Как мы получили 50 заявок в строительной сфере с ролика у непрофильного блогера Академега в первое утро

Всем привет! Меня зовут Акмаль, вместе с моим партнером Никитой мы три года занимаемся продажей септиков (также мы предоставляем и другие услуги, связанные с инженерными коммуникациями, но сейчас не об этом).

Компания наша называется Sewera, и вот наш сайт. Как вы можете понять, ниша у нас не очень молодежная, но тем не менее мы решили заказать интеграцию на YouTube. В 2017 году мы сделали ролик вместе с AcademeG.

Академег известен прежде всего своими автообзорами. На основном канале у него более 4 млн. подписчиков. Но у него есть еще второй с 800 тыс. подписчиков, на котором выходят видео на другие темы. Например, два года назад он освещал там строительство своего дома.

Краткая структура статьи:

Мы работаем в основном в сегменте B2C, якорный продукт - септик + монтаж. Если вы не знакомы с этой темой, то септик - это устройство, которое нужно для переработки канализационных стоков. При этом за счет нескольких ступеней очистки, септик не издает сильный запах, в отличие от выгребной ямы или канализационного колодца из бетонных колец. Устанавливаются они для загородных домов и дач. Но также применимы и в B2B - для ресторанов, кафе, АЗС и производств. Словом, штука нужная в тех условиях, где нет доступа к центральной канализации.

Никита был на него подписан и следил за его вторым каналом, который в тот момент был полностью посвящен строительству дома. Тут и пришла в голову мысль предложить ему помочь в этом деле. Вроде и Костя нам нравится, сделаем ему хорошо, а сами получим видео на крупном канале (на тот момент было 450 тыс. подписчиков).

Мы не запрашивали отчеты по аудитории или другую статистику. Потенциал Костиных подписчиков мы оценивали на глаз. Нам казалось, что Костю смотрят плюс-минус такие же ребята как мы (нам было 21 и 22 года) и люди постарше, которые увлекаются автотематикой. Также нам казалось, что второй канал должен был притянуть органический трафик, который интересуется темой стройки.

Плюс, ему был нужен септик для строительства дома, это было нам на руку. Костя живет в Питере, а это не так далеко от нас (Москва). Так как запись рекламного ролика подразумевала наше присутствие, территориально это было удобно.

Мы тогда посчитали необходимым и достаточным опираться на личные ощущения. Если Костя нравится нам, то он нравится и нашим потенциальным клиентам. Возможно, кто-то из читателей посчитает такой подход несерьезным. Мы согласны: цифры решают все и нельзя принимать решения без анализа. Но, с другой стороны, простота и человечность нашего подхода упростили общий процесс сотрудничества с Костей. Мы не грузили его своими просьбами предоставить все цифры по его каналу, а он сильно смягчил для нас свои условия. Таким образом, отказавшись от аналитического подхода, у нас получилось построить с блогером дружеские отношения. В результате и ролик получился приятным и душевным.

Возможно, в работе с блогерами иногда лучше отказаться от аналитического подхода. Важно понимать, с кем вы собираетесь работать. В нашем случае - это простой и душевный парень, который занимается тем, что ему нравится и обозревает это в своих видео.

Слово Кэпу. Как написать блогеру? Ты заходишь на его страничку и ищешь почту, номер телефона менеджера или что-то около того.

Я нашел почту в описании youtube канала. Правда, сразу решил, что этого недостаточно и начал искать личную почту Академега, чтобы продублировать туда свое предложение. Мне казалось, что коммерческая почта может быть настолько захламлена предложениями, что он может попросту не заметить наше. И на каком-то автомобильном форуме действительно отыскался акк Академика и там же была его личная почта, куда мы и продублировали наше предложение. А еще мы написали ему во всех соцсетях для надежности. Лишним не будет.

Ответ поступил очень быстро, но от каких-то его менеджеров. Вроде, это была какая-то платформа, которая сотрудничает с блогерами. Они тогда узнали о нашем интересе и начали нас обрабатывать. Агентство тогда, как мне показалось, недолго думало и лупануло для нас ценник в 200 тыс. ₽ за интеграцию. Платить столько у нас возможности не было. Да и цена была слишком высокой для неосновного канала с аудиторией менее 500 тыс. пользователей (нам так показалось, по крайней мере).

Вывод: Если вы хотите сэкономить на сотрудничестве с блогером, то приходится искать лазейки. Во-первых, надо постараться выйти на него напрямую, а не через агентов. Во-вторых, придется взять на себя всю менеджериальную часть, которая касается отношений и общения с блогером. Работать с агентами будет проще с точки зрения коммуникации и процессов, связанных с производством рекламы. Я уверен, что они все сложности возьмут на себя. Как минимум будет какой-то договор о сотрудничестве. С другой стороны, в нашем случае прямая коммуникация с Академегом была нам больше на руку, потому что мы смогли из первых уст и без сломанного телефона объяснить ему наши хотелки. Да, у нас ушло время на поиск прямого контакта с ним и налаживание общения, но экономия бесплатной вряд ли бывает.

Кстати, чуть позже, уже после агентства, с нами напрямую связался товарищ Кости, который помогал ему курировать стройку. Видимо, он имел доступ к каким-то личным почтам Академега, где и нашел наше предложение. Интеграция получилась для нас условно-бесплатной. Удалось договориться о сотрудничестве на бартерной основе, бюджет составил 125 тысяч рублей.

Мое суждение: если вы крупные и для вас важны гарантийные условия, соблюдение регламентов и цифры, то лучше работать через агентство. Если же вы небольшая компания или стартап, то ныряйте в этот процесс сами с головой. Это позволит вам как минимум сэкономить.

