Демо-встреча, которую все хотят

Меня зовут Роман, и я Демо-холик)) За прошлый год я лично провел 200+ демо встреч. За первые 2 квартала 2023 - уже более 180 шт. До конца 2023 добью до 500. Я прочитал несколько книг о том, как правильно проводить демо. Написал несколько статей на эту тему ранее.

Я зафейлил больше половины демо-встреч (мало кто в найме может позволить себе такое развлечение) иногда специально. Мне приходилось проводить демо на фигме, без продукта, на костыле, в аэропорту и с продуктом, который отваливался прямо во время демо.

Это сейчас уже продукт летает как ракета, а раньше… мы выходили на рынок еще до готовности MVP.

По роду своей профессиональной деятельности, я не только провожу Демо для своих клиентов (я же стартапер, епта!).

Еще я постоянно вижу и слышу, как проводят демо наши клиенты (мы же делаем нейросеть, которая контролирует качество проведения звонков и демо-встреч). Поэтому, спустя 380 своих демо и насмотревшись сотни чужих, можно сказать, что дедушка Рома знает толк в Демо!))

Да, верно, дед тоже не сразу пришел к конверсии 50%. Но поверь, сынок, у тебя не будет шансов зафейлить столько демо, сколько зафейлил я: даже мне скоро не разрешат столько фейлить.

Недавно мы между делом обсуждали с Алсу Бикбаевой из Aterra Consulting тему Демо: У нее есть четкий фреймворк трех типов Демо. Оставим авторство трех типов демо Алсу. Я буду говорить только про свой самый любимый - Быстрое Решение Проблемы Клиента.

Опыт показывает, что хорошее демо можно сделать за 45 минут. Если проводить по 5 демо в день, то останется еще много времени для других полезных вещей. 5 демо в день, на секундочку = 100 демо в месяц, (с учетом высокой степени автоматизации рутины). При конверсии 50% = 50 сделок в месяц. Дальше сами умножьте на свой LTV… Если вас заинтересовало - погнали дальше!

Что тебя ждет в этой статье:

• Хеликоптер вью на процесс продаж

• Подготовка к ДЕМО

• Адженда ДЕМО с примером
• 9 этапов самого ДЕМО
• 15 важных нюансов проведения ДЕМО
• Дополнительные ништяки к статье

На выходе, примерно через 5000 слов ты получишь готовый процесс проведения и подготовки к ДЕМО )с примерами и материалами), который сможешь внедрить у себя в компании и увеличить конверсию.

Важно отметить, что Демо является важнейшей частью процесса продаж. Это момент истины: состоится сделка в итоге, или нет. Основная конверсия либо взлетает, либо падает вниз именно после демо.

После демо все становится понятно и для лида и для тебя, как продавца.

Дисклаймер: если какой-то из терминов в статье вам покажется незнакомым, вы можете его загуглить, или прочитать подробнее про него в Словаре Директора по продажам. Заранее прошу прощения за сленг - профдеформация).

Подробнее о самом процессе, на который я опираюсь, можно прочитать в книге Полное руководство по применению ИИ в B2B и оцифровке процесса продаж и ее можно скачать бесплатно.

Итак, погнали, как сделать демо своего продукта, чтобы все ох@ели:

Лично я сюда включаю два этапа, а может и все три:

1. Надо найти квалифицированных лидов

2. Продать им встречу

3. Предупредить о том, что их ждет на встрече

Как искать лидов с проблемами - это тема отдельной диссертации. Точно не сегодня. Ну можете почитать тут, кое-что есть.

Если ты (или SDR) правильно нашел лида - значит продать ему встречу не проблема. Он сам захочет, главное, дать ему удобный инструмент для бронирования встреч в своем календаре. Доступ к моему календарю, например, доступен из любой точки сайта или блога.

Если, прочитав статью на VC, лид приходит в наш блог, читает несколько статей и сам бронирует встречу, то можно подумать, что дело в шляпе!

Но если все так просто, то возникает проблема: мы не знаем про лида НИ-ЧЕ-ГО. Мы не можем лида квалифицировать.

