Кейс: Как продавать мебель дороже 200 000 рублей в ВК

В одном из прошлых кейсов - https://vk.com/@the_advancers-kak-povysit-konversiu-v-zamer-s-zayavok-iz-vk-dlya-mebelnoi

Мы уже затрагивали ошибочное мнение, что в ВК не покупают мебель. А также давали ряд рекомендаций, благодаря которой вы сможете увеличить конверсию в замер, что существенно позволит увеличить оборот вашей мебельной компании.

Но до замера существует определенный путь, который проходит обычный пользователь и сегодня мы расскажем о том, как донести до пользователя, что у вас “Дорого” и сделать так, чтобы он захотел у вас купить.

Очень важно, чтобы сообщество было настроено таким образом, чтобы с большей долей вероятности, пользователь, перешедший в ваше сообщество, совершил целевое действие (написал в сообщество/оставил заявку)

Что для этого нужно:

Специально для вас мы подготовили 5 идей для контента:

Мы крайне рекомендуем публиковать фото и видео профессионального качества и показывать аудитории стоимость реализованных проектов. Картинка должна соответствовать стоимости мебели, которую вы продаёте. Аудитория должна видеть, что здесь не эконом, но зато красиво, эстетично и качественно. В настоящее время даже кухни эконом сегмента преподносят как премиум и это путает аудиторию. Поэтому показывайте различные “Фишки” и нестандартные решения ваших проектов и обязательно описывайте их

Публиковать контент не стоит слишком часто, но и пренебрегать им не стоит. Оптимальное количество постов 10-15 в месяц, поэтому снимайте свои работы и чем больше вы будете снимать, тем лучше.

Пример хорошего поста: Показана кухня “В действии”: Работает подсветка, встроенная техника, скрытые розетки и бутылочница. Видно, что кухня не может стоить дешёво.

Пример плохого поста: Нет описания мебели, фото низкого качества и не понятны функциональные особенности данного проекта.

То, насколько вы знаете кто ваш клиент и какими таргетингами вы пользуетесь зависит какую аудиторию вы будете привлекать. При продаже мебели >200 т.р важно отсекать нецелевой трафик.

В рекламном кабинете существует широкое количество базовых настроек, благодаря которым вы сможете отсечь неплатёжеспособную аудиторию. Например вы можете использовать интерес “Бизнес” и исключать тех, кто интересовался “Потребительскими кредитами”. Также в рекламе вы можете использовать тех, кто пользуется “Премиум смартфонами.

При работе с нами вам будут доступен более широкий набор узких интересов с вопросами и доходе, марке автомобиля и т.д. Это ещё один способ отсечь неплатежеспособный трафик. Однако не стоит рассчитывать на 100% точность выборки аудитории, т.к и алгоритмы ВК способны ошибаться.

При работе с аудиторией конкурентов исключайте тех, у кого продукт эконом. Анализируйте сообщества и сайты конкурентов, смотрите какой продукт они производят и исключайте тех, кто производит недорогую мебель. Это позволит вам сэкономить рекламные бюджеты и сократить количество нецелевого трафика.

Обращайте внимание какие ключевые фразы используйте. Исключайте ключевые фразы, которые могут быть связаны с нецелевым трафиком: Недорого. БУ, авито и т.д. Для сбора ключевых фраз и мы рекомендуем пользоваться сервисом - https://old.wordstat.yandex.ru/

Он поможет вам выбрать те ключевые фразы, которые стоит использовать и исключить с рекламы.

По аналогии с контентом используем в таргетированной рекламе фото и видео “Дорогих” кухонь и флагманских проектов. Ни в коем случае не используем слова “Недорого”, “По низким ценам”, что может привлекать неплатежеспособную аудиторию. В идеале указывать стоимость реализованных проектов. В таком случае стоимость заявки будет дороже, но и закрываться на продажу легче.

Рассчитать окупаемость таргетированной рекламы можно у нашего аналитика.
Пишите:
ВК: vk.me/the_advancers
Telegram: t.me/VadimChigrin

В процессе работы с таргетированной рекламой пользователи так или иначе совершают с вами позитивные реакции (перешли по рекламе, поставили лайк, поделились) или негативные (скрыли запись) и крайне важно продолжать работать с этой аудиторией.

Очень важно постоянно быть на глазах у аудитории, чтобы в момент принятия решения у потенциального клиента было ощущение чего то уже сильно знакомого. Так работает психика человека, между незнакомым и знакомым мы будем выбирать второе.

Что показывать базе ретаргета?

В процессе работы мы рекомендуем подключить мебельщикам чат - бот квалификатор.

Квалификация заявок — процесс, который позволяет выявить, насколько потенциальный клиент заинтересован в вашей мебели. Обработка и квалификация заявок является рутинной, трудоемкой задачей и требует много времени менеджеров. Если ваши менеджеры задают одни и те же вопросы, прежде, чем приступить к продаже, значит это повторяющийся процесс и его можно передать боту, чтобы сэкономить время и более оперативно обрабатывать диалоги.

Пользователи уже привыкают к этому и спокойно относятся, что их первичные потребности выявит бот. Качество лидов мы определяем с помощью метода BANT: Budget, Authority, Need, Timeframe — бюджет, полномочия, потребности, временные рамки.Мы выясняем какой тип мебели нужен клиенту: примерные размеры, стиль, цвет. Мы понимаем, что не всегда покупатели сформировали видение о своей новой кухни, поэтому предлагаем им наглядные примеры из которых можно выбрать.

Обязательно выясняем вилку бюджета, которым располагает клиент. На этом шаге прописываем минимальную стоимость на продукцию, чтобы не обманывать ожиданий потенциального клиента и отсеивать нецелевые заявки.

Помимо квалификации, с помощью чат - бота вы можете собирать пользователей в отдельную базу и в зависимости от того, чем был заинтересован пользователь запускать сегментированные рассылки.

Рассылка - это отправка писем в личные сообщения подписчиков от имени сообщества. Ещё одно касание с аудиторией, где вы можете объяснить почему стоит выбрать именно вас и донести ценность вашего продукта.

С помощью рассылок вы можете:

Например, в одном из мебельных проектов мы запустили рассылку и получили за 1 день 43 заявки, из которых 30% записалось на замер, учитывая, что стоимость заявки на тот момент была ~500р, с помощью рассылки нам удалось сэкономить 22 500 рублей.

Читайте, как это было: https://vc.ru/marketing/1072517-rabota-s-tekushchey-bazoy-potencialnyh-klientov-mebelnoy-kompanii-kak-poluchit-43-zayavki-iz-vk-bez-reklamnogo-byudzheta

Подытожим. Чтобы продавать мебель дороже 200 000 рублей нужно качественно оформить сообщество и вести контент. В контенте крайне важно показывать фото и видео, которые отображают стоимость на ваши кухни, делайте качественные описание и рассказывайте о “Фишках” ваших проектов.

Уделяйте внимание настройкам таргетированной рекламы, используйте различные пересечения интересов, чтобы выявлять наиболее платёжеспособную аудиторию, обращайте внимание на конкурентов, которых вы используйте в рекламе и используйте только тех, кто производит продукт со схожей ценой;

Квалифицируйте заявки с помощью чат - ботов, используйте вопрос с ценой, расскажите почему у вас “дорого”. но почему стоит выбрать вас, постоянно мелькайте у аудитории перед глазами, чтобы в момент принятия решения у потенциального клиента не оставалось вопросов к кому обратиться

Подписывайтесь на наш блог:

VK: https://vk.com/the_advancers

Telegram: https://t.me/ADV_marketing

Блог на VC: https://vc.ru/u/2896619-andrey-bryzgalov

Спасибо за внимание!