Всем привет, меня зовут Хаустов Иван, я основал Legium - сервис удаленной идентификации пользователей для подписания юридически значимых документов.
Вот уже полгода мы кочуим из одного акселератора в другой. В этой статье я расскажу, что такое стартап-акселератор за пределами МКАДа.
Зачем стартапу гранты (“голые” деньги) - понятно. Зачем стартапу инвестиции (деньги + экспертиза) - понятно. Зачем стартапу акселератор (знания без денег) - не совсем понятно.
Спойлер! В самом конце статьи настолько важная мысль, что смело пролистывайте все это полотно сразу туда.
Большинство людей ленивы по своей природе, они идут в акселератор за трекшеном. Трекер (наставник, коуч, ментор) заставляет их бежать вперед.
Путь нормального стартапа, который решил пройти акселерацию:
1. Обучение, изматывающая работа с трекером и еще раз обучение.
2. Demo day перед инвесторами и фондами.
Путь стартапа Legium:
1. В 2018 году выступили на Demo day Южного ИТ-парка, совершенно не понимая, что это такое.
2. В 2019 году пришли в акселератор Южного ИТ-парка, совершенно не понимая, что это такое.
Причин почему все-таки пришли в акселератор две: во-первых, нам отказали в Сколково, из-за чего сильно пострадало эго (особенно на фоне победы на Skolkovo Legaltech 2018), во-вторных, Александр Трифонов - советник идеологически близкого Freshdoc, на той же конференции Skolkovo Legaltech 2018 сказал: “Я прямо сейчас одновременно учусь в трех акселераторах. Физическое присутствие там не обязательно”. После регулярных селфи Александра из офисов крутейших банков, с которыми Freshdoc подписал интеграцию, пришло понимание, что наверное акселераторы все-таки работают.
Первый
Хорошо помню свое первое впечатление от 5-ти дневного интенсива Южного ИТ-парка:
Воу! Оказывается “путь стартапа” - это не уникальное неповторимое путешествие героя сквозь мрак и неизвестность к светлому технологическому будущему.
Путь стартапа - это шаблонный чек-лист, по которому вы должны прогнать своей проект и скорее всего закрыть к чертям, потому что вы сделали никому не нужный проект там, где нет рынка.
Три года назад я волевым решением закрыл уже готовый маркеплейс для юристов, потому что понял, что сделал никому не нужный продукт на микроскопическом рынке. Если бы я знал о правилах Customer Development и Lean Startup, целый год жизни делал бы что-нибудь нужное.
ИТ-предприниматели области начинают мыслить рынком, продуктом, считать экономику и применяют методики Customer development и Сustomer discovery в своём проекте. Таким вещам к сожалению не учат в школе и институте.
Три месяца в акселераторе я регулярно страдал от выхода за пределы зоны комфорта: назначал встречи с сотрудниками маленьких, средних и больших компаний. Они рассказывали, как устроен у них документооборот, а я задавал верифицированные трекером вопросы и записывал ответы на диктофон.
В результате мы получили очень полезные данные: подтвердили, что продукт нужен, поняли, в чем должна быть ценность (это совершенно и категорически не блокчейн), мы поняли, что даже можем конкурировать в сегменте классического электронного документооборота “в лоб”, и даже понимаем как. Но это очень дорого.
Мы оказались в ситуации, когда “еда” готова, но “ресторан” открыть забыли. Радовало, что в отличие от прошлого “полуфабриката” теперь есть рынок на сотни миллиардов и подтвержденная потребность. Значит нужен pivot - разворот проекта в другую, более выгодную сторону. Я понял - чтобы кормить людей совершенно не нужен “ресторан”, мы сделаем “кейтеринг”.
Второй
Следующие несколько месяцев прошли в проектировании Legium API и посещении очных и виртуальных лекций в рамках Инновационного бизнес акселератора (ИБА). Заявку я подал в последний день по настоятельной рекомендации Димы Алексеева, с которым мы познакомились на том самом Демо дне Южного ИТ-парка в 2018 году. За последний год Дима прошел потрясающий путь от стартапера до директора акселератора.
