Топ-5 ошибок бизнеса в SMM из опыта консалтинга

Я — Кейт, Ex-Head of SMM в Refocus и Qmarketing Academy.

В Рефокус (Ed-Tech, курс по дата аналитике, Юго-Восточная Азия) у нас были крутые результаты в СММ:

• $1 000 000 с нуля за 1,5 года,
• 15% от общей выручки.

Мы выстроили там классную систему работы в SMM, основанную на data driven подходе. Я буду рассказывать о ней в инстаграм и тут тоже.

Я решила написать эту статью, потому что последние полгода консультирую разные стартапы и международные, и русские, и у всех одни и те же проблемы:

• нет системы по повышению метрик,
• нет нормальной аналитики контента,
• контент не приносит лиды и продажи.

Вот их основные ошибки и мои подсказки, как их решить.

Продающий контент это не всегда продажа в лоб типа “Вот наш продукт, вот наши УТП — покупай”. Каждая единица контента должна содержать продающую часть, которая нативно вписана. Даже если пост развлекательный или полезный.

Пример👇🏽

В Рефокус был пост про шаблоны Excel, которыми можно пользоваться в повседневной жизни. Полезный от начала до конца пост. Но и в нем мы не упускаем шанс продать курс по дата аналитике. Вписали туда продающую часть:
1. Ты сможешь освоить Excel за 2 месяца — УТП.
2. Сможешь брать фриланс-заказы на Upwork (прилагаю скрины сколько стоит заказ по Excel) — точка Б.
3. Наш студент Джошуа зарабатывает 1к баксов на задачах Excel через 2 месяца обучения — социальное доказательство.

Все это лаконично размазано по полезному тексту и не вызывает отторжения читателя.

Клиенту постоянно надо напоминать о том, что он должен сделать после прочтения контента. Добавляй везде СТА (Call To Action).

Лучше заходит когда СТА идет через точку Б. Например, не регистрируйся на курс по дата аналитике, а стань дата аналитиком и начни зарабатывать от 60к удаленно.

И туда же ошибка, что нет ссылок в постах и сторис. Они сами себя лишают возможности получить лидов.

А ведь только это дает понимание какой контент работает.

Надо собрать эти метрики по каждому посту и сторис, посчитать среднее значение и все что выше среднего — лучшие практики. В инсте, к сожалению, можно собрать только кол-во переходов по внешней ссылке с поста (CTR).

А если еще объединить контент на темы (или рубрики), то можно посчитать сколько постов/сторис выходило в каждой рубрике и сколько их них успешны по CTR, заявкам и оплатам.

И потом исправить следующую ошибку.

Спросите сммщика: на основе чего ты выбрал эти посты и сторис? Покажи анализ, на основе которого ты уверен что они будут приносить заявки и продавать. 97% не могут дать внятный ответ.

Как надо. Сначала берем только успешные рубрики и раскидываем по контент-плану. Потом смотрим лучшие посты и сторис (НЕ ПО ER, а по CTR, заявкам и оплатам). Анализируем их: что в них было такого, что стриггерило клиента. И потом только придумываем новую тему.

Обязательно прописываем цель текста, с помощью которой мы повлияем на клиента. Даже если пост развлекательный или полезный. Например, цель полезного поста “5 приложений для тайм-менеджмента” — закрыть возражение нашего клиента “не смогу совмещать курс с работой.” Дальше прописываем продающую часть, как я уже говорила она должна быть аккуратненько вписана в основной контент и иметь СТА.

И конечно же, используем инструменты, которые помогают сделать контент интересным и конкурентоспособным: сторителлинг, использование поп-культуры, виртуальные ситуации, аналогии, метафоры, образы.

Подробно про тексты у меня в инстаграм.

Нет системы и культуры тестирования гипотез по повышению метрик, на которые SMM может повлиять. А если они и тестируют гипотезы, то так:

1. Выбирают гипотезы тыкая пальцем в небо

2. Не умеют их приоритезировать

3. Не понимают что сработало/что нет

Каждый месяц нужно тестировать гипотезы по повышению метрик, на которые мы можем повлиять. Например, кол-во лидов с контента, конверсии из коммуникаций, повышению охватов и другие.

Список гипотез оцениваем от 1 до 5 по профиту и ресурсам. Те, что набирают профит 5,а ресурсы 1-2 — берем в работу первыми. После теста, на цифрах (а не субъективно) принимаем решение — масштабировать активность, отказаться от нее или продолжить тест.

Чекни свой СММ на эти ошибки. Когда исправишь их — сразу увидишь результаты. Если будут вопросы — пиши в инсту, я тут набегами.