Как выделиться маркетплейсу и не стать очередным YouDo

Денис Гордиенко, руководитель Bright Mobile, о запуске маркетплейсов в 2019 году.

Придумать идею маркетплейса - не сложно. Достаточно вспомнить, в каких отраслях встречаются заказчик и исполнитель, и дать им площадку для встречи в онлайне. Все. Очередной YouDo готов. Только за две недели августа ко мне за мобильной разработкой заходили основатели проектов с идеей объединения:

А, если собрать статистику за год, то только отраслей под полсотни точно наберётся. Здесь под моими статьями часто звучит вопрос про "выстрелившие" проекты. Очевидно, что стартапы - это высоко рискованное занятие. Только 2% от тех, кто запускается доходит до полноценного бизнеса "в плюс", а единорогами становятся доли процентов от выстреливших (сколько сервисов такси, принимающих заказ через приложения, а сколько компаний уровня Uber, Lyft или Яндекс.Такси?). В этой статье хочу разобрать несколько примеров, которые могут натолкнуть на мысли, как попасть в те самые 2%.

YouDo запускался 7 лет назад, Авито - ещё раньше. В то время, основным конкурентом был старый способ найти мастера или продавца, например, загуглить компании в интернете, поспрашивать знакомых, поискать в Из рук в руки (помните такую газету? А, ведь, они запустили доску объявлений раньше Авито, но ставка была на печатное издание).

Запуская маркетплейс сейчас, приходится конкурировать как с типовым бизнесом, так и с раскрученными площадками. Задача усложнилась, т.к. рынок заказа услуг у прямого исполнителя или продавца - уже не "голубой океан". Таким образом, не сложно прийти к выводу, что запуск клона YouDo или иного раскрученного проекта является гарантией провала, а не успеха. Даже если сделать проект 1 в 1 с успешным аналогом, то какой смысл пользователям переходить в другой проект без явных преимуществ? Если допустить идею, что проект получится удобнее (красивее, продуманнее, подставьте слово на свой вкус), то перед пользователем так же будет выбор - остаться на проекте, где куча исполнителей или перейти в сервис, который удобнее, но где нет целевого ресурса. Выбор будет не в пользу нового сервиса.

Вывод из всех этих фактов в том, что новый проект должен быть новым. Под этой банальностью я понимаю два возможных исхода:

Сегодня речь пойдёт про второй тип.

Как и в обычном бизнесе, здесь добавочная ценность - это некое улучшение, которое обосновывает необходимость покупать именно у вас. Можно поехать за картошкой в колхоз и купить дешевле, но быстрее доехать до Ашана и купить там, вместе с другими продуктами. Принцип примерно такой же. Пользователю должно быть выгоднее купить у вас, чем искать прямого продавца товара или услуги, либо идти к раскрученным конкурентам.

Давайте попробуем подумать как это сделать и разберём примеры. Не стесняйтесь делиться своими идеями в комментариях, мы же здесь и собрались для обмена опытом.

1. Товарный маркетплейс

Откуда, вообще, появились маркетплейсы?

Модель маркетплейса - это старая добрая продажа крупным игроком товаров от производителей, только в интернете. По сути, полка с крупами в "Пятерочке" - это офлайновый маркетплейс. Производителю такая модель выгодна, потому что снимает с него главную проблему - взаимодействие с конечным потребителем и мелкие розничные продажи. Производителю не нужно строить свои магазины, созывать туда людей. Покупателю выгодно, потому что он может выбрать нужную крупу, а заодно и все другие продукты купить, в одном месте.

Придумать добавочную ценность товарного маркетплейса достаточно легко - нужно посмотреть, а чем были удобны предшественники онлайн площадок. Покажу на примере известных маркетплейсов.

Ozon - типичный товарный маркетплейс. В нём множество магазинов-поставщиков, вы выбираете необходимое, покупаете, забираете в ближайшем пункте выдачи.

Где добавочная ценность? Базовая ценность маркетплейса - заказ онлайн, большой выбор. Чем обычные магазины удобнее маркетплейсов? Они рядом.

Большая сеть пунктов выдачи - это то, что выделяет Ozon от других маркетплейсов, что ценно покупателям.

Еще, как пример товарного маркетплейса, компания Wildberries. Один из минусов онлайн-шопинга - нельзя потрогать товар. С одеждой это критический недостаток. Wildberries дает возможность бесплатно примерить одежду в примерочной, если не подходит - можно сразу вернуть. Если бы пользователь покупал одежду напрямую у производителя, то ему бы пришлось оформлять возврат с каждым. Если бы покупал в другом онлайн-маркетплейсе одежды, то был бы страх "а вдруг не подойдёт?". А так эту функцию берет на себя Widberries.

2. Маркетплейс услуг

С услугами ситуация другая. Расположение офиса исполнителя чаще всего не играет определяющей роли. Что тогда дает компания и чего не может дать самозанятый исполнитель?

Неизвестный специалист - это риск. Риск, что не приедет, риск, что услуга будет не качественной.

Маркетплейс, как в примере с "Везет всем", может взять на себя все гарантии: оформить документы, создать тех.поддержку, показать честные отзывы о перевозчике.

Еще один частый пример - доска объявлений недвижимости. Хоть в нем происходит продажа товара - квартиры, по принципу работы это больше маркетплейс услуг: сайт или приложение заменяют вам агенство недвижимости.

За какими услугами, кроме подбора квартиры, люди обращаются в агенство? За услугами оценки, за консультацией с юристом и правильным оформлением бумаг.

На сайте Домофонда можно не только найти квартиру, но и скачать типовые документы, произвести оценку недвижимости. Думаю, что проект будет и дальше развиваться в парадигме "виртуальный риелтор". Учитывая планы государства по цифровой экономике и запуск ЭЦП для сделок с недвижимостью, не за горами онлайн покупка квартир с таких досок, с соответствующими гарантиями офлайна.

Каждый день ко мне обращаются для создания приложений-маркетплейсов, есть своеобразный рейтинг самых популярных идей. Предлагаю придумать в комментариях добавочную ценность для них. Я напишу свои идеи здесь.

Маркетплейс бьюти услуг

Специфика индустрии такова, что мастера приходят работать в салон, собирают базу и уходят, уводя вместе с собой клиентов. Большинство салонов перешло на формат "сдачи кресла" мастеру. Владельцы салонов рассматривают создание маркетплейса, как альтернативный способ развития бизнеса. По сути - это арбитраж трафика для мастеров.

Маркетплейс автозапчастей и другие узкопрофильные товарные маркетплейсы

Чем плох Авито? Продать стол или шкаф можно легко. Для автомобилей и недвижки - тоже хороший функционал с удобными фильтрами. Но если это специфическая деталь, у которой свои характеристики, то в Авито и в других широкопрофильных маркетплейсах не получится настроить удобный поиск. Для Авито рынок слишком узок (затраты те же, что и на недвижку, а выхлоп - меньше), поэтому продавцы и покупатели довольствуются стандартными полями "категория", "цена", "город".

Запуская нишевой маркетплейс нужно делать ставку на две вещи: Удобный фильтр и каталог артикулов запчастей. Дополнительной ценностью могут стать предоставление сопутствующих услуг: замена детали, консультация, предоставление ремонта, т.е. внедрение в товарный маркетплейс некоторых функций маркетплейса услуг.

Бытовые услуги

Можно попробовать изменить формат. Сейчас такого рода проекты работают по принципу "заказчик пишет задание, а исполнители откликаются". Заказчики пишут в свободной форме, исполнители понимают как могут. Низкое качество выполнения - результат плохо составленного задания.

Решить эту проблему можно, если создать типовые задания (нечто подобное делает kwork). Если необходимо, на основе этого ТЗ генерировать договор и тем самым дать ценность безопасности.

Стартапы - это не придумывание чего-то нового. Это реализация существующих бизнес - моделей новыми технологиями. Не нужно уходить в "приложение ради приложения, маркетплейс ради маркетплейса". Какую ценность дает ваш проект? Вот несколько видео с разборами проектов, где я рассказывал про дополнительную ценность, которую даёт сервис: