Восемь лайфхаков для работы с китайскими компаниями

Своим опытом работы в Китае поделилась вице-президент Cognitive Technologies по корпоративному развитию и инвестициям Альфия Каюмова, которая больше трёх лет отвечает за продвижение систем ИИ для беспилотного транспорта в этом регионе.

В закладки
Аудио

Китайцы хорошо собирают готовые продукты, но разработка наукоёмкого решения — не их конёк

Китайцы — отличные интеграторы. Собирают готовые продукты они лучше нас. Но с разработкой наукоёмкого решения со сложной физикой или математикой сложнее. И здесь у российских компаний есть прекрасные шансы выиграть конкуренцию. Кроме того, такое решение сложно скопировать.

Например, в отрасли автономных транспортных систем китайские автопроизводители относительно недавно открыли свои подразделения по разработке систем ИИ для беспилотников и, не имея достаточной школы и компетенций, вынуждены покупать готовые решения.

Показывайте не финальную, а предпоследнюю версию — иначе её могут скопировать

Предлагая своим потенциальным заказчикам готовое (конечное) решение, не стоит торопиться. Нужно всегда помнить о стремлении китайцев к заимствованию и копированию чужих продуктов. Поэтому демонстрируя прототип своей системы, правильнее будет отступить на шаг назад и предложить партнёрам не финальную, а предпоследнюю версию.

Если при этом через пару-тройку месяцев пообещать сделать привлекательный апгрейд, партнёрам будет выгоднее приобрести ваше решение, чем его заимствовать, поскольку на процесс копирования может уйти от двух месяцев до года. А это слишком длительный срок, за который можно просто стать неактуальным.

WeChat поможет напоминать о себе партнёрам

Если вы хотите вести бизнес с китайцами, наличие WeChat — обязательно. Это и китайский Facebook, и Instagram, и WhatsApp, и платёжная система. Нужно вести в WeChat свой аккаунт, пусть даже и на английском. Это позволит вам напоминать о себе партнёрам в более непринуждённой форме.

При этом нужно понимать, что WeChat — более живая среда, чем та же Facebook. Реакция на публикации более быстрая и эффективная. Например, если вы опубликовали пусть даже сверхпривлекательный пост в Facebook, получили множество лайков и шеров, то вряд ли стоит надеяться, что вам ответят менеджеры первого уровня, такие как Илон Маск или Билл Гейтс.

Для WeChat же такое событие вполне вероятно. Так, в прошлый месяц я получила несколько предложений о сотрудничестве, просто разместив фотографию с нашими китайскими партнёрами у нас в офисе.

Фрагмент ленты Cognitive Technologies в WeChat

Не все китайцы хорошо знают английский

Очень часто многие предприниматели, выходящие на китайский рынок, заблуждаются, что там все от мала до велика говорят по-английски. На самом деле это совсем не так.

У нас был случай, когда мы в первый свой визит к одному из ведущих автопроизводителей Поднебесной обнаружили, что среди присутствующих нет ни одного англоговорящего человека. Выручала нас смекалка. Мы связались с московским офисом, где в это время (нам на радость, ведь разница во времени более пяти часов) оказался наш переводчик. Подключив Skype (предварительно включив VPN), мы смогли довести дело до нужного результата.

Поэтому совет такой. Если вы готовитесь к Road Show, презентации или встрече, берите на переговоры с собой переводчика, предварительно подготовив все материалы на двух языках — на английском и китайском (желательно, чтобы обе версии были на одном слайде).

Не говорите, что у вас есть переводчик

На переговорах имеет смысл умолчать, что в вашей команде имеется знаток китайского, который сможет понимать, что говорится во время переговоров.

Его миссия — «пошпионить» за вашими партнёрами. Это нужно для того, чтобы китайцы не имели шансов договориться о чём-либо у вас за спиной, пользуясь тем, что вы не понимаете их речь. Подобная практика у них довольно сильно распространена. Критично понимать то, что они обсуждают, когда переходят с английского на родной. В этот момент они могут обсуждать сроки, бюджет, уровень доверия к вам, перспективы сотрудничества и прочее.

Если что-то не понравится, они не станут это говорить в лицо, а просто решат промурыжить вас полгода, надеясь, что вы сами отпадёте. Замаскированный знаток китайского позволит вам раскусить возможные намерения партнёров и быть в курсе их закулисных планов.

