Как я хотел стать инста-блогером и потерпел фиаско

Это рассказ о том, чего стоит раскрутить личный бренд в Инстаграм по времени, по деньгам и по жизненным сокам.

Постараюсь дать полезную информацию с реальными цифрами, так как сам, в свое время, не нашел на что ориентироваться.

Краткое содержание:

1. Как привлечь фолловеров/клиентов в профиль.
2. Можно ли сразу начать продавать.
3. Приготовьтесь пахать/content is the king.
4. Сколько стоит подписчик.
5. Крутая воронка конверсий.
6. Чем больше, тем меньше.
7. О чем важно помнить при настройке рекламы.
8. Какие выводы.
9. Что остается делать.
   

Описанные события происходили весной 2019, но думаю, что цифры все еще актуальны.Сфера блогерства – онлайн фитнес-услуги, хотя любые другие услуги, скорее всего, работают так же.

Итак, я решил стать онлайн-тренером по фитнесу. Получил профильное образование, определился с бизнес-моделью и, собственно, начал.

Надо сказать, что раньше я в основном работал в найме в абсолютно другой сфере, поэтому для меня это был первый опыт самостоятельного бизнеса.

Почему фитнес? Просто спорт помог мне восстановиться после серьезной проблемы с позвоночником, я продолжил заниматься, начал бегать марафоны, и хотел помогать другим.

Выбор соцсети для продвижения пал на Инстаграм.

На тот момент у меня было 113 подписчиков в профиле, друзей и знакомых.

Сразу забудьте о них, если собираетесь продавать свои услуги. Друзья не станут вашими клиентами, а если кто-то из них и будет готов, то кассы не сделает.

Можно было, конечно, начать новый аккаунт с нуля, но 113 подписчиков и 20 постов ни о чем, это все же лучше, чем 0 подписчиков, 0 постов.

Откуда брать подписчиков?

Важно понять, что если это бизнес, то вам нужны те подписчики, которые могут стать клиентами, поэтому маслайкинг и масфолловинг никак не помогут, как не помогут и накрутки. Эти "фолловеры" не дают продаж. Тогда зачем тратить на них время, силы и деньги?

Нам нужны реальные люди, а их можно добыть только двумя способами – таргетированной рекламой и рекламой через инфлюинсеров.

Я выбрал таргет, как наиболее прозрачный и быстрый способ.

Можно разобраться с настройками и ведением рекламной кампании самому, но я решил заплатить таргетологу, чтобы не терять драгоценное время и не совершать ошибки, которые могут ударить по бюджету. Здесь есть слабое место – не факт, что таргетолог все сделает правильно и сам не сольет ваш бюджет. Выбор приходится делать в любом случае, а гарантий никто не даст.

Привлекаем подписчиков в профиль.

Наша цель – подписки. Реклама должна убедить людей, что они получат пользу, подписавшись на ваш профиль. Поэтому не бойтесь писать большие рекламные тексты, в которых дадите понять, какую конкретно выгоду может получить человек, если подпишется. Короткие слоганы без конкретики, типа "подпишись, будет клево!" приведут тех, кто жмет кнопочку на автомате. Они не будут покупать, зато будут отписываться, когда поймут, что ошиблись дверью. Но и совсем сухим и конкретным текст тоже не стоит делать. Добавьте игры, интриги, провокационных вопросов. Пусть люди почувствуют, что здесь может быть интересно.

И еще, то, как вы себя позиционируете в рекламе, приведет подписчиков со схожими взглядами на жизнь. И если вы описали себя неискренне, то получите совсем другую публику, с которой долгосрочные отношения вряд ли сложатся.

Написали 3-4 поста по вашей тематике и запускайте рекламу.

Реклама в Инстаграм откручивается медленно. Сначала 1-2 дня идет "обучение", типа сеть сама выбирает наилучшие алгоритмы, чтобы оптимизировать ваши расходы. Несколько дней результаты могут стоить дороже, но потом, обычно, стоимость начинает снижаться.

Когда начинать продавать?

Цель ведения блога – получить лояльных клиентов и продавать им свои услуги.

Если вы только начали вести блог, то не торопитесь сразу продавать. Людям нужно понять, кто вы, можно ли вам верить. В какой-то степени они должны стать вашими фанатами.

Давайте интересный контент, покажите, что вы эксперт в своей теме, вовлекайте подписчиков в диалог.

Я начал продавать через 25 дней после начала ведения блога. На тот момент у меня было 1000 подписчиков.

Всегда помните о реальных охватах и процентах конверсии. Тысяча подписчиков, это далеко не тысяча клиентов, не обольщайтесь. О конверсиях подробней будет написано дальше.

Контент.

Контент, это единственное, ради чего люди подписываются, если только вы не звезда, типа Бузовой или Рональду.

Приготовьтесь тратить уйму времени на создание контента.

Инстаграм визуальная соцсеть, то есть, очень важны фото. Но просто красивых фоток здесь много, поэтому обязательно пишите на фото заголовок, чтобы было понятно, о чем речь в посте.

Создание фото для меня было огромной проблемой, гораздо большей, чем написание текстов.

Выкладывая очередное фото к посту, вы конкурируете со всеми теми, на кого еще подписаны ваши фолловеры. Я смотрел профили многих своих подписчиков и часто был в шоке, 300, 500, 1000 и больше подписок. Представляете, какой длины ленту ему/ей приходится прокручивать каждый раз? Пойди, найди ваш пост.

Короче, фото должно зацепить. Хорошо, если фото отвечает теме поста, но часто это довольно трудно сделать. Поначалу я придумывал целые постановки – выстраивал сюжет, использовал реквизит, но позже упростил модель, стал обходиться качественным фото себя и интригующим заголовком.

Тексты. По любой тематике можно найти кучу информации, то есть, писать можно постоянно. Но нельзя просто копипастить.

Выбрав тему поста, я начинал искать материалы в открытых источниках, на научных сайтах и в учебниках по своему профилю. Переварив, давал информацию своим языком, чтобы избежать научной сухости и сделать текст интересным для рядового читателя. Научпоп в лучшем смысле слова.

Тут необходимо понять, что люди могут найти все, что их интересует, сами, без вашего блога. Поэтому важно добавлять развлекательную составляющую – свое мнение, легкие шутки, примеры из практики.

Контент занимает очень много времени, будьте готовы. На большой пост у меня уходило в среднем по 2-3 часа, иногда сильно больше, включая обработку фото, написание и редактирование текста. А посты я выкладывал каждый день.

Нанять копирайтера не вариант, так как он вряд ли обладает экспертностью в вашей тематике.

Сколько стоит подписчик?

На вопрос, сколько стоит подписчик, ответ вы получите только опытным путем.

Цена зависит от тематики, сезонности и кучи других факторов, о которых не знают даже крутые маркетологи.

Самый дешевый клик на рекламу приглашения новых подписчиков в профиль у меня стоил 6,84 р (включая 20% НДС, который Фэйсбук добавляет, когда списывает деньги с карты).

Это действительно "дешево". Сам Фэйсбук присылал мне сообщения типа "Поздравляем, ваша реклама дешевле, чем у 80% объявлений".

При настройке рекламы вы, скорее всего, будете платить за 1000 показов. Стоимость клика, это уже производная от стоимости показов.

Дальше важно, сколько кликов превратятся в подписки.

То есть, воронка здесь такая: сначала показы, потом клики, потом подписки. Все идет по убывающей.

В самом начале конверсия из кликов в подписки у меня была просто сумасшедшая – 26%. То есть, каждый четвертый, кто кликнул, в итоге подписывался. Это много.

Теперь не трудно рассчитать, во сколько обходился подписчик. Только по статье "реклама" выходило 26 рублей, 6,84х100/26%.

Сюда нужно добавить зарплату таргетолога. Я платил за настройку таргета 20 тр/месяц, в среднем в месяц приходило 1400 подписчиков, 20000/1400=14,29 р. Итого, каждый подписчик стоил мне 26+14=40 рублей.

Воронка конверсий.

Не все, кто реагирует на рекламу, становятся подписчиками, и что еще больнее, не все подписчики покупают, далеко не все. Воронка сужается.

Часть подписчиков не покупают, хотя могли бы, просто потому, что не видят ваши посты и ваши объявления.

Изначально идея была такая: собираем подписчиков, греем их контентом, продаем свои услуги. Но органические охваты в Инстаграме, по крайней мере, на моих постах, составляли всего 20-25%. То есть, только 1000 из 5000 подписчиков видят ваши посты.

Чтобы показать остальным, платите за рекламу на своих же подписчиков. Но тут еще момент, который нужно учитывать – продающие посты активируют отписки. Люди думают, все понятно, мы подписались читать интересные статьи, а нам теперь "впаривают" свои продукты. Ты заплатил по 40 р за подписчика, потом заплатил за рекламу своего продукта на этого же подписчика, а он просто отписывается. Это больно!

Чем больше, тем меньше.

Чем больше становится ваш блог, тем меньше любые показатели в процентном отношении от числа подписчиков. Лайки, комментарии, продажи.

И это особенно обидно, когда вы понимаете, что это не боты, а живые люди, которые сами подписались на вас.

Если бы у блогера-миллионника был такой же Engagement Rate, Индекс Вовлеченности, как у меня, то у него бы было 50000+ лайков, 5000+ комментариев. На самом деле, гораздо меньше. Некоторые мои посты собирали по 300 лайков при 5000 подписчиков, без продвижения поста, это 6%. Например, у Ярослава Брина средний пост, это 30000 лайков, всего 2% при 1.4 млн. подписчиков. И это топовый вариант.

Коллега фитнес-тренер при 50000 подписчиках в профиле продавала всего 40-60 пакетов участия, я при 2000 подписчиков продавал 15 пакетов, при 5000 подписчиков 20 пакетов.

За первые 2 месяца я потратил на рекламу и услуги таргетолога 190000 р., набрал 2975 подписчиков и сделал 32 продажи на 103000 р, то есть, окупил только половину затрат.

Покупают только 1% от твоих подписчиков, у топов еще меньше.

Как это масштабировать, чтобы прибыль была больше расходов, я так и не понял.

Здесь получается некий замкнутый круг: чтобы продавать больше, нужно больше подписчиков, значит больше рекламы и больше расходов на нее. При этом стоимость подписчика становится все дороже, а вовлеченность все ниже.

Мораль всей этой арифметики – много подписчиков, еще не значит много продаж.

Нюансы при настройке рекламы.

1. Непонятно почему Фэйсбук растягивает удовольствие. Ставишь срок и бюджет, и сеть начинает равномерно откручивать рекламу. Но время – деньги, если я могу сегодня привлечь 3000 подписчиков и завтра начать им продавать, зачем размазывать все это на месяц? Однако если захочешь быстрее, то ставки сразу начинают расти, и все это дело становится абсолютно убыточным. Я пробовал ускоряться, но это привело лишь к увеличению стоимости клика с 6 до 13-14 рублей.
2. Осторожнее с настройкой рекламы "по интересам". В моем случае, интерес, это фитнес, диеты, ПП и ЗОЖ. Но поставив такие настройки, мой таргетолог набрал в профиль других фитнес-тренеров и диетологов, а они, понятное дело, никогда не будут покупать мои курсы. И мне пришлось платить за то, что они стали моими подписчиками. А нужны были те, кто этим не интересуется, но просто хочет похудеть. Думаю, примерно 20-25% моих подписчиков, это другие эксперты и конкуренты. Выходит, я заплатил 40000 р чтобы они подписались.
3. Цензура. Все рекламные посты проходят модерацию, и у Фэйсбука иногда странные критерии оценки, соответствует ли пост "правилам". Например, если напишешь типа "Ты хочешь похудеть?", то рекламу не пропустят. Убери слово "ты", и все будет в порядке. Я пытался оспаривать их решения по поводу запрета моих объявлений, объясняя, что, например, это просто оборот речи, а не "ущемление прав", но потом плюнул и стал просто убирать из обращений "Ты" и "Вы". Сработало.
4. Перед праздниками цена рекламы растет. Имеет смысл пропустить несколько дней, чтобы не сливать бюджет.
5. Если несколько дней подряд снижается среднее количество кликов, это значит, рекламная сеть дает вам сигнал – плати больше, если хочешь остаться конкурентным. Нужно увеличивать бюджет в рекламном кабинете.
6. Можно, как я, сначала набирать подписчиков, а потом давать рекламу на продажу курса. Второй вариант – сразу рекламировать продажу курса, но будьте готовы, что конверсия здесь будет еще ниже.
   

Фиаско.

Я извивался, как мог, целых три месяца. Пробовал и так и по-другому.

Фейсбук меня хвалил за дешевую рекламу. Таргетолог хвалил за качество материала и степень вовлеченности моих подписчиков. Подписчики хвалили за полезный контент. Участники курса хвалили за то, что похудели благодаря мне.

Но в бизнесе есть только одно мерило успеха – деньги.

Денег не было.

Арифметика простая. Чтобы привлечь 1000 подписчиков, нужно потратить 40000 р. Из этой тысячи клиентами станет 1%, то есть, 10 человек. Я продаю курс по 3500 р, значит, заработаю всего 35000, уже "в минус".

Продавать дороже рынка? Попробуйте.

Но это еще не все. Твоя накопленная база подписчиков почти ничего не значит в дальнейших продажах. Кто из них хотел, те уже купили твой курс. Чтобы делать новые продажи, нужны новые подписчики. Или придумать и продавать новый продукт прежним покупателям. Но не в каждой нише это просто сделать. И здесь круг замыкается.

Конечно, можно думать, что некоторые лояльные подписчики, "фанаты", еще не купили, потому что пока думают, но я бы на это не рассчитывал.

Понять, сколько твоих подписчиков готовы покупать, невозможно.

Я перестал заниматься своим блогом. С такими показателями в этом не было смысла. Конечно же, я сам всему виной, но найти то, что нужно исправить и таким образом выйти в прибыль, я не смог.

Что делать?

Можно, конечно, попробовать привлекать подписчиков через инфлюинсеров, гивы и лайктаймы. Можно использовать продажу через вэбинары. Всего этого я не пробовал.

Я потратил 3 месяца жизни и понес 200000 р только прямых убытков не получив ничего, кроме опыта.

Ни желания, ни денег на эксперименты не осталось.

Через 3 месяца я пытался перезапуститься с новой "убойной" концепцией, использовал провокационную рекламу, е-мэйл рассылки, будь они неладны, игровые механики. Все оказалось еще хуже, чем в первый раз.

Но это уже другая история.