Поэтому, если речь идет о назначении встречи с сайта, я прошу заполнить небольшую формочку:

- Рабочий e-mail

- Имя

- Фамилия

- Используемая CRM

- Количество сотрудников в отделе продаж, чел

Только после этого можно перейти на этап выбора слота в календаре. Это позволяет заранее знать, кто придет на демо и я могу подготовиться к встрече. Хоть это еще не все.

Теперь главный вопрос: как готовиться клиенту к Демо?

Представим себе популярную ситуацию (ей богу, такое случается даже со мной):

Приходишь ты такой на встречу с лидом [email protected], а там уже сидят 15 черных квадратиков. Нет, это не вебинар))

В расписании стоит “демо”.

И как-то пытаешься выйти из этой неловкой ситуации, попытками задавать вопросы. После пятого односложного ответа слышишь вопрос: “А зачем вы нам задаете эти вопросы?”

И вот тут ты вспоминаешь, что мама тебя в детстве учила готовиться к любой встрече…

Так вот, чтобы не получить в ответ “А вопросы здесь задаем мы”, рекомендую лиду заранее отправлять адженду.

И проработать адженду так, чтобы она уже несла в себе образовательную пользу, снимала 50% самых популярных вопросов, готовила лида и к Демо и к дальнейшим шагам.

Мы используем такую адженду для демо:

Забирайте себе образец и адаптируйте под себя.

Итак, можно сказать, что мы провели подготовку к демо и вот он, близится заветный момент, пошли дальше. Распишем подробнее, что делать на самой встрече, чтобы закрыть сделку быстрее.

3 элемента мощной демонстрации продукта SaaS:

• Структура
• Сообщение, сфокусированное на ценности
  
• Увлекательная двусторонняя коммуникация.
  

Только если ты сможешь объединить каждый из этих элементов, твоя демонстрация продукта будет действительно мощной, и ты заключишь больше сделок.

Это скорее руководство, которое поможет тебе сохранить контроль над демонстрацией. В рамках этих рекомендаций у тебя остается достаточно места для собственного стиля и творчества. Следование этим девяти этапам также поможет тебе поддерживать хороший баланс между демонстрацией, вопросами и слушанием, чтобы твой лид не заскучал и не потерял интерес.

Распечатайте картинку и повесьте ее над монитором, чтобы всегда помнить структуру:

Этап 1: Исследование и подготовка (до демонстрации, 10-15 минут)

Я рекомендую потратить около 10-15 минут на подготовку к предстоящей демонстрации продаж. Сюда входит изучение потенциального клиента, а также подготовка к демонстрации.

Изучение потенциального покупателя:

Проверь информацию, предоставленную в форме регистрации. История и цифровой след лида из блога или сайта.

Для пользователей бесплатной пробной версии проверь, как он использовал продукт.

Проведи быстрое исследование компании (например, веб-сайт, соцсети и т.д.).

Чем больше информации ты соберешь заранее, тем меньше времени тебе придется потратить во время разговора, задавая вопросы, на которые можно было бы ответить в другом месте. Я рекомендую собрать следующую информацию (если она доступна):

- Чем занимается компания?

- Кто является участниками звонка (их роли и обязанности)?

- Какое текущее решение они используют (если доступно)?

- Принадлежит ли он к вашей целевой аудитории/идеальному профилю клиента?

Подготовка к демонстрации:

- Отключи все уведомления (например, Bitrix24, Skype, электронную почту, звонки).

- Подготовь браузер с нужными вкладками (например, сайт потенциального клиента, ваш инструмент, страница с отзывами).

- Убедись, что ты находишься в тихом месте (например, в переговорной комнате, телефонной будке).

- Проверь, как настроена твоя техника (например, подключены ли наушники, есть ли два экрана).

Нюанс:

Если ты фигачишь по 5 демо в день и тебе может прилететь демо через 30 минут после заявки лида с сайта (как мне вчера после статьи), то явно не всегда получится провести даже минимальное исследование компании.

В любом случае, не надейся, что ты выяснишь реальную боль лида из интернета, в моем случае, например, размер отдела продаж из внешних источников тоже сложно выяснить. Только если сходить на собеседование на позицию РОПа, но это долго. Поэтому, у нас есть набор “Ситуационных” вопросов, который поможет нам в этом разобраться.