Зарегистрируйте свою торговую марку

Если вы боитесь за свою торговую марку, то перед выходом на китайский рынок её нужно обязательно зарегистрировать.

Мы знаем случаи, когда компании показывали потенциальным заказчикам свой продукт, а китайцы потом оформляли на него лицензию и торговое право. И к тому моменту, когда разработчики собирались заходить со своим товаром, он уже был китайским. Мы знаем как минимум две компании, которые за последние два года попались на такую удочку.

Переговоры с менеджером среднего звена ничего не решат

У китайцев строгая система иерархий в принятии решений. Если, например, вы на европейской или американской выставке или конференции познакомились с менеджером среднего звена, который заинтересовался вашей технологией, то есть высокий шанс, что он распространит информацию о вас внутри своей команды и дело дойдёт до положительного результата.

В Китае эта вероятность стремится к нулю. Пока в переговорный процесс не будет вовлечён decision maker, любые разговоры бессмысленны. Это будет просто потеря времени. После регулярных видеоконференций, переписок, телефонных переговоров вы будете думать, что в ваших отношениях что-то продвигается, а на самом деле процесс будет стоять на месте.

Не бойтесь приглашения на ужин от партнёра

Во время участия на выставке я познакомилась с представителем одной китайском компании, которая была для нас потенциально интересна. Каково было моё удивление, когда он начал настойчиво звать меня на ужин. В первый вечер я отмахнулась, списав на усталость, во второй сказала, что другие планы.

Но когда предложение поступило в третий раз, я реально начала напрягаться. Чего хорошего можно ожидать от встречи, когда тебе навязывают своё общество в вечернее время? Но спокойно! Благо, рядом оказался востоковед, который объяснил, что к харрасменту это не имеет никакого отношения, убедив меня пойти на ужин.

Оказывается, что именно во время таких неформальных вечерних застолий у китайцев решаются стратегические вопросы партнёрства, разбираются наиболее критические детали сделок и соглашений.

Материал опубликован пользователем.
Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Альфия Каюмова", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 8, "likes": 43, "favorites": 112, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 74166, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Fri, 05 Jul 2019 10:03:40 +0300", "is_special": false }
0
{ "id": 74166, "author_id": 322395, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/74166\/get","add":"\/comments\/74166\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/74166"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
8 комментариев
Популярные
По порядку
Написать комментарий...
7

Хороший чек-лист перед началом работы в Китае! Про своего тайного китаиста на встрече - знаю, отличный совет!)

Ответить
3

Порекомендую книгу А. Маслова "Китай без вранья". Слегка староватая, 2008 год, но многое актуально до сих пор. Культурный код раскрыт очень хорошо. Также А. Кравцов давал лайфхак на ЧайнаБизнесФорум-2018: общаясь с китайцем, представляющимся английским именем, постарайся узнать, как его зовёт мама. Он (она) оценит.

Ответить
5

Тонкость с называнием китайца по реальному имени в том, что очень легко ошибиться на 1 звук в произношении и будет совсем другое имя или даже обидное слово.

Если сам китайского не знаешь, то лучше не стоит пытаться, имхо. Я с китайцами дела не вел правда, только жил и бухал в студенчестве в одной общаге, но произнести их корректно та еще задача.

Например, одного звали Син(Xin?), и он говорил, что Син значит Новый, но также Син значит Младший, а еще Син - это бранное слово в их провинции, и еще несколько значений. Я до сих пор даже не понял в чем отличие, там реально один маленький звук, небольшой едва уловимый тембр в голосе - так что такая попытка блеснуть дипломатичностью скорее всего обернется конфузом для не-говорящего по китайски.

Ответить
0

В целом согласен. Но их не ломает произнести свое имя в Вичате - помогает

Ответить
2

Восемь полезных советов

Ответить
1

есть книга "Плохо сделано в Китае" какого-то американца, можно ее прочитать и не надо такого рода статьи и читать и писать

Ответить
0

напишите лучше, в чем проблема

Ответить
0

А вот посмотришь китайские фильмы любого жанра, так ведь есть среди них нормально-адекватный люд, без принципов "на*ба", причем с жирной частью мудрости, понимания, человеколюбия и прочих ценностей. Ан нет... и там сказочно*бали

Ответить
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "Article Branding", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cfovx", "p2": "glug" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Баннер в ленте на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "disable": true, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ] { "page_type": "default" }