На самом деле, очень сумбурно. Опять же, в связи с тем, что мы миновали агентство, наши требования и желания никто не регламентировал. Было бы круто изначально иметь какую-то тактику и сразу ее придерживаться: хотя бы согласовать сценарий и составить список фраз и идей, которые мы хотим в рекламном ролике упомянуть.

Но, во-первых, у нас нет опыта написания сценариев. Более того, это был наш первый опыт работы со съемками. Во-вторых, наши “братские” договоренности с Костей не подразумевали таких сложных манипуляций. Поэтому процесс съемок был не то, чтобы сумбурным, но полностью импровизированным.

Сложно сказать, хорошо это или плохо. Пришлось полностью полагаться на лояльность блогера (чтобы он захотел сделать все круто) и на его профессионализм, умение правильно преподнести продукт/услугу и грамотно расставить акценты, чтобы такая реклама сработала для нас как для бизнеса.

Поэтому сценариев не было, не было повторных дублей и не было постановочных сцен. Все снималось так, как оно есть. С одной стороны, получилось все максимально искренне и весело. С другой стороны, впоследствии мы поняли, что забыли упомянуть несколько важных по нашему мнению идей. Хорошо ли это? Вопрос философский. Мы до конца не знаем, нужно ли было грузить зрителя теми смыслами, которые мы хотели вложить в их головы. Возможно, различные технические моменты, которые мы не упомянули, сделали бы видео менее эмоциональным и более сухим. Кто знает, что правильно и что нужно зрителю? Мы, например, могли только предполагать, размышляя со своей колокольни.

Впоследствии, собирая обратную связь с наших клиентов, которые пришли по рекламе у Академега, мы выяснили для себя вот что:

Лично я считаю перечисленные факторы одними из самых важных в любой рекламной интеграции. И есть подозрение, что ролик не получился бы таким искренним, веселым и ненавязчивым, если бы все съемки были отработаны по сценарию.

Умение хорошо импровизировать и грамотно преподносить информацию со стороны Кости в сочетании с нашей неподготовленностью выдали в результате честный и искренний обзор нашей услуги. Скорее всего, именно так нужно было снимать рекламу в нашем случае.

В результате: ролик был снят за несколько часов, итоговый вариант длится минут 15. Не было ни одной переснятой или заготовленной сцены. Мы сэкономили в деньгах, договорившись с Костей напрямую и выиграли за счет того, что не готовились к съемкам и были максимально искренними. Мы выглядели как простые работяги, а не актеры и, судя по всему, это было одним из факторов, который расположил к нам наших клиентов.

Мы работали по бартеру, то есть услуга за услугу. С нас установка септика под ключ, с Кости - видеообзор нашей услуги на его втором канале, где было немного про стройку.

Наши расходы:

Итого: 125 500 ₽

Я выше писал, сколько хотело за такую интеграцию блогерское агентство (200 тыс.). Если постараться вспомнить рыночные цены тех лет, то полноценная рекламная интеграция у других блогеров с аудиторией +- 500 тыс. подписчиков стоила порядка 50-150 тыс. рублей. Цена зависела от лояльности и вовлеченности аудитории блогера.

Очевидно, что агентство должно что-то зарабатывать на своих услугах, но мне почему-то кажется, что тогда они могли что-то напутать и дать мне цену за интеграцию на основном канале, где аудитория в 4 раза больше. В общем, так или иначе, наши расходы попадают в рыночный диапазон стоимости рекламы у блогеров с аудиторией +-500 тыс. подписчиков на 2017 год.

Все наши расходы окупились на следующее же утро после того, как видео вышло на втором канале Кости.

В первый день к нам на сайт зашло 3147 человека по переходу с его ролика (Яндекс.Метрика). Было более 50 заявок в этот же день. Мы тогда не успели настроить нормальную CRM-систему (это наш самый большой косяк), но у нас была конфа в ВК, куда мы записывали каждое входящее обращение.

Из 50 заявок порядка 20 (судя по самодельной CRM в ВК) конвертнулись в продажи. Ажиотаж длился первые три дня, после чего количество заходов плавно стало падать. Ситуация устаканилась.

Итог за 3 дня:

Уверен, будь у нас тогда пара лишних рук и нормально настроенная CRM-система, мы бы справились гораздо лучше. По большей части заявок мы просто не перезвонили или перезвонили с опозданием (издержки ведения клиентов на коленке).

Во всем остальном все было здорово. Мы окупились в первое же утро следующего дня после выхода ролика. Клиенты, пришедшие к нам с youtube, были очень лояльны и легко закрывались. Более того, трафик идет до сих пор (прошло порядка двух лет).

В связи с тем, что youtube стал полноценной поисковой площадкой, многие люди ищут ответы на свои вопросы именно там. Сейчас наш ролик с Академегом стабильно выдается в числе первых в органической поисковой выдаче на youtube по запросу “септик” и другим релевантным запросам. Это ежедневно ведет на наш сайт какой-то органический трафик. Что важно, это лояльный и подготовленный трафик, поэтому клиентов с той интеграции мы имеем до сих пор (в сезон до 10 заявок в месяц стабильно).

Такие дела, друзья. В нашем случае все решили гибкий подход, искренность и отсутствие серьезной подготовки.

Есть ли у вас какой-то другой опыт рекламных интеграций на YouTube? У нас через 3 месяца стартует сезон, мы бы как раз сделали еще 1 ролик.

В общем, давайте делиться опытом.

#маркетинг #блогеры #интеграция #строительство