Главное на этом этапе выключить уведомления из мессенджеров, чтобы вдруг, на расшаренном экране не появилось какое-либо палево, типа: “Тигррр, я хочу тебя!” - как было у дедушки Ромы 10 лет назад. Зато с тех пор я с самого начала баню все уведомления.

Итак, наступил тот неловкий/долгожданный момент, когда наша встреча началась. Что делать дальше. Мы помним, что лид получил нашу адженду задолго до начала. Считаем, что он все прочитал и даже что-то из того, что написано, сделал.

Если он очень заинтересован, или это помощник ЛПР, который ответственно подходит к выполнению поручения, то не сомневайтесь, он/она прошли по всем ссылкам и все изучили.

Этап 2: Разминка и вступление (3-5 минут максимум)

Пока все включают камеры, рекомендую проговорить план встречи. Может кто и не читал, или читал адженду давно, но особенно, когда много участников, надо определить ожидания сторон от происходящего. Проговариваем план и получаем подтверждение, что он ок, или что необходимо включить в повестку. Как правило, лид приходит в надежде, что его проведут за ручку и ему не надо будет напрягаться (заранее). Позволь лиду сообщить о своих ожиданиях от встречи и сделай все возможное, чтобы оправдать их.

Начни с того, что попросишь своего лида представиться и познакомить тебя со всей командой, которая присутствует на встрече. Лучше, чтобы начинал представляться лид.

После клиента очередь краткого и лаконичного представления себя и своей компании, в идеале в пределах 3-4 предложений. Вот этот кусок должен отлетать от зубов даже ночью. Послушайте американские подкасты о продажах, чтобы услышать образцы.

Пример:

Теперь у тебя развилка: Если до этого вы не встречались ни с кем из присутствующих, переходи к Этапу 3.

Если это вторая встреча, то всех остальных необходимо погрузить в контекст:

Расскажи, что вы уже общались и какие проблемы и цели вынесли с прошлой встречи. В конце не забудь получить подтверждение от свидетеля.

Если это первая встреча, то цель этого этапа - сломать лед и лучше узнать друг друга. По научному говоря - выстроить раппорт.

Теперь нюансы:

• Если перед тобой сидят черные квадраты, твоя конверсия пробила дно. Заставь всех включить камеры. Адженду все видели, поэтому просто попроси всех включить видео. Иногда достаточно ответа на вопрос лида: “Меня слышно?” ответить “Слышно, но не видно!” Если перед тобой сидит много квадратов (больше 5), то допустимый минимум - половина. Если это первая встреча, надо, чтобы были все камеры включены. Тогда люди перестанут жевать, мыть посуду и включатся в беседу. Однажды, к нам пришел банк и из 15 участников камера была включена только у менеджера по инновациям... Провальная история. Но есть конечно же, масса исключений:
• Если у тебя внутри компании уже есть заряженный Чемпион на уровне CEO и ты не боитесь, что его команда сможет затормозить сделку - то можно провести вебинар.
• Попросив включить камеры, ты сразу увидишь ответную реакцию и сможешь оценить настрой команды. Важно это сделать до начала. Этим ты покажешь, что управляешь ситуацией и присвоишь себе статус равноправного партнера. Тут главное не ссать, даже если перед тобой президент мощной публичной компании. Подробнее про этикет на zoom-встречах можно почитать тут. Кстати, как правило, высокопоставленные лица очень тактичны (профдеформация) и либо он/она включит камеру первым - покажет пример, либо очень долго будет извиняться…

Этап 3: Подготовка к демонстрации и процессу продажи (от 5-ти минут и до…30 мин)

Тк мы договорились о том, что наш процесс Демо построен вокруг проблемы, то теперь наша задача эту проблему определить.

Опытный глаз уже на этом этапе определит уровень квалификации лида, исходя из того, как клиент будет описывать свой процесс продаж, то есть свою боль.

Задай лиду “Ситуационный” вопрос, который потребует развернутого ответа.

