Наш опыт: как мы перестроили отдел продаж под задачи логистики

Картинка: http://test.jobhelp.center
В закладки

Сразу скажу, что схема не новая, но именно мы пришли в ней не сразу.

Исходные данные

В компаниях с длинным и сложным циклом сделки Клиент крайне легко может «отвалиться» - причем, в самый неожиданный момент. Не ответили на его звонок, не сняли острое возражение, долго просчитывали доставку. Причины могут быть самыми разными.

Мы задумались: как удержать Клиента в фокусе с первого контакта?

Интересно, но факт

Мы провели ABC-анализ и анализ по источникам привлечения и выяснили интересную вещь: 32% Клиентов приходят к нам по рекомендации друзей и коллег, еще 19% - следствие наших знакомств в деловых кругах. Остальные источники – приблизительно, в равном соотношении: выставки, входящие звонки, сайт.

Стало ясно – наш бизнес традиционный, где больший эффект дает личная встреча и чашка кофе, нежели РСЯ, например.

Проблема

В большинстве своем теплые лиды не конвертируются в заявку без личной встречи и знакомства «глаза в глаза». В ходе встречи выясняешь проблемы и боли потенциального Клиента, нейтрализуешь возражения и просто ищешь общие интересы для общения. Это идеальная картина.

В реальности у менеджеров зачастую не было времени, чтобы детально прорабатывать каждый новый контакт: нужно было обзванивать холодную базу, контакты с выставки, просчитывать новые и текущие заявки, а еще сопровождать заключение договоров.

В какой-то момент мы застряли в текущих задачах. Каждая из них была важна и приоритетна.

Встал вопрос: как сделать так, чтобы после очного или заочного знакомства у менеджера была возможность увидеться с «теплым» Клиентом и дожать сделку? Мы нашли решение для себя.

Решение

Наш выход – перераспределение функционала между сотрудниками отдела продаж. Теперь у нас есть «продажник» - человек, который находит Клиента, делает ему коммерческое предложение и ведет первую сделку; «веденец» - сопровождает последующие сделки Клиента, решает все текущие вопросы, и «координатор» - он закрывает все вопросы документооборота.
Продажник – первичное лицо компании, веденец и координатор – как сопровождение и удержание.
Промежуточный результат

Такое разделение функционала разгрузило сотрудников от рутины и четко обозначило зоны ответственности каждого. Теперь в планах держать на контроле показатели эффективности отдела в прошлом и текущем квартале - для сравнения.
Есть здесь представители компаний с длинным циклом сделки в B2B? Поделитесь опытом организации ОП.

{ "author_name": "Alexei Pidanov", "author_type": "self", "tags": [], "comments": 3, "likes": 5, "favorites": 23, "is_advertisement": false, "subsite_label": "life", "id": 75379, "is_wide": false, "is_ugc": true, "date": "Mon, 15 Jul 2019 17:06:04 +0300", "is_special": false }
Объявление на vc.ru
0
3 комментария
Популярные
По порядку
0

Отличная схема! Как долго уже внедрена? Какая сфера и чеки у вас?

Ответить
0

Добрый день. У нас она работает пока менее 3-х месяцев. Методом проб и ошибок нашли ее, жаль, что не сразу)
Международная логистика и таможенное оформление грузов из Китая - наша сфера. Диапазон стоимости услуг может быть довольно широким. Грубо говоря, средний чек - около 50 тыс.

Ответить
0

Почему разделили веденца и координатора? Закрывать вопросы документооборота не такая уж большая функция, чтобы выделять под нее человека.

Ответить

Комментарии

null