Не верь, не бойся, не проси: как стартапу работать с акселераторами

История о том как ФРИИ, Moscow Travel Hub, Go Tech, Kaspersky и другие калечат проекты и почему у них не всегда это получается.

Всем привет! Меня зовут Аркадий, я основатель и генеральный директор компании Atom-S. Мы технологический стартап на рынке туризма. Вместе с командой запускаем наш проект сами и на свои (bootstrap startup). Несколько раз пробовали общаться с акселераторами и в этой заметке я расскажу что из этого вышло.

Для затравки коротко расскажу что мы делаем. Наш продукт — это облачная система автоматизации для туристических компаний. Наш клиент (бизнес) заводит в свой ЛК туры, экскурсии, даты, цены и наличие мест, устанавливает правила бронирования. А затем использует эту информацию в точках продаж, на своём сайте чтобы принимать заказы у туристов, агентов и других участников рынка. У нас очень крутой конструктор сайтов, который позволяет туристической компании буквально за пару дней создать маркетплейс туров и экскурсий; предлагаем классные решения для работы с партнёрами и агентами: каждый клиент может построить свою «партнёрку», целую сеть для продаж. Всё это облачное, мобильное, гибкое и очень перспективное.

Продукт большой и сложный. Туры и экскурсии очень специфические услуги, которые в свою очередь, состоят из множества других услуг и товаров со сложными правилами квотирования, ценообразования и прочих наворотов. По этой причине рынок только сейчас (не без нашего участия) переживает фазу цифровой трансформации.

На этом сложном пути невольно задумываешься о возможной поддержке: экспертной, финансовой или просто добрым словом. Поэтому мы с интересом и охотой реагировали (и продолжаем) на предложения всевозможных акселераторов стартапов.

Первое, что нужно выучить и крепко держать в голове: никто из экспертов акселераторов не понимает ваш проект так, как вы. Мало кто обладает такой же экспертизой на вашем рынке.

Этот урок мы выучили вместе со ФРИИ.

Объявление. У меня нет успешного опыта взаимодействия со ФРИИ. Но я всё равно считаю их молодцами, так как многие люди, которых я уважаю имеют успешный опыт сотрудничества с ними.

У ФРИИ есть замечательная программа Go Global, призванная помогать стартапам выходить на зарубежные рынки. Поскольку мы такую перспективу всерьёз рассматриваем, то с радостью подали заявку и сразу прошли первый отбор. «Ну, вот мы и в Хопре!» — подумал я...

Немного организационной чехарды и за нами закрепили персонального трекера. Первые установочные занятия ушли на то, чтобы объяснить трекеру как работает наш рынок и что мы вообще на нём предлагаем. Согласен, что специфики очень много, я бы сам дико тупил и тормозил.

Так мы подошли к началу программы. Идея заключалась в том, что все проекты получали еженедельные задания, их выполняли и по итогу получали оценки. Те проекты, которые учились на «отлично» могли не платить за программу, для «троечников» она становилась платной (мотивирует, здорово придумано). Вместе с нами в одном потоке были ребята из Marquiz и другие классные проекты. Атмосфера подсказывала, что успех где-то рядом, вот он уже за поворотом!

И вот, первое практическое занятие. Один из боссов ФРИИ должен выслушать презентацию и дать нам задание. Волнительно даже! Я провёл презентацию, а сразу после у босса программы возникло ощущение, что у нас проблемы с ценообразованием. Мы берём небольшую фиксированную ставку с каждого туриста, которые проходят через все заказы наших клиентов. Наша цель — обложить технологическим налогом всех туристов. В общем, первое задание было: повысить цены в 10 раз и провести 15 презентаций потенциальным клиентам за неделю с новыми ценами.

Теоретически, я понимал природу задания: а не обесценивают ли участники свой же продукт, может недооценивают пользу, не умеют эту пользу коммуницировать. А на практике это была наша 3 или 4 бизнес-модель, подкреплённая опытом продаж. А главное — у нас вообще нет запасных клиентов (13 булочных из Курска, которые завтра заменятся на новые...). Туристический рынок словно секта, здесь все друг друга знают, компании работают по 10, 15, 20 лет. Приходить потом к этим жертвам экспериментов с ценами в 10 раз дешевле было бы уже просто смешно, они бы поняли, что ронять нас надо ещё на 10.

