Новый дешевый способ привлечения клиентов или технология реферальных систем

Привлечение новых клиентов с помощью обычной рекламы становится всё дороже и дороже. Холодных клиентов особенно сложно привлечь из-за высокой конкуренции, «баннерной слепоты», и, как следствие, удорожания трафика, а маркетинговые мероприятия и специалисты, связанные с ними, тоже стоят дорого (ведь всем нам надо что-то кушать, а цены на яйца не падают). Вот и получается, что стоимость заявки и стоимость клиента растут без остановки.

Бизнесу всё менее выгодно привлекать большое количество холодного трафика. Есть сложность и с горячим трафиком: допродажи не бесконечны, покупательская способность ваших клиентов постепенно падает, какими бы классными ваши продукты ни были.

В такой ситуации спасают реферальные системы.

В этой статье вы узнаете о том:

Реферальная система – это метод продвижения через ваших клиентов. Участник системы рассказывает о товарах или услугах компании/эксперта друзьям, привлекая новых клиентов, и получает за это вознаграждение, например, скидки, баллы или даже реальные деньги.

Самый просто пример – реферальная система банка Тинькофф. Например, за получение вашим другом дебетовой карты Tinkoff Black по вашей реферальной ссылке вы получаете 500₽, а друг – бесплатное обслуживание карты навсегда. За рекомендацию работы в Тинькофф – и он, и вы по 5.000₽.

Так Тинькофф смогли значительно увеличить количество клиентов. Если взять в расчёт стоимость обслуживания, процент за программы и переводы и т.д., стоимость приведённого клиента оказывается гораздо меньше, чем привлечённые вместе с ним деньги.

Согласно прошлогоднему отчету TCS Group (Tincoff) количество их клиентов продолжает расти. По итогам первого квартала 2023 года оно выросло на 36% с начала 2022 года – и на 7% с конца того же года.

Лучше всего реферальная система подойдёт для сфер с не самым большим средним чеком (максимум до 50.000-100.000₽), в B2C нишах. Отлично подойдет для сферы услуг (от салонов красоты до репетиторов), для сферы материальных товаров (от одежды до табачной продукции) и т.д.

Для сегмента B2B реферальные системы имеют более сложную структуру. Тоже самое касается «дорогих» сфер (недвижимость, продажа авто). Для таких ниш больше подойдут партнёрские системы.

Реферальная система применяется в том случае, когда у вас уже есть наработанная клиентская база, минимум 100 клиентов. Чем их больше, тем лучше сработает этот метод, потому что не каждый захочет рекомендовать вас.

Помните, что реферальные системы – это лишь один из инструментов продвижения. Не стоит делать на него большую ставку и ждать, что бизнес сразу пойдёт в гору. Вы сможете привлечь новых клиентов, увеличить продажи, но это не сделает ваш бизнес неубиваемым.

1. По типу приза: материальные и нематериальные, от вашего бизнеса или от партнера, т.д.

2. Открытые или закрытые в зависимости от того, кто может принимать участие: все ваши клиенты или ограниченный круг лиц. Вы можете сделать реферальную систему даже для тех, кто ещё не является вашим клиентом, но уже что-то про вас слышал (с помощью такого хода можно убить двух зайцев: привлечь человека, который у вас ничего не покупал, но порекомендовал вас и того, кому порекомендовали).

3. По уровням: на первом уровне можно привлечь определенное количество людей за определённое количество бонусов; на втором уровне бонусы становятся больше и т.д. Чем больше рефералов привлекает клиент, тем выше его уровень и больше бонусы.

4. По возможности клиента повлиять на свой бонус. В одних реферальных системах четко установлено, например, что клиент компании получает 20% скидку, а его друг – 10% (в сумме 30%). А в других системах, клиент может сам решать, какую долю скидки получит он, а какую – друг.

Существует большое разнообразие мест размещения реферальной системы.

Её можно расположить в приложении, на сайте, где система действует в чате с менеджером, или даже в чат-боте.

Последний вариант самый легкодоступный и бюджетный в реализации для малого бизнеса. В меню чат-бота можно разместить кнопку «пригласить друга», нажав на которую, клиент получит ссылку-приглашение, или даже создать личный кабинет реферала с помощью технологии web apps.

На самом деле, разнообразие поощрений в реферальной системе достаточно широкое:

И другие варианты подарков за привлечение новых клиентов. Здесь перечислены основные, но на самом деле спектр огромен.

Для грамотного выбора подарка, нужно учитывать:

1. У подарка должен быть ограниченный срок действия.

2. Реферал должен получать подарок за каждого привлечённого нового клиента. Нет смысла в реферальной системе, если клиент получает один подарок за неограниченное количество привлечённых друзей.

3. Условия должны быть прозрачными, как в любой акции или конкурсе. Нельзя сказать «приведи друга и получи бонусы» – нужно сразу чётко обозначить, что получит человек, на каких условиях и в какой срок.

4. Реферальная система должна быть отказоустойчивой. Если клиент приводит к вам друга, не допускается, чтобы он не получил за это подарок. Если такое происходит, снижается лояльность, ухудшается отношение к компании.

5. Подарков должно хватить на всех. Заранее просчитайте отклик вашей аудитории, проведите тестовую рассылку, оцените реакцию и по количеству откликов просчитайте, какое количество подарков вам понадобится для более масштабной кампании.

В зависимости от места размещения вы можете, например, опубликовать объявление в чат-боте, где расскажете про новую систему, условия участия и так далее. В приложении можно воспользоваться push-уведомлением. Или вы можете запустить таргет на ваших клиентов с рекламой вашей реферальной системы. Рассказать о нововведении в соцсетях, на сайте и т.д.

Подойдут любые доступные вам источники. А ещё, введение реферальной системы – это классный инфоповод, про который вы можете рассказать не только действующим клиентам, но и целевой аудитории в целом.

Также стоит рассказать о реферальной системе новым клиентам, про её условия и бонусы, чтобы они тоже могли привлекать друзей.

Кроме того, про реферальную систему стоит не только рассказывать, но и напоминать. Людям свойственно забывать какие-то моменты, связанные с вашим бизнесом, поэтому стоит регулярно заново рассказывать о системе клиентам на разных платформах.

Реферальные системы — это новый инструмент для привлечения дешёвого или даже бесплатного трафика с помощью действующих клиентов.

Они применяются в том случае, если у вас уже существует база из как минимум 100 клиентов, вы работаете на чеках до 50.000-100.000₽ в B2C сегменте.

При этом реферальные системы бывают различных видов и их можно разместить на разных платформах: начиная от приложения, заканчивая чат-ботом (последнее — наиболее дешёвый способ для небольших бизнесов).

Подарками для ваших рефералов могут служить как реальные деньги, так и скидки у вас и партнёров, мерч или внутренняя валюта/баллы. Главное, чтобы призы были не только ценными для ваших рефералов, но и выгодными для вас.

Реферальная система, грамотно построенная и распространённая по каналам коммуникации с вашими клиентами, поможет вырастить количество лидов/заявок в разы без привлечения дорогого холодного трафика и допродаж тёплой базе ваших клиентов.

Надеюсь, эта статья была полезной для вас. Если у вас остались вопросы или вы просто хотите поделиться мнением о статье — пишите комментарии.

А также не забывайте поставить лайк этой статье и подписаться. Вам не сложно — мне приятно!

А если вы хотите получить бесплатную консультацию по внедрению реферальной системы в ваш бизнес — выберите любой мессенджер, перейдите по ссылке и напишите в лс слово: «РЕФЕРАЛ».