Личный опыт Alexei Pidanov
218

Наш опыт: как мы перестроили отдел продаж под задачи логистики

Картинка: http://test.jobhelp.center
В закладки

Сразу скажу, что схема не новая, но именно мы пришли в ней не сразу.

Исходные данные

В компаниях с длинным и сложным циклом сделки Клиент крайне легко может «отвалиться» - причем, в самый неожиданный момент. Не ответили на его звонок, не сняли острое возражение, долго просчитывали доставку. Причины могут быть самыми разными.

Мы задумались: как удержать Клиента в фокусе с первого контакта?

Интересно, но факт

Мы провели ABC-анализ и анализ по источникам привлечения и выяснили интересную вещь: 32% Клиентов приходят к нам по рекомендации друзей и коллег, еще 19% - следствие наших знакомств в деловых кругах. Остальные источники – приблизительно, в равном соотношении: выставки, входящие звонки, сайт.

Стало ясно – наш бизнес традиционный, где больший эффект дает личная встреча и чашка кофе, нежели РСЯ, например.

Проблема

В большинстве своем теплые лиды не конвертируются в заявку без личной встречи и знакомства «глаза в глаза». В ходе встречи выясняешь проблемы и боли потенциального Клиента, нейтрализуешь возражения и просто ищешь общие интересы для общения. Это идеальная картина.

В реальности у менеджеров зачастую не было времени, чтобы детально прорабатывать каждый новый контакт: нужно было обзванивать холодную базу, контакты с выставки, просчитывать новые и текущие заявки, а еще сопровождать заключение договоров.

В какой-то момент мы застряли в текущих задачах. Каждая из них была важна и приоритетна.

Встал вопрос: как сделать так, чтобы после очного или заочного знакомства у менеджера была возможность увидеться с «теплым» Клиентом и дожать сделку? Мы нашли решение для себя.

Решение

Наш выход – перераспределение функционала между сотрудниками отдела продаж. Теперь у нас есть «продажник» - человек, который находит Клиента, делает ему коммерческое предложение и ведет первую сделку; «веденец» - сопровождает последующие сделки Клиента, решает все текущие вопросы, и «координатор» - он закрывает все вопросы документооборота.
Продажник – первичное лицо компании, веденец и координатор – как сопровождение и удержание.
Промежуточный результат

Такое разделение функционала разгрузило сотрудников от рутины и четко обозначило зоны ответственности каждого. Теперь в планах держать на контроле показатели эффективности отдела в прошлом и текущем квартале - для сравнения.
Есть здесь представители компаний с длинным циклом сделки в B2B? Поделитесь опытом организации ОП.

Материал опубликован пользователем. Нажмите кнопку «Написать», чтобы поделиться мнением или рассказать о своём проекте.

Написать
{ "author_name": "Alexei Pidanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 4, "favorites": 22, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 75379, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 15 Jul 2019 17:06:04 +0300" }
{"average":28350,"one":95,"ten":76}
Сколько денег вы откладываете в месяц?
Ответьте и узнаете, сколько копят другие.
0 ₽
70 000+ ₽
0 ₽
{ "id": 75379, "author_id": 309710, "diff_limit": 1000, "urls": {"diff":"\/comments\/75379\/get","add":"\/comments\/75379\/add","edit":"\/comments\/edit","remove":"\/admin\/comments\/remove","pin":"\/admin\/comments\/pin","get4edit":"\/comments\/get4edit","complain":"\/comments\/complain","load_more":"\/comments\/loading\/75379"}, "attach_limit": 2, "max_comment_text_length": 5000, "subsite_id": 199123, "last_count_and_date": null }
3 комментария

Популярные

По порядку

0

Отличная схема! Как долго уже внедрена? Какая сфера и чеки у вас?

Ответить
0

Добрый день. У нас она работает пока менее 3-х месяцев. Методом проб и ошибок нашли ее, жаль, что не сразу)
Международная логистика и таможенное оформление грузов из Китая - наша сфера. Диапазон стоимости услуг может быть довольно широким. Грубо говоря, средний чек - около 50 тыс.

Ответить
0

Почему разделили веденца и координатора? Закрывать вопросы документооборота не такая уж большая функция, чтобы выделять под нее человека.

Ответить
0
{ "page_type": "article" }

Прямой эфир

[ { "id": 1, "label": "100%×150_Branding_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox_method": "createAdaptive", "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfl" } } }, { "id": 2, "label": "1200х400", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfn" } } }, { "id": 3, "label": "240х200 _ТГБ_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fizc" } } }, { "id": 4, "label": "240х200_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "flbq" } } }, { "id": 5, "label": "300x500_desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "ezfk" } } }, { "id": 6, "label": "1180х250_Interpool_баннер над комментариями_Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "ffyh" } } }, { "id": 7, "label": "Article Footer 100%_desktop_mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjxb" } } }, { "id": 8, "label": "Fullscreen Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjoh" } } }, { "id": 9, "label": "Fullscreen Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fjog" } } }, { "id": 10, "disable": true, "label": "Native Partner Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyb" } } }, { "id": 11, "disable": true, "label": "Native Partner Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "clmf", "p2": "fmyc" } } }, { "id": 12, "label": "Кнопка в шапке", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "bscsh", "p2": "fdhx" } } }, { "id": 13, "label": "DM InPage Video PartnerCode", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox_method": "createAdaptive", "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "h", "ps": "bugf", "p2": "flvn" } } }, { "id": 14, "label": "Yandex context video banner", "provider": "yandex", "yandex": { "block_id": "VI-223676-0", "render_to": "inpage_VI-223676-0-1104503429", "adfox_url": "//ads.adfox.ru/228129/getCode?pp=h&ps=bugf&p2=fpjw&puid1=&puid2=&puid3=&puid4=&puid8=&puid9=&puid10=&puid21=&puid22=&puid31=&puid32=&puid33=&fmt=1&dl={REFERER}&pr=" } }, { "id": 15, "label": "Плашка на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byudx", "p2": "ftjf" } } }, { "id": 16, "label": "Кнопка в шапке мобайл", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "byzqf", "p2": "ftwx" } } }, { "id": 17, "label": "Stratum Desktop", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvb" } } }, { "id": 18, "label": "Stratum Mobile", "provider": "adfox", "adaptive": [ "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "pp": "g", "ps": "bugf", "p2": "fzvc" } } }, { "id": 19, "label": "Тизер на главной", "provider": "adfox", "adaptive": [ "desktop", "tablet", "phone" ], "auto_reload": true, "adfox": { "ownerId": 228129, "params": { "p1": "cbltd", "p2": "gazs" } } } ]
Команда калифорнийского проекта
оказалась нейронной сетью
Подписаться на push-уведомления
{ "page_type": "default" }