Личный опыт Петр Аминев
4 023

Как стартапу протестировать бизнес-модель? Опыт агрегатора ломбардов

Прошлая статья про то, как найти идею для стартапа вызвала достаточно бурную реакцию. Суммарно статью просмотрели больше 7500 человек, 80 прокомментировали и 123 добавили ее в закладки. В этой статье разберемся, что делать после того, как удалось выбрать идею.

В закладки
Аудио

Перед тем, как тестировать бизнес-модель стартапа у вас должно сойтись несколько условий: рынок деятельности должен быть больше $1 млрд и в течение 3 лет должна быть достижима выручка в 1 млрд руб.

Вводная информация

Напомню, наш сервис «Все ломбарды.ру» помогает заёмщикам находить лучшие условия займов, а ломбардам приводит новых клиентов. Рынок ломбардов в России составляет около 150 млрд руб, а для выручки стартапа в 1 млрд потребуется занять 0,5% от него.

Чтобы рассчитать количество сделок, которая нам будет необходимо заключать – рассмотрим бизнес-модель в разрезе 1 сделки (также это называют юнит-экономикой).

Юнит-экономика агрегатора ломбардов для различных сегментов

Среднюю сумму займа, процентную ставку и срок займа нам удалось найти в отчетах ЦБ о деятельности ломбардов. Бизнес-модель будем тестировать в сегменте займов под залог авто, т.к. юнит-экономика этой услуги выглядит наиболее привлекательной.

Прогнозируемыми в этой таблице по сути являются: стоимость привлечения клиента и средняя комиссия ломбардов. Значение этих переменных нам и нужно будет узнать в процессе тестирования бизнес-модели.

Создание MVP

MVP или минимальный жизнеспособный продукт – это такой инструмент, который позволит нам узнать значение неизвестных переменных, которые мы назвали ниже. Как сделать это максимально дешево и быстро?

В нашем случае это будет одностраничный сайт – калькулятор займов для автоломбардов. В прошлой статье его сильно ругали, но свою основную функцию он выполняет. Заемщики могут найти ломбард с лучшими для себя условиями, а мы можем звонить в ломбарды и узнавать, сколько они будут готовы платить за приведенных клиентов. Разработка стоила всего 3000 руб и заняла 1 день времени.

Одностраничный сайт агрегатора ломбардов

После создания сайта мы начали обзванивать ломбарды с предложением разместиться у нас. Сделали около 200 звонков, 40 проявили интерес, 13 предоставили свои процентные ставки и объявили суммы, которыми готовы делиться. Средний процент комиссии оказался даже больше, чем мы прогнозировали в юнит-экономике выше – 25% прибыли со сделки.

Прогноз воронки продаж

Одна неизвестная переменная нам стала известна, теперь нужно определить стоимость заключения 1 сделки. Для этого составим воронку продаж для различных рекламных каналов.

Прогноз воронки продаж для различных рекламных каналов

Емкостью называется количество аудитории, до которой мы можем дотянуться, в этом рекламном канале, CV1 – конверсия из посетителя сайта в заявку, CV2 – конверсия из заявки в продажу. Емкость каналов и требуемый рекламный бюджет для поисковых систем можно оценить с помощью wordstat, а для социальных сетей достаточно вбить необходимые параметры целевой аудитории в рекламный кабинет и он также сделает вам прогноз по бюджету и емкости.

В таблице самым привлекательным каналом выглядит SEO-продвижение. Для сервисов аналогичных нашему (банки.ру, сравни.ру и т.д.) – канал является основным, но дает результаты только через 6-12 месяцев, поэтому пока что рассмотрим другие варианты. Таргетированная реклама во всех соц сетях не имеет достаточной емкости для нас, а вот контекстная реклама подходит по всем параметрам. Остается только проверить соответствие цифр прогноза реальности. Полные результаты будут представлены в следующей статье.

Главное кратко

  • Выберите достаточно большой рынок и спрогнозируйте, сколько сделок вам нужно заключать, чтобы достигнуть выручки в 1 млрд руб
  • Рассчитайте экономику продаж в разрезе 1 сделки для каждого вашего продукта – сложнее всего будет спрогнозировать стоимость заключения сделки
  • Спрогнозируйте емкость и стоимость привлечения клиента для различных каналов с помощью воронки продаж

Если Вам было интересно и хотелось бы видеть ещё такие статьи — поднимайте и комментируйте статью. Чтобы не пропустить новые публикации подписывайтесь в удобной для вас соц сети: VK, FB, TG

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Петр Аминев", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 20, "likes": 20, "favorites": 47, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 67369, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Wed, 15 May 2019 20:08:42 +0300" }
{ "id": 67369, "author_id": 117220, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/67369\/get","add":"\/comments\/67369\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/67369"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }

20 комментариев 20 комм.

Популярные

По порядку

Написать комментарий...
2

Кучу времени работаю в автоломбардах, на разных должностях, стоимость клиента на порядок выше тех, что Вы рассчитали. Есть еще ряд моментов, которые Вы не учли, вход совсем не маленький в данную нишу. Сроки пользования займом от 3 ох месяцев, обычно если человеку в ломбарде все понравилось, он другие места не будет искать и еще много маленьких но, но идея хорошая, пробуйте...

Ответить
0

Да, у автоломбардов стоимость сделки значительно выше. Тут расчет на то, что конверсия из заявки в сделку будет высокой, тк при прозвоне автоломбардов заемщик еще выбирает, а у нас на сайте - уже выбирает лучший вариант для него

Ответить
0

У Автоломбардов сейчас ставки подают, люди не бегают из ломбарда в ломбард, т.к. это не беззалоговый кредит, там риски высоки и хорошее авто ты не оставишь в непонятной компании. Ломбарды брокерские платят 1-2% (мы платим 3, но это исключение, и такие выплаты мало кто платит) от выдачи единоразово, если под стоянку, и до 4% (снова у меня в ломбарде и снова исключение, в основном до 3%), в целом ставке ниже. Стоимость привлечения клиентов 10 000+, у Кармани портфель больше лярда, это я к посту что был ранее. Один клиент заходит в ломбард примерно на 3 мес+ под стоянку, и 5 мес+ под ПТС, Вам просто такой оборот сложно будет собрать, поэтому быть просто маркетплейсом будет сложно, но снова повторюсь, пробуйте, лучше попробовать и получить опыт, чем ничего не делать. Если нужно, могу еще много нюансов по жтой теме написать. Но Вам на рекламу нужно будет ОЧЕНЬ много денег, что бы о Вас узнали только

Ответить
0

И это еще учесть нужно, что средний займ 350 для Мск, 300 СПб и 200-250 регионы. Т.е. при 1% откате Ваш доход это 3000 с клиента, при средней стоимости привлечения 10 000+...

Ответить
0

Ну зависит от ломбарда, мы похожие предложения получали по поводу комиссии. Однако я думаю можно попробовать брать % не от суммы выдачи, а % от прибыли

Ответить
0

Ежемесячный % от дохода в виде брокерских будут платить около 30% от тех, кто готовы платить брокерскую комиссию, а честно ее платить будут еще меньше компаний. Всегда можно сказать, что через 1-2 мес клиент выкупился, так что в данном контексте единоразовые 1-4 % от суммы единоразово, кажутся более экономически выгодными, далее, 15% от общего числа будете терять на нечистых ломбардах, которые будут скрывать факт сделки или просто перепродавать ваши заявки (лично увольнял менеджера за такую херь). В общем, идея здравая, монетизируемая, но доходность совсем иная и не такая красивая. Сам в свое время делал нечто подобное, но инвесторов не нашел, т.к. цифры более честные писал:). Вам желаю удачи!!!

Ответить
0

Ну в любом случае спасибо за обратную связь, это полезно. Тут обычно менее конструктивные и желчные комментарии - ваш приятно видеть)

Ответить
0

Привет, а откуда цифры в $1 млрд, 3 года и ₽1 млрд?

Ответить
0

Да у любого венчурного фонда на сайте такое есть - у фрии например)

Ответить
0

Посмотрел у ФРИИ, не обнаружил (
А ссылкой можете поделиться?

Ответить
1

Я посмотрел - они перестали проводить акселерацию за долю, поэтому страничка с критериями для стартапов вообще отсутствует сейчас

Ответить
0

менее конструктивные и желчные комментарии:

это арбитраж трафика в чистом виде - вы ловите клиентов, ищущих ломбарды и - юсрприз! - перепродаёте их тем же ломбардам

очевидно, что для того чтобы выйти в топ поиска, надо вбухать кучу денег в рекламу. поскольку ломбард получает 100% от прибыли, а вы только 25% - ясно, что у вас экономика не сойдётся

Ответить
0

Да ничего в вашем комментарии особо желчного нет, все по делу - любой сервис такого типа можно назвать арбитражем
Ну а говоря про сходимость экономики - логика у вас очень правильная, но не абсолютная, т.к. если следовать ей, то в мире бы вообще не существовало маркетплейсов
Задачей MVP по своей сути и является сведение экономики)

Ответить
0

а как так получилось, что по той ссылке, что вы указали в прошлой статье - сайт заблокирован провайдером?

Ответить
0

Другой домен сейчас просто

Ответить
0

У вас довольно странно посчитана выручка стартапа (0,5 % от 150 млрд. руб.).
Из отчета ЦБ видно, что 150 млрд. руб. — это сумма выданных ломбардами займов за 2017 год.
Из них объем автозаймов составляет 5%.
Далее берем среднюю переплату в 30%.
Из этого получается (150 млрд. руб. * 0,05 * 0,3), что прибыль автоломбардов составляет 2,25 млрд. руб.

Далее из таблички возьмем комиссию в 20% и, скажем, долю рынка в те же 20% через 3 года.
Умножаем (2,25 млрд. руб. * 0,2 * 0,2) и получаем выручку в 90 млн. руб.

Ответить
0

Спасибо за замечание - оно верное, но вы тоже немного ошиблись)
Доля автоломбардов составляет 30% из 150 млрд, т.е. 50 млрд. Переплата и правда 30%, а наша комиссия 20%. Итого 50*0,3*0,2=3 млрд. Соответственно для выручки в 1 млрд. нужно занять 33% от всего рынка, а это уже задача очень непростая.

Ответить
0

Спасибо за уточнение, тогда все выглядит интереснее).
5% про автоломбарды взял из статьи РБК, вероятно там имели в виду что-то другое.

Ответить
0

Да, скорее всего)

Ответить
0

а почему ваш сайт заблокирован моим хостинг-провайдером?

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Нейронная сеть научилась читать стихи
голосом Пастернака и смотреть в окно на осень
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }