Какая эмоция отделяет от больших денег?

Далеко не все понимают, что по жизни нас ведет не логика, а эмоции. А логика служит лишь для объяснения самому себе того решения, которое УЖЕ принято на уровне эмоций! В этой статье я покажу на примере из своей жизни, как одна единственная эмоция мешала мне заключить крупную сделку и что из этого вышло.

Дело было в 2016 году. Я тогда продал свой прежний бизнес и начал запускать новый. А именно – поставку кварцевого песка.

Никакого опыта в этой нише у меня на тот момент не было. Так же не было никакого опыта в транспортной логистике и грузоперевозках по РФ. Да и сам термин «кварцевый песок» я услышал за месяц до этого.

Нужно было срочно разобраться как всё работает: откуда брать песок, кому продавать, как возить, какова структура расходов, какая маржа, прибыль и пр.

Была мысль устроиться на пару месяцев в найм к конкурентам, для того чтобы постичь все нюансы. Но тратить время на это не хотелось. К тому же был конец марта, а это самое начало сезона и нужно было «начинать прямо сейчас».

В Новосибе, где я собственно и находился, была одна компания, назовем ее «Технокварц». Они были лидерам по объему поставок кварцевого песка в РФ.

• Открываю Яндекс и забиваю в поиске «Резюме Технокварц». Цель была найти резюме тех людей, у которых в предыдущих местах работы указано Технокварц. Нашел таким образом человека, который работал у них логистом.
• Звоню ему – «Добрый день, меня зовут Перфильев Алексей, я предприниматель. Интересует ваш опыт работы в сфере поставок кварцевого песка. Можем мы с вами встретиться и пообщаться? Сведения будут оплачены».
  
• В тот же день встречаемся с ним в кафе. За 2 часа узнаю у него ВСЁ ! Где находятся основные комбинаты, производящие кварцевый песок, где какие фракции производят, чем возить, сколько стоит доставка, как искать транспорт, авто доставка, жд доставка, контейнерные перевозки, погрузка, разгрузка, раскредитация и прочая святотень!
  

2 часа времени и 1000 рублей заменили два месяца работы в найме у конкурентов (еще не факт что взяли бы). А, и еще 150 рублей за чай в кафе забыл посчитать.

Единственное, это были сведения по части логистики. По части продаж и ценообразования он был не сильно в теме.

• Опять открываю Яндекс, нахожу еще одно резюме, созваниваюсь. Девушка работала в отделе продаж Технокварца. Встречаемся по такой же схеме. Еще 2 часа времени, 1000 рублей гонорара, 150 рублей за чай и я знаю ВСЁ, что касается продаж. Всё показатели – маржа, прибыль, кто клиенты и многое другое, включая образцы договоров, упд, транспортных накладных, доверенностей и пр. нужных документов, которые она мне скинула на почту.

Теперь благодаря доблестным выпускникам Технокварца (дай им бог здоровья) я был полностью готов начать бизнес по поставке кварцевого песка по РФ.

Примерно за 2 недели я изготовил одностраничный сайт и настроил рекламу в Яндексе (это я умел сам, т.е. вложения были 0 р). Закинул деньги на рекламу и стал ждать заявки.

Надо наверное пояснить, что кроме сайта на тот момент у меня не было ничего, даже офиса не было. На сайте было указано что компания находится в Новосибирске. Но т.к. клиенты находятся по всей РФ и львиная доля их в европейской части России, то зайдя на сайт и увидев в контактах Новосибирск, они подумают:

«так, я нахожусь в Воронежской области… это что, они мне песок из Новосибирска что ли повезут? Да он по стоимости просто золотой выйдет. Ну нафиг».

Никто заявку оставлять даже не будет, крест нажмут и уйдут.

Поэтому на сайте была вставлена карта России и отмечены полтора десятка карьеров, где производят кварцевый песок. И подзаголовок «Мы доставим Вам песок с ближайшего склада».

Таким образом, люди видели что недалеко от них находится склад и оставляли заявку на расчет стоимости.

Заявки с сайта пошли сразу. И стоили они будь здоров, т.к. конкуренция высокая и чеки очень большие. Деньги на рекламу улетали просто пипец как.

Во-первых конкуренты могли дать цену ниже. Во-вторых – компании ищут песок заранее, узнают цены, выбирают поставщика. Закупка будет позже, а может и вообще не будет т.к. там тендер еще чаще всего, в котором они не факт что победят.

Бывший логист Технокварца, с которым я продолжал общаться, предлагал мне «давай закупим несколько тонн песка, привезем в Новосиб, будем фасовать по 25 и по 50 кг и продавать мелкими партиями – маржа пипец большая получается».

Но меня это не заинтриговало. Я хотел продавать крупными партиями, возить фурами и вагонами. Минимальная отгрузка у меня была от 5 тонн.

К концу первого месяца работы я уже сделал пару поставок по 15 тонн и меня это вдохновило.

Надо сказать, что мой предыдущий бизнес был связан с рекламой. Я продавал услуги, т.е. маржа была высокая, но чек был не большой, максимум 15-20 тысяч. А в поставках песка чек был от 100-150 тысяч. И хотя прибыль при этом могла быть минимальная, мне всё равно тогда казалось что это круто, для меня это был новый уровень.

И тут у меня выстреливает один из крупных заказов, которые я ранее просчитывал. Поставка песка в Крым – 400 тонн на строительство площадки для пляжного волейбола в одном санатории.

Я не единственный, кто им тогда просчитывал поставку. Как и ожидалось, конкурировал я с небезызвестной компанией Технокварц, которая повторюсь была лидером рынка и пылесосила весь трафик из контекстной рекламы.

При этом ценой они могли меня задавить и размазать как комара. Мой логист рассказывал, что они падают по цене до тех пор, пока не победят. Могут даже сделать поставку и сработать в ноль. Таким образом они выжигают всех конкурентов, таких как я, чтобы они не могли подняться на ноги.

Но получилось так, что с Технокварцем общался сам собственник санатория, а на меня вышел подрядчик, который выполнял ему строительные работы.

И поскольку им нужно было закончить строительство как можно скорее, если не к началу, то хотя бы к середине сезона, то ключевую роль играла оперативность!

Перед тем как выбрать поставщика, им нужно было сначала получить образец песка, чтобы его протестировать.

Т.к. везти песок к ним предстояло с материка, а моста тогда еще не было, стоимость доставки выходила не слабая. Ближайший к Крыму комбинат находится в Ставропольском крае – я посчитал им доставку оттуда. Цена их устроила, сказали присылай образец.

• Как я им отправил образец – это отдельная история… За день до этого я привез точно такой же песок одному мужику в Ростове-на-Дону для строительства дома. Нашел кукую-то их местную Ростовскую транспортную компанию ноунейм и попросил съездить забрать образец. Этот мужик говорит «меня там на участке уже не будет, я в коробку от чайника нагреб песка, спрятал под руберойд, пусть курьер подъедет заберет», причем дома еще нет, поэтому и адреса еще нет… ну типа «СНТ такое-то, он там увидит стройка и т.д.». Как этот курьер согласился вообще туда ехать и как он его нашел – х.з. Но образец был доставлен в Севастополь за один день!

Они его протестировали и он им не подошел… Заказчик говорит мол давай срочно предлагай еще варианты, потому что Технокварц прикатывает собственника санатория работать с ними.

Следующий ближайший к Крыму карьер в Волгограде. Посчитал доставку оттуда – цена их устроила, опять надо образец.

Я знал у кого в Новосибирске есть песок с Волгоградского комбината, метнулся туда, купил мешок 25 килограмм, закинул в багажник.

• Доставка образца любыми курьерскими компаниями из Новосибирска в Севастополь занимала минимум 3 дня. Вместо этого, я утром еду в аэропорт, на стойке регистрации подхожу к людям, которые летят в Симферополь и предлагаю «передать песок человеку в Крыму». Все от меня шарахаются как от огня)))). Один мужик заинтересовался… Я ему показываю пластиковую банку прозрачную, на ней этикетка «Сельдь», говорю «это песок обычный, в Симферополе в аэропорту отдашь человеку, он тебе 1000 р. даст». Жена его одергивает, типа нафиг надо, не бери… А я говорю «не бойтесь, пойдемте вон к полицейскому подойдем, он на ленте просветит, скажет что всё норм.». В итоге песок полетел!

В Крыму время на 4 часа меньше чем в Новосибирске, заказчик мой даже не знал о том, что я ему самолетом отправляю образец. Когда он проснулся, я ему звоню, говорю «через час в Симферополе приземляется самолет из Новосиба, мчись туда, там мужик тебе передаст образец, а ты ему дашь 1000 р.».

От Севастополя до Симферополя как раз час езды, в общем он успел.

Перезванивает мне, мол да, всё супер, песок подходит… Только что ты мне еще другую фракцию не прислал для пробы? Еще одну «сельдь» насыпал бы..))) Короче, они поржали над моей упаковкой, но оперативность работы их впечатлила!

