7 факапов в бизнесе: как я потеряла двух друзей и 1 500 000 рублей

Привет! Я Анастасия Заран, руководитель консалтингового агентства «Разумный маркетинг». Уже 1,5 года я занимаюсь аналитикой малого и среднего бизнеса: исследую взаимосвязи в процессах, смотрю на показатели и помогаю найти узкие места в каждом проекте. А себе забираю только фикс за рутинные подсчеты, плюс маржу — за огненный результат клиента.

Так было не всегда. Я начинала как аналитик в Rambler, потом работала в Правительстве Москвы и Аэрофлоте — пыталась рассчитывать прибыль от каждой маркетинговой активности. Но с учетом огромного количества офлайн-мероприятий и спонсорских проектов выявить реальный эффект было просто невозможно. Потом я столкнулась с кучей рутинных задач и странными запросами от руководителей. Мне же хотелось не просто считать цифры, а добиться кардинальных улучшений. Поэтому я уволилась и открыла свой бизнес: занялась аналитикой в связке с продуктовым менеджментом.

Теперь я помогаю собственникам искать точки роста компании с помощью принятия более точных решений в бизнесе. Обычно владелец бизнеса опирается на слова сотрудников и данные CRM. Раз в месяц он подбивает сделки, смотрит на конверсии и пытается угадать, почему прибыль выросла или упала. Аналитика же помогает не гадать, а принимать решения на основе фактов. Но и стоит такая работа на рынке дорого: примерно 2–4 миллиона рублей за одно исследование. Но когда я открывала свой бизнес, я не знала, сколько это может стоить.

Я всё еще учусь, но уже выношу пользу из своего опыта. Поэтому сегодня расскажу, какие семь шишек набила за это время — в найме сотрудников, работе с бизнесом и, конечно, продажах.

В чем ошибка? Когда я только создала «Разумный маркетинг», то решила искать клиентов вхолодную. Мы с командой ходили по разным обучениям и вливались в нетворкинг — общались с владельцами бизнесов из разных сфер, рассказывали о своих услугах в области аналитики.

При таком формате поиска клиентов мы знакомились только с теми, кто мало понимает в аналитике, а значит, и не видит ценности нашей услуги — оцифровки процессов, визуализации данных с помощью графиков. Например, стоимость работы одного аналитика сейчас от 100 000 до 250 000 рублей. Но его выводы и рекомендации приносят бизнесу прибыль в разы больше, чем затраты на оплату труда одного топового сотрудника.

Как мы делаем сейчас. Используем разные маркетинговые инструменты, чтобы охватить больше собственников бизнеса. А через контент стараемся показать свои ценности.

Я за принцип win-win, поэтому работаю только с собственниками бизнеса. Потому что даже коммерческие директора — это наемные сотрудники, которые не так сильно заинтересованы в кратном росте проектов. Кроме того, сразу обозначаю клиентам: на следующие 6 месяцев мы с тобой партнеры, которые одинаково заинтересованы в выводе компании к максимальному показателю. Потому что мы работаем за процент от этого результата.

В чем ошибка? На первых порах мы проводили аналитику бесплатно, брали на себя риски, а клиенту говорили так: «Ты сейчас зарабатываешь 2 миллиона рублей. Мы покажем, как тебе заработать еще больше, и возьмем только 50% от сверхприбыли, которую принесем тебе с помощью своей услуги».

Потом делали свою работу и приносили клиенту результат — подробный отчет по недочетам в бизнесе с доказательствами в виде графиков и схем. Но клиента не радовал результат, потому что ресурсов на изменения — как в деньгах, так и в кадрах — не было. Вместо продолжения сотрудничества мы получали ответ в духе: «Спасибо, ребята, всё, конечно, сделаем, но пока не до этого». Нам называли разные причины: важно запустить другие проекты, провести видеосъемки. В итоге мы оставались ни с чем.

Как мы делаем сейчас. Поставили нижнюю планку по работе с бизнесом — оборот от 5 млн рублей и предоплата в размере 5% от текущей выручки. Это важно, чтобы покрыть наши операционные затраты для работы с проектом.

Теперь мы работаем в режиме тестов первые два месяца — смотрим, как быстро собственники внедряют предложенные нами изменения. И если владелец действительно сменил фокус с операционки на рост, а мы получили результаты, близкие к первоначальным прогнозам, то есть +10% прибыли — увеличиваем сроки нашего проекта до 6 месяцев и уже работаем за 50% от полученных результатов.

