STP-маркетинг: Стратегии эффективной сегментации рынка, таргетинга аудитории и позиционирования бренда
С чего начинается любая маркетинговая стратегия? Безусловно, с сегментации рынка, таргетинга аудитории и позиционирования бренда. Все эти столпы составляют основу STP-маркетинга, чья аббревиатура расшифровывается, как Сегментация, Таргетинг и Позиционирование. Хотя, казалось бы, любой уважающий себя предприниматель именно так должен подходить к продвижению своего бизнеса, тем не менее, многие идут в обход данной маркетинговой стратегии, о чем сильно жалеют впоследствии.
Стратегический подход помогает определить рынок, ниши, конкурентов, понять целевую аудиторию и сегментировать ее на более мелкие группы в зависимости от характеристик и потребностей, а также позиционировать продукты или услуги с ориентацией на конкретные сегменты. STP-маркетинг помогает выстраивать успешные маркетинговые стратегии, которые отвечают ценностям и потребностям целевой аудитории, что в конечном итоге приводит к росту продаж и лояльности к бренду.
Важность STP-маркетинга
Достойную осуждения ошибку совершает тот, кто не учитывает своих возможностей и стремится к завоеваниям любой ценой.
Частая ошибка стартапов в том, что они рвутся с места в карьер и мечтают сразу охватить весь рынок. Из-за этого происходит большинство слива рекламного и маркетингового бюджетов с околонулевым результатом.
Представьте, что вы выходите на рынок с новым продуктом, например, вы дилер нового китайского бренда электроники. Вместо того, чтобы пытаться охватить всю многомиллионную аудиторию покупателей, целесообразно сначала сфокусироваться на том узком сегменте целевой аудитории, который делает выбор в пользу китайских производителей, как Xiaomi. Сначала следует поработать с ней, поскольку она максимально релевантная и лучше всех знакома с китайской техникой. Далее следует охватить покупателей, которые чаще обычного ищут и пробуют новинки. Постепенно сегмент за сегментом завоевывается рынок, а не наоборот.
Следующим шагом после сегментации в STP-маркетинге является таргетинг, который отбирает наиболее релевантные сегменты целевой аудитории, на которых можно сосредоточиться. Ориентируясь на конкретные сегменты, можно оптимизировать маркетинговые ресурсы, что приводит к более эффективному и экономически выгодному подходу. Также такой подход позволяет отправлять более персонализированные и актуальные сообщения, увеличивая шансы превратить потенциальных клиентов в реальных покупателей.
Возьмем, к примеру, того же дилера китайской электроники. Сегменты целевой аудитории определены. Теперь, если техника более премиальная, следует выделить внутри данного сегмента покупателей с финансовыми возможностями, которые смогут позволить себе новинку. Далее через отзывы довольных покупателей, рекомендации и обзоры можно таргетировать продажи на целевую аудиторию, которая охотно приобретает горячие новинки и флагманские модели гаджетов. Наконец, через персонализированные предложения и выгодные акции можно подтянуть остальных покупателей, которые ранее интересовались аналогичными устройствами.
Последним шагом в STP-маркетинге выступает позиционирование, суть которого заключается в создании положительного образа бренда или продукта в сознании потребителей. Это достигается за счет выделения уникальных преимуществ и особенностей продукта или услуги, а также отстройки его от конкурентов. Эффективное позиционирование помогает выделиться на переполненном рынке и привлечь свою целевую аудиторию, отвечая ее конкретным потребностям и желаниям.
Как в примере, с дилером нового китайского производителя электроники, следует сосредоточиться на достоинствах реализуемой продукции, сравнении с аналогами в пользу данной электроники, возможно, сделать упор на более выгодные цены.
Стратегии STP-маркетинга
Притча: В городе на одной улице открылось два ресторана: «Золотая столица» и «Серебряная столица». Поначалу и там, и там наблюдалось полное затишье. И вдруг однажды прошел слух, что «Серебряная столица» кишит посетителями. На следующий день было то же самое. Обеспокоенный хозяин «Золотой столицы» послал туда соглядатаев. Те установили, что собрались там родственники, приятели и знакомые пригласившего их хозяина. Ели и пили они бесплатно. Хозяин «Золотой столицы» облегченно вздохнул, подумав, коль и дальше так пойдет с дармовым угощением, «Серебряная столица» скоро окажется «Разоренной столицей». Но не тут-то было! После подобных действий дела у «Серебряной столицы» пошли в гору. Даже завсегдатаи других заведений стали заворачивать туда. А вот оборот у «Золотой столицы» заметно поубавился. Позже на вопрос о тайне своего успеха хозяин «Серебряной столицы» усмехаясь заметил: «Бесплатно потчевал гостей я для того, чтобы сделать привлекательным свое заведение и создать впечатление о его благополучии. Стоило разойтись таким слухам, как стал наблюдаться наплыв посетителей. Ну а тогда пошли в гору и мои дела.»
Успешные стратегии сегментации в STP-маркетинге можно увидеть в различных отраслях и бизнесах. Яркими примерами являются банки, многие из которых сегментировали целевой рынок по возрасту, доходу и образу жизни. У банков есть разные продукты и маркетинговые кампании для разных возрастных групп.
Альфа Банк позиционирует себя, как лучший банк для предпринимателей и в своей рекламе демонстрирует успешные истории развития бизнеса, посылая свой месседж деловой аудитории.
Почта Банк ориентирован на пенсионеров и предлагает соответствующие продукты и услуги для возрастной категории клиентов, которая привыкла пользоваться банковскими вкладами и накопительными счетами.
ВТБ в своих рекламных роликах задействует семейные пары, нацеливаясь на семьи с детьми и предлагая соответствующие их потребностям продукты и услуги: накопить на свадьбу, семейный отдых, покупки с кэшбэком, кредит без процентов.
Кастомизация продуктов и услуг — другая стратегия STP-маркетинга. Понимая конкретные потребности и предпочтения различных сегментов рынка, компании могут разрабатывать и предлагать продукты или услуги, отвечающие этим конкретным потребностям. Такая персонализация помогает отстроиться от конкурентов и повышает ценность предложения для клиентов, поскольку они чувствуют, что продукт или услуга отвечают их индивидуальным потребностям. Предлагая персонализацию, компании также могут взимать более высокую цену за свои продукты или услуги, поскольку клиенты готовы платить больше за персонализированный и индивидуальный подход.
Например, персонализированный подход хорошо прослеживается в более дорогих тарифных планах сотовых операторов, где можно настроить количество трафика и минут в месяц.
Другой пример - VIP-обслуживание в отелях, аэропортах держателям премиальных банковских карт.
Стратегии ценообразования также играют важную роль в STP-маркетинге. Различные сегменты рынка имеют разную чувствительность к ценам и готовы платить разные суммы за продукт или услугу. Сегментируя целевой рынок, компании могут определить, какие сегменты готовы платить более высокую цену за свои предложения, а какие более чувствительны к цене. Это позволяет выстраивать стратегии ценообразования, адаптированные к каждому сегменту, максимизируя свою прибыль и удовлетворяя потребности и предпочтения своих клиентов.
Например, в крупных торговых центрах есть различные магазины одежды, обуви, парфюмерии, косметики, аксессуаров, которые ориентированы на определенный финансовый сегмент покупателей. Это позволяет магазинам охватить свою целевую аудиторию, а торговым центрам привлечь разноуровневых по доходам покупателей.
Еще одним важным аспектом STP-маркетинга является выбор и управление каналами сбыта. Различные сегменты рынка могут иметь разные предпочтения при покупке продукта или услуги.
Например, некоторые потребители предпочитают онлайн покупки, в то время как другие покупатели выбирают оффлайн магазины. В мегаполисах уместно как онлайн присутствие, так и розничные торговые точки, в то время, как в небольших населенных пунктах лучше усилить онлайн продажи вследствие скудного ассортимента в рознице.
Понимая предпочтения различных сегментов в отношении каналов, компании могут гарантировать, что их продукты или услуги будут доступны через каналы, наиболее удобные для их клиентов. Это не только повышает удовлетворенность клиентов, но также помогает увеличить продажи и повысить лояльность к бренду.
STP-маркетинг в позиционировании бренда
Плохо танцевать - это тоже позиция.
Я добавлю сахар в эти кислые лица.
Поскольку число брендов растет с каждым днем, важно позиционировать свой бренд так, чтобы выгодно выделяться на фоне конкурентов. Такая стратегия помогает создать лояльную клиентскую базу, поскольку потребители с большей вероятностью запомнят и будут доверять бренду, который предлагает конкретную ценность. Это также приводит к повышению узнаваемости бренда, что имеет решающее значение для укрепления позиций бренда и увеличения доли рынка.
Создание уникального фирменного стиля и логотипа является важнейшим компонентом позиционирования бренда. Концепция брендирования строится на выделении индивидуальности, ценностей и голоса бренда, которые должны соответствовать потребностям и предпочтениям целевой аудитории. Идентичность бренда должна быть последовательной и целостной во всех точках взаимодействия, включая логотип, упаковку, слоган, музыкальное сопровождение, рекламные сообщения и общее впечатление от бренда. Это помогает создать сильный имидж бренда и облегчает потребителям запоминание и идентификацию бренда.
Например, бренд одежды «Остин» позиционирует себя, как молодежный бренд, и доносит эту ценность в своем сообщении: «Это Остин, это для тебя». Иными словами, человек должен ассоциировать с себя с брендом модной, стильной, молодежной одежды и стремиться так одеваться.
Бренд детского питания «ФрутоНяня» позиционирует себя, как помощь молодым родителям, которые не имеют опыта в прикорме малышей. Их девиз соответственно: «В помощь маме и папе». То есть родители могут быть спокойны за здоровье своего ребенка с детским прикормом «ФрутоНяня».
Одним из ключевых компонентов STP-маркетинга является соответствие целевого сегмента имиджу бренда. Это предполагает понимание ценностей и убеждений целевой аудитории и обеспечение соответствия им имиджа и сообщений бренда. Согласовав целевой сегмент с имиджем бренда, можно создать сильную идентичность, которая нравится аудитории.
Например, люксовый бренд, ориентированный на состоятельных потребителей, будет иметь совершенно другой имидж бренда по сравнению с бюджетным брендом, ориентированным на чувствительных к цене потребителей.
Помимо соответствия целевого сегмента имиджу, важно также эффективно донести послание бренда. Это включает в себя создание убедительного сообщения, которое находит отклик у целевой аудитории и передает уникальное ценностное предложение бренда. Это сообщение должно быть единообразным по всем каналам коммуникации, включая рекламу, социальные сети и упаковку. Последовательность является ключевым моментом, поскольку она помогает укрепить идентичность и создать сильный имидж бренда в сознании потребителей.
В заключение хочется отметить, что STP-маркетинг — это мощная стратегия, которая позволяет компаниям эффективно ориентироваться на своих клиентов и взаимодействовать с ними. Используя сегментацию целевой аудитории, таргетированные продажи и позиционирование бренда, компании могут лучше понимать и удовлетворять потребности и предпочтения целевого рынка. Все это имеет решающее значение для разработки маркетинговой стратегии, которая находит отклик у потребителей и увеличивает шансы на конверсию.
Если пост оказался полезным, ставьте лайк. Не стесняйтесь задавать вопросы и рассказывать в комментариях, как вы относитесь к STP-маркетингу и используете ли его для продвижения своих товаров и услуг.
Если вам нужно сделать анализ рынка, ниши, целевой аудитории, конкурентов, сегментировать клиентов, составить маркетинговую стратегию или подготовить рекламную кампанию, я всегда с радостью готова помочь.
Читайте также:
Знакомо ли вам чувство разочарования после покупки? Со мной такое иногда случается. Например, когда я воспользовалась выгодным предложением, но не пользуюсь купленным товаром за ненадобностью, или качество подкачало, или попалась более дешевая альтернатива. Причины могут быть разные, но бывают ситуации, когда остается неприятный осадок после покупк…
Что подталкивает вас к выбору в пользу того или иного продукта? Может быть, качество, цена, упаковка, доверие к бренду? Уже в нашем тысячелетии появилась теория подталкивания, которая основана на идее о том, что на выбор потребителей и принятие ими решения о покупке можно ненавязчиво влиять, так сказать, легкая манипуляция. Например, ярким примером…
Все мы люди - существа социальные и поэтому в той или иной мере зависим от мнения и влияния других людей, а также сами оказываем влияние на окружающих. Эта концепция легла в основу теории социального влияния, которое люди оказывают на мысли, чувства и поведение других людей. Кстати отметить, что в современном взаимосвязанном мире, с развитием соцсе…
Музыка сопровождает нас по жизни. У каждого человека есть свои музыкальные предпочтения, которые определяют плейлист, любимых артистов и стили музыки. Фильмы и сериалы сопровождаются саундтреками. Когда только появились первые сотовые телефоны, было модным ставить какой-нибудь хит в качестве рингтона. Но задумывались ли вы когда-нибудь, какие сингл…
Анализировали ли вы когда-нибудь свое поведение с точки зрения покупательской активности? Как вы делаете выбор? Как вы принимаете решение о покупке? Наблюдали ли вы когда-нибудь за поведением других покупателей в магазине? Все это очень интересно не только с точки зрения психологии, но и с точки зрения маркетинга, поскольку понимание, что движет лю…
Вопрос. Почему вы утверждаете, что любая маркетинговая стратегия начинается с сегментации и приводите цитату Макиавелли, в которой говорится, что тот кто не учитывает своих возможностей, совершив ошибку достоин осуждения.
По такой логике вы противоречите себе. Потому что невозможно совершить правильную сегментацию без предварительного анализа рыночных возможностей и выбора направления развития. В противном случае, есть риск взять ношу котора будет не по силам. Перед сегментацией идет анализ рыночных возможностей, а перед ним выбирается путь развития (ветвь силы/цель).
Если провести параллель с войной, то глупо планировать каким родом войск идти захватывать замок, если вас 10 человек. Сначала надо определить постижимую цель, проанализировать возможности и далее заниматься STP.
При этом, не говоря про последовательность действий, считаю остальные ваши рассуждения верными.
Спасибо, что читаете и спасибо за ваше мнение)