Например:

В зависимости от уровня собеседника, выбирай соответствующие вопросы, не задавай вопрос про стратегию РОПу, а Президенту про чек-лист качества звонка.

Мы не у врача в поликлинике, у которого норматив на пациента 12 минут, иначе он не успеет обслужить всю очередь. Если клиент в описании своей проблемы уходит глубоко в детали, дает много вводных, цифр и рассказывает, что они уже делали для ее решения - это ох@енный положительный сигнал. Тупой ход - быстрее перескочить на следующий этап.

Умный ход: поковыряться в деталях. Задать уточняющие вопросы с использованием перефраза (3 последних или ключевых слова), посыпать на эту рану соли и сковырнуть корочку. Оно должно заболеть еще сильнее. Это самый важный этап демо. Ты показываешь себя экспертом, выстраиваешь раппорт, выясняешь образ мысли клиента, что у него болит и выстраиваешь в голове сценарий демо. Если вся наша встреча длится 45 минут, то обсуждение проблемы можно растянуть до 30 минут, чтобы успеть все остальное. Но тут тоже есть исключения.

Или какой-то похожий, но имеющий цену на выходе вопрос. Это эффект якорения. Запомним его и пойдем придумывать вопросы по твоей теме, в ответах на которые должны быть миллиарды долларов потерь.

Без понимания текущей ситуации, болевых точек и желаемых результатов ты не сможешь провести мощную демонстрацию своего продукта.

Примеры вопросов:

Расскажите мне немного больше о вашей компании. Что в настоящее время является приоритетным для вас/вашей компании?

Можете ли ты рассказать мне немного больше о своей роли? Как выглядит ваш рабочий день?

Как ты сейчас решаешь проблему контроля качества?

Насколько ты удовлетворен текущим решением?

С какими проблемами вы сталкиваетесь в данный момент, когда дело касается увеличения конверсии продаж или масштабирования?

Как ты сейчас контролируешь звонки? И какое влияние это оказывает на вас/вашу компанию/ваши расходы и т.д.?

Что вы уже сделали для автоматизации заполнения CRM?

Почему для тебя так важно решить эту конкретную проблему? А также почему именно сейчас?

Что вы собираетесь делать, если не сможете автоматизировать контроль качества звонков? Есть ли у тебя на примете какое-либо другое решение?

Что ты ожидаешь от отличного решения? Что важно, а что менее важно?

Каким был бы идеальный результат для тебя через 3/6 месяцев после внедрения SalesAI?

Сколько человек будут пользоваться продуктом?

Какие другие программные продукты вы используете сейчас (связанные с контролем качества)?

Не стоит закидывать лида всеми вопросами по списку. Стоит сделать следующее:

• Составить список своих 10-20 вопросов.
• Протестировать каждый из этого списка на разных встречах.
• Выбрать путем анализа данных 3-5 обязательных вопроса. И не уходить дальше без ответов на них.
• Получать ответы на остальные с первого звонка до критической точки.

На выходе из Этапа 3 у тебя должно быть зафиксировано:

• Текущая ситуация (статус-кво) потенциального клиента (Точка R1)

• Проблема. Она может быть описана разными коннотациями: от мечт до целей. Но реально нас интересуют только измеренные потери.

• Какой образ результата хочет получить лид. Он хочет {купить ваш продукт} чтобы что? (точка R2)

• Мотивация изменить статус-кво и

• Что мешает провести изменения (а вдруг нет денег?)

Теперь нюансы:

