Коммерческий директор компании по комплексному ремонту о становлении бизнеса, тенденциях на рынке и стартапе

Расскажите о своем образовании и начале карьеры. Высшее экономическое образование я получил в Европе. Учился в Англии и Бельгии, а в последствии переехал в Москву. В первый же месяц я устроился на позицию бизнес-аналитика в компанию “11 Инвест”. Это шведский инвестиционный фонд, который занимался строительством и реализацией жилой недвижимости (коттеджные поселки и жилые комплексы). В процессе работы в этой компании я дорос до позиции коммерческого директора. Но из-за кризиса темпы инвестиций “извне”(так как это был иностранный инвестфонд) начали падать. После этого я возглавлял отдел продаж в компании, которая выкупила все активы у фонда, и помог ей реализовать их. Параллельно я осознавал необходимость личного развития и создания собственного дела.

Самир, расскажите, как вы начали свое дело? Что стало для вас отправной точкой, что подтолкнуло к сфере отделки и ремонта? На самом деле задумка пришла в конце 2015 года. Я сам прошел через ремонт еще в 2012 году и хорошо осознавал, с какими сложностями приходится сталкиваться людям в подобных ситуациях. До основания компании я работал в сфере недвижимости и тоже понимал, насколько это перспективно. Одновременно с этим в России пошла тенденция роста спроса на квартиры с ремонтом, но большое количество ЖК все еще продавали квартиры без чистовой отделки. Однажды я встретился со своим одноклассником, архитектором Александром Горбульским, и, как оказалось, у него тоже были аналогичные идеи. Постепенно мы начали прорабатывать эту задумку и в итоге придумали идею сервиса комплексного ремонта, а уже в начале 2016 года мы создали компанию и официально начали работать, сделали первый комплексный ремонт. Опыт работы в недвижимости также помог нам привлечь первых заказчиков - это были клиенты с предыдущего места работы которые купили квартиры.

Помимо вашей основной компании "Идея Плюс", у вас еще есть стартап - проект Flect. О чем он? Это наш новый продукт, мы создали его буквально в начале этого года. Это, можно сказать, аналог нашей основной компании, только в сфере дизайн-проектов. Мы разрабатываем дизайн-проекты, человек выбирает на сайте визуальную концепцию, которая ему нравится. После этого он выбирает и покупает дизайн-проект по фиксированной стоимости, мы адаптируем этот проект под конкретную квартиру, делаются все необходимые чертежи, формируется ведомость отделки и шоп-лист. Далее заказчик может продолжить сотрудничать с нами и заказать там комплексный ремонт и получить готовый продукт - квартиру, готовую к проживанию. Если у заказчика уже есть своя бригада, мастера, он может приобретать через нас материалы (черновые и чистовые) и мебель.

Как вы получаете заказы? Какой из методов продвижения вы считаете наиболее успешным? На начальных этапах (с начала 2016 года) мы использовали Instagram, так как эта соцсеть позволяет за небольшую стоимость эффективно привлекать клиентов. Мы до сих пор используем этот инструмент в качестве одного из приоритетных, но порядка 30% заказов идет от “сарафанного радио”. По прошествии трех лет мы хорошо себя зарекомендовали на рынке, и наши заказчики обращаются к нам повторно, советуют нас своим друзьям, коллегам, родителям.

Репутация — это действительно важно в вашем деле? Можно ли “обмануть систему” и просто работать только с новыми клиентами? Вы знаете, до того как в России начали массово использовать Интернет, наверное, это было возможно. Сейчас есть сайты, социальные сети, форумы, поэтому очень трудно сделать что-то некачественно и так, чтобы об этом не узнали. Поэтому работать на нового клиента и делать как попало — это заведомо ложный путь. Мы, напротив, работаем на лояльность наших заказчиков. Это позволяет, как я уже сказал, привлекать почти бесплатных клиентов по “сарафанному радио”.