На проведение одного набора акселератора тратиться около 2-х млн. рублей.
И вот мы снова в акселераторе, кого-то даже знаем по Южному ИТ-парку. Но в этот раз на супер быстрый бег по спринтам ИБА (гениальное название!) сил и времени нет совершенно. В предпоследнюю неделю перед выпуском я вообще ничего не делал по проекту, слишком был занят на нормальной работе.
В этом месте уместно обратить внимание: на период акселерации вы должны стать Тони Старком. Днем зарабатывать деньги, а ночью делать миру лучше своим стартапом. Трекеры требуют результатов так, как будто вы уже ушли с работы и ваш стартап приносит прибыль. И это правильно. Неправильно то, что стартап денег не приносит.
Третий
У фонда есть понимание того, что фаундер должен фулл тайм заниматься развитием проекта
Честно говоря я собирался завязать еще после первого акселератора. Но не закончилось обучение во втором, как звонит Игорь Суровушкин из YellowRockets и приглашает в Самару (на самом деле в Тольятти) в еще один акселератор.
Разумеется я согласился. Во-первых, я хорошо помнил, как Станислав Савва - трекер Южного ИТ-парка, очень хвалил команду YellowRockets, во-вторых, после прохождения акселерации будет заседание инвестиционного комитета YellowRockets VC.
На горизонте забрезжила вероятность получения денег…
Акселератор работает на венчурный фонд и напрямую влияет на процент успешности инвестиций. Когда у тебя есть финансовые ограничения по объему инвестиций ты должен быть избирателен. Если у тебя неограниченное количество ресурсов ты можешь пренебречь процентом выживаемости стартапов.
На двухдневное погружение в Тольятти я приехал, чувствуя себя “дедом”. Ну что нового мне расскажут - все знаю, дайте лучше инвестиций. Каково же было мое удивление, когда я понял, что программы всех трех акселераторов не просто отличаются, они складываются каким-то чудесным образом в одну красивую картинку и горизонт событий проясняется.
Как результат, если полгода назад мы долго и нудно проверяли одну гипотезу, сейчас мы способы проверять одновременно пять гипотез. Сроки тоже сократились драматически: с одного-двух месяцев до одной, максимум двух недель!
Проверка гипотез
Даже в процессе написания этой статьи я думаю о проверки гипотез. А потому сердечно прошу:
Если у вас или у ваших друзей есть b2b или даже b2с проект, в котором присутствует необходимость подписать документ - напишите комментарий или мне на почту [email protected].
Например, у вас b2b маркетплейс - ваши клиенты заключают договоры, подписывают акты и накладные - мы сделаем для вас кнопку “подписать документ”. Или вы делаете конструктор документов или еще какой-нибудь legaltech проект - мы можем стать дополнительным источником монетизации ваших пользователей.
One more thing
В процессе одного из интервью я задал скромный вопрос про международные перспективы нашего сервиса. Я искренне считал, что зарубежное прогрессивное человечество давно избавилось от пережитков бумажного прошлого и Alibaba успешно поглотило весь рынок международных b2b маркетплейсов.
Оказалось, что не существует трансграничного электронного документооборота и наше решение способно изменить сферу b2b поставок во всем мире. А потому сердечно прошу еще раз:
Если вы или ваши друзья как-то связаны со сферой международных b2b поставок, напишите комментарий или мне на почту [email protected].
Кто знает, возможно благодаря вашему комментарию или письму прекрасный новый мир станет еще лучше.
Самая важная мысль
На самом деле стартапу не нужны инвестиции. Стартапу нужны продажи. Вы можете продавать не имея продукта. Вы можете продавать не имея лендинга. Вы можете продавать не имея презентации. Вы можете продавать “голую” идею, представляясь Стивом. Просто берете телефон и звоните. Для этого не нужен инвестор.
Для этого вам нужен акселератор.
«И на этом ужасном разочаровании мы прощаемся с вами».
В следующей статье я расскажу чем закончилась третья акселерация, получили ли мы инвестиции, какие пилоты запустили и сколько миллиардов заработали.