Как запустить внешний трафик на маркетплейсы в 2024 году и повысить продажи (WB, OZON, ММ, ЯМ)

Всем привет, меня зовут Константин Крылов, я интернет-маркетолог и автор телеграм-канала о маркетинге

В этой статье я расскажу о том, как избежать ущерба от удорожания внутренней рекламы, нивелировать расходы на логистику, перестать впустую тратиться на простой товара на складе. Короче говоря, как при тех же затратах получать больший выхлоп в виде продаж и денег.

Начну с того, почему вообще растет цена внутреннего трафика. Ответ прост: конкуренция. Селлеров все больше, соответственно, и товаров тоже. И больше людей закупает рекламу.

Приведу сравнение.

Представьте зал с 1000 зрителями. За кулисами стоят селлеры и с помощью аукциона соревнуются, кто сейчас выйдет на сцену презентовать свой товар. Чем больше людей за кулисами, тем больше желающих выйти на сцену, поэтому цена и растет. Людей-то больше в зале не становится. Да и сцен тоже.

Некоторые находят выход: размещают свой товар сразу на нескольких площадках, таким образом увеличивая количество этих сцен, и соовтетственно, людей, которым они могут показать товар.

Но таких много. Поэтому почти все маркетплейсы перегреты и везде дорожает внутренний трафик.

Поэтому, чтобы получить новый "зал зрителей", многие селлеры смотрят в сторону рекламных инструментов внешнего трафика.

И здесь я расскажу про них. Про то, какие инструменты наиболее эффективны для привлечения внешнего трафика на товары на маркетплейсах. Благодаря этим инструментам я с командой помогаю селлерам поднимать продажи.

Например, вот наши результаты в одном из проектов:

Выше я сказал общие вещи. Теперь давайте о конкретике:

Трафик ведут на карточки товаров, чтобы:

Как результат привлечения трафика извне: растут продажи и выручка на карточке, она поднимается выше и показываются чаще.

Мы используем 4 основных вида привлечения трафика.

Есть и другие, но применяются в индивидуальном порядке.

Давайте пройдемся по каждому основному инструменту, я расскажу средние цены за клик, покажу наши результаты и скажу плюсы и минусы применения этого инструмента.

Тут есть понятие горячего трафика и холодного трафика.

Для горячих мы используем прямое ведение на карточку товара.

Горячие - это те, кто ищет конкретно ваш товар и кому может помочь товар в конкретной проблеме.

Для этого мы составляем контекстное ядро и запускаем рекламу на эту аудиторию.

Пример товара: коврики для машины.

Собираем контекстные фразы по типу "коврики для машины/авто купить/цена/стоимость" и прочее, а также из серии "какой коврик для авто лучше".

Комбинируем ключи с помощью сервисов, сегментируем и запускаем. Оцифровываем показатели, фиксируем итоги и оставляем лучший набор ключей. Потом масштабируем. Всё просто.

Теперь холодный трафик. Это те, кто потенциально МОЖЕТ БЫТЬ заинтересован в товаре, либо кто в целом делает покупки на маркетплейсах, без привязки к товару.

Здесь решает воронка. Мы используем раскаченное сообщество "находок на вб/озон итд", куда в ленту заливаем ваши товары, предварительно собирая аудиторию под ваш товар.

Этот способ - мастхев для одежды и для участников пабликов по конкретным интересам. Если взять пример с ковриками для авто, то это могут быть паблики автомобилистов.

Парсим аудиторию, показываем на них рекламу, что в наших находках много товаров для авто.

Вот результат по подпискам на такое сообщество.

После выкладки товара в паблик, получаем резкий рост продаж:

Плюсы рекламы в ВК:

Минусы:

Преимущество этого канала трафика в том, что мы собираем по всему Яндексу тех, кто интересуется конкретно вашим товаром. Логика такая же, что и в ВК, только тут аудитория еще горячее, ведь Яндекс специально был создан для поиска нужной информации и товаров.

Инструмент позволяет охватить большую аудиторию, которой нет в маркетплейсе, но которая в данный момент интересуется товарами, как у вас.

Люди не сидят на маркетплейсе, но ищут ваш товар. И вы их ловите. Круто? Я думаю да.

Возможные результаты:

Плюсы:

Из минусов:

Это когда вы находите человека с вашей ЦА и закупаете у него рекламу напрямую.

Суть в том, что вы предоставляете ему ваш товар, он им пользуется и делает обзор с высокой оценкой и рекомендацией, при этом обычно все это встраивается в контент так, чтобы это не выглядело как реклама.

По цене клика здесь нужно ориентироваться на конкретный анализ конкретного аккаунта. Сказать в среднем тоже нельзя. У одних блогеров цена клика выходит меньше рубля, у других доходит до 150-200.

Эффективность оценивается на основе сравнения средней оборотки в день с тем днем, когда вышла реклама у блогера, ну и по внутренней аналитике.

Результативность по закупам из нашей таблички:

"А какие продажи то?" спросите вы.

Просто вернитесь к самому первому скрину в начале статьи. Это результат интеграций с блогерами.

Плюсы рекламы у блогеров:

Минусы:

Чем-то похоже на блогеров, но тут закупка рекламы идет в каналах и сообществах.

Суть: пишется рекламный пост под целевую аудиторию, ищутся каналы с такой ЦА, дальше с владельцами сообщества вы или менеджер договариваетесь о рекламе, и он на своем канале публикует ваш пост. Также можно размещаться через специальные сервисы, даже внутренние, например маркет-платформу в ВК.

Помните в разделе про ВК я рассказывал про паблики "находки" на вб? Вот в таких же пабликах можно делать посевы. Но надо тщательно отбирать их, потому что в тг и вк много мусора с накрученными ботами.

Помимо "находок" можно подключить любые каналы с вашей ЦА. Как я говорил, в случае с автомобильными ковриками, вам стоит закупаться у пабликов, где сидят автомобилисты. Например, новостники про авто, автоблогеры, автосервисы, перекупы и много чего еще.

Плюсы и минусы примерно те же, что и у блогеров.

Если коротко, то все каналы сразу, чтобы оставить рабочие и вкладываться в них.

Еще надо учесть, что для каждого типа товаров подходят разные каналы продвижения. Что-то лучше работает в ВК, а что-то можно запустить только в тематических пабликах.

Понять, что подходит конкретно вам, можно только путём тестирования.

В целом можно.

Но гораздо проще и дешевле заплатить тем, кто уже умеет это делать, чем слить бюджет из-за неумения настраивать рекламу.

🔥 Обо мне и моей команде можно прочитать тут: KK_marketing TEAM

Не забудьте подписаться на мой тг-канал

Статью подготовил • Константин Крылов

Если у вас возникли вопросы, напишите мне в Telegram