Как стартапу протестировать бизнес-модель? Опыт агрегатора ломбардов

Прошлая статья про то, как найти идею для стартапа вызвала достаточно бурную реакцию. Суммарно статью просмотрели больше 7500 человек, 80 прокомментировали и 123 добавили ее в закладки. В этой статье разберемся, что делать после того, как удалось выбрать идею.

Перед тем, как тестировать бизнес-модель стартапа у вас должно сойтись несколько условий: рынок деятельности должен быть больше $1 млрд и в течение 3 лет должна быть достижима выручка в 1 млрд руб.

Напомню, наш сервис «Все ломбарды.ру» помогает заёмщикам находить лучшие условия займов, а ломбардам приводит новых клиентов. Рынок ломбардов в России составляет около 150 млрд руб, а для выручки стартапа в 1 млрд потребуется занять 0,5% от него.

Чтобы рассчитать количество сделок, которая нам будет необходимо заключать – рассмотрим бизнес-модель в разрезе 1 сделки (также это называют юнит-экономикой).

Среднюю сумму займа, процентную ставку и срок займа нам удалось найти в отчетах ЦБ о деятельности ломбардов. Бизнес-модель будем тестировать в сегменте займов под залог авто, т.к. юнит-экономика этой услуги выглядит наиболее привлекательной.

Прогнозируемыми в этой таблице по сути являются: стоимость привлечения клиента и средняя комиссия ломбардов. Значение этих переменных нам и нужно будет узнать в процессе тестирования бизнес-модели.

MVP или минимальный жизнеспособный продукт – это такой инструмент, который позволит нам узнать значение неизвестных переменных, которые мы назвали ниже. Как сделать это максимально дешево и быстро?

В нашем случае это будет одностраничный сайт – калькулятор займов для автоломбардов. В прошлой статье его сильно ругали, но свою основную функцию он выполняет. Заемщики могут найти ломбард с лучшими для себя условиями, а мы можем звонить в ломбарды и узнавать, сколько они будут готовы платить за приведенных клиентов. Разработка стоила всего 3000 руб и заняла 1 день времени.

После создания сайта мы начали обзванивать ломбарды с предложением разместиться у нас. Сделали около 200 звонков, 40 проявили интерес, 13 предоставили свои процентные ставки и объявили суммы, которыми готовы делиться. Средний процент комиссии оказался даже больше, чем мы прогнозировали в юнит-экономике выше – 25% прибыли со сделки.

Одна неизвестная переменная нам стала известна, теперь нужно определить стоимость заключения 1 сделки. Для этого составим воронку продаж для различных рекламных каналов.

Емкостью называется количество аудитории, до которой мы можем дотянуться, в этом рекламном канале, CV1 – конверсия из посетителя сайта в заявку, CV2 – конверсия из заявки в продажу. Емкость каналов и требуемый рекламный бюджет для поисковых систем можно оценить с помощью wordstat, а для социальных сетей достаточно вбить необходимые параметры целевой аудитории в рекламный кабинет и он также сделает вам прогноз по бюджету и емкости.

В таблице самым привлекательным каналом выглядит SEO-продвижение. Для сервисов аналогичных нашему (банки.ру, сравни.ру и т.д.) – канал является основным, но дает результаты только через 6-12 месяцев, поэтому пока что рассмотрим другие варианты. Таргетированная реклама во всех соц сетях не имеет достаточной емкости для нас, а вот контекстная реклама подходит по всем параметрам. Остается только проверить соответствие цифр прогноза реальности. Полные результаты будут представлены в следующей статье.

Если Вам было интересно и хотелось бы видеть ещё такие статьи — поднимайте и комментируйте статью. Чтобы не пропустить новые публикации подписывайтесь в удобной для вас соц сети: VK, FB, TG