MPSTATS: как сервис для маркетплейсов собрал 4817 лидов с ROMI 1428%
MPSTATS теряла часть потенциальных клиентов, потому что на сайте стояли только статичные лид-формы: если клиент не долистал до них, то и контакты свои не оставил. Рассказали в кейсе, какие механики помогли собрать 4817 лидов за 3 месяца и в 8 раз увеличить выручку с Carrot quest. А также — почему перевели поп-апы с Mindbox на Carrot quest и как «подружили» онлайн-чат Verbox и лид-ботов нашего сервиса.
Привет, я Дмитрий Сергеев, CEO сервиса для CRM-маркетинга Carrot quest. В августе к нам обратились маркетологи MPSTATS. Они хотели проактивно общаться с посетителями сайта, чтобы увеличить количество лидов без привлечения дополнительного трафика. Поэтому решили установить на сайт лид-ботов.
О клиенте
В компании два направления:
- Сервис MPSTATS — сервис для аналитики и эффективного управления продажами на маркетплейсах.
- MPSTATS Сonsulting — услуги для тех, кто продает на маркетплейсах: аудит магазина, SEO-оптимизация, оценка эффективности карточек с точки зрения алгоритмов маркетплейсов.
Воронка на сайте MPSTATS до внедрения Carrot quest
Почему MPSTATS выбрали Carrot quest
MPSTATS искали сервис только для работы с лид-ботами. Сравнивали Carrot quest и американский Intercom. Выбрали Carrot quest, потому что комфортнее работать в сервисе на русском языке и нет рисков, что компания уйдет из России.
В компании давно стоят Mindbox и Verbox, но в них нет лид-ботов. Отказываться от этих сервисов мы не планировали, так как они участвуют во многих бизнес-процессах.
Подключили команду роста Carrot quest и окупили вложения за 2 недели
Команда роста — это отдел CRM-маркетинга на аутсорсе, который:
- проводит аудит сайта для клиента с точки зрения лидогенерации;
- находит места, где компания теряет лидов;
- придумывает и тестирует гипотезы, чтобы увеличить конверсию сайта без привлечения дополнительного трафика;
- отвечает за результат своей работы в лидах и деньгах.
Маркетологи MPSTATS подключили команду роста, чтобы максимально быстро получить результаты от Carrot quest, не тратя время на изучение сервиса.
За первые 2 недели команда роста протестировала 5 гипотез и привела 597 лидов, полностью окупив затраты MPSTATS на Carrot quest.
Что сделали в рамках проекта:
- настроили сбор данных о посетителях сайта и интеграцию с amoCRM;
- «подружили» лид-ботов Carrot quest и онлайн-чат Verbox;
- разработали, внедрили и протестировали механики с лид-ботами;
- настроили поп-апы в Carrot quest, перевели поп-апы с Mindbox на Carrot quest.
Расскажем подробнее о каждом этапе.
Сбор данных о посетителях сайта и интеграция с amoCRM
Carrot quest собирает данные о посетителях сайта, чтобы маркетологи могли настраивать персонализированные коммуникации. Именно сбор данных позволяет не «спамить» предложениями, а показывать их в нужное время нужной аудитории.
Например, можно настроить механики на конкретный сегмент пользователей:
- первый раз зашли на сайт;
- посетили конкретные страницы или провели определенное время на сайте;
- оставили заявку на демо, но не оплатили сервис и т. д.
В карточке пользователя в Carrot quest автоматически фиксируются все его действия на сайте.
Так выглядит карточка пользователя в Carrot quest
Команда роста настроила интеграцию с amoCRM, чтобы передавать из Carrot quest в CRM-систему только ту информацию, которая нужна менеджерам для продаж. Например, менеджеры MPSTATS получают такие данные из Carrot quest:
- номер телефона;
- email;
- UTM-метки;
- источник лида — откуда пришел клиент;
- оборот клиента на маркетплейсах.
