15 советов о том, как стартапу работать с крупными компаниями

Привет, я основатель стартапа Inspector Cloud. Это SaaS для ритейл-аудитов на базе компьютерного зрения. Мы помогаем распознавать товары на полках для автоматического контроля работы мерчандайзеров.

По роду деятельности своей компании я работаю с корпорациями уже около десяти лет и давно хотел написать пост для своих собратьев – b2b-стартаперов с правилами, которые вывел из собственного опыта.

1. Начинать никогда не рано

Многие начинающие стартаперы думают, что идти к корпорациям стоит лишь тогда, когда твой проект достиг определенного уровня, когда уже есть работающий продукт, а лучше – первые продажи.

На самом деле, питчить корпорациям надо уже на этапе MVP или даже раньше. Корпорации – это большие и достаточно медленные структуры. Решения там проходят долгую процедуру согласования. Цикл сделки с крупными компаниями обычно занимает от полугода до года. Поэтому критически важно знакомиться с лицами, принимающими решение, заранее.

До начала работы с корпорациями я недооценивал сроки принятие решений. Я думал, что заключение контракта – это вопрос нескольких недель, максимум – пары месяцев. Мой личный рекорд – два года. И это еще не предел. Я слышал, некоторые ждали и дольше. Всё это время к тебе хорошо относятся, даже о чем-то спрашивают, но не могут с тобой подписаться. Например, потому что просто нет бюджета на этот год.

2. Несколько клиентов на один проект

Крупные корпорации для стартапов – желанный клиент. Преимуществ масса: у корпораций есть деньги, технологии, инфраструктура. B2B-стартапам выгодно работать с корпорациями. Но есть серьезная проблема – структура корпораций и стартапов не совпадает, у нас разное «анатомическое строение» и это порождает кризис взаимоотношений. У корпораций под каждую конкретную функцию есть отдельный департамент. Стартаперы же вынуждены совмещать все функции и взаимозаменять друг друга.

Поэтому стартаперу важно синхронизировать ожидания корпорации со своими возможностями. На практике это означает, что вам нужно согласовать процессы с 5-6 заказчиками-департаментами внутри одной корпорации. То есть, фактически, по одному пилотному-проекту вы взаимодействуете сразу с несколькими клиентами, чьи интересы надо учитывать (об этом ниже).

3. SLA и спецификация – наше все

Гендиректора стартапа важно с самого начала иметь комплексный вид продукта и именно в этом виде его презентовать корпорации, чтобы не было неоправданных ожиданий со стороны заказчика. Этому может помочь Service Level Agreement (SLA), что можно перевести на русский как «соглашение об уровне обслуживания». В этом документе описываются параметры предоставляемых услуг, а также метрики, по которым можно определить, что сервис работает согласно этим самым параметрам.

Другим важным документом является спецификация, в которой должно быть четко и полностью указано устройство вашего софта, требования, условия работы, а также какой результат дает использование вашего продукта. Я не преувеличиваю, когда скажу, что SLA и спецификация являются вашей панацеей от возможного недопонимания при работе с крупными заказчиками. Перефразируя классика, можно сказать, что эти документы «окончательная бумажка, броня».

4. Не делайте того, чего нет в договоре

Казалось бы очевидный совет, но его нарушают очень часто. Представьте, что вы уже подписали договор на пилот с крупной компанией, возможно, даже уже получили аванс и, воодушевленные, начали работать. В этот момент к вам прибегают люди из некого департамента вашего крупного клиента, люди, с которым вы взаимодействуете на постоянной основе, и просят срочно добавить к вашему продукту некую фичу или начать оказывать с помощью вашего софта некую дополнительную услугу. Вам говорят, что да, в договоре этого нет, но потом мы пропишем, а сделать хорошо бы прямо сейчас. Услугу эту или фичу сделать вы можете, но ее поддержка на постоянной основе потребует от вас дополнительных затрат. Но вы же хотите сохранить хорошие отношения с корпорацией и думаете, что, в принципе, можно пока и без юридического оформления, а потом уж мы получим за отдельные деньги. Не делайте этого! Постарайтесь не делать ничего, что не входит в действующий договор! Вам потребуются потом просто гигантские усилия убедить корпорацию заплатить за то, что вы один раз сделали бесплатно. Заказчик будет считать, что эта дополнительная услуга входит в стомость, что это неотъемлемая часть вашего сервиса. Его не будет сильно волновать, что на поддержку этой фичи у вас уходят значительные человека-часы, которые на этапе подписания договора не были заряжены в смету. Любые идеи и «хотелки» со стороны различных департаментов корпорации должны фиксироваться в ТЗ и в договоре. Бесплатные работы не способствуют «укреплению отношений» с департаментом, который об этом попросил. Люди, как правило, склонны быстро забывать хорошее, зато отлично помнят, кто и что им обещал. У вас могут и должны быть хорошие отношения с людьми из корпорации, но при этом вам никогда не надо думать о них, как о своих друзьях.