Самир, а какими инструментами вы пользуетесь, чтобы ничего не упускать из виду, контролировать все процессы? Сейчас в работе мы придерживаемся принципов оптимизации. После того как поступил входящий звонок, он автоматически попадает в CRM систему. Она помогает нам обрабатывать все звонки, поступившие заявки, следить за статусами и этапами сделки. После того как был подписан договор, заказчик обозначает нам свои пожелания, и мы приступаем к разработке дизайн-проекта — все эти статусы тоже отображаются в нашей CRM-системе. Далее самая ответственная часть - сами ремонтно-отделочные работы. Тут уже играют роль многие другие факторы: мастера, логистика, поставщики и многое другое. Приходится контролировать много каналов, чтобы все шло как по маслу.

А как вы контролируете работу мастеров? У вас стоят видеокамеры на объектах? Нет, к сожалению, пока мы не перешли на такой технологический уровень. Работу на объектах контролируют менеджеры. Также у нас в команде есть инженеры технического надзора, снабженцы, архитекторы. Мы пытаемся это все оптимизировать, свести в одну программу, наподобие CRM, надеюсь мы к этому придем в ближайшем будущем. Ни у одной компании, работающей в сфере отделки, не получается держать всех в штате.

Как находите внештатных сотрудников на проекты? Действительно, у нас не все сотрудники в штате. Но основной пул грамотных мастеров и контролирующие органы - это люди которые постоянно работают с нами. Мы пытались работать с субподрядчиками — эта система у нас не прижилась, особенно когда компания начинает быстро масштабироваться. Во-первых, это вопрос цены. Когда начинаешь сотрудничать с бригадой с собственным прорабом, то все денежные потоки проходят через него. В определенный момент, когда работа может по какой-то причине не приняться нашими инженерами и не оплачен определенный этап. Соответственно, останавливается работа: мы не платим подрядчику, подрядчик не платит мастерам, мастера перестают работать. Впоследствии могут затянуться сроки. Поэтому на сегодняшний день основная масса людей у нас именно в штате.

На чем можно больше заработать - на частой и простой “косметике” или более редкой, но затратной для заказчиков “капиталке”? По статистике большая маржа у “косметики”, так как ее можно сделать за короткий срок и наценка на частичные работы намного выше. Но мы все-таки ориентированы на капитальный ремонт, это более сложный процесс и надо очень постараться чтобы процесс шел в рамках бюджета . Не могу сказать по трудозатратам, но думаю они сопоставимы.

Вы преимущественно работаете на рынке Москвы. Можно ли на этом рынке выделить какие-то отдельные районы, локации, где люди больше готовы к решениям “под ключ”? Нельзя обозначить какие-то специфические районы. Если рассмотреть пул наших клиентов, то довольно маленький процент проектов мы делаем в старых домах, в основном это новостройки в хороших жилых комплексах. ЖК в которых мы работам - довольно таки успешные застройщики, которые создают интересные проекты с хорошей инфраструктрой и транспортной доступностью. Они могут быть как в центре, так и в престижном направлении — юго-запад, запад, северо-запад, так и на востоке. Но само то, что они создают хорошую инфраструктуру, уже является местом притяжения. И важнейшие параметры для наших заказчиков - это сроки ремонта и бюджет — он должен понимать, что именно мы даем за фиксированную стоимость. Мы заранее разработали несколько дизайн-проектов и в рамках каждого дизайн-проекта есть довольно-таки широкий выбор по чистовым материалам. Благодаря этому, я думаю, выбирают нашу компанию.

Стал ли клиент с развитием интернета, соцсетей и всяческих ТВ-программ посвященных ремонту более избирательным, более осведомленным, более вредным? Конечно. Клиенты бывают разные, клиентов не выбирают, как говорится. И возникает много вопросов. Мы абсолютно к этому нормально подходим. Объясняем заказчикам, что и как правильно должно быть. Но в основном наши клиенты мало разбираются в ремонтах, в его технической части. Для них больше важна визуальная часть и они полагаются на наш опыт и профессионализм в этом плане. Поэтому, вопросы бывают, но нечасто, и мы на них с удовольствием отвечаем, рассказываем, показываем. Если у заказчиков какое-то другое мнение, то пытаемся их переубедить или находим какой-то компромисс.