Как вычислить мошенника? Инфоцыгане VS Специалисты

О том, как не стать жертвой обмана, и как выбирать курсы или консультации с пользой для себя, а не с ущербом для своего кошелька. В конце статьи дам ментальную карту, чтобы быстро оценивать качество курсов, тренингов, консультаций, менторства, коучингов и прочего.

Когда родилась идея статьи, я думал, а стоит ли вообще её писать? То, что я напишу, представляется мне довольно банальными вещами, которые, как мне кажется, знает каждый. Мне статейка чисто для SEO в блоге не нужна, так есть ли смысл писать что-то?

И подумав так, я решил, что всё-таки есть, потому что, если эти простые истины были также очевидны всем, то не было бы бесконечных марафонов и говнокурсов каких-нибудь Елен Блиновских, Петров Осиповых, Регин Тодоренко, Гусейнов Гасановых и прочих «продавцов вселенской пользы».

Да простят меня цыгане, если кому кажется это расизмом, но другого устоявшегося и сразу понятного термина информационных мошенников в Русском языке пока нет. И потому я его использую как кратчайшую возможность дать ёмкое определение блевотному явлению в инфобизе.

Всё, что я дальше буду писать, справедливо для многих сфер, несмотря на то, что для иллюстрации принципов я выберу некоторые конкретные яркие примеры. Надеюсь, у тебя получится не сужать всё до частностей, а увидеть обдую картину и применять принципы повсеместно.

• Секундочку. Потушу подгорающий пукан, и продолжим по существу
  
• Как поймать мошенника за Яйкос?
• Критериально-измеримый результат
• Простые логические тесты на инфоцыганство
• Скорость достижения результата
• Безопасность для клиента
• Социальное доказательство
• Профессионализм
• Регалии
• Состояние дел самого автора/специалиста/коуча
• Заключение
• Шпаргалка для выбора хороших курсов/консультаций/тренингов

На#@%вать людей — это в принципе такое себе занятие. Но худшее во всей сложившейся по рынку ситуации не в том, что обманутые граждане отдают свои кровные, потому что не озаботились хотя бы поверхностной проверкой обещаний и деловых качеств инфоцыган, а в том, что те специалисты, которые реально шарят за тему и несут вполне ощутимую пользу, вынуждены расхлёбывать репутационные потери всей сферы инфобиза.

Ну так же? Людям свойственно обобщать, и коллективный разум, формирующий мнение преимущественно из не особенно сообразительных, но злопамятных особ, навешивает ярлыки на всё, что ему кажется одинаковым.

И я могу это понять, т.к. себе сложнее признаться в том, что «я осёл, потому что ничего не проверял, а поверил такому-то мутному типу и отвалил увесистую котлету ни за что», чем сложить всю ответственность на кого-то, а потом до кучи подравнять всех под одну гребёнку без достаточных к тому оснований.

Как поймать мошенника за Яйкос?

Довольно просто — опираться на нечто твёрдое, что можно проверить. Это какие-то конкретные показатели, которые могут сильно отличаться в зависимости от продукта, но такие всегда есть. Например, можно взять за основу такие вот вещи.

Критерий — есть критерий. И его можно найти практически во всём.

С товарами просто, потому что у физического товара критерии — это его характеристики. Разрешение матрицы у фотоаппарата, лошадиные силы у двигателя, определённые размеры у кирпича и так далее.

А что делать с услугами? Как там измерить результат? Найти критерий или несколько, которым должна отвечать эта услуга. Как критерии могут звучать в сфере психологии? Казалось бы, тема вообще не однозначная, и потому ей жонглируют, кто и как хочет. А между тем, психология призвана решать вполне конкретные вопросы. Например, убирать ограничивающие убеждения по поводу денег, учить управлению своими эмоциями, улучшать понимание близких людей и т.п. Тогда, может, предложение должно звучать конкретно, как-нибудь так:

• Избавлю от панических атак за 10 часовых сеансов;
• Вместе пробъём Ваш финансовый потолок в 100к за 3 месяца с консультациями по 2 раза в неделю;
• Научу общаться с ребёнком, и через 3 месяца он сам будет убираться в своей комнате, а вас перестанут вызывать в школу к директору;
• Буду вести Ваши соцсети так, что вовлечённость повысится минимум на 2% относительно текущей в течении первого месяца и на 3-6% во все следующие;
• Сделаю автоворонку, которая повысит продажи вдвое или не возьму денег.
• Научу торговать криптой по стратегии, на которой сам зарабатываю 5-8% в месяц на протяжении года. Дам доступ наблюдателя к моему торговому дневнику на бирже, где можно посмотреть отчёт о прибылях и убытках.

Сроки и условия я взял из головы, я не знаю, сколько занимает такая работа и что конкретно может быть важно. Это я узнаю, когда делаю упаковку конкретного продукта. Но согласись, такие предложения выглядят куда привлекательнее того, что есть сейчас на рынке. А всё почему? Просто в них есть конкретика. А там, где появляется конкретика, там же возникает и ответственность за результат.

Вероятно, прежде всего нужна диагностика клиента, и тогда надо её провести, чтобы сделать конкретное предложение, но сделать специалист такое предложение всё-таки должен.

Работает ли это только в психологии? Да нет, везде! Хороший юрист тоже вполне определённо может понять, решит ли вопрос клиента. Пусть первая консультация стоит каких-то адекватных денег, чтобы погрузиться в вопрос, но потом человек, знающий своё дело вполне способен предсказать результат и обрисовать условия его достижения. Даже хирурги способны предсказывать вероятный исход сложнейших операций, так что сделать это в других сферах до определённой степени тоже можно.

«Ничего не гарантирую, это не в моей зоне ответственности»

А знаешь, где гарантий быть не может? У разного рода предсказателей. Всякие астрологи, рунологи, дышашие маткой, маги и прочие «духовные искатели» способны только на общие формулировки, которым можно дать бесконечное число трактовок или оправдать их несбывчивость какими-то нескончаемыми факторами, которые никак не связать логически с самим предсказанием.

Причинно-следственная связь

Невозможно построить логическую связь — вероятно, тебя обманывают. Например, если астрологи говорят, что какому-то знаку зодиака присущи такие-то черты характера, то это значит, что из 100 человек можно на основании простых тестов, выявляющих поведенческие модели и эмоциональные реакции с высокой точностью выявить всех, например, тельцов или водолеев. Так? Не так, потому что это не работает. Или покажи мне такие исследования, чтобы я прозрел.

Что же ни один астролог в качестве продукта-пробника не предлагает такие тесты с гарантией результата? И пусть практического применения у них не будет, зато они отлично бы продемонстрировали, что перед нами именно научный подход, а не «сокрытые тайны вселенной, доступные только избранным, к которым по счастливой случайности принадлежит этот самый астролог, снисходительно предлагающий купить у него чё там они продают».

Сравнение с подобным

Если астрологи представляют нечто системное, а они настаивают на этом, то 10 разных незнакомых астрологов выдадут одинаковый или почти одинаковый результат, правильно? Ведь 10 математиков или физиков решат уравнение с одинаковыми входящими данными совершенно одинаково по всему миру, а геологи дадут одинаковые результаты анализа образцов. С астрологами это работает? Предлагаю проверить, и хватит тут не 10, а скажем, троих.

Само собой, данные не совпадут, но оправдание мы услышим. Это будет нечто вроде «так те другие, они ж ничего не знают, вот и пишут всякую хрень». Математики так не скажут, а если скажут, смогут указать на конкретные ошибки.

Чем не проверка?

Сравнение с разным, но дающим один результат

Снова обратимся к специалистам по человеческой природе и судьбе. Возьмём что-то, что рассказывает, как надо жить, и даёт волшебную таблетку для успеха, пускай та же астрология. И теперь сравним её с чем-то другим, но обещающим какие-то подобные решения: дизайн человека, эволюция, рунология, таро... (допиши, что хочешь).

Если всё это об одном человеке, то результаты должны хотя бы примерно сходиться, правильно? По крайней мере, не противоречить друг другу. Человек же в нашем примере один, и он не меняется. Например, если обрабатывать металл с целью получить диск колеса автомобиля, то будет ли это ковка или литьё, получится одно и то же металлическое изделие, пусть со своими особенностями. Есть свои нюансы, но суть одна. Работает ли это с «магией». Нифига не работает, проверяй. Это довольно быстро и недорого.

Просто разумные вопросы

Если бы что-то подобное работало, оно давно бы стояло на вооружении всех структур: от коммерческих организаций до спецслужб. Были бы полковники-рунологи и HR-астрологи для выявления лучших дней атак, подбора персонала по совместимости знаков зодиака и т.п. И не в качестве исключений, а на широком потоке. Были бы даже кафедры таких вот специальностей, выпускающие дипломированных специалистов.

Самое интересное, колдуны и предсказатели эту невозможность построить причинно-следственную связь оправдывают тем, что «ты просто узко смотришь» или «неисповедимы пути Господни» или как-то типа «во вселенной всё устроено сложно, и надо просто довериться». Ну тут не поспоришь, всё правда не очень-то просто. Только почему это ты не можешь постичь всю сложность, а им она подвластна? А если только им подвластна, то чего же они не учли все сценарии и не дали точных рекомендаций в самом начале, чтобы гарантировать достижение какого-то чёткого результата? Не странно ли? Может, это просто невозможно?

А у самих-то точно гармония в жизни и вот это всё, зачем к ним приходят? Звёзды помогли сохранить брак? Торговля на бирже и инвестиции в стартапы только в плюс? В окружении только самые умные, красивые и приятные люди? С чём руны-то помогли? Что звёзды нашеплати? Карты-то чётко путь указывают? Потроха куриные чего говорят?

Если внимательно читаешь, то можешь заметить, что уже в первых моих примерах хороших предложений был какой-то срок.

Тот, кто понимает суть вопроса и делает что-то знакомое и отрегулированнное известными принципами и правилами, может хотя бы примерно представить себе скорость достижения результата и сроки выполнения задачи. Ну так же?

Когда речь об отсеве инфоцыган и выборе нормальных специалистов, мы никогда не имеем дела с научными исследованиями, например, цель которых — открыть что-то новое. Очевидно, что сроки открытия нового химического элемента назвать не получится. Но если психолог говорит, что не знает, когда даст нужный клиенту результат или хотя бы не называет промежуточных вешек, по которым понятно, куда двигаемся дальше — это так себе специалист, разве нет? Ну какие-то пит-стопы должны же быть, чтобы понимать вообще, что происходит, и куда нам дальше, разумно?

Выходит, что предложение человека, не понимающего сроков, звучит как «Ты мне дай денег сейчас, а я когда-нибудь что-то для тебя сделаю, но это не точно». Зачем соглашаться на такое?

В предложении есть что-то, что защищает его покупателя? Можно оплатить сделку после получения результата, например? Или я могу вернуть всю сумму или большую её часть, если заявленный результат не исполнен? Я могу рассчитывать, что результат будет исполнен в любом случае, потому что продавец гарантирует мне работу до результата в любом раскладе? Может, есть договор или оферта с понятными чёткими пунктами и вполне определённой ответственностью?

А если есть, этот договор на какое юрлицо? Что про это юрлицо говорит выписка из налоговой? Там хоть ОКВЭД соответствует деятельности, которой занимается человек или компания? А существует юрлицо давно? Кто там учредитель? Что есть на этого человека в сети?

Это всё бесплатные данные с сайта налоговой и 15 минут поиска по всем вопросам в сети. Вроде, небольшая цена для экономии десятков или сотен тысяч своих денег.

Мошенники давно поняли, как это работает, и плотно взяли на вооружение систему отзывов. Но взяли также коряво, как всё остальное, потому что им не надо заморачиваться, они эксплуатируют лень, глупость, беспечность, доверчивость... А для этого хватает условной ширмы, которую почти никто не станет приподнимать, чтобы заглянуть за неё. А те, кто заглянет, наверняка не станут трубить о том, что это пустышка. Такие люди просто молча не покупают.

Всякие отзывы неплохо бы проверять. Если речь идёт о безликих текстах на сайте без ссылок на соцсети — это мусор, такие отзывы не говорят абсолютно ни о чём. Ссылки на соцсети — это уже лучше, так можно проверить, не фейковый ли аккаунт, можно пообщаться с человеком и уточнить, правда ли он писал отзыв? Можно узнать не описанные в отзыве детали. Можно понять, не заказной ли отзыв.

Хорошо, когда есть видео отзывы. Это сложнее сделать, для людей это более стрессово, а потому делаются такие на основании большой благодарности и желании помочь автору курса или методики продвинуть её в массы.

Видео тоже можно сделать за деньги, но сделать их много, и чтобы эта масса выглядела достаточно достоверно и искренне — задача сложная, мало кто способен так заморочиться. Так что, если много видео отзывов, которые представляются обоснованными, дают развёрнутую обратную связь и сияют искренними эмоциями, да ещё со ссылками на профили авторов отзывов в соцсетях, то продукт, вероятно, действительно полезный.

Вообще-то, это можно ставить куда-то в начало, но у нас тут не рейтинг важности каждого фактора, а комплексный анализ.

Это про то, что говорит специалист (или инфоцыган) в своих промо-материалах. Насколько «жирный» материал даёт бесплатно, чтобы клиент ознакомился с его компетенциями перед покупкой.

Про всякие карты желаний, списки из 100 штук бесполезной фигни, которую никто никогда не прочтёт и не применит, всякого рода аффирмации и прочий шлак я даже расписывать не буду. Все эти дофаминовые хлопушки или попросту бесполезный мусор ценности не представляют.

Несёт чушь и банальшину по типу «мойте руки перед едой», «ешьте много овощей и спите по 8 часов, чтобы быть здоровыми», «купи вот такую вот криптомонету и жди туземун, чтобы купить ламбу»? Похоже, перед тобой мошенник или дилетант, который возомнил себя «коучем», «тренером личностного роста», «бизнес-консультантом», «трейдером» или кем-то таким вот важным.

Если даёт что-то действительно полезное и применимое, есть вероятность, что основной его продукт ещё более полезный. Глубина бесплатных материалов косвенно даёт возможность оценить глубину платных. Есть основание предположить, что бесплатные ценные материалы — это пройденный этап для специалиста, и он отдаёт этот полезняк как нечто не особенно для него ценное, потому что он теперь владеет чем-то гораздо более интересным. Но от этого ценность для потребителя меньше не становится, так ведь?

То, что говорит о признании автора курса или специалиста как профессионала.

Дипломы, благодарности, грамоты и прочее

Как и социальным доказательством, тут количество дипломов и грамот значения не имеет, имеет значение их качество. Так что, если охота сэкономить и приобрести новые навыки, стоит поднапрячься и проверить, что там об авторе думают авторитетные организации.

Почему-то никто не идёт лечить зубы к стоматологу, который только прошёл 2-х недельный курс по медицине, и теперь сам открыл свой кабинет, повесил диплом с пошлыми вензелями на стену и заломил цену выше среднего. Все хотят, чтобы самолёты строил авиаконструктор, а здания проектировал архитектор, а не школьники, освоившие приложение 3-D моделирования на базовом уровне, правильно?

Но как так получается, что человек, прошедший пару курсов по психологии без классического образования и не читавши книг по психологии открывает свою практику и кому-то там помогает консультациями? Может, себе сначала помочь, а то ведь адекватностью тут не пахнет, разве нет?

По странной причине, такие профессии, как маркетолог, психолог, СММ-специалист и ряд других подвержены пониженной оценке со стороны потенциальных клиентов. Маркетологами называют себя те, кто прошёл недельные курсы по этой не самой простой профессии, психологи — те, кто понял какую-то банальность про себя и по какой-то неведомой причине решил, что познал суть этого мира, СММщики — люди, которые открыли для себя сервис автопостинга и поняли, как выглядит интерфейс Фотошопа...