• Недавно ваш покорный слуга зафейлил неслабую сделку, позволив лиду не топтаться на больном месте, а просто признать, что проблема есть и бежать дальше. Если лид вам говорит: “Да, проблема есть Ром, давай скорее посмотрим, как ее решать” - это ловушка. Тупой ход - перейти к решению. Умный ход - уточнить, что за проблема, почему это проблема и как они ее решали ранее. Озвучивание стоимости проблемы лидом - это признак осознанного менеджера (чаще всего ЛПР).
• Если ты проводишь уже 5-ю по счету встречу и теперь твоя задача защитить бюджет перед Президентом - это уже не демо, а совсем другая история. Раньше надо было думать.
• Если основываться на чистой науке проведения демо-встреч в идеальном процессе в идеальном мире, то перед сегодняшним мероприятием у тебя уже должна была состояться отдельная встреча, которая в простонародье называется Дискавери, посвященная только ковырянию в открытой ране. Команда клиента рассказывает команде продавца что есть и что надо. Обычно это свойственно кастомным проектам-продуктам, которые необходимо сильно допиливать. Если речь идет о готовом продукте с быстрой кастомизацией и относительно недорогим чеком, то никто не будет наращивать кост. Поэтому выясняем проблемы уже на демо.
• Часто встречающийся вопрос на больших встречах с черными квадратиками: “А зачем ты это у нас спрашиваете?”. Если в отправленной ранее адженде и в начале встречи озвучен этап “Квалификации” или “А вопросы здесь задаем мы”, но тем не менее, кто-то озвучивает этот умный вопрос, сразу можно класть трубку и бежать к более заинтересованному лиду. Серьезно.

Этап 4: Подведение итогов "Дискавери" (1-5 минут)

Прежде чем бежать нажимать разные кнопочки и показывать ваш секси-интерфейс, рекомендую подвести промежуточный итог всему услышанному и пройтись по наболевшему:

Это настолько важно, что выделено в отдельный пункт.

Этап 5: Демонстрация 1-3 Киллер-фич, которые помогут им решить их болевые точки (5-15 минут)

Внимание: 5-15 минут!

Отличный сейл от хорошего отличается тем, что пока он проговаривал то длинное предложение из предыдущего этапа, он уже сформировал сценарий демонстрации, который покажет лиду, как за 5 минут решить проблему, которая стоит для него до@уя денег!

Чем быстрее он увидит решение своей проблемы, тем быстрее он словит AHA!-Moment.

Выбросьте из презентации все лишние фичи, клики, настройки и тд:

Экономия сходу - 99% времени.

В первую очередь показываешь решение основной проблемы клиента.

- Рассказываешь о преимуществе №1: Мгновенный контроль качества сразу всех звонков.

Задаешь контрольный вопрос: Вам достаточно контролировать 35 параметров качества каждого звонка? или: Какие ключевые точки внутри звонка вы сейчас контролируете?

Показываешь решение второстепенной проблемы.

- Рассказываешь о преимуществе №2: Автоматическое заполнение CRM данными из звонка.

Контрольный вопрос: Для вас достаточен выбор из 30 полей для заполнения в CRM или: Вам какие поля в CRM необходимо заполнять?

Решение проблемы №3

- Преимущество: Саммари встречи готовится автоматически на основе того, что было обсуждено на звонке. Текст вставляется сниппетами в заготовленный шаблон.

Контрольный вопрос: Для вас приемлема скорость подготовки саммари 30 секунд? или: У вас есть шаблоны саммари, которые можно будет использовать в нашем продукте?

Не стоит показывать сразу все функции, а потом спрашивать.

Не надо мельтишить мышкой.

Делай паузы, четко, с чувством, тактом и расстановкой.

Не надо говорить: если нажать сюда, или нажать сюда. Показывай процесс получения результата, а не кликов мышкой. Акцентируй на результатах.

Проговаривай, что эта функция позволяет лиду достичь сокращения сроков на контроле качества и это в 10 раз лучше, чем слушать звонки людьми. Использование реальных примеров помогает облегчить понимание. Это может звучать следующим образом:

Представьте, что вам необходимо каждый день контролировать 50 менеджеров, которые делают по 50 звонков, но вместо того, чтобы делать выборочный контроль с получением 10% результата через неделю, вы можете к вечеру получить уже всю картину по каждому звонку каждого менеджера за день на дашборде. А потом углубиться в каждый косячный звонок, если вам надо, что сделает вашу работу в 100 раз быстрее и приятнее".

Добавь вопрос, чтобы удержать их внимание. Например:

- Если SalesAI сразу подсветит косяки ваших менеджеров, как это изменит вашу текущую ситуацию?

- Так ли вы себе это представляли?

- Что бы вы хотели добавить сюда, чтобы сделать это еще лучше для вас?

