Как строители обманывают в рекламе! На что обратить внимание при выборе застройщика. Инсайд от строительной компании

Лонгрид о страхах заказчика и немного инсайда про внутреннюю кухню процессов в строительной компании, о которых не расскажут (или не знают) менеджеры и штатные маркетологи. Про реальные и важные преимущества сильной СК, которые помогают заключать договор от 15 млн.

Мы строим частные дома для ИЖС в одном из самых сложных направлениях – каркасные дома среднего и высокого ценового сегмента, в этом сегменте очень высокая конкуренция. Мы на экспертном уровне знаем тему строительства, и хочется разобрать левые тейки, которые сплошь и рядом используются в контекстной и другой рекламе.

Меня зовут Сергей, С 2016 года я занимаюсь строительством частных домов. Первый дом (мое поле для всевозможных строительных экспериментов) я, будучи проектировщиком и выступая в роли прораба, построил себе сам в 2015 году. Со временем все переросло в небольшую строительную компанию Fin.House. Хочу рассказать, какие качества строительной компании являются действительными и важными, и что обычно ставится в рекламу, но не является определяющим фактором при выборе подрядчика.

Эффективная реклама строительной компании задача очень непростая. Казалось бы, на что должен обратить внимание потенциальный заказчик при выборе подрядчика?
Первое, что может быть очевидным, это - качество, соблюдение СНИПов и СП, минимальные сроки работ, профессиональные бригады, ну, и несколько штампов с эпитетами «элитный – премиальный – гарантия» и тп. Так ли это на самом деле? Важны ли именно эти декларируемые порой только на словах лозунги?

Разберу подробно, почему все декларируемые выше «преимущества» на самом деле ничего не значат. Многие «маркетологи» стараются пихнуть их в любые объявления о стройке или ремонте.

Примерно неделя ушла у маркетологов, чтобы собрать вот такое объявление, семантическое ядро и бла-бла-бла…

Обещание качества
Это настолько пустое, что обсуждать особо нечего. Все, буквально все обещают качество. Начиная с залетных зарубежных бригад.

Наоборот. Все пообещают качественно! Ну, а как иначе? Даже самый лютый рукожоп уверен, что его качество приемлемо, особенно в пересчете на реальную ЗП. Кстати, увеличение ЗП (или стоимости работ в целом) никак на качество не влияет – это проверено многократно. И с другой стороны, качество за «недорого», конечно, тоже не бывает. Про проф. качества бригады будет чуть ниже более развернуто, в том числе и о том, как качество работ повысить. Качество мало обещать, его можно показать на строящихся объектах, на готовой отделке, косвенно о качестве можно судить по реальным отзывам, реже по видео. Но уж точно это слабый аргумент в рекламе сам по себе.

Гарантия
Тут и копья ломать нечего. Статьи 724 и 756 ГК РФ, дают четкие сроки, всё остальное лирика.

Но если вдруг случись что серьезное, ссылка на статьи вам будет предъявлена в первую очередь, а в статьях – гарантия на строительные работы 5 лет. Да, в договоре может быть указано и больше, но, как правило, на отдельные части конструктива, да еще и при соблюдении определенных правил. Ну, а так… что ж не дать 30 лет на фундамент, например. А потом завернуть на него гарантию т.к. владелец дренаж не обслуживал и не отводил воду, которая замерзла и фундамент разрушила? Читайте в общем договор, если там что-то вообще есть развернуто про гарантию.

Работа по договору
Еще один пункт, который как бы важен и оговаривает взаимное поведение сторон, да. Но случись что в суде разбираться придется не только по договору, а в большей степени руководствуясь Гражданским Кодексом РФ. И какой бы договор ни был, он не может противоречить ГК РФ, а если противоречит, то чаще (всегда) суд встанет на сторону заказчика. Так что хороший юрист не будет долго изучать и вычитывать договор, а просто внесет пометку, что в случае решения спорных ситуаций стороны обязаны руководствоваться ГК РФ. В итоге функция договора сводится в большей степени к регулированию сроков и стоимости работ, но при возникновении спорных ситуаций есть более высокие в ранге документы, которым договор не имеет права противоречить.

И как бы качественно ни была сделана работа, всегда есть риск неполучения последнего платежа по договору (просто, потому что, а почему бы и нет), по этой причине последний платеж никогда не составляет сколько-то значимую сумму, эту сумму потенциально подрядчик может потерять. Конечно, стоит ли ссорится с подрядчиком и строителями своего дома – это вопрос риторический.

