Как клиент поднял маржинальность в несколько раз, а заодно избавился от конкурентов (пятничное)

По пятницам я публикую истории из жизни сотрудников, клиентов, а так же свои диалоги с Кузьмичем, который был моим наставником в течение 25 лет.

Меня зовут Костя Дубровин, я основатель компании TOPsharing.center (мы создали услугу аренды РОПа). В продажах давно — 29 лет. Возможно читателю будет интересна моя статья «Шеринг руководителей это...», в которой я описываю суть услуги аренды РОПа.

Поделитесь этой статьей с тем, кто развивает продажи. Он скажет спасибо)) Подпишитесь на тг-канал «Вдумчиво о продажах» и закажите книгу «8 граней личности», которая помогает продавать, нанимать и управлять сотрудниками.

В крохотном чувашском городке Канаш все ждали когда Акела снова промахнется, чтобы уже отправить его на пенсию и забыть, как о страшном сне.

Акела — Семен Кондратьевич Шерстков — владелец компании, занимающейся поставкой соды. Пожилой, своенравный, с сильным характером.

Когда мы с ним познакомились и он рассказал про свою боль, я не сразу понял в чем проблема. Несколько десятков фур из собственного автопарка и сотни железнодорожных вагонов доставляют сотни тысяч тонн порошка, расфасованного по 800 кг в здоровенные белые мешки — МКР (мягкие контейнеры).

Производителей соды всего два — один в России и еще один в Казахстане. Иногда железной дорогой не пользуются, везут фурой. Маршруты бывают и по три, и по четыре тысячи километров. Все клиенты известны, маршруты отработаны, претензий по качеству не бывает. Все должно работать.

— Экономика не сходится. Понимаете? — Семен Кондратьевич хлопнул мясистой ладонью по кожаному портфелю, лежащему на столе.

— Почему? — спросил я.

— Мне конкурировать нечем. У соды нет параметров качества. Есть соответствие марке, так это у всех есть.

— Расскажите для чего она используется. — попросил я.

— Для выпуска стеклотары, — его пятерня перевернулась, чтобы загнуть пальцы, — производства фарфора, керамической плитки, стеклоблоков...

— А куда больше всего идет?

— На стекольные заводы.

— Представьте, — сказал я, — что акционеры завода увольняют директора из-за соды. Что это может быть за история?

— Я не знаю. — Ладонь зависла над портфелем. — Кто-нибудь наелся соды и умер. При чем тут мой бизнес?

— Если мы с вами найдем проблему, достойную детективного романа — найдем способ конкурировать.

— Директора уволят, если линия встанет. — тяжелая рука Семена Кондратьевича заставила портфель шумно выдохнуть. — Это очень энергоемкое производство. Некоторые заводы даже имеют собственную генерацию. Если у них сода кончится, они тут же встанут и начнут отапливать вселенную.

— В реальности такие случаи бывают?

— Очень редко. Там действительно директора порвут на много маленьких директорят. — недобро улыбнулся Семен Кондратьевич.

— Что директор делает, чтобы подстраховаться? — продолжил я.

— Поддерживает запасы. Но там тоже есть проблема. Заводы обычно в городской черте, места мало. А нужно еще под склад готовой продукции. И деньги замораживать никто не хочет. У нас был случай, когда наши фуры опоздали. Шли по М-4, попали в снегопад и пятеро суток простояли.

— И что было на заводе?

— Ужас был. — портфель получил очередной шлепок. — Они до нашего губернатора дошли. Он на моего мера наехал. Тот на меня. А я сделать ничего не могу. Потом еще выяснилось, что это оборонзаказ. Какое-то стекловолокно они там производят.

— Поправьте меня, если ошибаюсь. — осторожно предположил я. — Закупочная цена на соду для них в тот момент значения не имела.

— Да, но взять-то ее все равно негде. Не вертолетом же доставлять. — он сделал рукой круг над головой.

— Если бы у вас в этом городе был запас в полсотни тонн, это бы спасло ситуацию?

— Ну, конечно!

— Это значит, что ваш бизнес заключается не в самой соде, а в гарантированной поставке этой соды. Если ваш клиент знает, что у него под боком есть запас вашей соды, то и разговаривать с вами будет по-другому. Под это можно контрактоваться по другой цене, договариваться об эксклюзивности и вам самим удобней будет выстраивать логистику.

— У меня под сотню городов, я не могу везде складов наделать.

— Но те предприятия, которые за городской чертой, могут хранить у себя НЗ? — спросил я.

— А в чем идея-то?

— Идея в том, что, возможно, вам не нужно арендовать площади под склады, морозить деньги в товаре, и даже погрузчики не нужны.

— Это как?

— Если в городе хотя бы с десяток предприятий потенциальных клиентов, то часть из них согласятся купить и хранить у себя небольшой запас на условиях, что другие с ними поделятся в случае необходимости.

— Содовый профсоюз. — пошутил Семен Кондратьевич.

— Скорее касса взаимопомощи. — поддержал я. — А вы кассир.

Чуть позже у меня с Кузьмичем состоялся интересный разговор.

У него в гостиной перед окном стояла огромная кадка с китайской розой. Он называл ее барыней и позволял расти во все стороны. Справа, чтобы попасть на балкон приходилось нагибаться и пробираться под ее ветками. Слева она загородила книжный стеллаж, поэтому в нем хранились книги и журналы, которыми Кузьмич пользовался редко.

Роза отвечала Кузьмичу взаимностью — выпускала сначала зеленый небольшой, потом бордовый большой бутон. Кузьмич каждый день подходил к ней и наблюдал как бутоны прибавляют в размерах. В какой-то момент они раскрывались и застывали, как платья для исполнения Фламенко.

— Интересно, да? — Кузьмич смотрел на розу.

— Что интересно? — спросил я.

— В природе гибискус не встречается. Китайцы тысячелетиями выводили эту культуру. Она теперь и на розу-то не похожа.

— Но тебе же нравится.

— Да. Это как искусство. Люди могут создавать красоту. Только вот знаешь что мне не понятно. Почему живые растения подвергаются селекции и меняются до неузнаваемости, а искусственные в точности повторяют живые аналоги? Для пластика ведь нет никаких ограничений.

— Пластиковые сделаны, чтобы обмануть зрителя, — предположил я, — поэтому они сидят и не отсвечивают. Или у дизайнеров фантазии не хватает.

— Тут, брат, дело не в фантазии. Чтобы смастерить подделку фантазия тоже нужна. Это как у тебя мозги настроены — на создание или копирование.

Я рассказал про соду и про Семена Кондратьевича. Когда Кузьмич слышал слово «оборонзаказ», всегда вскидывал на меня взгляд поверх очков и ждал развития сюжета.

— Я деталей не знаю, не сверли меня.

— И правильно. — ответил Кузьмич. — Нам с тобой этого знать не надо. А дядька этот твой — Акела — промахнулся не тогда, когда у него фуры встали, а гораздо раньше.

— Когда? И главное, — в чем?

— Он, и его конкуренты — все по кругу всё скопировали друг у друга и бегали гуськом, зарабатывая по три копейки. Никто из них не удосужился сделать что-то новое. А если бы отвлеклись на секунду от этой своей соды, такая бы красота появилась. И людям полезно, и самому доходно.