8 проверенных способов для привлечения клиентов. +3, о которых вы наверняка не знали

Что главное в любом бизнесе? Хороший продукт, классная команда, отстройка от конкурентов. И вот всё это есть, а клиентов нет или маловато будет. Значит, надо наладить систему привлечения клиентов и испробовать все способы!

Привет! Я Анна, менеджер тендерной площадки Workspace и координатор премии Workspace Digital Awards.

Сегодня мы собрали 11 способов привлечения клиентов в диджитал-сегменте. Если вы разрабатываете сайты или приложения, настраиваете контекст или занимаетесь дизайном — этот материал для вас.

Мы же в digital, в конце концов! А сайт — один из ключевых источников лидов и как следствие — заказчиков в этом сегменте. Правда, с одним условием: это должен быть сайт с трафиком, а не никому не нужный портал на задворках поисковой выдачи.

Привлечь трафик можно несколькими способами:

• Контент-маркетинг. Если упростить, то вы заводите на сайте блог и пишете там статьи, которые могут быть интересны целевой аудитории. Если разрабатываете сайты — пишете, как это делать самостоятельно, на что обратить внимание, как найти подрядчика и так далее. Люди будут читать материалы, прогреваться и в дальнейшем могут обратиться за услугой.
• Контекстная реклама. По сути — платный трафик на сайт по ключевым запросам. Показывается теплой заинтересованной аудитории, они проходят по объявлениям контекста на сайт.
• SEO. Позволяет поднять сайт на первые страницы выдачи. А там клиенты и сами найдут его по запросам.

«Приведу лидов в ваш бизнес по пятаку за дюжину!» — такими объявлениями пестрит интернет. А если серьезно — на рынке услуг есть компании, которые специализируются на «поставках» клиентов на диджитал-услуги. Вы к ним обращаетесь, платите деньги и получаете заказчиков.

Или же, как вариант, нанимает сейлза в штат, пусть привлекает лидов, это его работа. И главное — конвертирует их в сделки и продажи.

Главное при таком сотрудничестве — правильно оценить рентабельность. Найти и привести клиента не проблема, проблема — когда вы заплатите за лид больше, чем сможете на нем заработать.

Если у вас есть знакомые предприниматели в диджитал или смежных с ним сферах, вполне реально извлечь из такого знакомства выгоду в виде целевых заявок на услуги. Такой подход тоже распространен в этой индустрии.

Как это работает? Допустим, ваши коллеги занимаются разработкой сайтов. А вы — созданием мобильных приложений. К коллегам обращается клиент с просьбой разработать и то, и другое. Партнер берет заказ, разработку приложений отдает вам на субподряд, а сам занимается сайтом. Всем хорошо, все довольны.

Другой подход: есть крупные агентства, стоимость услуг которых не всем по карману. Если ваши расценки ниже, вполне реально договориться, чтобы вам отдавали клиентов за процент.

Как первый дипфейк-сериал с Киану Ривзом и Джейсоном Стэтхэмом завирусился на весь мир: интервью с победителями WDA

Тут все просто — нужно создать и раскрутить сообщество или канал и регулярно публиковать полезный контент. Это могут быть анонсы статей блога, информационные заметки, продающие посты, имиджевый контент, всякие развлекалочки, которые понравятся вашей ЦА.

Примерно то же самое публикуется и в мессенджерах. Однако сюда нельзя привлечь подписчиков органически. Нужно делать это при помощи рекламы, или перенаправлять трафик с других каналов, например, сайта и социальных сетей. Размещаете лид форму с подпиской на ТГ на сайте — оттуда идут подписчики.

Кто-то умудряется вести из соцсетей почти весь поток клиентов, для кого-то это всего лишь вспомогательный канал. В любом случае нужно пробовать — каналы в ТГ пока еще на пике, не теряют актуальности.

Работает очень просто: если вы известны в IT и digital кругах, имеете много успешных кейсов, выступает на конференциях, вас будут рекомендовать коллегам по цеху. Это идеальный источник клиентов. Идеальный потому, что бесплатный, а клиенты — горячие и целевые.

Правда, для этого нужно годами работать на репутацию, заслужить себе имя и сделать кучу проектов. А вот это уже очень непросто.

Популярность привлечения клиентов через кейсы настолько выросла, что можно смело выделить его в отдельное направление маркетинга. Кейсы публикуют на сайтах, отраслевых СМИ и медиа. Даже конкурсы на лучший кейс проводятся — ниже мы расскажем об этом направлении продвижения подробно.

Кейс — это пример удачного проекта. Обычно оформляется в виде статьи или презентации. Здесь описываются задача, ход работ, возникшие сложности и так далее. Как делали, почему именно так, какие получили результаты.

Кейс работает сразу на несколько фронтов:

• Если разместить его на сайте и оптимизировать под поисковые запросы, он будет привлекать органический трафик.
• При размещении в отраслевых медиа, партнерских блогах или СМИ, можно получить дополнительные охваты.
• Продемонстрировать экспертизу.
• Показать заказчику, что вы умеете работать в его нише.
• Показать, что не боитесь сложностей и умеете работать во внештатных ситуациях.

Где и как бесплатно размещать digital-кейсы: топ-14 сайтов

Конференции и воркшопы, вебинары и семинары, награждения и конкурсы. Посещайте их желательно офлайн, знакомьтесь, заводите деловые связи. Если у у вас достаточно опыта, практики и кейсов — пишите организаторам и заявляйтесь как спикеры.

Мы в Workspace тоже проводим мероприятие — конкурс кейсов Workspace Digital Awards.

Что дает участие в таких конкурсах:

• Признание профессионального сообщества.
• Дополнительную регалию в вашу копилку. А такие социальные доказательства ценятся заказчиками на вес золота. Одно дело — компания ноунейм и совсем другое — победитель конкурса в престижной номинации.
• Новые знакомства в профессиональной среде.

Как мы потратили около 9 миллионов на конкурс кейсов и что получили. Вся правда о Workspace Digital Awards

Целый пласт работы для поиска заказчиков. У диджитал-специалистов часто смещается фокус: многие начинают думать, что все заказчики сплошь сидят в интернете, соцсетях и мессенджерах. И искать их непременно нужно там и только там.

А теперь перенесемся на условный завод стальных и железобетонных конструкций в Саратове. Директор — пожилой инженер советской закалки с кнопочным телефоном. У него даже компьютера на рабочем месте нет. Зато он ездит по дорогам, ходит в магазины, читает газеты и даже слушает радио. А главное — ему очень нужен сайт завода ЖБИ. Пример утрированный и приведен для понимания сути, но надеемся, что мысль вы уловили.

Перехватить такого руководителя вполне можно в офлайне. Здесь достаточно рабочих и эффективных каналов, например:

• Реклама в СМИ: газеты, ТВ, даже биллборды на дороге.
• Посещение профильных мероприятий: выставок, конференций, семинаров.
• Выездные презентации.
• Обзвоны по базе.
• И так далее.

Планирование мероприятий в вопросах и ответах

А теперь, как и обещали, три способа, от которых вы могли не знать!

Биржа лидов — своеобразный каталог заказов. Очень просто устроен: вы регистрируетесь на такой бирже, получаете доступ к каталогу и можете купить лид по услуге, которую оказываете.

Продают эти лиды те, для кого они оказались непрофильными. Например, в веб-студию обратился клиент с запросом писать статьи для СМИ. Это не по адресу, зато контент-агентству очень нужен такой лид — он может его купить. Win-win!

Не спешите бежать за успокоительным при слове «тендер». Тендеры в диджитал и госзаказ — совершенно разные вещи. Чтобы принять участие в государственном тендере, нужно пройти через 9 кругов бюрократии, получить ЭЦП и сделать много чего еще. Для участия в диджитал тендере нужно зарегистрироваться на профильной площадке и оставить заявку. Это все.

Как все устроено? Тендерная площадка — это сайт, на котором заказчики и исполнители находят друг друга. Заказчик размещает заказ и принимает на него заявки. Исполнитель, который предложил лучшие условия и цену, получает подряд.

Разбираем коммерческие, корпоративные и государственные тендеры: в чем отличия и как среди них выбрать свой

Это крутая и относительно новая фишка тендерной площадки Workspace. Выше мы рассказывали о кейсах. Так вот: теперь в них можно отмечать не только агентства, но и отдельных сотрудников.

А еще здесь есть целый раздел с рейтингом специалистов, который выглядит так:

Чем больше наград заработал кейс, в котором отмечен сотрудник, тем выше сотрудник поднимается в этом рейтинге.

Но одним рейтингом мы не ограничились. В этом году даже запустили отдельный раздел: Digital-рейтинги. И, раз уж мы говорим именно про привлечение клиентов, то отдельно обратим ваше внимание на Рейтинг самых награждаемых агентств, в котором предусмотрены подрейтинги по видам услуг агентств, месторасположению и конкретным конкурсам. Особенно рекомендуем его тем, чьи клиенты предпочитают выбирать подрядчиков с мощным отраслевым признанием.

Позже мы еще подробно расскажем о наших рейтингах. Пока лишь добавим, что участие в них бесплатное.

Итак, мы рассмотрели основные способы поиска заказчиков на диджитал-услуги. В идеале (и если позволяет бюджет на маркетинг и продвижение) использовать не один, а сразу несколько каналов, комбинируя их в различных сочетаниях. Для этого нужно протестировать все площадки и выбрать рабочие связки. А еще лучше — построить воронку продаж.