Перед началом каждого этапа мы заключаем договор, где сразу указываем стоимость оцифровки компании в формате дашбордов. Она зависит от объема данных и количества источников, которые мы будем смотреть. Например, CRM-система или Яндекс Метрика.

Сейчас наши клиенты понимают, что с помощью цифр можно разобрать любую область бизнеса: увеличить продажи, переработать продукт. Еще можно оптимизировать бизнес-процессы так, чтобы сотрудники могли увеличить объем решенных задач на 30–70% — и это без выгорания и переработок. Например, при анализе продаж одного из наших клиентов мы выяснили, что рекламный канал приносит всего 20% прибыли, а расходы на такую рекламу едва окупаются. Об этом я рассказывала в кейсе «„Мои менеджеры продают на ура“: как онлайн-школа потеряла 6 млн рублей, а владелец этого даже не заметил».

В чем ошибка? У бизнес-аналитики несколько направлений, в том числе систематизация процессов. Когда мы только открылись, то хотели сразу браться за расчеты и показывать результаты на графиках — ожидали, что любой собственник схватится за голову и побежит исправлять процессы. Но на самом деле не каждому бизнесу нужна аналитика прямо сейчас: иногда в компании не хватает ресурсов для изменений. Или оборота недостаточно, чтобы они стали заметными.

Как мы делаем сейчас. Комплексно работаем с клиентами и со своей стороны подключаем проверенных партнеров. Оплата их услуг уже входит в стоимость нашего гонорара, ведь каждой из сторон важно завершить тест-драйв как можно скорее. Так мы помогаем собственникам закрыть пробелы, связанные с организацией работы внутренней и внешней команды.

На систематизации сотрудничество с компаниями не заканчивается. После этого мы изучаем данные в различных срезах, настраиваем сбор дополнительных показателей. Последующая автоматизация отчетности помогает довести компанию до результата под кураторством продакт-менеджера с нашей стороны. Таким образом, мы сразу ищем узкие места и вместе с собственником их исправляем.

В чем ошибка? Сразу после открытия «Разумного маркетинга» у нас были кейсы только после опыта работы в найме. Крупный бизнес работает не так, как малый и средний: у него больше сотрудников и разных направлений. Поэтому отличаются и принципы аналитики. Получается, что мы видели только те гипотезы, которые подтвердились или были опровергнуты внутри одной сферы — прошлого места работы каждого из команды.

Как мы делаем сейчас. Берем клиентов из разных сфер — общепит, e-commerce, производство, IT. Интересно поработать с сетевым бизнесом и производствами. В любой сфере подход по анализу данных идентичен: мы смотрим, какие данные собирает компания и как считает текущие метрики. Еще проверяем, как эта статистика менялась со временем и какие метрики сейчас действительно важны. Отличаться будут рекламные приемы, пути клиента и гипотезы, которые сработали.

Чем разнообразнее сферы, с которыми мы сотрудничаем, тем больше мы узнаем фишек и сможем применить их во время анализа других клиентов. Так, владельцы ресторанов рассказали нам про рабочие и устаревшие методы привлечения офлайн-трафика в ТЦ и свои программы лояльности. Собственники бизнес-клубов и онлайн-школ поделились опытом апгрейда программ и работы с вовлеченностью. Владельцы интернет-магазинов дали нам знания про выбор товарной линейки, а предприниматели в сфере авторских товаров рассказали, как увеличить средний чек.

В чем ошибка? При открытии «Разумного маркетинга» я выбрала схему работы с оплатой за результат. Суть: агентство забирает у клиентов только 50% сверхприбыли — то есть дополнительный доход, который принесло бизнесу с помощью своих аналитических решений и внедрения изменений со стороны собственника. От собственника требовалось только внедрить наши рекомендации и начать зарабатывать больше.

Но на самом деле мы забирали весь риск сделки на себя. А после полученного анализа собственник не знал, как внедрить изменения или не видел ресурсов для новой работы, поэтому просто забивал на наши выводы. Часто его фокус оставался в операционке и рутине, с которыми нельзя добиться кратного увеличения дохода.

Схема была универсальной для всех компаний, но я не учла, что работа может закончиться на анализе, а изменения дальше не последуют. Кроме того, сверхприбыль тоже нужно правильно посчитать — не хочется взять себе меньше, чем заработали. А еще модель постоплаты за результат напрочь убивает мотивацию собственника что-либо внедрять в свой бизнес.

Как мы делаем сейчас. Сначала смотрим на цифры и делаем прогноз по сверхприбыли — это мотивирует клиента внести изменения в бизнес-процессы и посмотреть, оправдаются ли наши ожидания.

Модель оплаты мы выбираем исходя из размера бизнеса. Например, у простого IT-сервиса это будет рост выручки по сравнению с предыдущим периодом. А у производства — сверхрезультаты от средних показателей за полгода работы, потому что на выручку влияет сезонность, оптимизация, масштабирование и другие процессы.

Сейчас всё еще есть владельцы бизнеса, с которыми не получается заключить сделку на наших условиях. Кто-то не понимает формата взаимодействия и путает нас с коучами. Другие возмущаются, что должны отдавать агентству «какой-то мифический процент», или считают, что мы хотим «поделить еще не приготовленный пирог». С такими мы не работаем.

В чем ошибка? Когда я открыла «Разумный маркетинг», то поначалу занималась только аналитикой и менеджментом, а рекламу и продажи отдала команде. Так как у нас был всего один клиент в первые полгода, я также занялась продажами.

В итоге я не могла ни на день оставить бизнес. Приходилось даже в выходные следить за ходом работы, перепроверять то, что делала команда. Ребята не могли работать в полную силу: кто-то просто не мог собрать себя, у кого-то не хватало навыков. В этом была моя ошибка: я наняла двоих друзей и жалела их, прощала все ошибки и старалась сначала всему обучить, а уже потом нагружать работой. Так я потеряла 1 500 000 рублей на старте — могла бы окупить их уже после первой же сделки.

Как я делаю сейчас. Я поняла, что мне как руководителю нужно строже посмотреть на свою команду. Так я попрощалась с частью сотрудников, среди которых было двое друзей, — они не приносили никакого результата. С остальной командой провела тесты, которые показали, могут ли ребята взять ответственность за разные направления работы и на какие KPI им рассчитывать. В итоге у меня и ребят появилось понимание, кто в чем силен, кому за какие задачи интересно браться.

Сейчас у нас в команде аналитики, продакт-менеджеры, HR, BDM. Им я отдаю все сделки, а сама занимаюсь в основном стратегией. Иногда беру практические задачи, работаю с данными. Это нужно, чтобы я как специалист не потеряла навыки и держала руку на пульсе.

В чем ошибка? Когда я работала в найме, то у меня были бессонные ночи и по 80 часов работы в неделю. В той компании нужно было внедрить инфраструктуру, и я как единственный аналитик выполняла задачи за троих. Но мне хотелось не уволиться, а наоборот, пройти через такой опыт, чтобы получить экспертизу.

После увольнения и отпуска я открыла свой бизнес и работала уже на релаксе, ставя целью набрать побольше проектов и вытащить из каждого кейс. Из-за такого подхода и минимального фокуса на целях компании у нас страдало всё: расширение клиентской базы и монетизация услуг, выручка. Я была как сапожник без сапог, только аналитик без графиков.

Как я делаю сейчас. Мое основное хобби по жизни — путешествия. Поэтому я выделяю время на поездки и переношу на свой бизнес ситуации из каждого похода или сплава.

В последнем отпуске я посетила 50-ю по счету страну — Монголию. В трекинге собрались разные люди, одной женщине было 74 года, но она шла впереди всех и хотела взять от похода максимум. Так я поняла, что выбор каждого — идти впереди или плестись в конце группы.

Достигнуть целей бизнеса проще, если в нем настроена аналитика: с ее помощью можно принимать более взвешенные и эффективные решения. Моя команда может помочь с выстраиванием в компании такой системы, где сразу определятся сливы бюджета и моменты, которые можно улучшить. Например, автоматизировать рутину. Вы как собственник получите прозрачность в бизнесе и, как приятный бонус, дополнительную прибыль уже через два месяца после начала сотрудничества. Пишите мне в Телеграм @Anastasia_Zaran, чтобы начать тестовый период.

А какие вы допускали ошибки, когда только открыли и начали развивать бизнес? Делитесь своими историями в комментариях 👇🏻