«Подружили» Carrot quest и Verbox, чтобы внедрить лид-ботов
Покажем разницу между лид-ботом и онлайн-чатом, чтобы объяснить, почему нужно было «подружить» сервисы.
Лид-боты Carrot quest состоят из цепочек сообщений и могут вести диалог с пользователями без подключения менеджера. Сообщение лид-бота автоматически появляется у пользователя на сайте из иконки чата, если тот совершит определенное действие. Например, посетит нужную страницу, попытается покинуть ее и т. п.
По умолчанию лид-боты Carrot quest могут работать только в онлайн-чате Carrot quest. Онлайн-чат — инструмент для общения пользователей с менеджерами.
Маркетологи MPSTATS хотели внедрить лид-ботов, чтобы собирать больше лидов и автоматически квалифицировать их — узнавать информацию, которая нужна менеджерам для продаж. При этом на сайте уже стоял онлайн-чат Verbox, и менять его на онлайн-чат Carrot quest не планировали из-за технических сложностей внутри компании.
Если при наличии чата от другого сервиса установить лид-бота Carrot quest, на сайте будут 2 разные иконки чата: Carrot quest и второго сервиса. Это запутает посетителей. Для MPSTATS требовалось «подружить» Carrot quest и Verbox, чтобы на сайте была только одна иконка чата.
Команде роста это удалось:
- на сайте оставили только иконку чата Verbox;
- иконка чата Carrot quest появляется вместе с лид-ботом, перекрывая Verbox;
- после взаимодействия с лид-ботом иконка Carrot quest и лид-бот скрываются, остается только иконка Verbox;
- если пользователи обращаются в онлайн-чат с вопросами, то диалоги «падают» менеджерам поддержки в админку Verbox.
Лид-боты внутри личного кабинета для сбора заявок на консалтинг
Команда роста запустила 3 лид-бота внутри личного кабинета, чтобы привлечь тех, кто уже пользуется сервисом, но может не знать, что MPSTATS оказывает услуги консалтинга.
Лид-боты предлагают консультации по направлениям: анализ рынка, финансы и SEO. Покажем настройки и результаты на примере лид-бота про «Анализ рынка».
Настройки лид-бота про «Анализ рынка»:
- триггерное событие — зашел в разделы личного кабинета, которые связаны с анализом рынка;
- не оставлял заявки на консалтинг в других лид-ботах внутри личного кабинета и на сайте;
- показ через 10 секунд после того, как пользователь выполнил триггерное событие.
Результаты:
→ 14,8% конверсия из прочтения в заявку в лид-боте «Анализ рынка»;
→ 783 лида за 3 месяца с лид-бота «Анализ рынка»;
→ 1730 заявок на консалтинг принесли все 3 лид-бота внутри личного кабинета.
Средний чек в консалтинге выше, чем в сервисе. Такое количество заявок — это хороший результат для консалтинга.
Лид-бот с лид-магнитом и A/B тестом: как количество вопросов влияет на конверсию в лида
Команда роста настроила бота с лид-магнитом для квалификации и сбора лидов на главной странице сайта MPSTATS.
Гипотеза: если сократить количество вопросов в лид-боте, конверсия в лида увеличится.
Провели A/B тест:
- вариант А — 4 вопроса до оставления номера телефона;
- вариант В — 3 вопроса.
Настройки лид-ботов:
- пользователь впервые зашел на сайт;
- не оставлял заявку на демо;
- у него нет подписки на сервис MPSTATS;
- тайм-аут 10 секунд.
Результаты:
Вывод: меньшее количество квалифицирующих вопросов может увеличить конверсию в лида.
Поп-ап для квалификации лидов в блоге с A/B тестом: fullscreen и обычный
Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку, чтобы не отвлекать пользователя от изучения сайта. Показ поп-апа так же, как и лид-бота, можно настроить на действия посетителей:
- зашли на определенную страницу,
- пытаются уйти с сайта,
- провели на сайте более 5 минут и не оставили заявку.
В Mindbox поп-апы входят в отдельный платный модуль, а в Carrot quest они включены в стоимость подписки. В Mindbox нам нужно было верстать поп-апы в HTML самостоятельно, но у нас не было на это ресурсов. В Carrot quest с помощью команды роста мы делаем красивые поп-апы за короткий срок. Сейчас все поп-апы делаем в Carrot quest.
Гипотеза: конверсия в ответ будет выше у поп-апа fullscreen, потому что он привлекает больше внимания, чем обычный поп-ап.
Обычный поп-ап появляется в виде окна по центру экрана, частично перекрывая контент сайта. Поп-ап fullscreen открывается на весь экран, полностью перекрывая контент.
Настройки:
- пользователь зашел на страницу блога,
- не активировал демо,
- нет действующих тарифов,
- номер телефона и адрес почты неизвестен,
- тайминг 30 секунд.
Результаты за 3 месяца:
Гипотеза подтвердилась: поп-ап fullscreen привлекает больше внимания, поэтому конверсия в ответ выше.
Поп-ап с акциями на «черную пятницу»
Маркетологи MPSTATS подготовили к «черной пятнице» три акции по консалтингу, пользователь сам выбирал, что ему интереснее.
Команда роста настроила поп-ап про эти акции:
Результат за 10 дней:
→ 77 заявок на консалтинг.
Такое количество лидов на консалтинг никакой другой поп-ап не приносил. Было 3 крупных оффера, которые надо было показать в поп-апе, потому что на сайте об этом не писали. Команда роста Carrot quest справилась с задачей.
Как еще используют поп-апы в MPSTATS
Информационные оповещения и разгрузка менеджеров. Например, у Wildberries сменились API-ключи, пользователи должны их обновить в MPSTATS, иначе не смогут пользоваться сервисом.
Задача поп-апа — рассказать пользователям, как сменить API-ключи самостоятельно, чтобы менеджеры не отвечали на однотипные вопросы.
Опросы NPS. Команда продукта MPSTATS собирает обратную связь от пользователей, когда они заходят в раздел кабинетов Wildberries и Ozon.
→ 15,7% конверсия из показа в ответ,
→ 3 631 ответ за 3 месяца.
Результаты за 3 месяца
По сравнению с первым месяцем выручка с Carrot quest увеличилась в 8,3 раза. По NDA мы не можем показывать результаты клиента в деньгах.
→ В 7,6 раза увеличилась выручка сервиса MPSTATS.
Механики Carrot quest приводят релевантных лидов, поэтому менеджерам проще подбирать для клиентов подходящие предложения и заключать сделки. Конверсия в продажу 4,2%.
→ В 13 раз увеличилась выручка MPSTATS Сonsulting.
Доля Carrot quest составляет около 35% от ежемесячного плана по лидам в MPSTATS Сonsulting.
Планы на будущее
Команда MPSTATS продолжает работать с командой роста. Задачи следующей итерации — собрать еще больше лидов. И, возможно, перевести онлайн-чат на Carrot quest. Менеджерам будет проще работать, если лид-боты и онлайн-чат будут в одном окне.
Рекомендую Carrot quest тем, кто хочет получать больше результатов с сайта. Тем, кто хочет, чтобы пользователь сразу вовлекался во взаимодействие, а не после того, как прочитает всю информацию на странице.
Хотите получать больше лидов, но нет времени на изучение сервиса?
Обратитесь к команде роста Carrot quest. Она найдет, где вы теряете лидов на сайте, и настроит механики, которые увеличат конверсию в 1,5–5 раз.
ERID: 2VtzqxNesvY
пишите больше кейсов) у вас правда классный сервис. чат ГПТ не планируете интегрировать? ваще будут умные боты тогда)
Спасибо, Виталий! Работаем над AI-ботом. По нему тоже будет кейс)