Шуруповёрт из Cyberpunk 2077
Роботы Figure на кухне
Nothing Phone 3a

Только не говорите, что вы проводите кастдевы с целью продаж

Стратегия, которая ломает рынок и заставляет вашу аудиторию «защищаться», когда нужно раскрыться. Статья о том, почему нельзя продавать через кастдевы.

Только не говорите, что вы проводите кастдевы с целью продаж

Вы встречали когда-нибудь наставников или продюсеров, чья уникальнейшая стратегия продаж строится чисто на кастдевах? «Мы созвонимся с вашей целевой аудиторией, зададим несколько вопросов и продадим ваш продукт».

Курсы по SMM, эзотерика, изучение иностранных языков — не важно, в какой нише инфобизнеса это произошло. Это в любом случае одна из худших стратегий, которые вам могли предложить.

Стратегия, которая ломает рынок и обесценивает потрясающий инструмент, который просто необходим маркетологам. Но для других целей.

Если вы сами целенаправленно продаете через кастдевы, эта статья может задеть вас и пошатнуть ваши профессиональные планы. А может быть, заставит задуматься и посмотреть на них с более этичной стороны. Поэтому продолжайте читать, не останавливайтесь.

Что такое кастдевы

Скорее всего, вы знаете это и без меня. Но я хочу еще раз проговорить это понятие, чтобы вы вдумались в абсурд ситуации и поняли, какой вред она приносит современному рынку.

Что говорит гугл?

Только не говорите, что вы проводите кастдевы с целью продаж

В целом, я с ним согласна. Если бы меня попросили сократить это определение до трех слов, я бы оставила эти: «исследование потребностей аудитории». И они олицетворяли бы и сам инструмент, и его задачи.

Методологию Customer Development разработал американский предприниматель Стив Бланк в 90-х. Основные принципы этой бизнес-модели он описал в своей книге «Четыре шага к озарению: Стратегия создания успешных стартапов». Все они сводятся к тому, что потребности клиентов первичны, а любую гипотезу нужно проверять.

Все кастдевы можно разделить на 2 типа: проблемные и решенческие. Первые помогают понять истинные потребности целевой аудитории, вторые — протестировать и дополнить решение (сам продукт).

Как видите, словом «продажи» здесь даже не пахнет.

Кастдевы — это потрясающий инструмент, без которого нельзя создать стоящий продукт. Он помогает собрать воедино ваши идеи, опыт, экспертность и соотнести это с реальными потребностями рынка. Это пазл, без которого картина не будет полной.

Создаете вы курс за 20к, наставничество за 150к или продукт на миллион — вам нужно провести кастдев. Как минимум, чтобы не убить кучу времени на гениальный проект, который никому не нужен.

В чем проблема

Честно, я не знаю, в какой момент все сломалось. Почему инструмент исследования смешали с продающими техниками, напихали в глубинное интервью столько триггеров и беспардонно рассказывают про рассрочки там, где продукта еще даже близко нет? Это какой-то гениальный ход или просто лень строить нормальную стратегию?

Многие кастдевы сегодня напоминают живые форматы лид-магнита (бесплатные консультации, аудиты). Только вот их мотив уже давно понятен аудитории — «меня там будут к чему-то прогревать» / «мне там будут продавать» — что с целями лид-магнита вполне сопоставимо.

Но еще немного и простое исследование будет вызывать те же ассоциации. Многие это уже поняли, поэтому когда ищут людей на кастдев, уточняют, что продаж на нем не будет ⬇

Только не говорите, что вы проводите кастдевы с целью продаж

Разумеется, проблема не в том, что вам нужно добавить еще одну строчку в объявление, чтобы на него откликнулись. Она в том, что исказилось восприятие инструмента и он перестает работать так, как надо.

▪ Человек не приходит на ваш кастдев, потому что на прошлом ему беспардонно втюхивали продукт, о котором он слышал первый раз в жизни. И его не будет волновать, что вам «только для исследования» — он больше в это не верит.

▪ Если аудитория и приходит на кастдев, то неосознанно ожидает продаж и начинает «защищаться»: тщательнее выбирать формулировки, аккуратнее реагировать на ваши слова, чтобы лишний раз не триггернуться и не купить. Вы начинаете исследовать не ЦА, а образ, который она построила, чтобы опять не попасться на крючок.

И наконец последний аргумент, который совсем не связан с моралью и этикой, но полностью отражает нелогичность такого подхода:

▪ Стратегия продаж через кастдевы — это максимально ненадежно и неразумно. Кто в здравом уме даст гарантии того, что ваш продукт купит человек, который видит вас первый раз в жизни (а кастдевы — это часто именно первое касание с клиентом)?

Я завидую уверенности этих людей, правда.

Дисклеймер: продажи на кастдевах могут быть

Но это те самые продажи без продаж, когда у вас просто случился мэтч:

✅ вы правильно выбрали ЦА

✅ вы классно и интересно рассказали о своем будущем продукте

✅ у человека уже был конкретный запрос

✅ он уже находился на последних этапах воронки

Ну или просто звезды сошлись так, что сегодня вы должны получить этого клиента)))

Остальные случаи — это часто максимально неэкологичные продажи, на которых люди покупают неосознанно, на болезненных эмоциях, в страхе и ужасе.

Поделитесь в комментариях своим мнением. Что думаете? Продажи через кастдевы — это окей или нет? Расскажите свой опыт проведения кастдевов или участия в них в качестве ЦА ⬇

#кастдевы #рынок #стратегия #исследование

22
реклама
разместить
2 комментария

Теперь я узнал, что опрос ЦА называется кастдевом) Обычно провожу такие опросы по действующим клиентам, с которыми хорошие отношения. Мол "смотри, можем сделать такую-то штуку, она была бы тебе нужна?"

1

И как часто клиент говорит «Да, нужна», а когда штуку сделали, то клиенту она не нужна?

1
День 1096: в Великобритании анонсировали «крупнейший пакет санкций» против России

Собираем новости, события и мнения о рынках, банках и реакциях компаний.

Ian Taylor / Unsplash
3131
66
44
33
22
11
Михалков как теперь будет объяснять, что в войне России с США победила коалиция России с США?
реклама
разместить
Как девушка не пришла со мной на свидание, а я создал приложение для DeepSeek на 30 000 пользователей

Это история о том, как я добивался девушку, получил отказ, зато создал приложение на 30К пользователей. Которое растет, а я – думаю над тем, как его монетизировать.

Как девушка не пришла со мной на свидание, а я создал приложение для DeepSeek на 30 000 пользователей
3535
2727
77
66
11
Яна - дура. Автор - красавчик 🔥
Я украл рекламный пост, потерял половину бюджета, получил подписчика в 3 раза дороже рынка. И это не сюжет ужастика

«Ты украл мой креатив», — это сообщение в личных сообщениях стало для меня настоящим ударом. Я потратил половину бюджета, получил подписчиков в три раза дороже рынка, а теперь ещё и оказался в неловкой ситуации. Как я дошёл до жизни такой? Давайте расскажу по порядку...

Я украл рекламный пост, потерял половину бюджета, получил подписчика в 3 раза дороже рынка. И это не сюжет ужастика
33
11
Приобретение актива по цене ниже рынка. Что следует знать покупателю?

На примере конкретного дела из нашей практики рассказываем, какие риски таит в себе сделка на нерыночных условиях, а также даем практические рекомендации, как защитить свои интересы в суде.

Приобретение актива по цене ниже рынка. Что следует знать покупателю?
2323
44
11
11
Рынок акций в критическом положении! Продолжится ли рост бумаг?

Эта неделя была очень богата на события и новости, как и предыдущая, однако рынок провел ее в боковике, так и не определившись с дальнейшим направлением движения. Похоже, для продолжения роста теперь нужны более веские основания, чем просто слова, которых оказалось достаточно неделю назад, чтобы разогнать индекс с 3000 до 3300 пунктов за пару дней.…

График (H1) индекса ММВБ
33
11
От любимого тоже выгорают
От любимого тоже выгорают

Зачастую мы стараемся успеть все на свете, живя на износ. Но мозг и психика не могут трудиться бесконечно долго.

88
22
11
Личины мужественности: психология мужчин
Личины мужественности: психология мужчин
77
33
[]