Это касается не каждого, но почему-то во многом это именно так. И это как раз и создаёт тот шлейф негативного восприятия, о котором я написал в начале.

Кейсы

Регалиями я называю не только бумажки разного рода, но и кейсы. Для меня это одна суть — суть полученного и подтверждённого опыта. Причём кейсы для меня важнее оценки третьими лицами, потому как в объективности кого-то мне неизвестного я быть уверен не могу, а вот цифры в кейсе, показывающие конкретный результат беспрестрастны.

Главное — убедиться, что они не нарисованы из воздуха. А чтобы убедиться, лучше смотреть на эти цифры на скриншотах из интерфейсов банковских кабинетов, CRM-систем, сквозной аналитики и т.д. Там должны быть видны номера счётчиков, фамилии контрагентов, название метрик, периоды выборок данных и прочее, что можно показать. Конечно, показать можно не всё, но в рамках разумного и необходимого эти данные должны быть предоставлены.В таком случае тоже есть вероятность фальсификации, но сделать это сложнее, чем просто написать цифр от балды и подогнать результаты под удобные выводы.

А в совокупности с другими факторами анализа сфальсифицировать убедительно всё вообще очень сложно.

Часто люди, которые делают инфопродукты — яркие харизматики, и существует большой соблазн пойти за их харизмой, доверится яркой картинке и сладким речам. И это путь в к потере денег.

Лучше проверить, есть ли личные достижения у того, кто продаёт свои знания за деньги? Я бы искал ответы на такие вопросы:

• Если ты психолог по семейным отношениям, у тебя с семьёй всё нормально?
• Рассказываешь про счастье, баланс и вот это вот всё? А сам излучаешь такое? Хоть немного образу Будды соответствуешь? На Далай Ламу характером и мудростью походишь?
• Про «кнопку бабло» говоришь? Учишь богатеть? А Ламборгини, которая у тебя на фотке не в аренде ли? Апартаменты в Дубае не на час ли снял, чтобы знакомый фотограф пару кадров сделал?
• Торгуешь на фондовом рынке и даёшь рекомендации? Ну покажи тогда свою торговую статистику с биржи по прибылям и убыткам. Гляну на твой P&L, и всё понятно будет.
• Маркетингу учишь? А где твои кейсы, статейки почитать? Видосы есть какие-то? С какими компаниями работал, у которых спросить о тебе?
• Таргетинг и контекстная реклама? Показывай стату кабинетов. Рассказывай про ниши и цены лидов, про доходимость до сделки, показывай всё это.

Ну и в таком духе.

Это не всё, но даже если только это сделать, то в большинстве случаев удастся избежать горечи потери, негатива, разочарования и самооправданий.

А вообще, в отрасли давно назрела необходимость гос регулирования. И вот уже государство начало трясти некоторых недобросовестных блогеров-милионников, у который почти всегда есть какие-то свои обучающие программы по неадекватной стоимости.

Остаётся надеяться, что вопросом займутся те, кто захочет разобраться в рынке и сделать нечто действительно полезное и справедливое, а не так, как у нас часто решаются вопросы, например, в криптовалютной сфере или в области интернет-рекламы. Надежд на это немного, но мне хочется думать о хорошем.

Вот тебе ссылка на ментальную карту, где все описанные критерии собраны в удобном формате, чтобы можно было быстро прогонять любой инфопродукт по списку вопросов, чтобы отсеять всякую лажу. Выглядит она вот так:

Открывается карта в приложении XMind. Это бесплатное приложение, которое есть для всех платформ: винды, мака, линукс, АйОС, Андроид. Скачивай и пользуйся ;)

А ещё можешь подписаться, если тебе интересны темы маркетинга, личной эффективности, практической философии и т.п. Пишу и снимаю я обычно об этом.