То, какие функции ты собираешься показать, зависит от трех вещей:

- какие функции лучше всего решают их конкретную проблему

- ваши "убийственные" функции, создающие эффект "вау".

- кому ты представляешь продукт (пользователь или лицо, принимающее решение).

В случае, если твой продукт используется разными типами пользователей (например, пользователями, администраторами, менеджерами), также укажи, какие преимущества получает каждый из них от использования инструмента.

Этап 6: Получи подтверждение (1 минута)

Как было описано выше, важно получить подтверждение того, что представленные тобой функции действительно помогают лиду решить проблемы и приблизить к желаемому результату.

Вопрос о подтверждении в основном помогает тебе в двух вещах:

• убедиться в том, что то, что ты представили, полезно для них

• и что лид понял, как это работает и как это сделает их жизнь проще и лучше.

Этап 7: Ценообразование (3-5 минут)

После того, как лид подтвердит, что это, полезно для них, пришло время поговорить о ценообразовании.

Отличным способом сделать это является:

Поэтому поговори (проактивно) о твоих ценах и дай честную рекомендацию о том, какой пакет (уровень цен) лучше всего подходит для лида.

Ты делаешь это для того, чтобы получить представление о том, на каком этапе принятия решения о покупке он находится, и выставить временные рамки. Используй обсуждение цены, чтобы плавно перейти к обсуждению следующих шагов.

Нюансы:

Не говори о расходах. Для них это инвестиции. Это обмен (деньги на ценность твоего продукта).

Не начинай обосновывать, почему твой продукт стоит столько, сколько он стоит. Тебе не нужно аргументировать свое ценообразование (если лиды ничего не говорят об этом).

Представь ценообразование, а затем остановись и помолчи несколько секунд. Не обращай внимания на желание спорить или оправдываться. Просто выключи микрофон на несколько секунд, попей воды, дождись их реакции и посмотри, что произойдет.

Этап 8: Краткое резюме и следующие шаги (3-5 минут)

Быстро резюмируй, как твой продукт (UVP) поможет лиду решить их конкретную проблему (всего 1-2 предложения). Это нужно сделать для того, чтобы все присутствующие запомнили это.

В зависимости от ЦА, чека и типа продукта, ты можешь даже попытаться закрыть сделку на этом этапе, например, задав вопрос: Когда вы хотите увеличить конверсию? (Подробнее об этом в конце статьи).

Для продуктов с высоким ACV тебе следует наметить следующие шаги и попытаться получить обязательства по ним.

Отличный способ добиться этого - взаимные планы действий.

Это может означать, например, следующее:

• еще один звонок с лицами, принимающими решения

• 14-дневный бесплатный пробный период и последующий звонок по окончании пробного периода

• еще одна встреча с маркетинговым/юридическим/техническим или другим отделом в день xx.

Всегда отправляй саммари по электронной почте после окончания Демо.

Теперь ты знаешь структуру мощной ДЕМО-встречи.

Этап 9: Саммари после демо

Это отдельная статья, которую я уже писал. Повторяться не буду, там тоже много текста.

Могу добавить только следующее:

• Саммари может быть в виде одного e-mail сообщения, или дополненное
• Цепочкой из 5-6 сообщений, растянутое на 5-6 недель.

Рекомендасьен от дедушки Ромы: используй оба. Подготовь шаблон саммари по образцу, который подробно описан в этой статье и цепочку из 5-6 сообщений с интервалом в неделю. Только сделай эту цепочку ненавязчивой, чтобы она напоминала лиду о тебе и давала какую-то ценность, применимую в решении его проблем. Всякое бывает и лид может убежать в отпуск. А когда вернется, ты ему напомнишь о себе автоматически.

Еще несколько важных аспектов демо перед Ништяками

1. Будь милым и увлекательным

Твоя демонстрация должна быть в точку. Сосредоточься на самых важных особенностях и преимуществах своего продукта. Вовлекай потенциального покупателя, а также слушай его. Это двустороннее общение, а не монолог.

Презентационная часть не должна быть длиннее 30 минут (если твой продукт действительно сложный и он действительно нужен потенциальным клиентам, в противном случае - 15 минут).