Собственно, я тут же озвучил свои сомнения. «Всё круто, но давайте хоть в 2, 3 раза...» — молил я. Трекеры были безжалостны: «В 10 раз — значит в 10 раз». На мои последующие призывы ответили ультиматумом: либо вы делаете, как вам сказали, либо дверь там. Так нас просто выгнали из акселератора.

Наверное, я бы мог найти каких-то совсем ненужных клиентов, над которыми бы вместе с ребятами из ФРИИ смог ставить разные весёлые эксперименты (признаться, я тот ещё садист и могу их понять). Но были и другие вопросы. Такие клиенты (ненужные) дадут качественные результаты для бизнеса? А у нас время на эти игры есть?

После этого мы регулировали цены ещё несколько раз. В целом они повысились, но это были коррекции на основе портфелей реальных клиентов, данных по использованию системы. Я ни минуты не жалею, что нас выгнали из этого акселератора.

Следующий урок: не стоит переоценивать отказы. Если вас не взяли в акселератор, то это ещё не приговор. Это может не столько говорит о вашем проекте, сколько об экспертизе акселератора.

Под окнами нашего проекта собралась целая очередь из преподавателей по этому уроку. Здесь Kaspersky exploring Russia, Sber 500, Go Tech innovation, которые выступают в роли технологических скаутов для многих акселераторов и проектов. А возглавляет шествие Moscow Travel Hub, куда нас не взяли аж дважды.

Не стоит переоценивать (но и недооценивать) отказы акселераторов. Часто они становятся заложниками моды и могут взять что-то с AR, VR, AI, но без реальной связи с рынком. Не факт, что у принимающих решения была достаточная экспертиза именно по вашей нише на рынке.

Для примера. Буквально только что, одна из самых авторитетных аналитических компаний на рынке туризма в мире Phocuswright назвала 4 проекта, которые (по их мнению) прямо сейчас совершают инновационный прорыв. Один из этих проектов (TourAmigo) полный аналог того, что делаем мы.

Чтобы не стать заложником чужих суждений, и не бояться идти по собственному пути, очень важно изучать свой рынок, уметь слушать и слышать клиентов, собирать различные данные. Самый достоверный советчик — это ваш собственный клиент, который платит за ваш сервис. Они лучше остальных знают какую пользу можно извлечь из ваших предложений и уже готовы это оплачивать. Наличие таких знаний придаст уверенности в том, что вы на правильном пути.

Многие проекты из тех, которые были отобраны в эти акселераторы уже перестали существовать. Мы сейчас масштабируем продажи и совершаем первые шаги на зарубежных рынках.

Третий урок проистекает из первых двух. Просто представьте, что будет, если всем советчикам и экспертам дать право голоса, даже право требования в вопросах развития вашего проекта. Такое может просто погубить проект. А ведь это и происходит, когда вы принимаете к себе на борт инвестора. Мало кому из них удаётся удержаться от глубокого погружения в продукт, многие приходят со своим видением, идеями. Кто-то прямо с порога так и заявляет: ребята, вам нужно добавить вот это, такая классная штука, недавно видел у другого проекта. Невероятно круто, когда это всё совпадает с тем, как видите проект вы, когда резонирует с клиентами и рынком. Но чаще — нет.

Ни в коем случае не выступаю против института инвестиций. Просто это нужно делать в нужное время с нужными людьми. Не просите инвестиции раньше времени!

Для того, чтобы усилить свои переговорные позиции вам нужно самостоятельно дойти до первых клиентов и стабильной выручки. Научившись зарабатывать самостоятельно вы попутно научитесь самому важному. Если этого в проекте нет, то в споре с партнёрами вы будете сравнивать одни теоретические представления с другими. Здесь, как правило, побеждает тот, кто может сослаться на какой-то, хоть и не особо релевантный, но практический опыт. Обычно такого опыта больше у инвестора.

Пойдя по такому пути можно обнаружить себя уже в чужом для себя проекте, на птичьих правах, без желания продолжать, но с чёткими обязательствами это делать...

Не просите и не соглашайтесь на слишком ранние для проекта инвестиции. Научитесь выживать самостоятельно!

Это сугубо моё частное мнение. Всегда те, кто что-то делают притягивают разного рода советчиков, экспертов, знатоков. Сейчас в такой роли выступаю и я :)

Единственный правильный совет — жить своим умом, принимать решения на основе собственного опыта. Но мы можем поделиться выводами. Расскажите какие ошибки совершали вы, какие выводы делали? Была ли для вас полезна моя заметка?