Личный опыт
Kirill Zorin
484

Продажи для стартапа

Говорят, что основатель стартапа непременно должен сам заниматься продажами. В начале пути другого способа, как правило, нет. Но дело не в самих продажах. Основатель должен понять как и кому продавать свой продукт, а затем делегировать это максимально быстро и качественно. Основная сложность как раз во второй части.

Даже если в команде есть профессиональный продавец, его задача также заключается в построении процесса, найме, обучении людей и делегировании. Если продавца в команде изначально нет, то его нужно искать. Чем раньше, тем лучше. Нет никакого смысла тратить время на оттачивание новых навыков. Это долго и неэффективно. Основатель стартапа должен стать дирижером, а не первой скрипкой.

Как происходила эволюция процесса продаж в нашей команде

  • Пробовали продавать сами. По телефону, на встречах, через подписки. Это помогло понять как себя вести, о чем и как говорить.
  • После этого я провел анализ того, что нам отвечали, как реагировали на различные предложения и вопросы. Стали понятны минимальные шаги в коммуникации, без которых не обойтись конкретно в нашей ситуации и с нашей аудиторией.
  • Когда накопилось достаточно информации (200+ уникальных контактов) получилось структурировать все эти знания в пайплайн, выделить основные сценарии разговоров и список вопросов. Что интересно - появились четкие маркеры бесперспективных клиентов, которые можно увидеть в самом начале общения и не тратить время.
  • Мы начали отлаживать весь путь, менять вопросы, этапы взаимодействия, экспериментировать с предложениями. Делая попытки первых продаж, не знаешь, как будут вести себя люди. А от этого зависит то, как именно будет строиться весь процесс. Поэтому стоит начинать с гипотез, как должны выглядеть продажи, а потом уже переходить к экспериментам с конверсиями.
  • Далее весь процесс был формализован и в команду привлечен человек, для работы с новыми лидами.
  • Сейчас мы добавили практики командной работы и еженедельно ставим новые гипотезы с метриками, фокусируясь именно на продажах, а не на том, как это делать.

Что это нам дало

  1. Возможность контролировать конкретные задачи с метриками результата.
  2. Возможность измерять и повышать эффективность продавца. Мы ведем запись звонков и анализ разговоров для выявления слабых мест. Когда они обнаруживаются, сразу даётся обратная связь и вносятся корректировки в работу.
  3. Понятную систему, к которой можно подключать новых сотрудников для масштабирования и ускорения роста.
  4. Больший объём статистических данных об аудитории, благодаря чему мы стали лучше видеть проблемы в продукте и быстрее принимать решения об изменениях.

Что важно сделать

  1. Формализация и описание всего процесса.
  2. Описание регламента работы: как ставим задачи, как фиксируем и измеряем результат, какие есть критерии завершенности и успеха.
  3. Создание инструментария: формы для заполнения в процессе разговора, пайплайн в Trello, шаблон карточек клиентов, схема квалификации и тп.
  4. Совместный анализ потребностей целевой аудитории. Делается декомпозиция проблематики на иерархию зависимых проблем. Построение пирамиды - "Есть вот такая проблема, она приводит к таким последствиям, что в свою очередь ведёт к ситуации еще хуже… и тд.". Важно определить именно последствия, которые в действительности и есть истинная проблема.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Kirill Zorin", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 6, "favorites": 27, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 72549, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 21 Jun 2019 16:00:20 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 72549, "author_id": 107561, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/72549\/get","add":"\/comments\/72549\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/72549"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
3 комментария
Популярные
По порядку
1

Да, ощущение неоконченности. Интересно было бы просмотреть на примере конкретном. От начала и до конца продажу

Ответить
0

Такое чувство, что статья не окончена, или нас ждёт целый цикл?

Ответить
0

Видимо надо было сделать лирическую подводку. Хотя еще есть о чём рассказать, если зайдёт.

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }