Советы от СЕО: как уйти из корпорации и создать стартап в кибербезопасности

Почему топ-менеджеры корпораций открывают своё дело и что для этого нужно в такой специфической сфере, как кибербезопасность, рассказывает Сергей Вeльц, технический директор и сооснователь Cybertonica.

Большинство менеджеров среднего и высшего уровня в практически любой компании в определённый момент задумываются о старте собственного бизнеса. Этому служат самые разные причины:

По большому счёту причины, которые побуждают уйти с хорошего места работы и открыть собственное дело менеджера, к примеру, ритейл-компании или управленца из ИТ-корпорации, практически ничем не отличаются. Но вот методы работы в технологической сфере и других направлениях бизнеса кардинально разные.

Компания Cybertonica родилась на основе дирекции цифрового бизнеса Sberbank Digital Ventures, где мы работали со стартапами. В 2016-м я решил уйти из компании и открыть стартап в кибербезопасности. Хотелось воплотить в жизнь большую идею — сделать дистанционный банкинг удобнее и безопаснее.

Я понял, что, несмотря на все те ресурсы, которые получаешь в корпорации, в рамках независимой компании поставленной цели можно достичь быстрее. В этом и заключается смысл стартапов — они быстрее и более рискованные, чем корпорации. Основатели берут на себя риск, и если стартап выживает, потом корпорация компенсирует этот риск, покупая стартап.

С самого начала пути я столкнулся с проблемами, о которых даже не подозревал, работая в корпорации. Но желания вернуться обратно не было. Во-первых, когда делаешь стартап, бояться этого или думать об этом просто некогда.

Во-вторых, уже были клиенты, команда, инвесторы, перед которыми несёшь большую ответственность. В-третьих, проработав несколько лет на себя, становишься более самостоятельным и уже сложнее вписаться в корпоративную структуру, сложнее подчиняться. Поэтому смотреть назад уже не представлялось возможности.

Некоторые проблемы, нам с командой удалось преодолеть, с частью мы не столкнулись, но на первом этапе большая часть критических сложностей была связана с ошибками в планировании и с тем, что мы не до конца представляли структуру корпоративных продаж.

Как оказалось, от момента предварительной договорённости с корпорацией о сотрудничестве до момента окончательного завершения всех технических деталей может пройти несколько месяцев, а не пара недель, как мы считали.

После договорённости с корпорацией должен быть объявлен тендер. А это может занять несколько месяцев ожидания. Затем запускается процесс оформления документации, что тоже не быстро, учитывая разные уровни взаимодействия отделов внутри корпорации.

Сложными оказались и другие моменты, включая привлечение инвестиций, объём юридической работы и технические особенности. Поскольку штат стартапа ограничен, решать всё приходится своими силами, что очень отвлекает от основной деятельности.

Нам пришлось учитывать, что деньги от партнёра поступят лишь после того, как решены даже самые незначительные вопросы. Отсутствие финансирования в активный период развития может «убить» стартап.

Решение здесь одно — оптимизация бизнес-процессов, поиск дополнительных партнёров и инвесторов. Нам, например, помог выигранный грант от «Сколково» на 5 млн рублей.

Во-первых, получение гранта оказалось полезным с точки зрения маркетинга. Победа в Skokovo Cybersecurity Challenge, подкреплённая внушительной суммой, — это хороший сигнал для инвесторов и клиентов.

Во-вторых, процесс подготовки к гранту и общение с экспертами помогли нам лучше подготовиться к техническому due dilligence с инвесторами. И самое главное — грант помог больше вложить в технологическое развитие. Мы адаптировали нашу технологию Cybertonica Anomalytics под требования банков.

Более того, наша компания работает не только в России, но и в Великобритании, а там можно вернуть налоги, если деньги были потрачены на исследования и разработки.

А если оборотные средства компании достигают определённого объема, то стартап начинают охотно кредитовать банковские компании. Мы, например, сотрудничаем с Silicon Valley Bank.

Сегодня кибербезопасность — актуальная и заметная сфера. Поэтому нам удалось найти и заключить сотрудничество «якорными» клиентами. В первую очередь это «МТС-Банк» и другие глобальные компании.

Компания работает не только в России, но и Европе, — сейчас мы вышли на стадию активного роста и закрываем раунд инвестиций.

Наша ближайшая цель — каждый месяц подключать нового клиента. На этом этапе активно выстраиваем каналы продаж, работаем с новыми партнёрами, системными интеграторами. Это необходимо, для того, чтобы, оставаясь ИТ-стартапом, осуществлять продажи через партнёрские каналы.

Мы понимаем, что для развития обязательно нужны инвестиции. Привлечение финансов даёт возможность обратить на себя внимание, после чего компания становится привлекательной и для других инвесторов: начинает работать «сарафанное радио».

Также инвестиции дают возможность запустить активные продажи. Клиенты, партнёры и инвесторы видят, что компания уже чего-то стоит, и стартапу начинают доверять.

Конечно, работа на международном уровне, в частности Европе, дала большое количество плюсов:

Однако не стоит думать, что работа на международном рынке даёт лишь большие возможности. Для российских компаний на этом поле есть много угроз и сложностей.

Например, мы никогда не думали, что на наш стартап повлияет обострившаяся в 2016 году ситуация с «Брекзитом», и все бизнес-процессы на какое-то время остановятся.

Более того, из-за политической ситуации российскому стартапу обычно сложно завоевать доверие. Особенно это актуально для ИТ-компании, которая занимается вопросами кибербезопасности.

Со стороны казалось, что ты сам себе хозяин и делаешь, что хочешь, но это не так.

Начиная своё дело, очень быстро понимаешь, что основатель стартапа вовсе не свободен в своих действиях. Приходится делать то, что диктуют рынок и клиенты. Редкий стартап начинается без инвестиций, поэтому зачастую инвесторы — это главный начальник. Отсутствие вышестоящего руководства — лишь иллюзия свободы.

В ИТ самая большая неожиданность для стартапера — объём средств, необходимых для старта бизнеса. Проблема в том, что в сфере информационных технологий давно прошло время, когда стартап начинался в гараже, постепенно превращаясь в международную корпорацию.

Этот тезис хорошо раскрывается в книге Фредерика Брукса «Мифический человеко-месяц». Так, для того, чтобы из написанной программы можно было сделать продукт для продажи, нужно в три раза больше средств, чем требовалось для создания самой программы.

А для того, чтобы начать бизнес на основе готового продукта, — ещё в три раза больше средств, чем требовалось на предыдущем этапе.

По моему мнению, для старта достойного бизнеса с хорошим продуктом нужно несколько сотен тысяч долларов. Хорошо, когда с самого начала есть крупный заказчик, который обеспечивает основной доход молодой компании. Но так случается редко.

Гораздо чаще начинающий предприниматель просто не угадывает с продуктовой гипотезой или же «якорный» заказчик по какой-либо причине прекращает сотрудничество. В этом случае бизнес умирает, не успев родиться.

Помимо отсутствия крупного заказчика или ошибки в продуктовой гипотезе, могут также возникнуть блокировка счёта банком, изменения в законодательстве, ошибка в отладке бизнес-процессов и многое другое.

Даже если вы думаете, что разработанная технология станет передовой, не стоит забывать, что нужен хороший маркетинг и пиар, чтобы о ней узнали на рынке.

Мы поняли, что даже для самых актуальных технологических продуктов и решений потребуется обеспечить стабильные продажи и убедить потенциальных клиентов их купить.

Успех или неуспех начинания зачастую обусловлен личными качествами предпринимателя, а также его мотивацией. Кому точно не стоит запускать свой бизнес:

Важно помнить — российские компании гораздо сильнее многих аналогов из Европы. Проблема в том, что не так часто российский стартап решается попробовать силы за границей. Не стоит бояться, поскольку плюсов в работе за границей много, а стать международной компанией не так сложно.

Уходить из корпорации и открывать свой бизнес нужно только тогда, когда вы точно знаете, чем хотите и можете заниматься, а также готовы надолго выйти из зоны комфорта.

Результат, принадлежащий самому себе, приносит гораздо больше как финансовой, так и эмоциональной отдачи, чем работа за зарплату, пускай даже и очень высокую. Если дело, которое вы открыли, не приносит вам радости и удовлетворения с самого начала, то этот бизнес не для вас.

#стартапы