Увеличили SEO-трафик в 2 раза, а оборот упал в 2 раза, и кого за это уволили?

Знакомая ситуация, не правда ли? Немного контекста: любимый клиент, работаем много лет кряду. Отношения наши настолько близки, что вознаграждение было привязано к обороту компании. Бизнес сезонный, пик в декабре, типичный рост в 2-3 раза относительно лета. Работаем не покладая рук весь несезон в предвкушении... и все получается! Рост трафика в 2 раза год к году, в 4 раза относительно несезона. Аналогичный рост числа заказов.

Приходим за процентом от оборота, а получаем претензии:

Разводим руками и показываем графики, цели в метрике, лиды в админке. Клиент показывает отгрузки из 1С. Но что-то не сходится. На тот момент в компании не использовалась CRM и какие-либо KPI для менеджеров отдела продаж. В очередной раз пытаемся продать идею внедрения CRM. Объясняем, что дело не в качестве SEO и CPC, а в том, что нет обратной связи по качеству лидов. Безрезультатно.

Понимаем, что владельцу бизнеса нужна дополнительная аргументация. Применяем конкурентный анализ, а именно: тайный покупатель. Практикуем такое в рамках работ по SEO. Оставляем несколько заявок на один и тот же популярный товар на нескольких сайтах:

Максимально мягко доносим данные до любимого клиента. Тишина, в воздухе чувствуется напряжение такое, что хоть ножом режь, а в глазах любимого клиента боль и разочарование.

Оставляем владельца в покое – нужно отработать горячий сезон. Через некоторое время узнаем, что отдел продаж был уволен в полном составе. Набран полностью новый штат. Оплачен аутсорс для коучинга отдела продаж. Запущен процесс интеграции CRM.

Со слов владельца выяснилось, что часть заявок некоторые менеджеры продавали конкурентам. Одновременно с этим, огромная часть обращений просто игнорировалась. Временным решением было снять доверенное лицо и его команду с другого филиала и поставить на обработку заказов.

Обработка заказов шла в ежедневном режиме с 8:00 до 23:00, но каждое утро оставалось более чем 200 необработанных заказов на каждого менеджера.

Со временем ситуация пришла в норму. Новая команда корректно обрабатывает заказы. Появились KPI по менеджерам и прозрачные критерии для премирования/увольнения сотрудников. Владелец перестал руководствоваться субъективным мнением о работе отдела продаж. Введена дополнительная балансировка отдела продаж по офисам в регионах присутствия компании. Теперь весь бизнес на графиках в BI-аналитике.

Мы, в свою очередь, избежали увольнения команды продвижения и смогли продолжить ритмичную работу. А также получили интересный опыт.

SEO теряет популярность в его классическом виде. Мы рассматриваем SEO как повод начать комплексную работу по продвижению бизнеса. Успех приходит только тогда, когда бизнес готов меняться, а эксперты по продвижению умеют доказывать свои гипотезы.

👉 ЗАХОДИТЕ К НАМ, обсудим ваш проект.

Читайте другие наши кейсы: