Главная ошибка продавцов — почему теряют потенциальных клиентов
Executive summary
- Продажа, построенная только на ценностях — может оказаться пустой.
- Продажа, построенная только на деталях — может быть непонятной.
- Продажа, построенная на понимании задачи клиента — выигрывает всегда.
Многие выучили формулы: «помогаем экономить», «улучшаем жизнь». Но это — поверхностные обёртки. Нужны доказательства.
Важно: Если нет продаж, это не всегда значит, что ваш продукт не нужен. Чаще всего это значит, что про него рассказывают не то/ не тем/ не там /не те (нужное подчеркнуть).
За 2 минуты прочтения статьи вы узнаете про три типа продавцов, и самый эффективный способ продать «слона». Товары, бренды, услуги — вам сюда.
ТРИ ТИПА ПРОДАВЦОВ
1. Продавец-продуктолог / "Русская школа"
Он отлично знает свой продукт — и на этом останавливается. Считает — чем больше клиент потратил на выяснение информации о продукте, тем больше он прикипел к нему. Булшит!
2. Продавец-ценностник / "Американский маркетинг"
Есть упаковка, мало сути. продавец теряется — не знает внутренней «механики» решения. Работает по скрипту:
3. Проводник-эксперт / "Истинный продавец"
Знает:
- продукт и его особенности
- язык клиента и говорит на нём
- ценности и смыслы предложения
- УТП относительно конкурентов
Такой продавец:
- Показывает, в чём настоящая выгода (а не выдуманная боль).
- Объясняет технические детали, если именно они делают продукт эффективным.
- Признаёт, если клиенту в конкретном случае выгоднее справиться самому — и предлагает не решение, а консультацию.
- Помогает клиенту с сопутствующими вопросами.
Почему важно показывать «внутренности» продукта?
Это не значит, что нужно утопать в технических деталях. Но продавать абстракцию — не работает. Если ценность нельзя доказать, она превращается в пустой звук.
Клиент не всегда сам интересуется техническими деталями. Но иногда стоит приоткрыть капот — показать, что внутри. Кому-то важно убедиться, что он такое сам не сделает. Если интересно узнать глубже, дать детали. Нет – тогда:
«Смотри, какой результат с нами и давай сравним с тем, что получается без нас. Что тебе, клиент, ближе?»
Чтобы человек понял:
«А, теперь я вижу, почему сам это не сделаю. Понятно, за что здесь стоит платить.»
Важнее: «что» или «зачем»?
- Продажа, построенная только на ценностях — может оказаться пустой.
- Продажа, построенная только на деталях — может быть непонятной.
- Продажа, построенная на ценность + детали + помощь — выигрывает всегда.
Итог
Хороший продавец — не тот, кто читает PDF-презентацию на созвоне. Хороший продавец — это тот, кто сначала понимает, зачем человеку нужно решение. И помогает разобраться с его задачей, а не «продать своего слона». //Слона он продаст, если тот реально помогает решить клиенту задачу. Первична ЗАДАЧА, не СЛОН.//
P.s. Казалось бы, причем тут маркетологи и «Маркетесса»?
Я работала в продажах и маркетинге в международных гигантах, в ИТ и финтех-индустрии, в собственных бизнес-проектах, как заказчик и поставщик решений. Поэтому точно знаю, что будет показывать результаты — коллаб маркетинга и продаж. Нам важно "дружить домами" и делать одно дело. А не вот это вот всё. ;)