Дома соответствуют СНИП и СП
Критично это важно в гражданском строительстве. Если рассуждать о каркасных домах, то такой «плюс» не всегда очевиден. СП на каркасные дома достаточно сильно устарели, как морально, так и в плане теплотехники, конструктива, материалов итд. На любой дом должен быть проект, который не может иметь характеристики худшие, чем в СП или СНИП, это верно, но если он будет только лишь соответствовать, то не всегда это будет действительно высокое качество, хотя, конечно, такой дом уже хотя бы не рухнет просто от ветра. В общем указывать в преимуществах такой параметр странно, если вы строите дом для постоянного проживания. А как может такой объект вообще не соответствовать СНИП? А легко на самом деле может! Самостоятельное, частное строительство может быть проведено, как угодно, т.е. если вам строит частная бригада за наличку, то никакие СП и СНИПы на них не распространяются, главное не строить выше 3 этажей и успеть покинуть объект до возникновения проблем.

Короткие сроки работ
Ну да, ну да… дом за 3 месяца под ключ. Можно, наверно. Но это будет дача, может сезонный дом с максимально упрощенным всем, чем можно. У нас иногда пакет проектов готовится в такие сроки, о какой стройке можно вести речь? Есть варианты с модульными домами, префаб, да, но с индивидуальным строительством все не так.

Это справедливо, для ситуации, когда все идет без проволочек и своевременно бюджетируется. В целом ориентироваться для такой площади стоит на год. Такие дела. И это еще не учтено время на проекты инженерии, дизайн-проект и прочие согласования.

Профессиональные бригады и технический контроль
Примерно все тоже, что и с качеством (в п.1). Никто в СК не скажет вам, что бригада слабенькая, инструмент дешевый и только ручной, а вершина автоматизации – бензопила. В обещаниях у всех всегда будут самые что ни на есть профи бригады. Как будет на самом деле - сюрприз. Да и как заказчику отличить рукожопов от среднего уровня бригад? Почти никак, если проект сам по себе простой. Не просто так в подавляющем большинстве отзывов о строительных компаниях заказчики благодарят бригаду (и только ее, как правило).
Эта боль - отдельный момент, про который хочется раскрыть подробнее.

Иной раз кажется даже, что удивляются некоторые заказчики столь удачному исходу, когда финальные акты подписывают. И такое ощущение, что кроме бригады нет прорабов, нет снабжения, нет конструктора, нет диспетчера, нет руководителя строительства, который собирает это все вместе, сметчиков тоже нет – только бригада одна есть.
Почти всегда на начальном этапе заказчики «уверены», что что-то пойдет не так, а тут на тебе – сработанная бригада, удивительно, можно расслабляться.

В общем, к чему все. На самом деле слаженная работа бригады — это зачастую результат комплексной работы команды. При хорошем прорабе даже не очень опытные бригады на не сложных и средних проектах выдадут хороший результат. Тут как в пословице, не можешь – научим, не хочешь – мотивируем. Только такая бригада работать будет подольше, а в целом качество даст. Но, это правда не относится к действительно безответственным исполнителям, которые просто по жизни делают все на отвали.
Не всегда и не у всех работают только профи. Иногда приходят новые бригады, иногда они не очень опытны, но хотят работать. И под грамотным управлением и контролем выдают хороший результат.

Интересно, что в гражданском строительстве вся рабочая сила, низкоквалифицированная по умолчанию и это считается нормальным, а такая сила ведь еще и лифты монтирует и и электрику, а все спокойно живут в панельках и в небоскребах. Всё выруливают прорабы, контроль и инженеры.
А в частном домостроении ситуация иная – всем подавай профи, и чтоб с дипломом и паспортом РФ строго.

Не всегда большая строительная компания может соответствовать критериям о которых будет ниже, иной раз это сложно ввиду неповоротливости.

Сейчас в строительной индустрии рынок формирует заказчик, практически нет компаний, к которым выстраивалась бы очередь, все так или иначе борются за своего. Наиболее сложный способ, но при этом и эффективный - это улучшение сервиса компании в целом. Стремление сделать стройку для заказчика процессом без стресса и максимально спокойным. Чем лучше компания с этим справляется, тем выше и качественней будет результат работы в целом. Строительство — это не готовый продукт и не услуга, это долгосрочный процесс, который сложно выдерживать на постоянно высоком уровне. Процесс, который требует контроля и внимания большого количества вовлеченных людей. При этом вся эта система работает только на одного человека – заказчика.

Сильный проектный отдел
Краеугольный камень, то, без чего невозможны качественные работы как таковые. Даже типовые наши дома часто корректируются в зависимости от участка, инсоляции, расположения въездных групп и внешних коммуникаций. На участке могут уже быть или планироваться доп. хоз. постройки. Это все скрупулезно прорабатывается на этапе проектирования АР (архитектурный проект). После готовности этого этапа уже можно достаточно точно понять бюджет всего мероприятия. Кроме этого, ГИП (главный инженер проекта) осуществляет дальнейший контроль за проектами инженерии, отделки и в целом ведет объект пока заказчик не заселится.

Мы никогда не занижаем возможную финальную стоимость домовладения в угоду более простой продажи
Мы можем спрогнозировать стоимость под ключ, включая коммуникации и необходимые работы по участку уже на этапе готовности АР проекта. Заманивать заказчика в стройку заниженной стоимостью (а сделать это возможно, например не обозначив неочевидные, но неотъемлемые от процесса важные моменты) - не в наших правилах. Такие «неудобные» ситуации, всплывающие уже в процессе строительства, всегда сильно вредят репутации и дальнейшему взаимодействию с заказчиком.
Наш заказчик степень бедствия всегда понимает полностью еще до начала работ.

Индивидуальный подход к каждому заказчику
Это даже не то, что мы стараемся делать специально, это просто фактор нашей нормальной работы. Каждый заказчик для нас ключевой в силу того, что мы не строим потоково. У каждого заказчика свой участок и свои задачи, свой проект, свой бюджет и свои пожелания. Без индивидуального подхода невозможно получить удовлетворяющий на 100% результат. Всегда самый простой вариант — это просто продать теплый контур, желательно еще на фундаменте из ЖБ свай. Мы работам по-другому, с нами можно идти комплексно, начиная от проекта и заканчивая сборкой мебели.

Дизайн-проект на отделку и чистовую инженерию
Данная услуга стоит от 2000 руб. за м2 – это в среднем по рынку (что, кстати, более чем в 2 раза дороже, чем АР проектирование). Мы вводим эту услугу в регулярную работу бесплатно. Все заказчики, которые идут с нами в работу по чистовой отделке и инженерии получают дизайн проект. Это не маркетинговая наша акция, и стоимость проектирования «не размазана» в сметах. В какой-то степени дизайн-проект мы делаем не для заказчика. Такой подход больше нужен нам самим, это значительно облегчает работу и минимизирует ошибки с материалом и косяки в процессе работ. Но заказчику такой подход показывается в качестве бонуса, когда мы планируем идти в работу по отделке и инженерии. Мы не делаем в базе фотографического качества рендеры, они не нужны нам в работе, но мы выполняем полный пакет документации необходимый для работы и подбора материалов. И если для префаб решений и модульных домов дизайн один на всю серию домов, то в индивидуальном проектировании и строительстве такую услугу в базе не предлагает никто.

Комплексная работа от проектирования до сдачи дома под меблировку (Проект-общестроительные работы-инженерия внутренняя-инженерия внешняя-отделочные работы)
Как правило, заказчик хочет получить все виды работ из одних рук. Это не часто предлагается в строительстве (именно для ИЖС), т.к. требует вовлечения многих людей, плюс не всегда это высокомаржинальный бизнес из-за конкуренции с частными бригадами или профильными компаниями. По этому на передний план мы выставляем именно комплексный подход, все этапы будут увязаны в одной экосистеме, т.к. проекты будут связаны, это удобно и не не приводит к дорогостоящим ошибкам. Да, не все работы могут выполняться непосредственно сотрудниками нашей компании, как, например, бурение скважин, но на все виды работ у нас есть надежные подрядчики. Заказчику нет необходимости самостоятельно тратить время на поиск сторонних исполнителей. Обычно проблемы и косяки начинаются, как раз с того момента, когда заказчик начинает "внедрять" субподрядчиков самостоятельно и примеров тому масса.