У меня был случай в практике, когда одна компания попросила, чтобы наш софт, распознающий товары на полках супермаркета, забирал изображения не через приложение, как это было прописано в спецификации, а в некой папке на диске, куда скидывали изображения товаров сотрудники корпорации, которые по какой-то причине не пользовались приложением.

5. Бесплатный пилот ничего не стоит

В продолжение предыдущего пункта скажу важную вещь: любой пилот с корпорацией должен быть оплачен. У нас на рынке есть несколько крупных компаний, которые считают, что стартапы должны быть счастливы только потому, что эти самые корпорации решили запустить совместный пилотный проект и дали доступ к своей инфраструктуре. Все это ерунда! С такими заказчиками не надо даже начинать работать. Все пилоты должны быть оплачиваемые. То, что не оплачивается – не имеет ценности.

Максимум, что вы может сделать бесплатно – это дать возможность попользоваться вашим ПО в тестовом режиме несколько дней. Пилот должен быть оплачен еще хотя бы потому, что вам необходимо как можно раньше познакомиться с отделом закупок. Проверки и аудиты могут тянуться несколько месяцев, потому вам надо начинать общаться с закупками как можно раньше, чтобы вас как можно раньше проверили и добавили в реестр поставщиков корпорации.

6. Не всякая акселерация одинаково полезна

Я люблю акселераторы. Серьезно, я знаю, о чем говорю, ведь Inspector Cloud прошел 6 акселераций, 5 из которых были корпоративными. Мы были в акселераторе PepsiCO Techlab, МТС, Softline, Крок, Сбербанка-500Startups и в Starta Accelerator. Когда я выйду на пенсию, я, наверное, тоже запущу собственный акселератор.

Главный урок, который я вынес из всех наших программ – это то, что стартапу не надо идти в акселераторы компаний, которые не планируют запускать со стартапами пилоты или/и не дают существенные инвестиции. Есть корпорации, которые просто дают небольшие деньги и образовательную программу. На это не стоит тратить время.

Ваша цель в корпоративном акселераторе только одна – платный пилот с корпорацией. Есть компании, которые предлагают партнерство, например, свои каналы дистрибуции для продажи вашего софта. Это не работает.

7. Пилот еще ничего не значит

Но надо понимать, что хотя пилот сам по себе – это, конечно, большой шаг для вашего стартапа, но это не гарантия постоянного договора. Навскидку, лишь 30-50% успешных пилотов превращаются в долгосрочное сотрудничество. Причем, часто это пилот может закончится ничем не по вине стартапера, а из-за каких-либо изменений внутри корпорации (сменился руководитель, изменилась глобальная политика компании, изменилась структура – этот список можно продолжать долго).

8. Из стартапа на зарплату

Я знаю, что есть такая практика, когда основатели стартапа, прошедшего акселерацию и сделавшие успешный пилот, приглашаются в корпорацию в качестве сотрудников, чтобы продолжать развивать там свой проект уже как штатную единицу компании. Считаю, что это жалкая история. Стартапер тратит несколько лет, разрабатывает продукт, придумывает бизнес-модель, питчет сотни инвесторов, а в итоге идет в корпорацию начальником отдела. Возможно, проще и быстрее было сразу им свое резюме прислать. Хотя acquihire в некоторых случаях – единственный вариант.

