первые шаги вне России, но по нашим планам в декабре 2023 международная выручка должна составить 20% Российской, с учётом продолжающегося роста в России.

21 апреля Денис Балюра выступит на GoGlobal FORUM с темой «Идём на восток. Как нанимать b2b-сейлзов сложных продуктов в ЮВА. Опыт 2023 года».

Присоединиться к форуму можно онлайн или на площадке ФРИИ в Москве. Количество билетов ограничено.