Нравиться нам это, или не нравиться, но мы сейчас живем и мире капитализма, а капитализм (если откинуть скучное его определение) это мир, где люди покупают у людей. И в тот момент, когда вы принимаете решение заниматься бизнесом, или продвижением себя, вы неизменно переходить на дорогу, где продажи во многом определяют успех вашего проекта. Я не стану сейчас говорить про репутацию и наполнение того, что продается, в данном случае предполагается, что работа (продукт) делается качественно и экологично.
Итак, что про продажи. Существует множество стратегий продаж, но пожалуй самая популярная из них, о которой я расскажу сегодня, это модель “5 шагов”. И каких этапов она состоит?
1) Установление контакте. Цель-установить связь и расположить к себе клиента.
2) Выявление потребностей. Цель этого этапа - узнать, чего хочет клиент, что он ищет
3) Презентация. Рассказ о том, что продается, преимущества и характеристики..
4) Отработка возражений - задача, зарыть возникающие у клиента его “не сегодня”, “слишком дорого”, “я подумаю” и пр. .
5) Закрытие сделки. Это уже непосредственно сама продажа.
Эта модель, одна из самых популярных. Вы можете ее видеть в различных проявления например в салонах и магазинах, когда к вам подходит продавец-консультант. Если продавец хороший, но все будет очень нативно, если продавец малоопытный, то скорее всего вы сбежите от него и ничего не приобретете. В следующий раз, когда окажетесь в качестве покупателя рядом с продавцом, попробуйте увидеть данную модель в работе.
Сейчас очень заметна тенденция на переосмысление данной модели в некоторых нишах (услуги, продажа эспертизы). Например не закрывать возражения, давая возможность клиенту самостоятельно принимать решения (мне очень близок именно этот подход). И на это есть вполне объяснимые причины.
Недостатки есть в любой системе, и эта - не исключений. Что не так с методом “5 шагов” я расскажу в следующем раз. Дождитесь, а пока поделитесь, можете эту схему распознать? Сами пользуетесь? Какой этап дается сложнее всего?