Крутите барабан: «колесо фортуны» увеличило базу YOU WANNA на 15,26%
Расскажем, как игровая механика помогла увеличить базу на 15,26%, конверсию из трафика в подписку — в среднем на 4,69% и заработать 11618314 рублей для бренда YOU WANNA.
YOU WANNA — российский бренд одежды с собственным производством в Москве. Бренд был создан для стильной и современной городской девушки, которая выбирает комфорт и уникальность. Новые дропы выходят каждую неделю, а количество поклонников бренда растет с каждым годом.
В 2022 году бренд запустил CRM-маркетинговые коммуникации и стал активно работать с клиентской базой.
🔵 3 производства в Москве
🔵 15 лет на фешен-рынке
Основной целью CRM-маркетинга бренда является увеличение доли выручки CRM-каналов, для этого мы выстраиваем стратегически работу с базой: настраиваем триггерные сценарии, отправляем массовые коммуникации.
Однако одним из самых важных блоков является приток новых подписчиков в базу.
Конверсия в подписку с сайта составляла в среднем 0,89%.Для решения этой задачи мы и выбрали игровую механику.
Почему выбрали «колесо фортуны»?
Перед нами стояли две цели: увеличить конверсию в заказ и количество подписчиков на email-канал. Август — время отпусков, и в этот период динамика выручки идет на спад в фешен-индустрии. Учитывали и то, что у бренда редко проходят акции.
Поэтому было принято решение интегрировать офферы в путь клиента с помощью игровой механики «колесо фортуны», которая отлично справилась со своей задачей.
Несмотря на то что «Колесо фортуны» — одна из самых распространенных механик на сайте, она не теряет своих полезных свойств: при небольших затратах на запуск показывает результаты и решает главные задачи проекта.Дополнительный плюс такой формы в том, что она дает возможность увидеть клиенту, какие именно призы он может получить, если оставит свои контакты.
Чтобы вовлечь как можно больше пользователей, выбрали самые привлекательные материальные офферы: футболку, скидочные купоны, бесплатную доставку и аксессуары. «Колесо» оформили в стилистике бренда YOU WANNA.
Как было всё устроено?
Попап с предложением поиграть появлялся на сайте через минуту после того, как пользователь зашел на сайт. При этом мы не ставили ограничения на показ — так мы не только получали новых подписчиков в базу, но и «ловили» аудиторию, которая уже совершала покупки, но не была подписана на рассылку.
Призы и бонусы являются хорошим драйвером новых покупок как для лояльной аудитории, так и для новичков. Однако не стоит забывать про совокупную экономику кампании, нужно внимательно считать окупаемость всего проекта, поэтому бонусы были рассчитаны исходя из окупаемости.
В данном кейсе 37 569 посетителей сайта получили промокод, 935 пользователей его применили. Мы не только получили 35 746 новых контактов в базу, но и мотивировали пользователей на повторные покупки.
Результаты проекта
«Колесо фортуны», вопреки мнению, что эта механика уже довольно банальная, — простая в реализации и понятная для пользователей игра, для получения выигрыша в которой не требуется прилагать много услиий.
Конверсия в подписку на email
Мы прогнозировали показатель отписки в 0,4%, потому что количество отписок всегда увеличивается после запуска массовых кампаний. Для того чтобы избежать большого оттока во время игры, мы предлагали подарки, которые будут интересны пользователям. Так получилось даже снизить отписки и добиться Unsubscribe rate в 0,2%.
Выводы
«Колесо фортуны» как инструмент лидогенерации хорошо работает в сегменте b2c: база подписчиков выросла на 15,26%, а конверсия в подписку увеличилась на 4,69%.
Чтобы сделать игровую механику более конверсионной, выбирайте привлекательные и интересные офферы: материальные подарки и скидки.
Запуская данную механику, мы понимали риски, что инструмент достаточно популярен и знаком всем пользователям, кто привык к онлайн-шопингу, поэтому мы детально проработали офферы, которые могут заинтересовать потенциальных клиентов. При AOV = 9 тыс. руб. мы учли минимальную планку по сумме чека на разные группы офферов, сохранив нужную бизнесу маржинальность. По итогам эксперимента с рулеткой был выполнен план как по привлечению новых подписчиков в базу, так и по формированию дополнительной мотивации к заказу «спящих». Благодаря команде Out of Cloud нам удалось с разных сторон проанализировать результаты по данной активности и сформулировать новые гипотезы по работе с аудиторией на сайте.