Комплексная застройка участка
Если заказчик планирует не только дом, но и хоз постройки, баню, навесы, парковочные места. Или сначала планирует небольшой дом, который впоследствии станет гостевым, мы можем реализовать комплексную застройку и в плане привязки коммуникаций, и в плане расположения строений. Инженерная инфраструктура под комплексную застройку может закладываться заранее, даже если сначала планируется к строительству только частичная застройка. Это все вытекает из предыдущего пункта.

Реализация сложных фундаментов с интегрированными инженерными системами (УШП УФФ)
Основа любого дома – надежный фундамент. Время диктует свои требование и сейчас часто фундаменты в современном доме представляют из себя сложную инженерную систему, которая включает в себя отопление, водоснабжение, канализацию. Такие фундаменты имеют отличную теплоизоляцию и теплоемкость, что позволяет работать отопительным системам в низкотемпературном режиме. Кроме этого, такие фундаменты комплексно готовятся с учетом дренажных систем, водоотведения и устройства канализации.
Для примера префаб дома завода Скандик Констракшен производятся только исходя из условия монтажа на фундамент УШП или УФФ и это уже данность. После устройства таких фундаментов сразу можно приступать к обустройству участка. Работа по таким фундаментам требует высокой квалификации исполнителей и совмещенной работы общестроительных и инженерных работ, ввиду сложности выполнения, за такие работы берутся не многие.

Открытые сметы на все работы и материалы в договоре и в предварительных расчетах
Открытость в работе это один из основополагающих наших принципов. Заказчик получит от нас открытую и подробную смету даже просто на основании присланных планировок и фасадов. При этом это будет смета, соответствующая реальным затратам, которая после проектирования корректируется не более чем 5-7% в ту или иную сторону. Мы не делаем скрытых позиций или разделов, которые могут «внезапно» всплыть уже в процессе строительства. Такие некорректные «сюрпризы» всегда исключаются нами, и заказчик может быть уверен, что даже предварительная смета, сделанная до проекта, не будет значительно скорректирована после проектирования, и уж тем более не будет корректироваться в процессе строительства.

Проверка всех домов аэродверью с гарантией результата 1-2 в договоре Каждый наш дом мы проверяем аэродверью с применением тепловизора. А для того, чтобы не было сомнений в качестве строительных работ, мы включаем в договор соответствующий пункт
"13.3. Проверка ограждающих конструкций, с применением технологии Blower Door-Аэродверь, с гарантией результата «Кратности обмена» при 50 Pa, n50 [/h] p = 50 Ра (n50, ч-1) в диапазоне 1 ≤ n50 < 2 Согласно ГОСТ 31167-2009, наименование класса - Низкая"
Как правило, показатели для одноэтажного дома площадью до 150 м2 не выходят за пределы 1. Такой тест отлично имитирует хорошую ветровую нагрузку в плане «продуваемости» дома, сразу видно будет ли сифонить из под окон или примыканий отделки.

Обслуживание инженерии в сервисных компаниях за счет СК
Самый сложный этап взаимодействия с заказчиком. Мы на этом много спотыкались и иногда спотыкаемся до сих пор. Это, как правило, то, с чего начинает сильно страдать репутация. В новом доме очень часто возникают какие-то мелкие недочеты, которые не критично влияют на эксплуатацию, но требуют при этом внимания. Где-то может выйти из строя воздухоотводчик, где-то завоздушивание трассы отопления и плохо работает радиатор, что-то начнет «капать», что-то окажется бракованным итд. Такие моменты сильно раздражают если их не исправляют сразу. И наоборот, быстрая реакция на рекламацию всегда повышает репутацию. До того, как мы начали привлекать сторонние сервисные компании, время реакции было всегда выше желаемого заказчиком. Сейчас время реакции и исправления любых проблем с инженерией значительно сократилось. Наша же задача только оплачивать эти работы.

Конечно, такие преимущества в итоге отражаются на стоимости. Да, сервис и индивидуальный подход стоят денег, но часто ли среднестатистический человек строит дом с бюджетом 10-30 млн. рублей? Скорее не чаще двух раз за свою жизнь. При этом сам процесс от проекта до заселения точно не будет длиться менее года. Так стоит ли этот год проводить в постоянном стрессе, да еще и оперируя значительными тающими на глазах бюджетами?

Если вы планируете строительство и присматриваетесь к каркасной технологии или из газоблока, то в нашем ТГ канале есть много, как технической информации с примерами и фото, так и примеры реализованных проектов. Welcome!
Буду раз вопросам или комментариям.