Пока Технокварц им отправлял образцы через курьерскую компанию по 3 дня, я им доставлял образцы за пол дня.

Мне предстояло заключить договор с Горно-обогатительным комбинатом в Волгограде, закупить у них 400 тонн песка нужной фракции. А так же арендовать вагоны у сторонней компании, заключить договор с РЖД, поставить вагоны в Волгоград, после погрузки отправить в Крым и в Крыму найти транспорт и организовать разгрузку вагонов и доставку до объекта.

Я нашел еще одного логиста, пообщался, она мне рассказала порядок действий… Но это всё была теория…Еще раз напомню, моста тогда еще не было! 6 вагонов песка должны были доехать из Волгограда до Керченского пролива, там их грузят на паром, переправляют на полуостров, и дальше опять по рельсам до Севастополя. Случиться могло всё что угодно! А если на проливе шторм? Тогда будет скопление вагонов и мой груз может зависнуть на месяц. РЖД ничего не гарантирует, им вообще пофиг, они монополисты… А у моего заказчика сроки! И они в договоре четко прописаны.

И еще один маленький нюанс – юр.лица у меня на тот момент еще не было, ООО было в процессе регистрации. Поэтому я заключил договор от своего ИП. Т.е. у меня была личная финансовая ответственность по обязательствам.

Как раз до этого я продал свою однокомнатную квартиру за 1 950 000 (это было мое единственное жилье) и мы с женой искали себе трешку. А сумма договора на поставку песка в Крым была 1 800 000 р. Какое совпадение… В общем если что-то пошло бы не так с этой поставкой, то я бы попал на миллион восемьсот и остался бы без квартиры с двумя маленькими детьми и женой в декрете.

В общем, к чему я так подробно об этом всём рассказываю? К тому, что несмотря на все эти многочисленные телодвижения, замудрённые решения с отправками образцов и т.д., я на самом деле до конца не верил, что они действительно купят у меня песок!

Даже когда договор был подписан, это еще не означало, что поставка будет. Поэтому, когда они мне в итоге сказали "присылай счет, завтра мы его оплатим", я что-то вообще не обрадовался….

• Помню это ощущение тревоги в груди и мысли в голове «таааак, ладно, я это всё равно сделаю!».

Где-то за месяц до этого, я в Ютубе смотрел ролик БМовский, там человек рассказывал, как он сделал прорывной результат, потому что обзвонил потенциальных клиентов и предложил им работать. И мол «было страшно, но я себя пересилил». Я это запомнил!

Думаю: «так, вот оно… надо просто преодолеть это… страх меня не остановит! Я это сделаю! Херли бояться, я все договора со всеми заключил, сроки везде учёл, всё выверено, комар носа не подточит. Отправляй счет, мать твою!»

Распечатал счет, достал печать, взял ручку чтобы подписать его…
И тут началось ….

Примерно, как в фильме «Властелин колец», когда Фродо нёс кольцо и его внезапно начинало плющить не по-детски.

Я физически не мог подписать счет! Меня начало коробить, вот прямо во всём теле – плечи, спина, шея – всё тело начало извиваться. Это продолжалось секунд 7-10 примерно. Потом я себя пересилил и подписал счет, отсканил и отправил.

(На утро пришел платеж от заказчика на миллион восемьсот и всё получилось.)

Нет!
Я охренел просто! Даже не знал, что так бывает. Это произошло потому что я вплотную столкнулся со своим страхом. И думаю, в основном это случилось благодаря тому чуваку из ролика на ютуб. Я запомнил его слова, для меня это было инсайтом и за счет этого я был осознанным в процессе работы с тем заказом. А иначе этот страх не дал бы мне довести дело до сделки. Скорее всего я бы где-то соскользнул и это выглядело бы как независимое от меня обстоятельство (типа выбрали другого поставщика, а не меня… или у меня нет юр.лица с НДСом или еще какая-нибудь нелепая хрень, там было полно моментов где можно было слиться).

Основной мой вывод из этого случая – это то, что отсутствие роста в бизнесе, в финансах, обусловлено вовсе не объективными обстоятельствами. Сдерживает не отсутствие клиентов, сдерживает вот этот страх!

И для того чтобы перестать ходить по кругу и начать расти, нужно качать осознанность и обращать внимание в первую очередь на свои эмоции. На то, как я реагирую на ситуации и куда это меня ведет.

Возможно, кому-то этот мой случай окажется полезным и поможет в ответственный момент. Так же как мне тогда помогла история чувака из Ютуба.

У меня к стати есть еще телеграм-канал , я там делюсь своим опытом по саморазвитию. Подпишитесь на всякий случай))