Технологии и инновации в офлайн-пиаре: как стать лидером в своей нише
Как стать лидером в своей нише с помощью инноваций в офлайн-пиаре за 1 год:
Представляем вашему вниманию системный подход к маркетингу, который поможет вам выйти на вершину. Взглянем на 5 уровней развития интернет-маркетинга, которые, пройденные успешно, сделают вас лидером в вашей нише. Делимся нашими уроками и практическими знаниями.
1. Увеличение потока клиентов:
- Если ваш отдел продаж не загружен, нужно работать над увеличением потока клиентов.
2. Внедрение сквозной аналитики и оптимизация:
- Рост потока обращений может быть холодным, поэтому важно внедрить сквозную аналитику и оптимизировать процессы.
3. Внедрение систем "прогрева" и "дожима" клиентов:
- Дополнительные системы помогут эффективнее работать с клиентами.
4. Работа над LTV клиента:
- Повышение цикла жизни клиента является ключевым моментом для увеличения показателей.
5. Оптимизация процессов и снижение бюджета:
- Цель - получить больше целевых обращений при меньших затратах.
Пример компании на 3 уровне развития показывает, что даже при таких успехах есть еще куда расти. Представьте, какой результат будет после прохождения всех 5 уровней.
Уровень 1: Отдел продаж нуждается в загрузке:
- Множество способов продвижения доступны, даже при ограниченном бюджете.
- Подход к продвижению должен быть осмысленным и эффективным.
Пример: Запуск партнерской программы и автоматический обзвон аудитории принесли клиенту из строительной сферы сотни откликов по стоимости от 50 до 60 рублей за потенциального клиента. Это дало возможность заключить несколько интересных проектов и договоренностей на будущее.
Эффективность таких мероприятий оправдывает себя, особенно по сравнению со стоимостью обращений из контекстной рекламы. Необходимо экспериментировать и пробовать новые подходы, прежде чем делать выводы о неэффективности определенных методов.
1. Использование платных инструментов:
- Продающий сайт с подменой контента и множеством страниц для удовлетворения запросов пользователей.
- Прямые горячие запросы через контекстную рекламу для привлечения целевой аудитории.
2. Эффективные методы прогрева аудитории:
- Квизы и мультиквизы, а также рекламные сети для ускорения продаж.
- Лид-магниты и чат-боты для предоставления ценности целевой аудитории.
- Теплый трафик с рекламных сетей Яндекс и Гугл, а также таргетированная реклама.
3. Ретаргетинг и лид-формы:
- Использование ретаргетинга с основного сайта на акционные странички для повышения конверсии.
- Таргетированная реклама с лид-формой для получения контактов потенциальных клиентов.
4. Индивидуальный подход и эффективные связки:
- Существует множество других эффективных комбинаций, которые подбираются индивидуально.
Уровень 2. Рост обращений, но снижение качества (внедрение сквозной аналитики + оптимизация)
Подъем на этот уровень сопровождается несколькими проблемами:
1. Отдел продаж не готов к увеличенному потоку обращений и начинает сбоить, работая только с настоящими срочными клиентами, остальных отсеивая.
2. Увеличение рекламного бюджета и расширение воронки приводят к появлению более холодного трафика, требующего оптимизации.
На начальном этапе этого уровня многие владельцы бизнеса испытывают замешательство. Бюджет увеличен, обращения возросли, но прибыли не прибавляется, иногда даже уменьшается.
На этом этапе возможны два развития событий:
1. Рост бизнеса через улучшение работы отдела продаж, найм руководителя отдела продаж, усиление аналитики и внедрение сквозной аналитики в зависимости от бюджета.
2. Возврат на первый уровень.При стремлении к росту бизнеса необходимо укрепить слабые стороны (если они определены). Мы выступаем в роли проводника, помогая создать систему и ответить на вопрос "как".
Действия на этом этапе включают:
- Внедрение CRM системы (если еще не было)
- Установление процедур работы отдела продаж на каждом этапе принятия решения клиентом
- Найм руководителя отдела продаж для контроля и оптимизации работы менеджеров
- Внедрение сквозной аналитики для оценки трафика и оптимизации продаж, а не только обращений.
Таким образом, на данном этапе становится ясно, какие инструменты приносят прибыль, а какие - нет. До этого момента принятие решений осуществлялось на основе интуиции и заявок.
Известный вопрос: "Кто виноват - менеджеры, которые плохо продают, или маркетологи, которые привлекают некачественный трафик?" После перехода на второй уровень появляется понимание и ответы на подобные вопросы.
Компании, привлекавшие клиентов исключительно через личные контакты, часто испытывают трудности с продажами через рекламу. Покупатель уже не "разогрет" к моменту контакта с менеджером. Поэтому необходимо быстро адаптироваться, чтобы не тратить рекламный бюджет напрасно.
Уже начали свой медийный путь, но нет ожидаемого результата?
Бесплатный аудит текущей стратегии
Уровень 3. Использование дополнительных систем для привлечения и удержания клиентов
На данном уровне мы обсудим автоматизированные чат-боты, которые помогают упростить работу менеджеров и улучшить взаимодействие с клиентами. Однако это не единственный способ подогрева интереса клиентов к покупке. Каждый владелец бизнеса мечтает о повышении конверсии отдела продаж, но не всегда получается обучить персонал или изменить процессы.
Система "прогрева" для каждого типа клиента индивидуальна. Различаются следующие типы клиентов:
1. Холодные клиенты, у которых есть потребность, но не определены в своих желаниях.
- Необходимо продемонстрировать ценность продукта через контент-маркетинг, подчеркнуть экспертизу компании и приблизить клиента к совершению покупки. Для холодных клиентов требуется самая длительная воронка "прогрева".
2. Теплые клиенты, которые уже осознали свои потребности, но еще колеблются.
- Важно построить доверие к компании, рассказать о продукте, продемонстрировать реализованные проекты и постепенно подвести к сделке. Для теплых клиентов воронка продаж короче, так как у них уже есть конкретные потребности.
3. Горячие клиенты, которые активно ищут продавца.
- На этом этапе либо происходит сразу совершение покупки, либо предлагаются специальные условия для заключения сделки. Для горячих клиентов воронка является более короткой и агрессивной.
Необходимо также создать воронку для тех клиентов, которые уже совершили покупку, что позволяет повысить показатель LTV.
Как потенциальный клиент попадает в воронку?
- Для холодной аудитории:
1. Запускается рекламная кампания с продающими заголовками.
2. После перехода на информационный сайт клиенту предоставляются причины для приобретения продукта.
3. Через мессенджер (например, WhatsApp) клиент получает ценную информацию.
4. После получения контента клиент подписывается на воронку.
- Для теплой или горячей аудитории:
1. Менеджеры сами предлагают ценный контент.
2. После получения контента клиент также подписывается на воронку и "прогревается" перед совершением покупки.
Таким образом, использование дополнительных систем "прогрева" и "дожима" клиентов поможет стать лидером в своей нише и эффективно управлять процессом продаж.
Уровень 4. Оптимизация показателей LTV (жизненного цикла клиента)
Сколько клиентов проходит через ваш бизнес за год? Вероятно, их много. Представьте, если каждый клиент будет возвращаться раз за разом и совершать новые покупки.
-В таком случае модель вашего бизнеса может измениться, где стоимость привлечения клиента может быть выше, так как этот клиент приносит вам не только единовременную выручку.
Как сделать так, чтобы клиент не только возвращался за повторными покупками, но и приводил других?
- Интересная фраза: "Для успеха в бизнесе важно просто хорошо выполнять свою работу".
-Когда мы сталкивались с ремонтом, мы поняли особенности строительного рынка. Из 10 подрядчиков лишь 2 не нарушили сроки или качество.
-Возможно, важно просто хорошо выполнять работу, чтобы стать любимым и рекомендуемым. Это может выделить вас среди конкурентов.
Как сделать так, чтобы вас любили и рекомендовали?
- Делайте качественный продукт.
- Соблюдайте сроки.
- Предоставляйте дополнительную ценность.
- Стремитесь к win-win ситуациям.
Уровень 5. Оптимизация всех процессов и получение целевых обращений за меньший бюджет
- Этот этап является одним из самых любимых в нашем агентстве.
- Процессы уже выстроены, используется множество источников трафика, заявки не теряются, и мы имеем сквозную аналитику.
1. Оптимизация на всех уровнях
- Мы постоянно оптимизируем процессы, но для более точной работы нам нужны данные.
- Необходима выборка данных, чтобы принимать правильные решения на основе продаж.
2. Важность времени
- Для принятия правильных решений требуется точная статистика, которая возможна только при выстроенных процессах.
- Собирание релевантной статистики требует времени.
3. Неограниченный бюджет и эффективность
- Желательно иметь больше статистики для принятия правильных решений.
- Но у всех ограниченные бюджеты, поэтому приходится действовать оперативно, сохраняя эффективность рекламы.
4. Бесконечный процесс оптимизации
- Оптимизация непрерывна и требует постоянного контроля и тестирования новых гипотез.
- Важно оставаться в курсе новых обновлений, конкурентов и изменений в окружающей среде.
5. Комплексный подход к интернет-маркетингу
- Для стабильного роста бизнеса необходим комплексный подход к интернет-маркетингу.
- После построения системы, понимания прибыльных инструментов, следует масштабировать бизнес модель через увеличение рекламных бюджетов и расширение команды.
Если вам интересно узнать как сделать офлайн-мероприятия перспективными и прибыльными, то рекомендую данную статью.