Продажи для стартапа

Говорят, что основатель стартапа непременно должен сам заниматься продажами. В начале пути другого способа, как правило, нет. Но дело не в самих продажах. Основатель должен понять как и кому продавать свой продукт, а затем делегировать это максимально быстро и качественно. Основная сложность как раз во второй части.

Даже если в команде есть профессиональный продавец, его задача также заключается в построении процесса, найме, обучении людей и делегировании. Если продавца в команде изначально нет, то его нужно искать. Чем раньше, тем лучше. Нет никакого смысла тратить время на оттачивание новых навыков. Это долго и неэффективно. Основатель стартапа должен стать дирижером, а не первой скрипкой.

Пробовали продавать сами. По телефону, на встречах, через подписки. Это помогло понять как себя вести, о чем и как говорить.
После этого я провел анализ того, что нам отвечали, как реагировали на различные предложения и вопросы. Стали понятны минимальные шаги в коммуникации, без которых не обойтись конкретно в нашей ситуации и с нашей аудиторией.
Когда накопилось достаточно информации (200+ уникальных контактов) получилось структурировать все эти знания в пайплайн, выделить основные сценарии разговоров и список вопросов. Что интересно - появились четкие маркеры бесперспективных клиентов, которые можно увидеть в самом начале общения и не тратить время.
Мы начали отлаживать весь путь, менять вопросы, этапы взаимодействия, экспериментировать с предложениями. Делая попытки первых продаж, не знаешь, как будут вести себя люди. А от этого зависит то, как именно будет строиться весь процесс. Поэтому стоит начинать с гипотез, как должны выглядеть продажи, а потом уже переходить к экспериментам с конверсиями.
Далее весь процесс был формализован и в команду привлечен человек, для работы с новыми лидами.
Сейчас мы добавили практики командной работы и еженедельно ставим новые гипотезы с метриками, фокусируясь именно на продажах, а не на том, как это делать.

Возможность контролировать конкретные задачи с метриками результата.
Возможность измерять и повышать эффективность продавца. Мы ведем запись звонков и анализ разговоров для выявления слабых мест. Когда они обнаруживаются, сразу даётся обратная связь и вносятся корректировки в работу.
Понятную систему, к которой можно подключать новых сотрудников для масштабирования и ускорения роста.
Больший объём статистических данных об аудитории, благодаря чему мы стали лучше видеть проблемы в продукте и быстрее принимать решения об изменениях.

Формализация и описание всего процесса.
Описание регламента работы: как ставим задачи, как фиксируем и измеряем результат, какие есть критерии завершенности и успеха.
Создание инструментария: формы для заполнения в процессе разговора, пайплайн в Trello, шаблон карточек клиентов, схема квалификации и тп.
Совместный анализ потребностей целевой аудитории. Делается декомпозиция проблематики на иерархию зависимых проблем. Построение пирамиды - "Есть вот такая проблема, она приводит к таким последствиям, что в свою очередь ведёт к ситуации еще хуже… и тд.". Важно определить именно последствия, которые в действительности и есть истинная проблема.