Для корпорации такие истории чаще всего выгоднее. Проще переманивать команды, чем покупать стартап или его решения. Причем, это относится как к российским корпорациям, так и к зарубежным.

9. Где водятся корпорации

Самый очевидный канал для попадания на радар корпорации – акселерационная программа или различные конкурсы с участием крупных компаний.

Но что делать, если корпорация не проводит акселерацию? Можно, конечно, отправить в крупному заказчику свою презентацию, но, скорее всего, ее просто никто не прочтет.

Гораздо лучше найти сотрудников внутри самой корпорации, которые могут быть заинтересованы в вашем продукте. Надо попытаться с ними познакомиться. Либо напрямую, либо через общих знакомых. Да, не бойтесь просить ваших знакомых рекомендовать вас. Скромность не украшает стартапера, а убивает потенциал его проекта. Для знакомства также хороши отраслевые мероприятия. Я понимаю, что возможно, в этом пункте говорю банальные вещи, но вопрос “Как выйти на корпорации?” возникает почти перед каждым начинающим стартапером.

10. Мелким текстом внизу страницы

У стартаперов, в отличие от корпораций, нет юридических департаментов. Поэтому договор с корпорацией надо внимательно прочитать самому. Прежде всего надо обратить внимания на следующие слова: «компенсация затрат», «претензии», «убытки». Все, что с этим связано, должно быть вами досконально изучено.

Обязательно нужно настоять, чтобы претензии к вам, в случае, если что-то пойдет не так, были ограничены суммой самого договора или, даже лучше, частью от этой суммы. И чтобы заказчик документально мог подтвердить эти самые убытки. Потому что корпорация может выставить такой счет, что вам придется сразу закрываться.

11. Самая большая боль

Долгий процесс принятия решений внутри корпорации особенно мучителен, когда дело доходит до оплаты услуг. Постоплата в 90 дней, как по мне, стандартная практика. Я мог бы посоветовать искать крупные компании, которые платят с меньшей рассрочкой, но сам понимаю, что на практике это сложно. Корпорации – хорошие клиенты, которые медленно платят.

12. Каждый хочет особого отношения

Корпоративный заказчик хочет индивидуального подхода. Это касается всех и выражается, например, в постоянных встречах. Вопрос можно решить групповым звонком за полчаса? Нет, скорее всего вас будут звать в офис. Эти встречи важны, даже если они происходят слишком часто и не имеют особого значения для самого проекта. Любая крупная корпорация хочет чувствовать себя важной. Кроме того, если вы будете уклоняться от встреч, крупный заказчик решит, что про него забыли и это может стать проблемой для продолжения сотрудничества. Из частых встреч вытекает следующий пункт.

13 Попытки микроменеджмента

В крупных корпорациях очень любят микроменеджмент. Когда на одном проекте завязано много корпоративных подразделений, то, как правило, у каждого из этих департаментов зона ответственности очень маленькая. Поэтому на ваших встречах вы можете обсуждать с ними, какого цвета должна быть кнопка в левом верхнем углу экрана. Нужно уметь мягко, но настойчиво пресекать эти попытки. И вносить эти правки в ТЗ и договор, а текст, как показывает опыт, лучще всего согласовывать в переписке.

14 Корпорация как инвестор

Такое тоже бывает, когда крупная компания не покупает, а действует как венчурный инвестор, приобретая небольшую долю проекта. Тут сложно что-то советовать, поскольку многое зависит от конкретной ситуации, но пожалуй, вам стоит обратить внимание на два важных момента.

Во-первых, хорошо бы четко понимать планы корпорации. Для чего хотят купить долю вашем проекте? Для дальнейшего поглощения? Или они хотят действовать как классический венчурный инвестор?

Второй момент заключается в том, что вы должны четко понимать, что если к вам в капитал входит корпорация, никто другой с вероятностью 99% туда больше не пойдет. Корпорация всегда воспринимается венчурными инвесторами как стратег. И тут выбор за вами.

15. Ничего не бойтесь

Несмотря на все минусы, на все подводные камни, работать с корпорациями классно и очень продуктивно для вашего бизнеса. Не бойтесь, старайтесь и будет вам счастье!