2. Взаимодействуй с лидом, это не монолог

Демонстрация продукта - это не одностороннее общение без остановки. Это не ты показываешь продукт, а потенциальный клиент просто "смотрит" шоу. Это двусторонний разговор. Твоя демонстрация будет действительно убедительной только в том случае, если ты сможешь адаптировать ее к конкретной ситуации. Это не универсальный вариант. Ты должен говорить не более 40% времени. Очень важно слушать и задавать вопросы.

Отличный способ сделать это - вести встречу с помощью вопросов.

3. Веди с помощью вопросов

Лучший способ установить контакт с клиентом - это проявить искренний интерес к его потребностям. Вместо того чтобы просто предоставлять информацию, задавай вопросы, которые способствуют двусторонней беседе. Ключевым моментом здесь является активное слушание лида.

4. Выдели болевые точки в демонстрации

Чтобы эффективно продавать преимущества продукта, тебе необходимо обратить внимание на болевые точки клиента. Пойми их проблемы и болевые точки и покажи им, как твой продукт может их решить. Обязательно обращайся к их реальным болевым точкам и создай четкий разрыв между тем, где они находятся сейчас, и тем, где они могли бы быть с помощью продукта (желаемая ситуация мечты).

Не забывай про воронку боли:

Обнаружение боли: Задай вопросы и проведи надлежащее исследование, чтобы обнаружить болевые точки ваших клиентов.

Осознание боли: недостаточно того, что ты знаешь о боли. Сделай так, чтобы твои лиды осознали проблему.

Последствия боли: Каковы негативные последствия проблемы? Что произойдет, если они не решат проблему?

Подтверди боль: Заставь лидов подтвердить боль.

Это похоже на поход к врачу. Врач не сможет назначить правильное лечение, пока не узнает боль и симптомы.

5. Подключись к их работе, которую необходимо выполнить

Если ты знаешь профиль своего идеального клиента, ты должен знать, какую работу он должен выполнять. Какова основная причина, по которой клиенты "нанимают" твой продукт? Чего они хотят достичь? Знание этих характеристик поможет тебе лучше донести информацию о том, как работают ваши функции. Ты можешь использовать реальные примеры и рассказать историю.

6. Используй примеры реального мира

Покажи свой продукт в действии, используя реальные кейсы. Это поможет твоим потенциальным клиентам лучше понять, как твой продукт может решить их проблемы. Отличный способ сделать это - использовать живые примеры того, как другие (ваши отзывы) используют продукт (только если это возможно).

Это также способствует социальному доказательству и укреплению доверия у твоих лидов.

7. Устранение возражений

Предвосхищай возражения, которые могут возникнуть у твоих потенциальных клиентов, и отвечай на них заранее. Это покажет, что ты понимаешь их проблемы и готов их решить. Прочитай эту статью.

8. Сосредоточься на преимуществах, а не на характеристиках

Цель демонстрации продукта заключается не в том, чтобы показать ваши возможности, а в том, чтобы продать преимущества их использования. Важно подчеркнуть, как продукт может решить болевые точки клиента и облегчить его жизнь. Обязательно адаптируй демонстрацию к потребностям и интересам клиента.

9. Статус кво против желаемой ситуации мечты

После того как ты узнал статус-кво потенциального клиента (точка R1) и его болевые точки, ты должен знать, как выглядит его желаемая ситуация мечты (точка R2). Составь схему разрыва между этими двумя сценариями. Ты можешь позиционировать свой продукт как средство, позволяющее перейти из этой (хреновой) точки R1 в прекрасную точку R2. Подчеркни также, что значит для лида оставаться в текущей ситуации и каковы ее негативные последствия.

Таким образом, ты, по сути, представляешь своим лидам, что у них есть два варианта - хороший (двигаться с твоим продуктом) и плохой (придерживаться статус-кво).

10. Резюмируй и переформулируй проблему

Важно убедиться, что клиент понимает проблему и то, как продукт может ее решить. Резюмируй проблему несколько раз и повтори, как продукт может ее решить.

11. Заключи сделку

В конце демонстрации важно задать вопрос о продаже (или о том, чего не хватает) и узнать о дальнейших шагах.

Вот их краткий список:

12. После Демо

После Демо обязательно спроси фидбек у лида. Это покажет, что тебе действительно не все равно.

Подготовь саммари и поставь в CC всех заинтересованных лиц (которые участвовали во встрече).

Как готовить саммари я подробно уже писал в этой статье. Там все четко: зачем и почему.

Отправь саммари сразу после демонстрации (но не позднее 24 часов). Создай сиквенс на 5-6 шагов, чтобы лид не потерялся, а тебе не отвлекаться на пендинг.

13. Проводи демо каждый день

Форму необходимо не только держать, но и развивать. Если подтягиваться каждый день, то мышцы будут развиваться. Поэтому, если можно не проводить демо - проводи! Даже если пришел не ICP и не ЦА - проводи. Я рекомендую не целевых лидов использовать для тренировки. Иногда бывают “Я просто посмотреть” получай пользу от них тоже - испытывай новые приемчики.

Однажды ко мне пришел нецелевой лид, и пока я издалека заходил, объясняя ему, почему он нецелевой, подбирая максимально осторожные слова и тренируясь в красноречии, он крикнул: Покупаю! Мелочь, а приятно.

14. Снимите это немедленно!

Снимать или не снимать? Снимай. Записывай.

Поверь мне, даже если у тебя нет под рукой нейронки, которая покажет тебе косяки в демо, если ты просмотришь запись сам или с товарищем, ты найдешь море возможностей для улучшения. Все записывают свои встречи и это правильно. Не важно, предупредил ли ты заранее, или у тебя в лицензионной политике на сайте один раз мелким шрифтом мелькнуло, что ты пишешь встречи, пиши, смотри, анализируй.

15. Еженедельные вебинары

Еще один способ оставаться в форме и не суетиться мышкой по экрану. Структура моего вебинара очень похожа на описанную выше, только проблему в начале описываю я сам. И занимает по времени это не 1,5 часа, не час, а всего 30-40 минут. Время - деньги для всех.

Не знаю как вам, ребят, а я кайфанул при написании этой статьи. Реально, от души. Взлетит эта статья или не взлетит, ХЗ, на VC - это лотерея, особенно в последнее время. Но раз у меня хорошее настроение, я готов поделиться пользой еще.

Забегая вперед, пока я писал эту статью, решил написать книгу. Ну как книгу, e-book для бесплатного скачивания.

Более того, мы с Алсу Бикбаевой из Aterra Consulting, готовим вебинар и тренинг по проведению Демо (если вы до сих пор не знаете, кто такая Алсу Бикбаева, посмотрите наш подкаст с клубничкой). Там будет еще два метода и еще подробнее описанный процесс: примеры, реальные ситуации, косяки и идеальное демо.

Если вам зашла статья, то поставьте, пожалуйста лайк) (а еще лучше напишите комментарий), вы можете скопировать ее себе, отредактировать и построить на основе этой статьи свой процесс/фреймворк проведения Демо. Пара шаблонов писем для вас в ней тоже есть.

Если вы хотите от меня бесплатный мастер-класс, то прыгайте в мой календарь и ставьте встречу на 45 минут. Приду и проведу демо бесплатно. Снимем видео. Одно условие - на встрече должен быть ваш директор по продажам.

Книгу про оцифровку процесса продаж, обозначенную выше, можно бесплатно скачать тут.

Если вы хотите получить от меня бесплатный разбор ваших Демо, тоже не вопрос: присылайте их на info @salesai.ru или в телеграм @salesai, запишу вам видеоразбор и покажу, что и как можно улучшить по моему мнению.

Теперь, по традиции, о телеграм канале:

Выше я писал, что за год провел около 380 демо. Это ровно половина подписчиков в нашем телеграм канале) Мы не тратили ни копейки на рекламу канала. Когда я смотрю подписчиков, то вижу знакомые лица: те, кому я проводил демо, кто приходил гостем на наш подкаст и даже лучшие коммерческие директора 20-21 гг по версии Ъ. Мы пишем для лучших директоров по продажам, а читают нас те, кто хочет рвать конкурентов:

@VPofSales

Удачи в продажах!