От теории к действию: Как использовать силу запланированного поведения для привлечения клиентов

Анализировали ли вы когда-нибудь свое поведение с точки зрения покупательской активности? Как вы делаете выбор? Как вы принимаете решение о покупке? Наблюдали ли вы когда-нибудь за поведением других покупателей в магазине? Все это очень интересно не только с точки зрения психологии, но и с точки зрения маркетинга, поскольку понимание, что движет людьми в процессе выбора и принятия решения о покупке, позволяет воздействовать на потребительскую парадигму и управлять поведением клиентов через эффективные рекламные стратегии.

Теория запланированного поведения была предложена американским социальным психологом, Исааком Айзеном, в конце прошлого века. В основу своей концепции он положил убеждение о том, что поведение человека является не случайностью, а, скорее, цепочкой последовательных действий. Таким образом, если проанализировать историю поиска товаров или покупок, наличие отложенных товаров в корзине, то можно спрогнозировать будущие действия потребителей. Более глубокое понимание этой теории позволяет разрабатывать эффективные маркетинговые стратегии для удовлетворения потребностей своей целевой аудитории.

Теория запланированного поведения строится на трех основных принципах: отношении, субъективных нормах и поведенческом контроле. Как говорится, все в этом мире относительно и приобретает то или иное значение для каждого конкретного человека в зависимости от того, как он относится к определенной ситуации. Отношение потребителя к товарам имеет положительную или отрицательную оценку, что, соответственно, влияет на выбор и принятие решения о покупке. К субъективным принципам следует отнести восприятие социального давления, мотивацию или ожидания, что также стимулирует к покупке или отказу от нее. Наконец, поведенческий контроль по сути представляет собой оценку своих финансовых, физических и прочих возможностей, что также выступает критерием выбора в пользу того или иного товара.

Например, вышел новый флагманский смартфон, который уже есть у некоторых ваших друзей. Вы подумываете приобрести новинку. В процессе принятия решения вы обдумываете свое отношение к модели, нравится он вам или нет. Далее в игру вступают субъективные нормы, которые заставят вас обратиться за рекомендациями к знакомым, которые уже пользуются смартфоном, чтобы получить оценку модели. Наконец, поведенческий контроль помогает проанализировать, есть ли у вас финансовые средства, чтобы позволить себе купить новый смартфон. Все это окажет влияние на ваше намерение о покупке и, в конечном итоге, на ваш выбор.

Хотя теория существует достаточно давно, тем не менее в последние годы она привлекла пристальное внимание представителей делового мира, поскольку дает ценную информацию о поведении потребителей, что в свою очередь позволяет проводить эффективные маркетинговые стратегии для достижения успеха в бизнесе.

Понимание того, что мотивирует потребителей совершать покупки и как они принимают решения, дает брендам конкурентное преимущество. Теория запланированного поведения обеспечивает основу для понимания этого процесса путем анализа факторов, формирующих выбор потребителей. Используя эту теорию, компании могут прогнозировать поведение потребителей на основании предыдущего опыта, что, в конечном счете, приведет к увеличению продаж и удовлетворенности клиентов.

Применяя теорию запланированного поведения в своих маркетинговых стратегиях, компании могут получить дополнительные преимущества:

1. Лучшее понимание целевой аудитории. Теория запланированного поведения помогает брендам глубже понять отношение своей целевой аудитории к предлагаемым продуктам и услугам, что позволяет персонализировать рекламные кампании.

2. Увеличение продаж и удовлетворенности клиентов. Прогнозируя поведение потребителей, бренды могут управлять потребностями и интересами своей целевой аудитории, создавая востребованные продукты и предлагая актуальные услуги.

3. Экономически эффективный маркетинг. Направляя таргетированные продажи на определенный сегмент целевой аудитории, компании оптимизируют рекламные затраты, избегая неэффективных маркетинговых стратегий.

Учитывая все три фактора теории запланированного поведения, очень важно создать положительное впечатление о бренде и предлагаемых товарах и услугах, чтобы повысить лояльность и доверие целевой аудитории. В первую очередь продукция должна быть качественной и безопасной, чтобы вызывать у покупателей положительное восприятие. Ну и хорошо продуманная реклама может подчеркнуть конкурентные преимущества реализуемой продукции.

Для формирования позитивного имиджа с точки зрения субъективных норм компании могут воспользоваться социальными доказательствами или социальным влиянием. Этого можно добиться с помощью пользовательского контента в соцсетях в виде репостов, отзывов, обзоров и рекомендаций. Также сработает маркетинг влияния через привлечение лидеров мнений, селебрити для продвижения продуктов и услуг.

Наконец, чтобы управлять поведенческим контролем своей целевой аудитории, компании должны стремиться сделать товары и услуги более доступными для широких масс, если только это не нишевые бренды. Например, это можно сделать через предложение разных вариантов оплаты, предоставление скидок, акций, рассрочки.

В заключение хотелось бы отметить, что теория запланированного поведения является ценным инструментом в понимании и влиянии на поведение потребителей. Принимая во внимание ключевые принципы, оказывающие влияние на выбор и процесс принятия решения о покупке, можно выстроить действительно эффективные маркетинговые стратегии, способные увеличить таргетированные продажи.

Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, используете ли вы принципы теории запланированного поведения при сегментации аудитории и создании маркетинговых стратегий.

Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.

Читайте также: